修 杰

（天津長(zhǎng)蘆漢沽鹽場(chǎng)有限責(zé)任公司，天津 300480）

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下，通過(guò)學(xué)習(xí)優(yōu)良的企業(yè)管理模式和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段，可以增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。不斷發(fā)展的云計(jì)算技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)等技術(shù)能夠引領(lǐng)傳統(tǒng)制造企業(yè)進(jìn)入數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，提升傳統(tǒng)制造企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。數(shù)字經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)主流的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。差異化營(yíng)銷(xiāo)作為目前市場(chǎng)上比較常見(jiàn)的一種策略，幫助傳統(tǒng)制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品精準(zhǔn)投放、高效營(yíng)銷(xiāo)、多樣化服務(wù)等目標(biāo)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，通過(guò)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)精準(zhǔn)定位、細(xì)分客戶(hù)群體，可以幫助傳統(tǒng)制造企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)定位和消費(fèi)者個(gè)性化需求分析的市場(chǎng)調(diào)研。本文旨在幫助傳統(tǒng)制造企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而不斷探索傳統(tǒng)制造企業(yè)在數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)、差異化營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和存在的根本性問(wèn)題。

一、數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下傳統(tǒng)制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.加強(qiáng)客戶(hù)信息整合，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的背景下，傳統(tǒng)制造企業(yè)通過(guò)調(diào)查研究，可以對(duì)產(chǎn)品需求和目標(biāo)客戶(hù)群的購(gòu)買(mǎi)偏好進(jìn)行有效提取和整合，這一目標(biāo)可以通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)等手段實(shí)現(xiàn)，并通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格漲跌變化掌握客戶(hù)的價(jià)格接受水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的有效銜接。從實(shí)際情況來(lái)看，中國(guó)幅員遼闊，傳統(tǒng)制造企業(yè)分布比較廣泛。傳統(tǒng)制造企業(yè)在不同省份具有勞動(dòng)力密集、生產(chǎn)規(guī)模大等特征。傳統(tǒng)制造企業(yè)通過(guò)分析其產(chǎn)品用途、需求數(shù)量、銷(xiāo)售市場(chǎng)等技術(shù)數(shù)據(jù)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的不同產(chǎn)品需求，可以推出針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案，有效提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)性。

2.挖掘客戶(hù)實(shí)際需求，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

數(shù)字經(jīng)濟(jì)可以讓傳統(tǒng)制造企業(yè)迅速挖掘目標(biāo)客戶(hù)的潛在購(gòu)買(mǎi)需求，使傳統(tǒng)制造企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式得到有效提升。進(jìn)一步鎖定目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)品需求，并通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)、精準(zhǔn)定位等方式對(duì)企業(yè)生產(chǎn)方式以及營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行改進(jìn)。從調(diào)整生產(chǎn)產(chǎn)品的基本屬性開(kāi)始，滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化訴求。以氯化鎂產(chǎn)品為例，不同的目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品基本屬性具有較大區(qū)別。比如交通行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)將氯化鎂溶液用作道路化冰解凍的融雪劑，食品行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)用氯化鎂水溶液點(diǎn)制豆腐。傳統(tǒng)制造企業(yè)通過(guò)云計(jì)算技術(shù)、5G 技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及大數(shù)據(jù)技術(shù)分析不同需求客戶(hù)的實(shí)際需求，對(duì)產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特性進(jìn)行精準(zhǔn)化調(diào)整，使產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力在產(chǎn)品屬性、生產(chǎn)流程等方面得到不同程度的提升。

3.加強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)管理，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

當(dāng)今傳統(tǒng)制造業(yè)是以龍頭企業(yè)為主體、以大量中小微企業(yè)為補(bǔ)充的主體結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)密集、生產(chǎn)規(guī)?；约爱a(chǎn)品同質(zhì)化，這正是當(dāng)前傳統(tǒng)制造業(yè)的趨勢(shì)。在這樣的背景下，傳統(tǒng)制造企業(yè)可以對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)周期、產(chǎn)品需求數(shù)量和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)用途通過(guò)云計(jì)算技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及大數(shù)據(jù)技術(shù)等技術(shù)進(jìn)行差異化分析。傳統(tǒng)制造企業(yè)在這些因素的基礎(chǔ)上，可以更大程度地發(fā)揮產(chǎn)品銷(xiāo)售的主觀(guān)能動(dòng)性，主動(dòng)為目標(biāo)客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)，提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量的管理有效性，維護(hù)用戶(hù)良好的合作關(guān)系，同時(shí)也可以為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，滿(mǎn)足多樣化的需求。同時(shí)，傳統(tǒng)制造企業(yè)可以從銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售過(guò)程中、銷(xiāo)售后的服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)入手，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立起“以顧客為主體”的客戶(hù)群管理網(wǎng)絡(luò)，提升顧客滿(mǎn)意度。

4.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維方式，突破傳統(tǒng)認(rèn)知束縛

數(shù)字經(jīng)濟(jì)悄然而至，給傳統(tǒng)制造業(yè)帶來(lái)了大數(shù)據(jù)、5G 以及物聯(lián)網(wǎng)等核心技術(shù)，給傳統(tǒng)制造業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)。然而，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維早已根深蒂固，許多傳統(tǒng)制造企業(yè)仍然無(wú)法擺脫認(rèn)知上的束縛，認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心在于產(chǎn)品自身的改變，并且錯(cuò)誤地認(rèn)為只有產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)革新，才是突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸的關(guān)鍵，這種想法是片面不可取的。眾多的現(xiàn)實(shí)案例可以表明，制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的根本就是營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變，只有從思想上徹底轉(zhuǎn)變對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知才能從根本上擺脫傳統(tǒng)認(rèn)知的束縛，為傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展賦能，比如某飲料企業(yè)生產(chǎn)的飲料與其他同類(lèi)品牌企業(yè)飲料在產(chǎn)品配方上相差無(wú)幾，但是該企業(yè)并沒(méi)有將變革焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品配方上，而是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維，突破認(rèn)知的束縛，以探尋消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)需求為切入點(diǎn)，推出“怕上火，喝某飲料、健康相伴某飲料”的營(yíng)銷(xiāo)理念，成功吸引了廣大消費(fèi)者的關(guān)注。

二、傳統(tǒng)制造企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中存在的問(wèn)題

1.過(guò)度重視產(chǎn)品和價(jià)格的差異化

差異化營(yíng)銷(xiāo)是主要通過(guò)企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，涵蓋屬性差異化、服務(wù)差異化、用途差異化、銷(xiāo)售差異化等多層次的多維度、科學(xué)化、體系化的營(yíng)銷(xiāo)策略。一方面，一些傳統(tǒng)制造企業(yè)受管理理念、商業(yè)模式、傳統(tǒng)思維等影響，在整合布局企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面還有所欠缺。只有對(duì)不同區(qū)域的生產(chǎn)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，才可以稱(chēng)為差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。另一方面，一些傳統(tǒng)制造企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施能夠?qū)ζ髽I(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。長(zhǎng)此以往，傳統(tǒng)制造企業(yè)只會(huì)陷入利潤(rùn)被動(dòng)遞減、品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)法形成的僵局，形成消費(fèi)者滿(mǎn)意度無(wú)法真正通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略得到提升以及目標(biāo)客戶(hù)無(wú)法真正意義上獲得信任的怪圈。

2.實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中錯(cuò)誤預(yù)判客戶(hù)需求

傳統(tǒng)制造企業(yè)需要根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品線(xiàn)特點(diǎn)、產(chǎn)品供應(yīng)鏈運(yùn)作狀態(tài)等制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案，才能進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。目前，一些企業(yè)在沒(méi)有實(shí)施產(chǎn)品生產(chǎn)成本核算分析的情況下，就貿(mào)然調(diào)整產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售渠道等營(yíng)銷(xiāo)策略，沒(méi)有進(jìn)行前期的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查和客戶(hù)需求調(diào)查，導(dǎo)致一些企業(yè)無(wú)法通過(guò)差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)成本上升。以一些化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)為例，如果不順應(yīng)市場(chǎng)需求，一味地創(chuàng)造和實(shí)施產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)使企業(yè)在原材料輔料生產(chǎn)、生產(chǎn)加工設(shè)備采購(gòu)等環(huán)節(jié)尚未形成成本優(yōu)勢(shì)的情況下，生產(chǎn)產(chǎn)品的盈利空間大大壓縮，使企業(yè)陷入被動(dòng)局面，喪失生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。

3.差異化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施效果往往事與愿違

差異化營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)際企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的實(shí)施效果微乎其微，這與產(chǎn)品本身同質(zhì)性明顯偏高、產(chǎn)品可替代性較大等原因有直接的關(guān)系，雖然前期一些傳統(tǒng)制造企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況制定了差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，并且在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)查分析方面也做得比較詳細(xì)。但在這種情況下，一些傳統(tǒng)制造企業(yè)會(huì)針對(duì)不同用途的產(chǎn)品進(jìn)行外包裝版面的差異化設(shè)計(jì)等，根據(jù)客戶(hù)的產(chǎn)品用途來(lái)達(dá)到差異化營(yíng)銷(xiāo)的目的，但最終營(yíng)銷(xiāo)效果不是很理想。許多傳統(tǒng)制造企業(yè)認(rèn)為造成這種現(xiàn)象主要原因是由于產(chǎn)品的屬性大致相似，致使最終的核心產(chǎn)品在制作過(guò)程有著較高的相似度，從而喪失了差異化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施效果。這種說(shuō)法是片面的，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的目標(biāo)就是滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求，不僅僅是對(duì)于產(chǎn)品使用用途和外包裝版面的要求，有可能是產(chǎn)品材質(zhì)或者是產(chǎn)品形狀的等要求。由此可見(jiàn)，差異化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施效果不佳的根本原因是沒(méi)有抓住消費(fèi)者的根本訴求，不僅對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售造成困難，還會(huì)阻礙傳統(tǒng)制造企業(yè)的良性發(fā)展。

4.忽略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)良好關(guān)系的維系

眾所周知，產(chǎn)品和服務(wù)在傳統(tǒng)制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的核心，也是提高傳統(tǒng)制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)重要方面。由于受到產(chǎn)品屬性、工藝流程以及市場(chǎng)環(huán)境等多重因素的制約，導(dǎo)致傳統(tǒng)制造企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，容易出現(xiàn)顧客流失的局面。面對(duì)這種情況，對(duì)顧客的服務(wù)水平就成了維護(hù)傳統(tǒng)制造企業(yè)與客戶(hù)之間良好關(guān)系以及提高顧客滿(mǎn)意度的必然舉措。許多傳統(tǒng)制造企業(yè)在產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施上已經(jīng)取得了一些成績(jī)，有的企業(yè)從品牌定位差異化下功夫，有的企業(yè)從顧客群體差異化上做文章，但是大多數(shù)傳統(tǒng)制造企業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中，卻常常忽略了顧客關(guān)系良好維系，從而導(dǎo)致市場(chǎng)的銷(xiāo)售效率下降，喪失了企業(yè)的核心服務(wù)能力。這樣是得不償失的，不僅容易失去大量客戶(hù)群體的信任，還會(huì)使傳統(tǒng)制造企業(yè)發(fā)展面臨極大困難。

5.忽視差異化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中品牌定位策略

大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維模式比較傳統(tǒng)單一，即以產(chǎn)品為主要核心，忽視了品牌定位的重要性，認(rèn)為只需要傳達(dá)給消費(fèi)者自身企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬以及價(jià)格便宜的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念，就可以贏(yíng)得大部分消費(fèi)者的青睞。20 世紀(jì)90 年代前，在各類(lèi)產(chǎn)品稀缺的局面下，這種營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]什么問(wèn)題，可在如今商品選擇種類(lèi)多樣化的情況下，這種營(yíng)銷(xiāo)模式很難得到消費(fèi)群體的關(guān)注。比如：某創(chuàng)可貼生產(chǎn)企業(yè)A 相比其他創(chuàng)可貼生產(chǎn)企業(yè)較早進(jìn)入創(chuàng)可貼市場(chǎng)，并且占據(jù)70%市場(chǎng)份額，品牌定位主打防水概念。隨后，另外一家創(chuàng)可貼企業(yè)B 迅速崛起，并打出“有藥好得更快”品牌定位策略，實(shí)際上，兩家企業(yè)的創(chuàng)可貼都有藥，但企業(yè)B 通過(guò)在差異化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)施精準(zhǔn)的品牌定位策略，讓消費(fèi)者認(rèn)為自己的創(chuàng)可貼使用效果好于企業(yè)A。最終，企業(yè)B憑借差異化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中精準(zhǔn)實(shí)施品牌定位策略搶占了創(chuàng)可貼品類(lèi)40%市場(chǎng)份額，并逐漸贏(yíng)得了大多數(shù)消費(fèi)者的青睞，而企業(yè)A 雖然相比企業(yè)B 更早進(jìn)入創(chuàng)可貼市場(chǎng)，并且占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額，但由于品牌定位策略實(shí)施效果不佳，導(dǎo)致了大量客戶(hù)流失，因此，良好的品牌定位策略是實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一環(huán)。

6.差異化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程中思維固化

營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)制造企業(yè)發(fā)展過(guò)程中永恒不變的話(huà)題，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，許多傳統(tǒng)制造企業(yè)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到只有實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略才能從根本上改變傳統(tǒng)制造業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，從而為傳統(tǒng)制造企業(yè)的蓬勃發(fā)展注入活力。在過(guò)去20 年間，中國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)生產(chǎn)空間大、人工成本低、法律不健全等特點(diǎn)，傳統(tǒng)制造企業(yè)借助“人口紅利”野蠻生長(zhǎng)，單一的營(yíng)銷(xiāo)模式也能取得不錯(cuò)業(yè)績(jī)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的信息泛濫、人的精神需求增加、個(gè)性化需求明顯的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)制造企業(yè)需要改變目前的營(yíng)銷(xiāo)模式才能得到快速發(fā)展。但是在實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)思維也存在不可忽視的作用，日常生活中，每個(gè)人都在不同程度地被自己的習(xí)慣和固有思維所左右。例如人們上班時(shí)總是習(xí)慣走一條固定的線(xiàn)路或是乘坐固定的某路公共汽車(chē)，出差時(shí)喜歡住在自己熟悉的賓館——道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿藗兿嘈沤?jīng)驗(yàn)，害怕改變，擔(dān)心這種改變會(huì)為自己帶來(lái)麻煩。但遺憾的是，人們的這種習(xí)慣實(shí)際上不僅不是最佳的選擇，還會(huì)使人們?cè)阱e(cuò)誤的道路上漸行漸遠(yuǎn)。延伸到傳統(tǒng)制造企業(yè)生存發(fā)展當(dāng)中也是如此，差異化營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施同樣離不開(kāi)良好的營(yíng)銷(xiāo)思維，如果在實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候思維固化。因循守舊，那樣只會(huì)使差異化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施效果大打折扣，從而使傳統(tǒng)制造企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施陷入邯鄲學(xué)步、盲目跟風(fēng)的尷尬局面。

三、數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下傳統(tǒng)制造企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)舉措優(yōu)化

1.利用多重網(wǎng)絡(luò)技術(shù)分析，找到差異化營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)制造企業(yè)在數(shù)字經(jīng)濟(jì)的大背景下能夠針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的個(gè)性化需求和不同地域的產(chǎn)品使用環(huán)境，找到差異化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；诩夹g(shù)分析不同客戶(hù)的特殊需求結(jié)果，傳統(tǒng)制造企業(yè)可以對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃、產(chǎn)品添加劑成分、產(chǎn)品屬性、外包裝元素設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)制造企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)技術(shù)分析，并且可以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，進(jìn)一步強(qiáng)化同行業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)、提升產(chǎn)品的核心差異性、增強(qiáng)核心品牌在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，產(chǎn)品專(zhuān)有屬性的差異化營(yíng)銷(xiāo)可以根據(jù)不同的產(chǎn)品用途來(lái)進(jìn)行，產(chǎn)品外包裝上可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)為某一商品的專(zhuān)屬，從而在進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的多樣化。一方面，滿(mǎn)足各類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)的個(gè)性化需求，通過(guò)對(duì)商品不同的設(shè)計(jì)理念的不斷強(qiáng)化來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。另一方面，強(qiáng)化與市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的差異性，通過(guò)豐富生產(chǎn)產(chǎn)品的多樣性，進(jìn)而提升差異化營(yíng)銷(xiāo)的最終效果。

2.加強(qiáng)客戶(hù)需求分析，分類(lèi)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)多重?cái)?shù)字化信息技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)制造企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的實(shí)際需求進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查和市場(chǎng)分析，建立客戶(hù)群數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，針對(duì)以往的客戶(hù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和客戶(hù)需求偏好。對(duì)不同區(qū)域的銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)應(yīng)有所覆蓋，并將需求狀況數(shù)字化地呈現(xiàn)在產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道等方面；在目標(biāo)客戶(hù)的大數(shù)據(jù)資料方面，應(yīng)包括客戶(hù)的地區(qū)、金融業(yè)務(wù)狀況、產(chǎn)品的實(shí)際使用情況、產(chǎn)品的歷史購(gòu)買(mǎi)記錄，以及產(chǎn)品銷(xiāo)售的環(huán)境資料；在客戶(hù)偏好方面，要建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)字化分析系統(tǒng)，針對(duì)不同客戶(hù)的產(chǎn)品屬性需求、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品用途等因素進(jìn)行分析。如某地區(qū)氯化鎂產(chǎn)品需求客戶(hù)需要大量氯化鎂溶液用于下雪天氣中的融雪劑來(lái)防止路面打滑，如果選用成本較高的產(chǎn)品內(nèi)襯包裝，最終毫無(wú)疑問(wèn)將抬高生產(chǎn)產(chǎn)品的使用成本。針對(duì)此情況，傳統(tǒng)制造企業(yè)可以根據(jù)該區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)實(shí)際需求精準(zhǔn)施策，根據(jù)具體需求情況推廣成本較低的無(wú)內(nèi)襯包裝產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)根本需求。一方面，節(jié)約了目標(biāo)客戶(hù)的采購(gòu)資金，另一方面，通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略為企業(yè)贏(yíng)得一部分目標(biāo)客戶(hù)的信賴(lài)，為以后提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)夯實(shí)基礎(chǔ)。

3.加強(qiáng)數(shù)字化技術(shù)分析，推進(jìn)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施

近年來(lái)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)已然成為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的熱詞，勢(shì)不可擋地進(jìn)入我們的日常生活，給社會(huì)帶來(lái)了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)等核心技術(shù)，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)分析給社會(huì)發(fā)展帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響，而在傳統(tǒng)制造企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程中，數(shù)字化技術(shù)分析同樣占據(jù)重要地位，主要作用是透過(guò)有效的市場(chǎng)信息和目標(biāo)客戶(hù)信息進(jìn)行技術(shù)分析，為企業(yè)管理人員的科學(xué)決策提供依據(jù)，更好推進(jìn)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的穩(wěn)步實(shí)施。傳統(tǒng)制造企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)用途、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等準(zhǔn)確推進(jìn)差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。為順應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)銷(xiāo)售趨勢(shì)，傳統(tǒng)制造企業(yè)應(yīng)在融合線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道和線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道的同時(shí)考慮開(kāi)發(fā)電商渠道來(lái)吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源。通過(guò)朋友圈宣傳、微博推廣和抖音直播等多種方式，加強(qiáng)廣大客戶(hù)對(duì)傳統(tǒng)制造企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知，提升傳統(tǒng)制造企業(yè)影響力以及擴(kuò)大品牌推廣范圍，拓寬目標(biāo)客戶(hù)群體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道。

4.挖掘潛在客戶(hù)信息，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

利用數(shù)字化信息技術(shù)，不僅能完善客戶(hù)資料收集分析工作，還能有效劃分目標(biāo)客戶(hù)需求類(lèi)別，對(duì)商戶(hù)的產(chǎn)品偏好、采購(gòu)需求等進(jìn)行有效分析和預(yù)測(cè)，在重點(diǎn)提升目標(biāo)客戶(hù)信任度的同時(shí)，為提升客戶(hù)對(duì)傳統(tǒng)制造企業(yè)的滿(mǎn)意度，構(gòu)建目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)框架，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理主要體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)三個(gè)層面。在售前服務(wù)層面，針對(duì)產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品各指標(biāo)含量、銷(xiāo)售價(jià)格等客戶(hù)個(gè)性化需求，有針對(duì)性地開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。在售中服務(wù)層面，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的申購(gòu)數(shù)量，以及過(guò)往申購(gòu)記錄等情況，均能給出優(yōu)惠折扣。除此之外，對(duì)產(chǎn)品外包裝樣式有特殊要求的目標(biāo)客戶(hù)，可針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的個(gè)性化定制服務(wù)。在售后服務(wù)層面，對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度和產(chǎn)品實(shí)際使用效果進(jìn)行數(shù)字化信息技術(shù)的最大程度跟蹤，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題要及時(shí)提供解決辦法，等等。在售前、售中、售后三個(gè)階段，通過(guò)完善的目標(biāo)客戶(hù)信息庫(kù)和大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)，幫助提升目標(biāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度，為客戶(hù)提供差異化的服務(wù)策略。

5.精準(zhǔn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，準(zhǔn)確把控品牌定位

準(zhǔn)確把控品牌定位就是不斷了解消費(fèi)者心理訴求，不斷順應(yīng)消費(fèi)者認(rèn)知的過(guò)程，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是使品牌在消費(fèi)者心中留下不可替代的位置，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生某種需求的時(shí)候，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行選購(gòu)的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到這個(gè)品牌。比如上文中的B 企業(yè)針對(duì)自身新產(chǎn)品，最終使自身品牌認(rèn)知度不斷提高，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，建立了獨(dú)有的符合消費(fèi)群體潛在需求、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A 企業(yè)差異化的品牌定位策略。其他的一些案例不勝枚舉，某礦泉水企業(yè)C 自從產(chǎn)品投放到市場(chǎng)就打出“我們生產(chǎn)的水有27 層過(guò)濾”的品牌定位，相比之下，某礦泉水企業(yè)D 為了凸顯自身品牌定位，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自身品牌的認(rèn)同感，將品牌定位“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”，通過(guò)這些案例對(duì)比可以看出，企業(yè)在實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，品牌戰(zhàn)略的精準(zhǔn)實(shí)施和品牌定位的精準(zhǔn)把控所存在的重要意義，也凸顯了對(duì)目標(biāo)客戶(hù)潛在需求精準(zhǔn)分析的重要性。因此，精準(zhǔn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略以及精準(zhǔn)把控品牌定位的重要前提就是要借助大數(shù)據(jù)技術(shù)、5G 技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的先進(jìn)技術(shù)，加快推進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)化步伐，分析目標(biāo)客戶(hù)的潛在需求。

6.打破固有思維，推動(dòng)傳統(tǒng)制造業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)

2023 年，是“十四五”承上啟下之年，也是全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化的關(guān)鍵之年，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展的道路正在有條不紊地持續(xù)推進(jìn)，傳統(tǒng)制造業(yè)充盈著銳意進(jìn)取、謀創(chuàng)新的動(dòng)力，新成果、新模式、新業(yè)態(tài)風(fēng)起云涌。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，給傳統(tǒng)制造業(yè)帶來(lái)了大數(shù)據(jù)技術(shù)、5G 技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)，加快了傳統(tǒng)制造業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)化的步伐，然而，傳統(tǒng)制造業(yè)始終存在數(shù)字化能力較弱的問(wèn)題，部分傳統(tǒng)制造企業(yè)依然保持以產(chǎn)定銷(xiāo)的邏輯，供應(yīng)鏈水平比較粗放，生產(chǎn)技術(shù)還有很大的提升空間，沒(méi)有真正從消費(fèi)者需求出發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)思維也相對(duì)固化。由此可見(jiàn)，打破固有思維，開(kāi)啟傳統(tǒng)制造企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)迫在眉睫，而在2023 年持續(xù)變革創(chuàng)新浪潮中，以“互聯(lián)網(wǎng)+ 物聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)”思維來(lái)改造傳統(tǒng)制造業(yè)的模式已然成為掀起“數(shù)字科技+消費(fèi)”的新潮流。例如某傳統(tǒng)農(nóng)牧企業(yè)通過(guò)打破固有思維，革新自身經(jīng)營(yíng)方式，以整合內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)資源為著力點(diǎn)，建立了企業(yè)新零售“T+”模式，打造“‘一五一十’品牌+產(chǎn)品矩陣”，全方位啟動(dòng)零售場(chǎng)景革命，形成了B2C 業(yè)務(wù)、自營(yíng)B2C 平臺(tái)、O2O、“社群+社交電商”、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等五大業(yè)務(wù)板塊，該企業(yè)全面啟動(dòng)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，量身定做了基于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)特殊屬性的533 信息化系統(tǒng)，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為契機(jī)，打通生產(chǎn)供應(yīng)與流通、銷(xiāo)售的信息壁壘，讓營(yíng)銷(xiāo)變得更流暢，解決了長(zhǎng)期以來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)難題。

四、結(jié)語(yǔ)

中國(guó)傳統(tǒng)制造企業(yè)在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有以下四個(gè)方面：傳統(tǒng)制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度有效提升、潛在目標(biāo)客戶(hù)特殊需求的挖掘、客戶(hù)信息系統(tǒng)的優(yōu)化和營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變。雖然部分傳統(tǒng)制造企業(yè)開(kāi)始有所轉(zhuǎn)變，并有針對(duì)性的進(jìn)行了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，但是在實(shí)際工作中難以形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，仍然存在著一些問(wèn)題。如只注重產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格的差異化，一味地實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，缺乏對(duì)客戶(hù)信息系統(tǒng)管理的精準(zhǔn)差異化營(yíng)銷(xiāo)品牌定位策略，導(dǎo)致差異化營(yíng)銷(xiāo)效果不佳。為進(jìn)一步優(yōu)化傳統(tǒng)制造企業(yè)在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，從根本上提升傳統(tǒng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，建議利用大數(shù)據(jù)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及5G 技術(shù)，加強(qiáng)客戶(hù)信息系統(tǒng)管理，發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)需求，找準(zhǔn)差異化營(yíng)銷(xiāo)的根本所在，以客戶(hù)的實(shí)際需求為基礎(chǔ)，精準(zhǔn)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)各項(xiàng)舉措的有效落實(shí)，差異化營(yíng)銷(xiāo)必將推動(dòng)傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)在數(shù)字信息技術(shù)領(lǐng)域不斷發(fā)展，并且在經(jīng)營(yíng)理念和生產(chǎn)模式上實(shí)現(xiàn)升華，這也為未來(lái)傳統(tǒng)制造業(yè)的蓬勃發(fā)展提供了理論依據(jù)。