陳璐

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售因其便捷性逐漸被大眾接受。研究網(wǎng)上藥品定價(jià)策略具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。首先，網(wǎng)售藥品的定價(jià)策略會(huì)直接影響藥品的價(jià)格水平和消費(fèi)者的購(gòu)藥選擇。了解網(wǎng)售藥品的定價(jià)策略對(duì)于預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化和引導(dǎo)消費(fèi)者行為具有重要意義。其次，網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售平臺(tái)的興起為藥品市場(chǎng)帶來(lái)了更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，藥品企業(yè)需要通過(guò)制定差異化的定價(jià)策略來(lái)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

數(shù)量折扣定價(jià)

企業(yè)可以根據(jù)不同購(gòu)買(mǎi)量為消費(fèi)者提供不同程度的折扣，以激勵(lì)他們批量購(gòu)買(mǎi)。這樣做有兩個(gè)目的：一是刺激消費(fèi)者大規(guī)模購(gòu)買(mǎi)，二是鼓勵(lì)不同客戶(hù)在同一企業(yè)采購(gòu)。這種情況下，數(shù)量折扣可以通過(guò)累計(jì)數(shù)量和一次性數(shù)量?jī)煞N方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。累計(jì)數(shù)量折扣是指，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品達(dá)到一定數(shù)量或總價(jià)值時(shí)，按照購(gòu)買(mǎi)總額給予約定的折扣優(yōu)惠。其目的是讓消費(fèi)者成為該企業(yè)的忠實(shí)客戶(hù)，最終實(shí)現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。

一次性數(shù)量折扣是指，購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品并達(dá)到指定數(shù)量或金額要求時(shí)，可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠力度。一次性數(shù)量折扣可以刺激消費(fèi)者大量采購(gòu)，能夠迅速提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，繼而吸引更多消費(fèi)者進(jìn)行大規(guī)模采購(gòu)。

數(shù)量折扣具備顯著的促銷(xiāo)作用。企業(yè)因銷(xiāo)量提升而獲得的收益足以彌補(bǔ)單位產(chǎn)品利潤(rùn)降低所帶來(lái)的損失。此外，銷(xiāo)售速度的提升也在一定程度上提高了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低了資金成本，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利水平的提升。

如何準(zhǔn)確選擇折扣標(biāo)準(zhǔn)和比例，是執(zhí)行數(shù)量折扣策略時(shí)面臨的一大難題。企業(yè)決定折扣標(biāo)準(zhǔn)和比例時(shí)應(yīng)該考慮以下因素：所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)的資金利潤(rùn)率、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的策略、產(chǎn)品成本水平、市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的需求規(guī)模、目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)頻率預(yù)期、企業(yè)設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)以及所在國(guó)家的商業(yè)慣例等。

成套組合定價(jià)

產(chǎn)品組合定價(jià)策略是根據(jù)不同產(chǎn)品組合之間的相互聯(lián)系和市場(chǎng)實(shí)際狀況而靈活調(diào)整價(jià)格的策略。在產(chǎn)品組合中存在相互關(guān)聯(lián)的商品時(shí)，企業(yè)會(huì)根據(jù)整體毛利率進(jìn)行定價(jià)。對(duì)于可以相互代替的商品，企業(yè)會(huì)采取不同定價(jià)策略。一方面，企業(yè)會(huì)提高顧客喜聞樂(lè)見(jiàn)的商品價(jià)格，以獲取更高的利潤(rùn)；另一方面，企業(yè)會(huì)降低購(gòu)買(mǎi)率較低的商品價(jià)格，以改善滯銷(xiāo)情況，并使得兩種商品互相受益，從而增加企業(yè)總體利潤(rùn)。

產(chǎn)品組合定價(jià)有多種方式，最常見(jiàn)的是產(chǎn)品線定價(jià)。所謂產(chǎn)品線定價(jià)，就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)于同一產(chǎn)品線不同層次產(chǎn)品的需求情況，特別安排不同層次的產(chǎn)品和價(jià)格點(diǎn)。除產(chǎn)品線定價(jià)外，還有其他產(chǎn)品組合定價(jià)策略，其中之一是任選產(chǎn)品定價(jià)，即允許消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)主營(yíng)商品時(shí)根據(jù)自己的需求任意選擇其他商品或附屬配件進(jìn)行組合。另一種常見(jiàn)的組合定價(jià)方法是，通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售主產(chǎn)品來(lái)吸引顧客，再通過(guò)高價(jià)附屬產(chǎn)品獲取利潤(rùn)。如果副產(chǎn)品對(duì)某些消費(fèi)群體而言具有一定價(jià)值，那么在定價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)其價(jià)值來(lái)確定價(jià)格。當(dāng)公司通過(guò)其他方式獲得更多利潤(rùn)時(shí)，就有可能降低其主要產(chǎn)品的價(jià)格。這種策略可以幫助公司提高交易中的競(jìng)爭(zhēng)力。

如果需要銷(xiāo)售多種不同產(chǎn)品或產(chǎn)品項(xiàng)目組合，可以考慮捆綁定價(jià)和搭配定價(jià)策略。捆綁定價(jià)是將若干種商品捆綁在一起，并按照低于各自買(mǎi)賣(mài)時(shí)的總價(jià)款進(jìn)行銷(xiāo)售。而搭配定價(jià)策略則是將不同產(chǎn)品歸納組合成一套，并據(jù)此確定價(jià)格。通過(guò)產(chǎn)品組合，企業(yè)可以提供更加全面和個(gè)性化的解決方案，從而提高消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)可度和購(gòu)買(mǎi)意愿。此外，附加商品差別定價(jià)也是一種常見(jiàn)定價(jià)策略。當(dāng)消費(fèi)者選擇不同附屬產(chǎn)品時(shí)，主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有所不同，這種定價(jià)策略可以根據(jù)附加商品的成本、需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行調(diào)整。

差異化定價(jià)

差異化定價(jià)是一種靈活的定價(jià)策略，它根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群體等因素來(lái)制定不同的售價(jià)。這種策略的優(yōu)勢(shì)在于，它允許企業(yè)更好地滿足不同消費(fèi)者的需求，同時(shí)也有助于提高產(chǎn)品附加值。

企業(yè)首先可以根據(jù)產(chǎn)品的獨(dú)特性來(lái)制定價(jià)格。不同的產(chǎn)品具有不同的特點(diǎn)和功能，這些特點(diǎn)和功能可以成為制定價(jià)格的依據(jù)。在藥品行業(yè)，某些藥品可能具有獨(dú)特的配方、先進(jìn)的技術(shù)或卓越的品質(zhì)，這些特點(diǎn)可以成為制定較高售價(jià)的依據(jù)。因?yàn)橄M(fèi)者在選擇藥品時(shí)，往往會(huì)考慮到藥品的療效和安全性，而這些獨(dú)特的配方、技術(shù)和品質(zhì)往往可以增加藥品的療效和安全性，從而使消費(fèi)者愿意支付更高的價(jià)格。

企業(yè)還可以根據(jù)不同消費(fèi)者群體對(duì)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買(mǎi)能力來(lái)制定不同售價(jià)。例如，市場(chǎng)上有些藥品是針對(duì)高端消費(fèi)者的，這些藥品往往具有更好的療效和更高的品質(zhì)，因此它們的售價(jià)會(huì)相對(duì)較高。

此外，不同消費(fèi)者在消費(fèi)理念和購(gòu)物習(xí)慣上也存在著顯著差異，這些差異主要體現(xiàn)在不同年齡群體之間。年輕人更傾向于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，他們習(xí)慣于使用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行商品瀏覽、比較和購(gòu)買(mǎi)。他們追求時(shí)尚、便捷和新穎性，在線支付和配送服務(wù)也符合他們的需求。相反，年長(zhǎng)者更喜歡到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)商品。他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度和面對(duì)面溝通有更高的要求。實(shí)體店提供了他們與銷(xiāo)售人員交流咨詢(xún)的機(jī)會(huì)，并能夠通過(guò)親身觸摸、試用等方式來(lái)評(píng)估產(chǎn)品。

因此，藥企不僅要根據(jù)消費(fèi)群體制定不同售價(jià)的藥品定價(jià)策略，還要去了解并掌握每個(gè)消費(fèi)個(gè)體的特點(diǎn)及行為習(xí)慣，有了這些，就可以幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地滿足消費(fèi)者需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

除了產(chǎn)品本身的特點(diǎn)外，企業(yè)還可以通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、增加附加值等方式來(lái)區(qū)分產(chǎn)品，并相應(yīng)地制定價(jià)格。例如，一些藥企可能提供更全面的醫(yī)生咨詢(xún)服務(wù)或患者教育，這些附加值可以成為制定較高售價(jià)的因素。因?yàn)檫@些優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和附加值可以增加消費(fèi)者對(duì)藥品的信任，提高藥品的吸引力，從而使消費(fèi)者愿意支付更高的費(fèi)用。