周琦

百果園一年的凈利潤(rùn)3.23億元，研發(fā)花了1.73億元。

“主要投給了數(shù)字化?！卑俟麍@常務(wù)副總裁兼零售事業(yè)群總裁焦岳告訴《21CBR》記者，中國(guó)傳統(tǒng)水果價(jià)值鏈綜合損耗率在35%—45%，而百果園的整體損耗不超5%，數(shù)字化是功臣。

互聯(lián)網(wǎng)大廠出身的焦岳，是這家深圳企業(yè)的數(shù)字化一把手。

砸錢(qián)從根源上提升盈利能力，已初見(jiàn)成效。

1—6月，百果園的營(yíng)收為62.94億元，凈利潤(rùn)為2.62億元，增長(zhǎng)34.1%，凈利潤(rùn)率由2020年的 0.5%，已增至上半年的4%。

水果不是一門(mén)暴利的生意。

天氣和種植技術(shù)都會(huì)影響水果質(zhì)量，無(wú)法做到以量定產(chǎn)，且我國(guó)冷鏈物流布局仍處于發(fā)展期。2022年中國(guó)果蔬產(chǎn)品冷鏈流通率僅35%，歐美維持在95%以上。

“工業(yè)標(biāo)品數(shù)字化非常多，但從生鮮農(nóng)產(chǎn)品種植端開(kāi)始，針對(duì)水果產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化還沒(méi)有模板。”焦岳點(diǎn)明難點(diǎn)。

過(guò)去9年，百果園從5大產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)，開(kāi)啟數(shù)字化：

水果產(chǎn)地的數(shù)字化，包括上游種植端產(chǎn)地采摘、采購(gòu)的系統(tǒng)化和數(shù)字化；物流倉(cāng)配中心的數(shù)字化；基于水果標(biāo)準(zhǔn)體系搭建的B2B交易平臺(tái)；基于門(mén)店交易，包括線下零售、線上及時(shí)達(dá)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的品質(zhì)大生鮮次日達(dá)；C端的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，尤其是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

“難度由上游到下游遞減，上游因環(huán)節(jié)多且分散，智能化普及率低，是最難的?！苯乖勒f(shuō)。

多年布局，已有收獲。

例如，山東蜜瓜送往?？谇爸脗}(cāng)，傳感器每30分鐘就會(huì)把蜜瓜溫度上傳至云端，每個(gè)瓜都有獨(dú)立跟蹤數(shù)據(jù)，由此演算其在倉(cāng)有效期，判斷果品在門(mén)店的鮮度。

焦岳團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)化數(shù)字化工具，讓從業(yè)者、供應(yīng)商、農(nóng)戶輕松上手。如水果種植戶拍下病蟲(chóng)害樹(shù)葉的照片，上傳云端，即可獲得植物養(yǎng)護(hù)、病蟲(chóng)害防治等建議。

去年，百果園線上訂單占比達(dá)27.2%。百果園搭建了人群包的標(biāo)簽系統(tǒng)，識(shí)別顧客的屬性和消費(fèi)行為，預(yù)測(cè)其對(duì)商品和活動(dòng)的偏好。

如購(gòu)買(mǎi)新西蘭奇異果“佳沛”的會(huì)員占年活躍會(huì)員的49%；購(gòu)買(mǎi)自有品牌“獼宗”的會(huì)員最初只有不到10%。百果園設(shè)置人群包，在買(mǎi)過(guò)佳沛卻沒(méi)有買(mǎi)過(guò)獼宗的會(huì)員中投放廣告，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)。

加入百果園前，焦岳成立水果電商品牌“一米鮮”，獨(dú)創(chuàng)水果前置倉(cāng)模式。生鮮賽道內(nèi)卷嚴(yán)重，他帶著團(tuán)隊(duì)加入百果園。

百果園集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)余惠勇，靠水果品種改良、貿(mào)易起家，擅長(zhǎng)從種植端到線下零售的全供應(yīng)鏈經(jīng)營(yíng)管理；一米鮮則在科技研發(fā)、運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)有經(jīng)驗(yàn)，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

“從散戶自種到強(qiáng)調(diào)集體化的合作社，再到現(xiàn)在的品牌管理公司，生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的變革同步進(jìn)行?！苯乖勒J(rèn)為，這是中國(guó)果業(yè)彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)。

以新西蘭奇異果“佳沛”為例。全球獼猴桃年產(chǎn)500萬(wàn)噸，中國(guó)產(chǎn)量約占六成，佳沛的品牌產(chǎn)量比中國(guó)總量少，產(chǎn)值卻遠(yuǎn)大于中國(guó)奇異果企業(yè)之和。

“我們根據(jù)水果全品類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)體系，將果品劃分為招牌級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)四等，對(duì)應(yīng)不同價(jià)位?！苯乖缊F(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，從數(shù)據(jù)看，消費(fèi)者更傾向于選購(gòu)高品質(zhì)的水果。

2022年，招牌級(jí)和A級(jí)水果門(mén)店零售總額占70%，自有品牌水果的月均重購(gòu)率普遍比同類(lèi)B級(jí)水果高出約50%。

截至去年底，百果園共有31個(gè)獨(dú)家分銷(xiāo)的自有品牌，如“紅芭蕾”草莓、“吸個(gè)椰子”椰青、“蜜凰”冰糖梨、奶皇杏等。

產(chǎn)業(yè)鏈上，盤(pán)子也越鋪越大。

“希望能培養(yǎng)10個(gè)以上的水果產(chǎn)業(yè)鏈上下游的上市公司?！苯乖澜榻B，公司投資了超40個(gè)種植型項(xiàng)目，包括種子、有機(jī)肥料、噴灑無(wú)人機(jī)等企業(yè)。

隨著前置倉(cāng)、到家業(yè)務(wù)等零售模式涌現(xiàn)，百果園加速下沉、尋找增量。

7月初，百果園在四川涼山州西昌市，一口氣開(kāi)了五家門(mén)店。

“百果園的加盟模式，能在一二線城市帶來(lái)可觀收入，但運(yùn)營(yíng)成本高，盈利難度較低線城市大。”業(yè)內(nèi)人士分析。

低線城市離水果產(chǎn)地更近，甚至一些消費(fèi)者本身就是果農(nóng)，更傾向從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、街邊小店、連鎖超市購(gòu)得。

打開(kāi)市場(chǎng)，解法在于推出物美價(jià)廉的水果。

下沉市場(chǎng)的本地水果店采購(gòu)規(guī)模小，中間代理環(huán)節(jié)較多，相比一二線城市，同等品質(zhì)的水果加價(jià)更高。規(guī)模效應(yīng)下，百果園的進(jìn)價(jià)更具優(yōu)勢(shì)。

況且，百果園進(jìn)口果品占比近40%，與產(chǎn)區(qū)水果打出差異化。

2019—2021年，百果園營(yíng)收從89.8億提高到102.9億元，加盟商們功不可沒(méi)。

“單店加盟費(fèi)3萬(wàn)元，周期通常為5年，同一門(mén)店特許經(jīng)營(yíng)期結(jié)束后續(xù)約，無(wú)須再行支付加盟費(fèi)?！苯乖勒f(shuō)。

截至2022年底，零售門(mén)店數(shù)從2021年的5249家增至5650家。相當(dāng)于，平均每天新開(kāi)一家門(mén)店。

龐大加盟體系下，管理難度上升。6月，有消費(fèi)者表示，在百果園店內(nèi)使用團(tuán)購(gòu)券時(shí)被區(qū)別對(duì)待。

“我們對(duì)店長(zhǎng)做了三輪訪談，其中有誤會(huì)，在規(guī)范門(mén)店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)上，我們做了相應(yīng)改進(jìn)?！?/p>

焦岳透露，7成加盟商的位置向去年的優(yōu)秀店長(zhǎng)和加盟商開(kāi)放，30%對(duì)外招募?，F(xiàn)下排隊(duì)的加盟商眾多，最終僅有1/5的新候選人加入百果園團(tuán)隊(duì)。

“國(guó)人對(duì)水果口感要求越來(lái)越高，包括品相、著色度等指標(biāo)，行業(yè)有極大增長(zhǎng)空間?！?/p>

焦岳說(shuō)，這是百果園的又一輪機(jī)會(huì)。