彭剛

在我國(guó)能源結(jié)構(gòu)中，煤炭占比居于首位。但近幾年來，煤炭行業(yè)供需態(tài)勢(shì)有所轉(zhuǎn)變，當(dāng)前煤炭企業(yè)利潤(rùn)率仍然處于高位，煤炭銷售對(duì)企業(yè)效益影響較大。大多數(shù)煤炭企業(yè)營(yíng)銷模式單一且銷售半徑較短，借助供應(yīng)鏈管理的方式，能整合煤炭生產(chǎn)、銷售和運(yùn)輸?shù)母鳝h(huán)節(jié)。對(duì)此，煤炭企業(yè)需要引起重視，以便充分體現(xiàn)供應(yīng)鏈管理價(jià)值。

煤炭供應(yīng)鏈的三要素為物流、用戶以及交易，煤炭企業(yè)、銷售企業(yè)和對(duì)應(yīng)的購(gòu)買用戶可以參與其中。通過煤炭供應(yīng)鏈了解煤炭使用的實(shí)際情況，有利于安排好煤炭的生產(chǎn)、銷售和運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，確保供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)穩(wěn)定。

時(shí)代在不斷發(fā)展進(jìn)步，煤炭企業(yè)也需要轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，以實(shí)現(xiàn)綠色發(fā)展。從當(dāng)前煤炭企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況不難了解，開展供應(yīng)鏈管理能進(jìn)一步完善交易體系，推動(dòng)煤炭企業(yè)發(fā)展。

煤炭資源的誕生需要經(jīng)過開采、加工等多道工序，其中的銷售環(huán)節(jié)則是通過運(yùn)輸物流將產(chǎn)品送達(dá)終端用戶。將經(jīng)銷商和供應(yīng)商整合，并形成完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，能保證信息流通順暢，進(jìn)一步穩(wěn)定煤炭市場(chǎng)發(fā)展。如果將煤炭開采、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)涉及的企業(yè)借助供應(yīng)鏈管理連接在一起，能幫助煤炭企業(yè)節(jié)約成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

煤炭銷售企業(yè)營(yíng)銷供應(yīng)鏈管理目標(biāo)

優(yōu)化客戶服務(wù)。煤炭銷售企業(yè)要想不斷提高經(jīng)濟(jì)效益，就需要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展模式，例如通過開展供應(yīng)鏈管理為客戶提供良好服務(wù)，在確保產(chǎn)品質(zhì)量同時(shí)，能夠吸引更多客戶，從而獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

減少生產(chǎn)成本。煤炭銷售過程中涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，煤炭銷售企業(yè)需要將這些環(huán)節(jié)有效整合在一起，從而減少成本。例如，參照倉(cāng)庫(kù)的實(shí)際運(yùn)行情況，制定對(duì)應(yīng)的庫(kù)存控制方法，以降低商品損耗并提升周轉(zhuǎn)效率。此外，煤炭銷售企業(yè)可以將供應(yīng)鏈管理思維應(yīng)用到企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)中，從而達(dá)到減少開支的目的。

降低總存貨成本。煤炭銷售企業(yè)將庫(kù)存總量保持在合理區(qū)間，有利于降低經(jīng)營(yíng)成本。因此，煤炭銷售企業(yè)需要提前推算煤炭流通總量，優(yōu)化供應(yīng)鏈參與各方的庫(kù)存，促進(jìn)供應(yīng)鏈內(nèi)的商品流通。

煤炭銷售企業(yè)開展?fàn)I銷供應(yīng)鏈管理的作用

彌補(bǔ)自身不足。在開展供應(yīng)鏈管理的過程中，煤炭銷售企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際情況選擇合適的合作伙伴，能保證經(jīng)濟(jì)效益最大化，真正實(shí)現(xiàn)多方共同發(fā)展。從中不難看出，供應(yīng)鏈管理對(duì)企業(yè)發(fā)展非常關(guān)鍵。企業(yè)開展供應(yīng)鏈管理不僅是為了獲取經(jīng)濟(jì)效益，更是要找出日常發(fā)展中存在的問題。當(dāng)煤炭銷售企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題后，及時(shí)與合作伙伴進(jìn)行溝通，能有效維護(hù)雙方關(guān)系，提升合作質(zhì)量。在合作伙伴的幫助下，煤炭銷售企業(yè)能不斷完善自身工作。

幫助企業(yè)降低成本。煤炭銷售企業(yè)落實(shí)供應(yīng)鏈管理，最大的作用就是能降低成本。供應(yīng)鏈管理環(huán)環(huán)相扣，成員之間合作難度較大，工作中容易出現(xiàn)疏漏或失誤。通過落實(shí)供應(yīng)鏈管理，能進(jìn)一步提高供應(yīng)鏈成員的合作效率，從而減少不必要的損失。

企業(yè)留有一定庫(kù)存是為了應(yīng)對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)過程中可能出現(xiàn)的突發(fā)狀況，從短期來看，庫(kù)存過高將會(huì)占據(jù)企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)空間，影響企業(yè)的現(xiàn)金流量，增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。從長(zhǎng)期來看，高庫(kù)存會(huì)使資金周轉(zhuǎn)受影響，影響企業(yè)再投資。借助供應(yīng)鏈管理，企業(yè)可以進(jìn)一步優(yōu)化內(nèi)部供應(yīng)流程，保證商品的流通速度，從而降低自身庫(kù)存。同時(shí)，通過開展供應(yīng)鏈合作，各方成員都能在不同程度上提高快速反應(yīng)能力，從而縮短煤炭銷售所需時(shí)間，及時(shí)滿足客戶的需求。

煤炭銷售企業(yè)的營(yíng)銷供應(yīng)鏈管理策略

建立客戶群。以客戶為中心是煤炭銷售企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。相比以往，煤炭銷售領(lǐng)域已經(jīng)逐漸從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，但煤炭企業(yè)在短期內(nèi)還不能適應(yīng)這一發(fā)展模式，特別是在客戶較為分散的情況下，煤炭銷售企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)“無(wú)從下手”的情況。大型煤炭銷售企業(yè)占據(jù)較多的市場(chǎng)份額，剩下的市場(chǎng)份額由數(shù)個(gè)中小型企業(yè)瓜分。對(duì)于中小型煤炭銷售企業(yè)而言，能獲得的市場(chǎng)份額較少，客戶數(shù)量并不穩(wěn)定，規(guī)模也可能不會(huì)太大。

從企業(yè)的角度來看，就算能壟斷市場(chǎng)份額，但是如果沒有注重落實(shí)以客戶為中心的理念，依然無(wú)法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭銷售企業(yè)必須從多方面深入分析，在穩(wěn)定現(xiàn)有客戶的同時(shí)，及時(shí)尋找并識(shí)別潛在客戶。煤炭銷售企業(yè)需要進(jìn)一步完善煤炭采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，有效整合供應(yīng)鏈資源，并按照客戶需求進(jìn)行調(diào)整，從而讓客戶滿意，提高客戶粘性。

依照市場(chǎng)需求引導(dǎo)生產(chǎn)。原煤質(zhì)量對(duì)精煤質(zhì)量、價(jià)格和市場(chǎng)占比等有較大影響，只有加強(qiáng)對(duì)井下各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制，科學(xué)合理開采煤炭，才能生產(chǎn)出符合規(guī)定的原煤。因此，煤炭銷售企業(yè)需要依據(jù)市場(chǎng)變化情況與生產(chǎn)部門積極溝通，并對(duì)其提出具體要求。在完善溝通工作的基礎(chǔ)上，還要合理調(diào)整生產(chǎn)時(shí)間，為生產(chǎn)部門改進(jìn)工作爭(zhēng)取時(shí)間。此外，煤炭銷售企業(yè)還要及時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，從而為煤炭資源的開發(fā)和銷售工作打下良好基礎(chǔ)。生產(chǎn)部門應(yīng)該依照要求合理安排生產(chǎn)活動(dòng)，分析影響煤炭質(zhì)量的因素，為煤炭生產(chǎn)提供有效參考，保證煤炭質(zhì)量。

保證產(chǎn)品質(zhì)量。加強(qiáng)對(duì)洗煤質(zhì)量的管理和監(jiān)督以及強(qiáng)化問題處理能力，是煤炭銷售企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。針對(duì)所出現(xiàn)的各類質(zhì)量問題，需要煤炭銷售企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)部門和質(zhì)量管理部門積極溝通，對(duì)具體工作環(huán)節(jié)進(jìn)行分析。煤炭銷售企業(yè)為保證最大程度地滿足用戶需求，應(yīng)依照當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況購(gòu)買原煤，并與洗煤廠之間開展合作。為確保煤炭質(zhì)量，洗煤廠應(yīng)在處理不同原煤的時(shí)候，做好檢測(cè)工作，對(duì)于質(zhì)量存在較大問題的原煤，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注并處理，保證煤炭質(zhì)量。

建立協(xié)作共享制度。企業(yè)之間開展合作的效率會(huì)直接影響供應(yīng)鏈管理水平，比如，企業(yè)推進(jìn)供應(yīng)鏈管理協(xié)作共享工作，希望能達(dá)成理想合作效果，這就需要供應(yīng)鏈內(nèi)的所有企業(yè)都要將信息共享，這樣能促使多家企業(yè)團(tuán)結(jié)成一個(gè)整體，并避免出現(xiàn)企業(yè)私自牟利的情況，進(jìn)一步確保各方利益。在同一供應(yīng)鏈中，企業(yè)之間能實(shí)現(xiàn)資源共享，科學(xué)運(yùn)用各類信息，并按照預(yù)定目標(biāo)完成各階段任務(wù)，以達(dá)到客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求。因?yàn)殚_展供應(yīng)鏈管理建設(shè)涉及的環(huán)節(jié)多、規(guī)模大、內(nèi)容復(fù)雜，所以在實(shí)際管理中需要靈活運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，注重信息分類與共享，提高信息利用率。管理人員也要積極做好監(jiān)測(cè)與控制工作，對(duì)各項(xiàng)工作的流程與進(jìn)度進(jìn)行控制。

完善客戶管理激勵(lì)制度。供應(yīng)鏈相關(guān)的各企業(yè)不管在發(fā)展中出現(xiàn)哪一類問題，都會(huì)影響供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，從而導(dǎo)致合作成本增加。為解決這一問題，應(yīng)該明確客戶的主體地位，梳理客戶管理職責(zé)，一是要制定個(gè)性化管理方案，二是要定期維護(hù)客戶關(guān)系，三是要積極與客戶交流信息。在整個(gè)供應(yīng)鏈體系中，煤炭銷售企業(yè)應(yīng)與客戶之間建立緊密聯(lián)系，全方位滿足客戶要求，積極與客戶進(jìn)行溝通。利用這種方法可以充分了解產(chǎn)品情況，提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的滿意度，并不斷增加企業(yè)的客戶數(shù)量。為確保供應(yīng)鏈管理有效，煤炭銷售企業(yè)需要建立完善的激勵(lì)機(jī)制，并匹配一定的考核制度，這對(duì)企業(yè)發(fā)展能起到促進(jìn)作用。

創(chuàng)新營(yíng)銷理念和模式。在新時(shí)代的發(fā)展過程中，煤炭銷售企業(yè)想要持續(xù)獲得發(fā)展機(jī)遇，應(yīng)創(chuàng)新發(fā)展模式和理念，進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定新型的發(fā)展戰(zhàn)略。作為企業(yè)營(yíng)銷管理人員，應(yīng)強(qiáng)化自身專業(yè)素質(zhì)，為企業(yè)打開發(fā)展新思路，讓企業(yè)發(fā)展更具科學(xué)性，進(jìn)一步提升企業(yè)實(shí)力。相關(guān)營(yíng)銷人員在日常工作中應(yīng)積極學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，為創(chuàng)新理念打好基礎(chǔ)。同時(shí)，煤炭銷售企業(yè)也要開展創(chuàng)新知識(shí)培訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員充分意識(shí)到創(chuàng)新的價(jià)值，從而能幫助煤炭銷售企業(yè)進(jìn)一步完善工作，推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。

此外，也要充分認(rèn)識(shí)到提高服務(wù)水平是增加煤炭銷售企業(yè)營(yíng)銷份額、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的有效手段。煤炭銷售企業(yè)必須加強(qiáng)服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，為煤炭銷售工作提供幫助。目前，煤炭市場(chǎng)供需不平衡，需要煤炭銷售企業(yè)創(chuàng)新銷售理念，使煤炭產(chǎn)品更具個(gè)性化特點(diǎn)。煤炭銷售企業(yè)可以轉(zhuǎn)變對(duì)待客戶的態(tài)度，盡量滿足客戶提出的個(gè)性化需求，并在銷售過程中不斷與客戶進(jìn)行溝通，有效提升客戶的滿意度，建立企業(yè)在行業(yè)中的口碑。例如，煤炭銷售企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)可以帶頭開展走訪，視情況增加走訪的次數(shù)，以便及時(shí)了解客戶想法，掌握客戶需求，為銷售工作打下基礎(chǔ)。

煤炭銷售企業(yè)通過開展供應(yīng)鏈管理，可以充分掌握這一管理模式和實(shí)際應(yīng)用意義，不僅能幫助進(jìn)一步提高煤炭開采質(zhì)量，落實(shí)綠色發(fā)展理念，同時(shí)也能增加市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在整個(gè)供應(yīng)鏈中，煤炭銷售企業(yè)是關(guān)鍵，需要企業(yè)從自身入手，重視客戶管理，并對(duì)資源進(jìn)行整合，在達(dá)到客戶滿意度的同時(shí)減少成本支出，推動(dòng)煤炭行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。