林克

美國人迪克·勞，十年前一度是歐洲轉會市場的笑料。2013年夏天，勞負責阿森納的轉會事務。當時主教練溫格想要一名前鋒，瞄上了烏拉圭人蘇亞雷斯。上賽季，蘇亞雷斯在英超為利物浦打進了23球，但球隊只排名第七。蘇亞雷斯想轉會，阿森納展開了行動。

勞通過某些渠道看了蘇亞雷斯合同的副本，知道其中有一項違約金條款：如果有俱樂部報價4000萬英鎊，球員就可以離隊。勞明白，這個數(shù)字雖然不低，想買到蘇亞雷斯這種級別的前鋒依然不夠。但他希望報價試試，或許能激發(fā)蘇亞雷斯加盟的愿望，并啟動雙方的談判。于是，勞向利物浦提出了“4000萬英鎊+1英鎊”的報價，這消息很快被英國媒體獲得，成了足壇內外的笑料。

利物浦沒有搭理阿森納，老板亨利在推特上揶揄道：“報這種搞笑的價格，阿森納那幫人是喝高了嗎？”蘇亞雷斯雖然向俱樂部提出抗議，但最終還是留在了利物浦，沒有提交轉會請求，來增加阿森納購得自己的決心。顯然，這場鬧劇源于勞搞到的那份蘇亞雷斯的假合同，4000萬英鎊顯然不足以讓兩家俱樂部坐下來談談。

多年后，勞反思道：“蘇亞雷斯或許真想走。當對方俱樂部沒有回音，情況越來越棘手時，求購方需要確認球員離隊的決心?，F(xiàn)在想想，我們應該報4500萬英鎊。當然，可能依然無濟于事?！?/p>

那一次求購，勞和阿森納完敗。其實，關于轉會的博弈是一門高深的學問。

了解雙方處境

十年過去了，世界足壇換了一副樣貌。如今是英超和沙特聯(lián)賽呼風喚雨的年代，歐洲其他主流聯(lián)賽都無法在資金上與這二者競爭。轉會市場呈現(xiàn)出一種狀態(tài)：英超、沙特聯(lián)賽與少數(shù)歐洲豪門轉入球員能以天價達成，除此之外的轉會都波瀾不驚。在這種環(huán)境中，轉會談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術越來越重要。

丹·休斯是商業(yè)領域的談判專家，15年前的一個電話讓他從此踏入足壇，浸淫多年。如今，休斯成了著名的轉會顧問，甚至寫了一本談判戰(zhàn)術手冊，里面列出了39種不同的策略。

當時，邁克·里格打來電話，急切尋找他幫忙。里格是曼城俱樂部的轉會總監(jiān)，過著精打細算的日子。然而，阿聯(lián)酋曼蘇爾酋長忽然收購曼城，轉會預算猛然膨脹了幾十倍。里格獲得了大筆引援資金，但失去了在轉會市場上的主動權。全世界都知道曼城有錢了，曼城一問價，對方俱樂部就坐地起價。里格手足無措，向休斯尋求建議。

休斯幫里格理清了頭緒，幫助曼城建立了一套有效的談判方式。此后，不斷有足壇人士登門求教。休斯和他的公司為許多歐洲俱樂部、經(jīng)紀人和球員提供建議，幫助他們在轉會談判中占據(jù)有利位置。休斯還幫助英足總開設相關課程，培訓俱樂部負責轉會的高管。

休斯說：“引援和談判的工作通常由退役球員或球探擔任，他們的眼光很專業(yè)，能夠發(fā)現(xiàn)適合俱樂部的球員。但涉及談判時，他們就應該虛心接受談判專家的指導。”

在休斯看來，由什么人出面來談很重要，意味著對目標球員的迫切程度。如今的曼城轉會總監(jiān)貝吉里斯坦如果在談判中現(xiàn)身，說明曼城很看重對方這個人，對壓低價格沒什么好處。但如果布萊頓在談判中派出了俱樂部主席布魯姆，那對方就撈不到什么溢價，因為布魯姆不諱言自己沒錢。

休斯說：“任何轉會談判，事先判斷兩家俱樂部各自的意愿，然后預判轉會價格，是戰(zhàn)略性的第一步。必須走出自己的世界，試著理解對方的壓力、問題和機會，從對方的角度看待談判。分析得越充分，談判就越有利。”

比如，特定位置上的球員短缺或球迷的日益不滿，都可能促使俱樂部增添轉會預算。相反，老板的謹慎、財務公平競爭的壓力或懷疑年輕球員前景，會讓俱樂部不敢砸錢。

很多中小俱樂部舍棄了傳統(tǒng)球探系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)的分析買人。科莫利曾在利物浦和熱刺擔任足球總監(jiān)，現(xiàn)任法甲圖盧茲俱樂部主席。他說：“在圖盧茲，我們非常注重大數(shù)據(jù)，我們做出的每一個決定都是基于大數(shù)據(jù)的分析。有時候，我們買入的球員會略高于市場價格，因為我們相信他基于大數(shù)據(jù)的價值，即便市場并不認可?！?h3>開好第一份報價

確定目標球員后，開出第一份報價非常重要，決定著雙方的談判能否進入有利的節(jié)奏。勞的“4000萬英鎊+1英鎊”是第一次報價失敗的經(jīng)典案例。那年夏天，埃弗頓稱曼聯(lián)2800萬英鎊報價費萊尼+貝恩斯“簡直可笑和侮辱”，阿森納在2019年給扎哈的4000萬英鎊報價被水晶宮形容為“令人尷尬”。

科莫利表示：“這種憤怒的回應，有時是對方俱樂部真的感覺受到了侮辱，有時是一種伎倆，為的是更高的報價。所以，第一份報價要達到一種平衡：別太低，否則對方會翻臉；也別太高，不然后續(xù)會很被動。這并不容易，有時報價太低，對方?jīng)]回音了，我會懇求球員的經(jīng)紀人作為中間人，保持和對方俱樂部的溝通?！?/p>

休斯認為，現(xiàn)在的俱樂部常常亂來，初始報價過高，導致最終成交價過高。他說：“總體上，我鼓勵俱樂部大膽一點，不要害怕第一份報價低而惹惱對手。有時談判確實會因為第一份報價低而失敗，但更常見的是報了一個高價而被對方拿捏?！?p>

勞有一個相反的例子：“2014年夏天，我代表阿森納向巴塞羅那求購智利球員桑切斯。他們很奇怪，竟然先報了一個預期的價格，比我們想得便宜。我們當然繼續(xù)往下壓，最后以3500萬英鎊的價格成交。”現(xiàn)在回頭看，桑切斯在球場上為阿森納的貢獻不可估量，巴薩的談判方式簡直不可思議。

談判風格也會對轉會有很大影響。2005年初，阿森納左后衛(wèi)阿什利·科爾在倫敦與切爾西主帥穆里尼奧和首席執(zhí)行官凱尼恩私下接觸，消息被媒體捅了出來。這是非常嚴重的違規(guī)行為，科爾和阿森納有合約在身，還去見其他俱樂部的高層，是對阿森納的不尊重。最終，俱樂部之間關系惡化，切爾西、科爾和穆里尼奧都被罰款。但是，當時的切爾西財大氣粗還咄咄逼人，阿森納很難對付他們。18個月后，科爾還是轉會了。

休斯說：“強勢的俱樂部會不擇手段，但也體現(xiàn)了進取心和對轉會目標的誠意。這是他們成功的原因，但方式令人生厭。”

找到突破點

有一些轉會交易十分拖延，能談整整一個夏天，主要原因是涉及的利益方太多，不同的利益方都要為自己謀取最大利益。轉會一般涉及三組談判：俱樂部之間談轉會費、俱樂部與球員談薪酬，俱樂部和經(jīng)紀人談傭金。勞說：“談判一般就是按照這個順序，但不總是如此，因為有時明星球員話語權很大，有時經(jīng)紀人很強勢。”

姆巴佩就是一個例子，想得到他，就要先搞清楚他的團隊結構，才能在談判中不落下風。母親是姆巴佩的經(jīng)紀人，但負責轉會實際事務的是律師威爾海登。在轉會問題上，姆巴佩聘請著名經(jīng)紀人亨羅泰和霍拉布欽擔任顧問，大巴黎主席坎波斯也有一定話語權?；蜀R多年未簽下姆巴佩，和復雜的關系網(wǎng)不無關系。

金錢是轉會中的決定性因素，但不是萬能的，小俱樂部在談判中也有王牌。上賽季的圖盧茲，以法甲倒數(shù)第一的預算排在法甲積分榜第13位，還奪取了法國杯冠軍?？颇f：“談判中，我們花了大量時間去評估和調查目標球員，與他的家人、朋友交談，確定他適合俱樂部的足球文化。我們也向目標球員展示我們的比賽方式，通過數(shù)據(jù)分析相配度。溝通越詳盡，球員越會為我們著迷。”

規(guī)模和名氣更大的俱樂部也會使用這種方式，阿森納就是這樣。勞說：“在向球員推銷時，贏得冠軍的現(xiàn)實機會很有誘惑力，每個優(yōu)秀的球員都想贏得冠軍。我們還擁有溫格，優(yōu)秀教練的人格魅力也是很大優(yōu)勢。球員喜歡穩(wěn)定，經(jīng)常炒教練的俱樂部會讓他們猶豫。同一位置上的球員競爭力也要考量。此外，地理位置很重要，大城市和氣派的球場也是優(yōu)勢。我經(jīng)常告訴巴西球員，如果他們想在沒完沒了的雨中比賽，就去曼徹斯特！”

勞說：“歸根結底是人在談，雙方氣場不對，或者無法讀懂言外之意，談判就很難進行。以扎卡為例，和他共進午餐，立刻就能看出他是一個很棒的人，能感覺到他的嚴肅、忠誠和專業(yè)。相反，一些球員有社交恐懼癥，很難對話?！?h3>不行就及時抽身

足壇流傳著這樣一句話──每放棄一次轉會，實力就會相應增強。很多俱樂部在追逐目標球員的過程中，被對方俱樂部搞得精疲力竭，越陷越深，又不舍得放棄，只好屈服于對方開出的條件。

科莫利說：“我們有不容挑戰(zhàn)的原則，談不下去就硬性停止。大數(shù)據(jù)為我們提供了42000名球員的檔案。一個位置上我們有至少20個目標。如果目標球員價格過高，或者對方俱樂部很難對付，我們就毫不猶豫地轉向名單上的下一個名字。我不會拍桌子摔門，而是平靜地告訴對方”不買了，但未來還是朋友”。有一種情況是最可怕的，我們只看上了一名球員，對方俱樂部又知道我們的處境，這種感覺像是被勒索贖金。”

出售球員的俱樂部會使用一些手段向買家施壓，比如放出競購對手的消息，無論是真是假，都是促成交易的催化劑。

今年夏天，南安普頓三次拒絕了利物浦對中場球員拉維亞的報價，每次拒絕都伴隨著其他感興趣的買家出現(xiàn)，比如曼聯(lián)、切爾西，都是利物浦的直接競爭對手。利物浦也與許多防守型中場球員聯(lián)系，包括弗魯米嫩塞的安德烈、水晶宮的杜庫雷和曼城的菲利普斯。

休斯說：“如果競購俱樂部中出現(xiàn)直接競爭對手的名字，目標球員的價值會突然上升，收購的緊迫感也會增加。這些小道消息不在媒體中流傳，也會在俱樂部高層中流傳。這是一個競爭如此激烈的行業(yè)，讓我們面對現(xiàn)實吧。”

打造良好印象

時代在進步，足球也在改變。過去信息匱乏的時候，球迷對轉會內幕知之甚少，如今，網(wǎng)絡和社交媒體發(fā)達，轉會信息滿天飛，真假難辨。每家俱樂部都因為在轉會操作中的行事風格在球迷心中形成刻板印象。比如，皇馬是慷慨的，熱刺是吝嗇的，曼聯(lián)是盲目的，切爾西是瘋狂的，阿森納是沒錢的。這很奇怪，但不可避免。

休斯說：“在談判中，所做的一切都會留下印象。俱樂部在交易中建立良好印象是一件大事，有利于俱樂部形象建設，也有利于吸引高水平球員?！?/p>

阿森納在經(jīng)歷了一段相對節(jié)儉的時期后，2013年夏天以刷新俱樂部歷史紀錄的4250萬英鎊簽下厄齊爾，這是一個明顯的分水嶺。勞說：“昂貴的交易表明阿森納從此有錢了，愿意為一名球員支付這么多錢。從那以后，談判有了一些微妙的積極的變化?！?/p>

勞對一些談判專家印象深刻，他們代表著所屬俱樂部的風格，“熱刺的列維是業(yè)內最出色的談判專家，我非常尊重他。切爾西的格拉諾夫斯卡亞盡管很豪爽，但非常有原則。頓涅茨克礦工的帕爾金是一個很難說服的人。與最強硬的高管談判，前景取決于對雙方處境的有效分析”。

建立明確架構

盡管出售中場球員賴斯創(chuàng)造了1.05億英鎊收入，但西漢姆聯(lián)在今夏的轉會談判中卻磕磕絆絆，主要原因是主帥莫耶斯和足球總監(jiān)施泰登之間意見有分歧。

小型、穩(wěn)定、團結的俱樂部轉會團隊對爭奪人才至關重要，這樣的團隊一般由轉會總監(jiān)、主教練和首席執(zhí)行官組成。談得差不多了，再由老板拿錢。勞說：“參與決策的人越少，成功的機會越大。聽取意見很重要，但是成功的俱樂部轉會團隊都是少而精。在曼城，轉會的事由轉會總監(jiān)貝吉里斯坦、首席執(zhí)行官索里亞諾和主帥瓜迪奧拉決定。萊斯特城爆冷贏下英超冠軍那年，是足球總監(jiān)魯?shù)陆鹪偌由蠋讉€人，就這樣了。曼聯(lián)這些年成績平平，因為在轉會問題上指手畫腳的人太多了?！?/p>

科莫利說：“第二重要的事情是速度，我們的轉會團隊一共4個人，一旦決定了，5分鐘之內就會跟對方俱樂部聯(lián)系。年輕的時候，人往往認為自己知道一切，什么都聽不進去。但現(xiàn)在，我有意識地聽不同意見，有助于保持冷靜，做出正確的決定?！?/p>

歐洲大部分地區(qū)的轉會窗口在9月1日關閉。臨近那幾天，轉會瘋狂達成，各俱樂部變得非常不理性。休斯說：“在商業(yè)領域，最后期限往往是任意的。但在足球領域，最后期限是由第三方設定的，是絕對的。人們會非常有效地利用它來達到目的，通過拖延來吸引買家?！?/p>

科莫利與熱刺主席列維曾合作三年，他表示：“列維是這方面的大師，令人難以置信。跟他混了幾年，我成長了很多，與轉會窗口最后幾天的瘋狂保持距離。”