程永春

（吉林省吉林市龍?zhí)秴^(qū)天太供銷社，吉林 龍?zhí)秴^(qū) 132021）

（續(xù)上期）

2008 年3 月28 日中午搬家來到吉林市龍?zhí)秴^(qū)榆樹溝村預(yù)先租賃好的房子，因初來乍到人生地不熟，找不到人手卸車，我只好在路過市區(qū)時(shí)雇了2 個(gè)力工幫忙。鋪下攤子之后，首先帶舜英到學(xué)校把上學(xué)的事情落實(shí)到位，下半年就要小升初了，到一個(gè)新的學(xué)習(xí)環(huán)境對孩子來說也是個(gè)挑戰(zhàn)。女班主任房老師親切地拉著舜英的手勉勵(lì)她膽子要大一些，盡快熟悉適應(yīng)新的學(xué)習(xí)環(huán)境，融入班集體當(dāng)中，有困難就跟老師講。從鄉(xiāng)村小學(xué)來到城里小學(xué)，從山野村落來到繁華鬧市，舜英自然是多了一些拘謹(jǐn)窘迫，少了一點(diǎn)淡定自如，顯得話語很少。但是，憑著以往的學(xué)習(xí)成績，我對孩子的學(xué)習(xí)能力還是有信心的。房老師又跟我說了些安慰的話，言外之意就是請我放心，會一視同仁好好教育培養(yǎng)孩子，同時(shí)也希望家長能與老師協(xié)調(diào)配合為孩子的學(xué)習(xí)成長一起努力加油。

考慮到今年的事情比較多，蜂場的工作計(jì)劃擬定以定地繁蜂為主，采漿取蜜為輔，依托區(qū)位優(yōu)勢走產(chǎn)品銷售之路，做到產(chǎn)銷并舉，齊頭共進(jìn)。蜂場離二五零（吉化煉油廠，建廠初期年加工石油250 萬t 而得名） 家屬區(qū)3.5 km，小區(qū)人口眾多，街市商業(yè)服務(wù)業(yè)頗為繁華，天暖之后有早市，人氣旺盛。常言道：三分技術(shù)，七分經(jīng)營。我便買了一輛二手三輪摩托車趕早市銷售蜂蜜。之前我曾考察過市場，有一個(gè)操河南口音自稱住在江密峰養(yǎng)蜂的高個(gè)男子常年在早市上賣蜂蜜，聽說到了夏天還攜帶蜜脾現(xiàn)場搖蜜，天長日久，他在市場上植根深厚，小區(qū)居民對他印象深刻。我來早市擺攤，初來乍到小區(qū)居民大多持懷疑觀望態(tài)度。即便攤位前一早上賣不出2 瓶蜂蜜，但是對于這位河南養(yǎng)蜂人來說，我的到來無疑是一種競爭和挑戰(zhàn)，對我恨得牙癢癢。對此我一無所知。

無論做什么事，養(yǎng)成習(xí)慣就好，只要不是刮風(fēng)下雨的惡劣天氣，也不管蜂蜜銷售多難，我樂此不疲一直堅(jiān)持趕早市。幾天后的早上，我依然如往常一樣來到早市支起攤子叫賣蜂蜜。我深刻理解銷售產(chǎn)品必須持之以恒，給顧客一個(gè)了解熟悉的過程，推銷產(chǎn)品其實(shí)就是推銷自己，顧客覺得你值得信任之后才會購買產(chǎn)品，假如三天打魚兩天曬網(wǎng)就很難贏得顧客信任。整個(gè)早市的時(shí)間很短，居民買完蔬菜食品就不再逗留，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人早飯后要上班，只能抓住人員相對集中的時(shí)段招攬生意。正當(dāng)攤位前有人聚攏了解打聽蜂蜜，我忙著宣傳產(chǎn)品時(shí)，“高個(gè)子”突然闖到我跟前蠻霸地說：“你憑什么說我賣的蜂蜜是假的？”我抬頭瞅他那盛氣凌人的架勢，心想：“小樣的，你嚇唬誰呢？別看長得牛高馬大，有本事你動(dòng)我一根手指頭試試？”想罷我懟道：“是誰告訴你我說你賣假蜜了？你把說這話的人帶過來跟我對質(zhì)，你賣你的蜂蜜，我銷我的產(chǎn)品，從來不干貶低他人抬高自己的事兒?！薄案邆€(gè)子”見我沒被他的氣勢鎮(zhèn)住便不再說話，隨手打開一瓶蜂蜜聞一聞便灰溜溜地離開了。攤位前一群想看熱鬧的人也失望地離開了。

早市南邊是一座山，草木葳蕤綠蔭蔽日，修有亭臺等活動(dòng)場地，山腳下的月亮拱門上書有“秀山公園”四個(gè)字。那些退休職工每天都到此地晨練，每每早市臨近散市時(shí)晨練的人們便來到這里。每次都從我的蜂蜜攤位前經(jīng)過，有時(shí)也駐足觀看。久而久之雖然叫不上姓名，但相互也成了熟悉的面孔。老年人有不菲的養(yǎng)老金，都注重養(yǎng)生保健，蜂蜜又是天然保健品，漸漸地就開始購買我的蜂蜜。我告訴大家蜂場在榆樹溝三社，慢走25 分鐘就到達(dá)，若有興趣的話可以來參觀考察。其中有一對老夫妻是最早購買蜂蜜的顧客，老頭姓黃，攀談得知是退休工程師，與房東郝大爺相熟，都是建廠時(shí)的元老。這樣一來關(guān)系就更近一步了。

5 月中旬一個(gè)春意盎然陽光燦爛的上午，在黃大爺?shù)慕M織下，十多個(gè)老人來到蜂場參觀。庭院里正是桃花艷李花濃杏花茂盛海棠花格外嫣紅之時(shí)，果樹下的蜂箱前響聲嗡嗡，巢門口進(jìn)出的蜜蜂熙熙攘攘，有攜帶著各色花粉團(tuán)落在踏板上爭搶著鉆進(jìn)巢門的采粉蜂；有大腹便便滿載花蜜笨拙地停在箱前嫩草上稍事休息再爬向巢門的采蜜蜂；有擠出巢門振翅疾飛消失在空中的出勤蜂；有身體健碩個(gè)頭粗大在踏板上無所事事的雄蜂。抬頭看樹上，蜜蜂在花蕊間流連忘返翩翩起舞。我詳細(xì)地向他們介紹蜜蜂的習(xí)性特點(diǎn)和生物學(xué)知識，介紹各種蜂產(chǎn)品的采集過程、營養(yǎng)成分、保健作用，介紹蜜蜂在采集蜂蜜、花粉的同時(shí)傳花授粉對農(nóng)作物、果蔬增產(chǎn)增收的巨大貢獻(xiàn)，介紹蜜蜂勤勞勇敢、團(tuán)結(jié)、組織有序、各司其職、無私奉獻(xiàn)的精神。這些退休老人聽得津津有味，并不時(shí)提出疑問讓我解答，儼如一場別開生面的現(xiàn)場教學(xué)課。百聞不如一見，我從蜂箱內(nèi)提出2 張半封蓋蜜脾給他們演示搖蜜，首先用刀割除巢脾上的蜜蓋，再把它放入搖蜜機(jī)中，由慢到快搖動(dòng)手柄，在離心力的作用下無數(shù)的蜜珠脫離巢房甩到桶壁上，一股誘人的蜜香氤氳彌漫。我取一瓷盆，舀一勺新采的蒲公英蜜，抓一把新鮮的蜂花粉，用井拔涼水一沖，輕輕攪勻，然后請他們品嘗。喝一口甘甜的蜜水，吧咂幾下舌頭，味道醇香濃厚，淡淡的花香沁入心脾。接下來，我開箱提出采漿框給大家演示生產(chǎn)蜂王漿的整個(gè)過程。靜姝頭戴工作帽，身穿潔白的工作服，手持割蜜刀嫻熟地割掉王臺上部的蠟蓋，卸下漿條，王臺內(nèi)乳白色的蜂王漿飽滿充盈，白嫩孱弱的蜂王胎蜷著身軀浮在上面。靜姝拿鑷子飛快地夾出蜂王胎，用刮漿勺輕巧地挖出蜂王漿，再裝入漿瓶中。整套動(dòng)作如行云流水，干凈利落，圍觀者嘖嘖稱贊。靜姝采漿的同時(shí)我就向他們介紹蜂王漿神奇的保健功效，抗衰老、增強(qiáng)免疫力、延年益壽，特別適合老年人服用，尤其是糖尿病人也可以放心服用。我邊解說邊請大家品嘗蜂王漿的口感，指出其中的特點(diǎn)屬性并答疑解惑。他們看到了蜜蜂的采集勞動(dòng)，科普了蜂產(chǎn)品的知識和功效，觀摩了蜂王漿的生產(chǎn)過程，一致表示收獲滿滿不虛此行，隨后紛紛購買蜂產(chǎn)品。臨別時(shí)我請大家7 月份再來蜂場，那時(shí)正是流蜜盛期，可以現(xiàn)場搖蜜。他們承諾如期赴約。

參觀團(tuán)回去之后就把此行的所見所聞向周圍的人宣傳，幫我做免費(fèi)廣告。口碑的力量是無窮的，小區(qū)的退休老人是一個(gè)龐大的群體，也是蜂產(chǎn)品消費(fèi)的潛在顧客，取得他們的信賴產(chǎn)品就不愁賣了。不久之后蜂場的知名度噌噌上升，銷售局面逐漸打開，收益良多。接著我由點(diǎn)到面繼續(xù)挖掘客戶開拓市場，有空就到小區(qū)推銷產(chǎn)品。其實(shí)并不指望每次都能有所收獲，目的就是多認(rèn)識幾個(gè)人，增加我在此地的存在感，給他們留下地址和電話，隨時(shí)可以聯(lián)系。開春之時(shí)房東郝大爺從樓里搬到屯中那棟房子，他的弟弟搬到別處住了。給我拿來好幾本果樹栽培管理類的書籍，親自教授果樹修剪和葡萄管理的方法。我認(rèn)真學(xué)習(xí)，大膽實(shí)踐，在養(yǎng)好蜜蜂的前提下也要把果樹侍弄好，這是一份責(zé)任，不在乎它能創(chuàng)造多少效益。郝大爺是位高級知識分子，到他這兒來的同學(xué)同事個(gè)個(gè)出類拔萃。大爺常帶他們到我的蜂場參觀和購買產(chǎn)品，其中有位設(shè)計(jì)院的劉院長愛好攝影，在搖蜜期幫我拍了許多現(xiàn)場照片。畫面感強(qiáng)烈，場景形象生動(dòng)鮮明，給人以身臨其境之感，有些照片在后來產(chǎn)品宣傳銷售時(shí)起到了如虎添翼、事半功倍的作用。

秋季開學(xué)時(shí)，舜英以優(yōu)良的成績升入初中，她基本適應(yīng)了新的居住和學(xué)習(xí)環(huán)境，性格變得開朗大方，善于主動(dòng)與人溝通交流了。為了正規(guī)化和長遠(yuǎn)發(fā)展，我申請注冊了“吉林市龍?zhí)秴^(qū)程記養(yǎng)蜂堂”營業(yè)執(zhí)照，有了執(zhí)照可以增加蜂場的可信度，便于產(chǎn)品營銷。

（未完待續(xù)）