彭剛

在我國能源結(jié)構(gòu)中，煤炭占比居于首位。但近幾年來，煤炭行業(yè)供需態(tài)勢有所轉(zhuǎn)變，當前煤炭企業(yè)利潤率仍然處于高位，煤炭銷售對企業(yè)效益影響較大。大多數(shù)煤炭企業(yè)營銷模式單一且銷售半徑較短，借助供應鏈管理的方式，能整合煤炭生產(chǎn)、銷售和運輸?shù)母鳝h(huán)節(jié)。對此，煤炭企業(yè)需要引起重視，以便充分體現(xiàn)供應鏈管理價值。

煤炭供應鏈的三要素為物流、用戶以及交易，煤炭企業(yè)、銷售企業(yè)和對應的購買用戶可以參與其中。通過煤炭供應鏈了解煤炭使用的實際情況，有利于安排好煤炭的生產(chǎn)、銷售和運輸?shù)拳h(huán)節(jié)，確保供應鏈各環(huán)節(jié)穩(wěn)定。

時代在不斷發(fā)展進步，煤炭企業(yè)也需要轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，以實現(xiàn)綠色發(fā)展。從當前煤炭企業(yè)發(fā)展的實際情況不難了解，開展供應鏈管理能進一步完善交易體系，推動煤炭企業(yè)發(fā)展。

煤炭資源的誕生需要經(jīng)過開采、加工等多道工序，其中的銷售環(huán)節(jié)則是通過運輸物流將產(chǎn)品送達終端用戶。將經(jīng)銷商和供應商整合，并形成完整的銷售網(wǎng)絡，能保證信息流通順暢，進一步穩(wěn)定煤炭市場發(fā)展。如果將煤炭開采、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)涉及的企業(yè)借助供應鏈管理連接在一起，能幫助煤炭企業(yè)節(jié)約成本，提高市場競爭力。

煤炭銷售企業(yè)營銷供應鏈管理目標

優(yōu)化客戶服務。煤炭銷售企業(yè)要想不斷提高經(jīng)濟效益，就需要創(chuàng)新發(fā)展模式，例如通過開展供應鏈管理為客戶提供良好服務，在確保產(chǎn)品質(zhì)量同時，能夠吸引更多客戶，從而獲得理想的經(jīng)濟效益。

減少生產(chǎn)成本。煤炭銷售過程中涉及多個環(huán)節(jié)，煤炭銷售企業(yè)需要將這些環(huán)節(jié)有效整合在一起，從而減少成本。例如，參照倉庫的實際運行情況，制定對應的庫存控制方法，以降低商品損耗并提升周轉(zhuǎn)效率。此外，煤炭銷售企業(yè)可以將供應鏈管理思維應用到企業(yè)的各項活動中，從而達到減少開支的目的。

降低總存貨成本。煤炭銷售企業(yè)將庫存總量保持在合理區(qū)間，有利于降低經(jīng)營成本。因此，煤炭銷售企業(yè)需要提前推算煤炭流通總量，優(yōu)化供應鏈參與各方的庫存，促進供應鏈內(nèi)的商品流通。

煤炭銷售企業(yè)開展營銷供應鏈管理的作用

彌補自身不足。在開展供應鏈管理的過程中，煤炭銷售企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的實際情況選擇合適的合作伙伴，能保證經(jīng)濟效益最大化，真正實現(xiàn)多方共同發(fā)展。從中不難看出，供應鏈管理對企業(yè)發(fā)展非常關(guān)鍵。企業(yè)開展供應鏈管理不僅是為了獲取經(jīng)濟效益，更是要找出日常發(fā)展中存在的問題。當煤炭銷售企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題后，及時與合作伙伴進行溝通，能有效維護雙方關(guān)系，提升合作質(zhì)量。在合作伙伴的幫助下，煤炭銷售企業(yè)能不斷完善自身工作。

幫助企業(yè)降低成本。煤炭銷售企業(yè)落實供應鏈管理，最大的作用就是能降低成本。供應鏈管理環(huán)環(huán)相扣，成員之間合作難度較大，工作中容易出現(xiàn)疏漏或失誤。通過落實供應鏈管理，能進一步提高供應鏈成員的合作效率，從而減少不必要的損失。

企業(yè)留有一定庫存是為了應對產(chǎn)品供應過程中可能出現(xiàn)的突發(fā)狀況，從短期來看，庫存過高將會占據(jù)企業(yè)的倉儲空間，影響企業(yè)的現(xiàn)金流量，增加企業(yè)運營的風險。從長期來看，高庫存會使資金周轉(zhuǎn)受影響，影響企業(yè)再投資。借助供應鏈管理，企業(yè)可以進一步優(yōu)化內(nèi)部供應流程，保證商品的流通速度，從而降低自身庫存。同時，通過開展供應鏈合作，各方成員都能在不同程度上提高快速反應能力，從而縮短煤炭銷售所需時間，及時滿足客戶的需求。

煤炭銷售企業(yè)的營銷供應鏈管理策略

建立客戶群。以客戶為中心是煤炭銷售企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。相比以往，煤炭銷售領(lǐng)域已經(jīng)逐漸從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，但煤炭企業(yè)在短期內(nèi)還不能適應這一發(fā)展模式，特別是在客戶較為分散的情況下，煤炭銷售企業(yè)往往會出現(xiàn)“無從下手”的情況。大型煤炭銷售企業(yè)占據(jù)較多的市場份額，剩下的市場份額由數(shù)個中小型企業(yè)瓜分。對于中小型煤炭銷售企業(yè)而言，能獲得的市場份額較少，客戶數(shù)量并不穩(wěn)定，規(guī)模也可能不會太大。

從企業(yè)的角度來看，就算能壟斷市場份額，但是如果沒有注重落實以客戶為中心的理念，依然無法實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭銷售企業(yè)必須從多方面深入分析，在穩(wěn)定現(xiàn)有客戶的同時，及時尋找并識別潛在客戶。煤炭銷售企業(yè)需要進一步完善煤炭采購網(wǎng)絡，有效整合供應鏈資源，并按照客戶需求進行調(diào)整，從而讓客戶滿意，提高客戶粘性。

依照市場需求引導生產(chǎn)。原煤質(zhì)量對精煤質(zhì)量、價格和市場占比等有較大影響，只有加強對井下各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制，科學合理開采煤炭，才能生產(chǎn)出符合規(guī)定的原煤。因此，煤炭銷售企業(yè)需要依據(jù)市場變化情況與生產(chǎn)部門積極溝通，并對其提出具體要求。在完善溝通工作的基礎(chǔ)上，還要合理調(diào)整生產(chǎn)時間，為生產(chǎn)部門改進工作爭取時間。此外，煤炭銷售企業(yè)還要及時了解市場價格變動，從而為煤炭資源的開發(fā)和銷售工作打下良好基礎(chǔ)。生產(chǎn)部門應該依照要求合理安排生產(chǎn)活動，分析影響煤炭質(zhì)量的因素，為煤炭生產(chǎn)提供有效參考，保證煤炭質(zhì)量。

保證產(chǎn)品質(zhì)量。加強對洗煤質(zhì)量的管理和監(jiān)督以及強化問題處理能力，是煤炭銷售企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。針對所出現(xiàn)的各類質(zhì)量問題，需要煤炭銷售企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)部門和質(zhì)量管理部門積極溝通，對具體工作環(huán)節(jié)進行分析。煤炭銷售企業(yè)為保證最大程度地滿足用戶需求，應依照當?shù)氐膶嶋H情況購買原煤，并與洗煤廠之間開展合作。為確保煤炭質(zhì)量，洗煤廠應在處理不同原煤的時候，做好檢測工作，對于質(zhì)量存在較大問題的原煤，應進行重點關(guān)注并處理，保證煤炭質(zhì)量。

建立協(xié)作共享制度。企業(yè)之間開展合作的效率會直接影響供應鏈管理水平，比如，企業(yè)推進供應鏈管理協(xié)作共享工作，希望能達成理想合作效果，這就需要供應鏈內(nèi)的所有企業(yè)都要將信息共享，這樣能促使多家企業(yè)團結(jié)成一個整體，并避免出現(xiàn)企業(yè)私自牟利的情況，進一步確保各方利益。在同一供應鏈中，企業(yè)之間能實現(xiàn)資源共享，科學運用各類信息，并按照預定目標完成各階段任務，以達到客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求。因為開展供應鏈管理建設(shè)涉及的環(huán)節(jié)多、規(guī)模大、內(nèi)容復雜，所以在實際管理中需要靈活運用現(xiàn)代信息技術(shù)，注重信息分類與共享，提高信息利用率。管理人員也要積極做好監(jiān)測與控制工作，對各項工作的流程與進度進行控制。

完善客戶管理激勵制度。供應鏈相關(guān)的各企業(yè)不管在發(fā)展中出現(xiàn)哪一類問題，都會影響供應鏈的穩(wěn)定性，從而導致合作成本增加。為解決這一問題，應該明確客戶的主體地位，梳理客戶管理職責，一是要制定個性化管理方案，二是要定期維護客戶關(guān)系，三是要積極與客戶交流信息。在整個供應鏈體系中，煤炭銷售企業(yè)應與客戶之間建立緊密聯(lián)系，全方位滿足客戶要求，積極與客戶進行溝通。利用這種方法可以充分了解產(chǎn)品情況，提高客戶對于產(chǎn)品的滿意度，并不斷增加企業(yè)的客戶數(shù)量。為確保供應鏈管理有效，煤炭銷售企業(yè)需要建立完善的激勵機制，并匹配一定的考核制度，這對企業(yè)發(fā)展能起到促進作用。

創(chuàng)新營銷理念和模式。在新時代的發(fā)展過程中，煤炭銷售企業(yè)想要持續(xù)獲得發(fā)展機遇，應創(chuàng)新發(fā)展模式和理念，進一步優(yōu)化企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定新型的發(fā)展戰(zhàn)略。作為企業(yè)營銷管理人員，應強化自身專業(yè)素質(zhì)，為企業(yè)打開發(fā)展新思路，讓企業(yè)發(fā)展更具科學性，進一步提升企業(yè)實力。相關(guān)營銷人員在日常工作中應積極學習營銷知識，為創(chuàng)新理念打好基礎(chǔ)。同時，煤炭銷售企業(yè)也要開展創(chuàng)新知識培訓，讓營銷人員充分意識到創(chuàng)新的價值，從而能幫助煤炭銷售企業(yè)進一步完善工作，推動企業(yè)向前發(fā)展。

此外，也要充分認識到提高服務水平是增加煤炭銷售企業(yè)營銷份額、不斷擴大市場占有率的有效手段。煤炭銷售企業(yè)必須加強服務，提高服務質(zhì)量，為煤炭銷售工作提供幫助。目前，煤炭市場供需不平衡，需要煤炭銷售企業(yè)創(chuàng)新銷售理念，使煤炭產(chǎn)品更具個性化特點。煤炭銷售企業(yè)可以轉(zhuǎn)變對待客戶的態(tài)度，盡量滿足客戶提出的個性化需求，并在銷售過程中不斷與客戶進行溝通，有效提升客戶的滿意度，建立企業(yè)在行業(yè)中的口碑。例如，煤炭銷售企業(yè)的領(lǐng)導可以帶頭開展走訪，視情況增加走訪的次數(shù)，以便及時了解客戶想法，掌握客戶需求，為銷售工作打下基礎(chǔ)。

煤炭銷售企業(yè)通過開展供應鏈管理，可以充分掌握這一管理模式和實際應用意義，不僅能幫助進一步提高煤炭開采質(zhì)量，落實綠色發(fā)展理念，同時也能增加市場份額，提高市場競爭力。在整個供應鏈中，煤炭銷售企業(yè)是關(guān)鍵，需要企業(yè)從自身入手，重視客戶管理，并對資源進行整合，在達到客戶滿意度的同時減少成本支出，推動煤炭行業(yè)進一步發(fā)展。