馬長生

（河南農(nóng)業(yè)大學園藝學院）

近幾年，我國蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，設(shè)施蔬菜發(fā)展更快，全國蔬菜面積3.3 億畝，設(shè)施蔬菜5000 萬畝，蔬菜產(chǎn)值達2 萬億元，就業(yè)人員上億。

但是因天氣和信息數(shù)據(jù)不對稱等原因，總的情況是瓜菜面積和產(chǎn)量處于不穩(wěn)定期，菜價波動已成為新常態(tài)，菜賤傷農(nóng)的問題時有發(fā)生，菜價高企“蒜你狠、姜你軍、向前蔥”的問題也不時出現(xiàn)。

很多農(nóng)業(yè)園區(qū)、很多種菜種瓜大戶，面對市場的波動，很迷茫，不知道種什么，不知道怎么種、如何種好，不知道怎么銷售，即種不對、種不好和賣不好的問題成為常態(tài)。

同時，很多大的瓜菜運營商、各大商超及電商微商，卻經(jīng)常“無米下鍋”，找不到好產(chǎn)品，找不到有質(zhì)、有量的可持續(xù)供應(yīng)的產(chǎn)品，找不到讓人放心安心的好基地、好產(chǎn)品。

面對不時的價格波動問題，特別是面對很多種植大戶和農(nóng)業(yè)園區(qū)老板在菜價很好的時候仍然不賺錢的問題，如何種對、種好、賣好，如何爭取高效益？這是多年來我們一直在思考的事情。

河南農(nóng)業(yè)大學多年來一直堅持“優(yōu)質(zhì)、多樣、個性、安全”的育種方向，培育了一大批適合目前市場需求的優(yōu)質(zhì)品種。優(yōu)質(zhì)是市場需求的趨勢，是優(yōu)價和高效益的基礎(chǔ)。這些差異化的優(yōu)質(zhì)品種培育和推廣，讓很多農(nóng)業(yè)園區(qū)和菜農(nóng)瓜農(nóng)朋友，獲得了很好的收益。

如何種對？

種對是根本，是關(guān)鍵，是第一步，是種好和賣好的前提。實際上，也是最難的一步。什么是種對？就是你種的品種，是市場上需要的、最好是急需的，市場缺少的、緊俏的、暢銷的，供小于求的，能賺到錢的或是能賺到信譽的。比如，2018 年8 月、9月的香菜，9 月的菜花，9 月和10 月的辣椒、番茄等。還有，2019 年1—5 月的番茄、辣椒、西葫蘆等。特別是2019 年早春的大棚線椒，早熟線椒（豫藝早王子、華之秀128 辣椒等），每斤5 ～8 元。比如，2020 年春節(jié)后的番茄、辣椒，5 月和6 月的彩虹瓜之寶西瓜等。2020 年，除大蒜、大蔥、甘藍有一段時間價格不好外，蔬菜整體價格還不錯，后來大蔥、大蒜、甘藍又非常好了。

目前，農(nóng)業(yè)園區(qū)、種地大戶、所有面向市場的瓜農(nóng)菜農(nóng)朋友，大家最頭疼的事情是什么？就是不知道種什么，不知道如何能趕上好行情？很迷茫、很糾結(jié)。

為什么不知道種什么？是因為缺乏市場信息，沒有全面、準確、可靠或確定的市場信息，不知道別人、其他地方都種的什么、種了多少，導(dǎo)致自己沒辦法判斷。實際上就是缺少市場大數(shù)據(jù)分析，缺少方向感和缺乏選擇的依據(jù)。

種對是一種選擇。選擇，大于努力；方向，決定前途。市場無序的情況下，瓜果蔬菜的種植茬口、種植種類、種植品種、種植數(shù)量和種植時間是一個很難掌握的大數(shù)據(jù)。而且，這些數(shù)據(jù)是一個很容易不斷變化的動態(tài)的大數(shù)據(jù)。蔬菜的種植面積，不單受上一季價格的影響，還受種植習慣的影響，受政策的影響，受獲得信息的影響。此外，天氣的影響也非常巨大。因此，要想種對，即使有一定困難，但還必須迎難而上。要有種對的意識。如果要做農(nóng)業(yè)，有實力的話，一定要做普通農(nóng)民做不了的事情。完全競爭的行業(yè)，是利潤很低的行業(yè)。因此，要做更有難度的事情。

如何種對？第一，園區(qū)定位要精準。是生產(chǎn)型園區(qū)？采摘型園區(qū)？觀光園區(qū)？還是綜合性園區(qū)？是多元化，還是專業(yè)化？第二，市場預(yù)測準確，是種對的關(guān)鍵。要了解市場、了解行情、了解品種、了解天氣變化。第三，作物種類要選對，品種要選對。優(yōu)質(zhì)、多樣、個性，是農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展方向。目前，農(nóng)產(chǎn)品過剩是一個“偽命題”。優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品并不過剩，只是農(nóng)業(yè)經(jīng)營者缺少好的運作能力。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價也是發(fā)展方向，必須運作一個好價錢。第四，茬口要選對，要有按市場需求安排茬口的意識。第五，要注意園區(qū)規(guī)模與專業(yè)化種植、多元化種植的問題。大園區(qū)、大基地，種植種類單一一些，要種省工的作物，要專業(yè)化生產(chǎn)，走機械化的道路。非基地區(qū)域，種植的種類或品種，可以稍多一點，以滿足市場的多元化需求。小園區(qū)，一定要走精品化的道路，要有特色?？傊?，種對的基本原則就是優(yōu)質(zhì)、差異化及對供求關(guān)系的分析把握。

如何種好？

好，包含多個方面。好吃，口感好是重點。好看，或有獨特的形狀，外觀商品性非常關(guān)鍵。有營養(yǎng)或有特殊保健成分的功能食品，如花青素、高Vc 水果蔬菜、降糖辣椒、降血壓番茄等。但底線是食品要安全。具體地講，管理要科學，要標準化生產(chǎn)，同時要有合理的高產(chǎn)。

第一，品種要好，選對品種是最關(guān)鍵的一步。什么是好品種？就是優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)，抗病、抗逆性好，適應(yīng)性強、栽培性狀好。不同品種，對栽培條件有不同的要求。比如，彩虹瓜之寶西瓜、豫甜脆甜瓜、酸甜果番茄、水果甘藍、美辣一號辣椒、流星蜜南瓜、龍芽皇白菜。第二，園區(qū)設(shè)施條件和土壤水肥條件要合適。第三，配套技術(shù)要跟上。良種良法要相配套。還有就是標準化生產(chǎn)最關(guān)鍵。第四，園區(qū)管理要科學，要高效。要有成本意識，要開源節(jié)流。

如何賣好？

營銷意識不強、營銷方法缺乏、營銷手段單一或營銷渠道不暢，是目前很多農(nóng)業(yè)園區(qū)或種植大戶的短板。

實際上，目前，我國水果蔬菜這些新鮮農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題，主要還是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、數(shù)量不能持續(xù)保障的問題，以及采后處理設(shè)備和技術(shù)水平方面的問題。

種對、種好的目的是什么？那就是賣好。因此，現(xiàn)代園區(qū)或種地大戶，首先要有營銷的理念和意識。一、二、三產(chǎn)業(yè)要深度融合。

一個園區(qū)，就是一個企業(yè)集群，要有企業(yè)化經(jīng)營的思路。此外，小農(nóng)經(jīng)濟的思路要轉(zhuǎn)變。特別明確一點，園區(qū)的產(chǎn)品，要有更高的要求和標準，要有差異化思維。拿到農(nóng)貿(mào)市場、批發(fā)市場走大路貨去賣的思路一定要改變。瓜菜基地、大型園區(qū)要增加采后處理設(shè)備，要提升處理水平。分級、包裝、預(yù)冷、冷鏈運輸?shù)纫?。尤其要注重本體價值、關(guān)聯(lián)價值、空間價值等產(chǎn)品價值。在訂單生產(chǎn)、定制生產(chǎn)特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品中，采摘的銷售模式、休閑觀光園區(qū)的營銷模式、電商模式才是最好的銷售模式。城市近郊，交通方便的區(qū)域，發(fā)展休閑采摘，就是產(chǎn)業(yè)融合升級。想賣好，種對種好是前提。

首先種對，然后種好。這是基礎(chǔ)。番茄是一種需求量很大的蔬菜，優(yōu)質(zhì)番茄還是一種生鮮水果。清豐辰希緣的定位，主要是豫藝的優(yōu)質(zhì)番茄和彩虹瓜之寶西瓜；南樂西紅柿小鎮(zhèn)，下一步也是定位為“河南省最大的優(yōu)質(zhì)番茄基地”。種出市場上需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，種出健康安全的產(chǎn)品，種出商品性好的精品。要有優(yōu)質(zhì)才能優(yōu)價的意識。要有標準化的意識。有了標準化才有商品化，才能有品牌和品牌溢價。要有品牌意識和合作的意識。要借助外力，尋求合作。要有契約化意識。要積極發(fā)展訂單生產(chǎn)和定制生產(chǎn)。要講究誠信。此外，還要有營銷意識。

如何利用現(xiàn)有的資源，盡可能避免“菜賤傷農(nóng)”，或者說發(fā)生滯銷的時候盡可能地減少農(nóng)戶的損失，或許是個更有現(xiàn)實意義的話題。發(fā)生蔬菜滯銷之后，農(nóng)戶要么是砍倒碎地里，要么是寄希望于媒體，顯然非常絕望。這一方面固然折射出農(nóng)戶的樸實與無奈，但另一方面也說明他們的被動與消極，遇到問題，甚至是關(guān)系到他們切身利益的問題，往往只能是等和靠，而不是主動尋找解決方案。原因不在于他們懶。農(nóng)民永遠是一個社會最勤勞的群體，而是因為他們習慣了等人上門收購這一對一的銷售模式，形成了路徑依賴，很少做第二手準備，以備不時之需。比如說，現(xiàn)在市民利用節(jié)假日時間到周邊農(nóng)村游玩和踏青，已經(jīng)成為一種潮流和趨勢。很多人都習慣順帶買點新鮮蔬菜和水果。而相比于市區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場，農(nóng)民菜地里的蔬菜無論是價格、品相和新鮮度，都要好得多。這其實就是一種商機。當然不可否認，也有一些人在做這件事，只是未能形成規(guī)模效應(yīng)，也缺乏經(jīng)營意識，但絕不意味著沒有提升和做強做大的空間。再比如，農(nóng)戶可否未雨綢繆，聯(lián)合起來多找?guī)讉€合作伙伴。譬如可否聯(lián)系各大超市，在發(fā)生滯銷之后低價銷售，互利互惠呢？

說起來容易做起來難，這個道理大家都懂。在此拋磚引玉，不過是想提供一種思路，那就是農(nóng)戶需要主動“充電”，提高自身的抗風險能力，努力讓自己變得更強大。