□向明斌

2022 年以來(lái)，什邡農(nóng)商銀行認(rèn)真落實(shí)省聯(lián)社黨委“1234567”治行興社基本方略和“三基”工作安排部署，圍繞省聯(lián)社黨委首次提出的“市場(chǎng)邊界”概念，針對(duì)發(fā)展不足、結(jié)構(gòu)不優(yōu)、質(zhì)量不佳的現(xiàn)狀，啟動(dòng)為期三年的“強(qiáng)基固本”專項(xiàng)行動(dòng)，通過(guò)在各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施“掛圖作戰(zhàn)”營(yíng)銷，拓展市場(chǎng)、夯實(shí)客群、筑牢經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)，奮力開(kāi)創(chuàng)高質(zhì)量發(fā)展新局面。

截至2023 年7 月末，全行各項(xiàng)存款較年初凈增19.29 億元，增幅14.93%；同比多增6.65億元，較2021 年同期多增11.52 億元；存款市場(chǎng)份額31.64%，較2022 年初提升1.68 個(gè)百分點(diǎn)，增量市場(chǎng)份額占48.55%。各項(xiàng)貸款較2022年初凈增13.86 億元，增幅21.35%。高值客戶與年初相比，增幅高達(dá)91.22%，價(jià)值客戶增幅達(dá)27.50%?！皰靾D作戰(zhàn)”的理念在于緊扣省聯(lián)社黨委對(duì)“三基”工作的科學(xué)研判和戰(zhàn)略擘畫，在全面推進(jìn)摸清市場(chǎng)邊界、逼近市場(chǎng)邊界之際，成為一項(xiàng)行之有效的攻堅(jiān)舉措。

堅(jiān)持“三個(gè)面向” 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念

一是面向市場(chǎng)，摸清邊界。什邡農(nóng)商銀行通過(guò)大量走訪，摸清市場(chǎng)主體邊界，在28 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)繪制網(wǎng)格化營(yíng)銷“作戰(zhàn)圖”，清晰標(biāo)注駐鎮(zhèn)單位、個(gè)體工商戶物理定位，上墻公示新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和村集體經(jīng)濟(jì)組織名單，及時(shí)標(biāo)記客戶已成功辦理的業(yè)務(wù)類別，如C 代表存款、D 代表貸款、H 代表惠支付、S 代表手機(jī)銀行等，直觀展示營(yíng)銷目標(biāo)、進(jìn)度和成果。

二是面向同業(yè)，知己知彼。什邡農(nóng)商銀行各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)標(biāo)轄內(nèi)同業(yè)，迅速摸清轄內(nèi)其他銀行機(jī)構(gòu)的存貸規(guī)模、拳頭產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)客戶、營(yíng)銷方法等，迅速調(diào)整打法、優(yōu)化“戰(zhàn)術(shù)”，通過(guò)比思路、比作風(fēng)、比舉措、比成效，與同業(yè)短兵相接，競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷。

三是面向未來(lái)，夯基壘臺(tái)。什邡農(nóng)商銀行在看到四川農(nóng)信體制機(jī)制、干部隊(duì)伍、頂層設(shè)計(jì)、信息科技、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、社會(huì)聲譽(yù)等六大支撐發(fā)生根本性變化的同時(shí)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，通過(guò)“掛圖作戰(zhàn)”，回歸基礎(chǔ)營(yíng)銷，一級(jí)帶著一級(jí)干，一年接著一年干，全面摸清市場(chǎng)邊界，奮力逼近市場(chǎng)邊界，為未來(lái)發(fā)展打牢經(jīng)營(yíng)根基。

抓好“三個(gè)結(jié)合” 創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)機(jī)制

一是抓好“上下結(jié)合”，構(gòu)建“紅色信貸”機(jī)制。2022 年以來(lái)，什邡農(nóng)商銀行通過(guò)構(gòu)建“紅色信貸”機(jī)制，與地方黨政實(shí)現(xiàn)雙向互動(dòng)、上下互動(dòng)。聯(lián)合市委組織部、國(guó)資金融局、行政審批局分別打造了什邡市人才金融服務(wù)中心、產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)中心、24 小時(shí)政務(wù)服務(wù)超市；市委組織部選派農(nóng)信干部到鎮(zhèn)、園區(qū)掛職金融副書(shū)記，聘任客戶經(jīng)理?yè)?dān)任產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)專員、人才金融服務(wù)專員。通過(guò)機(jī)制建立和平臺(tái)搭建，從支行到總行、從基層到機(jī)關(guān)，有效暢通了農(nóng)商銀行與地方黨政的溝通渠道，各支行能夠選準(zhǔn)“關(guān)鍵點(diǎn)”、找準(zhǔn)“關(guān)鍵人”，逐戶摸清客戶情況，精準(zhǔn)開(kāi)展評(píng)級(jí)授信。

二是抓好“內(nèi)外結(jié)合”，建立曬單營(yíng)銷機(jī)制。依托營(yíng)銷作戰(zhàn)圖，結(jié)合內(nèi)部標(biāo)桿支行和外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷進(jìn)度，建立曬單營(yíng)銷機(jī)制。干部員工每天在全員營(yíng)銷釘釘群曬營(yíng)銷成果，每個(gè)工作日結(jié)束后，條線部門總結(jié)通報(bào)全行營(yíng)銷成績(jī)、評(píng)定“營(yíng)銷之星”；各支行每周復(fù)盤，比走訪戶數(shù)、比業(yè)務(wù)增量、比農(nóng)戶三率（建檔率、授信率、用信率），引導(dǎo)支行員工對(duì)標(biāo)內(nèi)外先進(jìn)，找準(zhǔn)營(yíng)銷差距，學(xué)習(xí)攻堅(jiān)經(jīng)驗(yàn)，補(bǔ)齊業(yè)務(wù)短板，營(yíng)造你追我趕、比學(xué)趕超的氛圍。

三是抓好“長(zhǎng)短結(jié)合”，實(shí)施專項(xiàng)營(yíng)銷機(jī)制。一方面，什邡農(nóng)商銀行按月針對(duì)不同客群形成短期專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，例如，在5 月開(kāi)展“走街入店”專項(xiàng)行動(dòng)，6 月開(kāi)展“公職人員擴(kuò)面月”主題營(yíng)銷活動(dòng)，7 月開(kāi)展“進(jìn)村入戶”專項(xiàng)營(yíng)銷行動(dòng)。另一方面，圍繞什邡市鄉(xiāng)村振興和工業(yè)強(qiáng)市戰(zhàn)略，用好“統(tǒng)戰(zhàn)+金融+商會(huì)”助企惠企平臺(tái)，持續(xù)開(kāi)展進(jìn)園入企、走千訪萬(wàn)等營(yíng)銷活動(dòng)，不斷摸清市場(chǎng)邊界，持續(xù)逼近市場(chǎng)邊界。截至2023 年7 月，該行較2022 年初開(kāi)展“掛圖作戰(zhàn)”以來(lái)，新開(kāi)對(duì)公存款賬戶1283 戶，新增企業(yè)法人貸款客戶65 戶。

弘揚(yáng)“四千”精神 逐戶走訪營(yíng)銷

一是吃盡千辛萬(wàn)苦，久久為功推進(jìn)。什邡農(nóng)商銀行形成了“8 個(gè)2”長(zhǎng)效營(yíng)銷機(jī)制，每周2 為全員營(yíng)銷日，每周開(kāi)展2 次全員營(yíng)銷，每日至少2 個(gè)人開(kāi)展外拓營(yíng)銷活動(dòng)，外拓時(shí)間每次不低于2 個(gè)小時(shí)，入戶走訪優(yōu)質(zhì)客戶每次不低于20 分鐘，客戶經(jīng)理每日至少與20 個(gè)客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，每月至少開(kāi)展2 次金融夜校，每周開(kāi)展2 次晨會(huì)分享，以此讓全員徹底轉(zhuǎn)變“坐商”思想，形成吃苦耐勞的工作作風(fēng)和扎實(shí)過(guò)硬的營(yíng)銷習(xí)慣。

二是走遍千山萬(wàn)水，逐戶建檔立卡。什邡農(nóng)商銀行緊扣城區(qū)、農(nóng)村兩大市場(chǎng)，依托四川農(nóng)信CRM 系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），通過(guò)大量走訪建檔，將客戶信息轉(zhuǎn)化為可用于精準(zhǔn)授信的活信息。自“掛圖作戰(zhàn)”開(kāi)展以來(lái)，已走訪企業(yè)743 戶、個(gè)體工商戶及小微商戶17014 戶、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體1042 戶、農(nóng)戶居民59675 戶；采集企業(yè)類經(jīng)濟(jì)檔案467 戶，個(gè)人類經(jīng)濟(jì)檔案42235 戶，CRM 系統(tǒng)農(nóng)戶建檔率達(dá)75.66%，較2022 年初提升56.41 個(gè)百分點(diǎn)。

三是想盡千方百計(jì)，全面評(píng)級(jí)授信。對(duì)符合授信條件的客戶，充分用好用足四川農(nóng)信信貸政策開(kāi)展逐戶授信，對(duì)有效信貸需求100%滿足，針對(duì)黨政機(jī)關(guān)、行政事業(yè)單位及符合條件的企業(yè)員工主要使用蜀信e·貸白名單和遠(yuǎn)程授信完成授信，針對(duì)農(nóng)戶主要使用蜀信e·小額農(nóng)貸完成授信，針對(duì)優(yōu)質(zhì)個(gè)體商戶主要使用蜀信e·商易貸完成授信。截至2023 年7 月末，相比2022 年初新增蜀信e·貸、蜀信e·小額農(nóng)貸、蜀信e·商易貸授信10522 戶、14.3 億元。

四是說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，開(kāi)展綜合營(yíng)銷。在做好建檔授信的同時(shí)，結(jié)合客戶金融服務(wù)需求，面對(duì)面引導(dǎo)客戶用信，做好存款、貸款、電子銀行和中間業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)種類宣傳，同時(shí)加強(qiáng)金融政策以及反電信詐騙、反洗錢、反假貨幣等金融知識(shí)宣講。截至2023 年7 月末，相比2022 年初，什邡農(nóng)商銀行新辦理惠支付商戶5561 戶，農(nóng)戶、公職人員、個(gè)體工商戶有效用信覆蓋率分別較2022 年初提升3.63、8.23、4.02 個(gè)百分點(diǎn)。