任喜濤 楊金波 王健 于欣弘

工商貨源銜接是指煙草工業(yè)和商業(yè)之間從工商網(wǎng)配到工業(yè)物流配送的過程，作為卷煙營銷市場化取向改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，工商貨源銜接同時也是煙草企業(yè)貫徹落實高質(zhì)量發(fā)展理念的重要內(nèi)容?，F(xiàn)代化的工商貨源銜接平臺應(yīng)當減少工商雙方就日常的貨源銜接工作的重復(fù)性勞動，實現(xiàn)“不積壓、不斷檔”庫存管理目標，提升貨源組織的管理水平。

工商雙方貨源管理人員在日常的貨源銜接工作中需要就常規(guī)性信息和數(shù)據(jù)反復(fù)確認、核實。在信息技術(shù)發(fā)達的今天，常規(guī)性的信息核對工作應(yīng)該交由信息系統(tǒng)完成。因此，開展工商貨源銜接全流程數(shù)字化精準管理研究，可以減少工商雙方貨源管理人員在日常貨源銜接工作中的重復(fù)性勞動。

工商貨源銜接存在的問題

工商貨源銜接全流程數(shù)字化管理是企業(yè)向全流程數(shù)字化精準管理轉(zhuǎn)變首先需要變革的部分。如今，卷煙行業(yè)工商雙方不管是訂單協(xié)商還是日常溝通都以電話、微信等方式進行，這不僅可能把內(nèi)部商業(yè)信息帶入不安全的環(huán)境之中，也增加了其他不確定因素。由于工商銜接過程關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)平臺過多，導(dǎo)致流程操作復(fù)雜，也會降低工作效率。因此，需要構(gòu)建一個整合工商相關(guān)數(shù)據(jù)且實時聯(lián)動的系統(tǒng)平臺，它可以實時銜接工商雙方貨源組織的各項數(shù)據(jù)，進而實現(xiàn)快速響應(yīng)市場需求，優(yōu)化資源配置的目的。

工商貨源銜接包含工商網(wǎng)配、合同簽訂、物流配送，通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，當前情況下這三個階段存在以下五個問題：

大部分情況下，工商網(wǎng)配系統(tǒng)中實際訂貨量是以商業(yè)方擬定的訂貨量為準，只有當商業(yè)方訂貨量超過工業(yè)方推薦量時，才會使用工業(yè)方推薦量。所以，實際訂貨量由商業(yè)方主導(dǎo)，系統(tǒng)計算的推薦量變得不再重要。

工商網(wǎng)配操作時沒有一定的規(guī)范流程和規(guī)范動作，導(dǎo)致很多不確定因素產(chǎn)生。

V6平臺系統(tǒng)表格設(shè)計不完善，商業(yè)方無法直接通過點擊合同號查看合同的詳細內(nèi)容。

自國家煙草電子商務(wù)系統(tǒng)的自動簽章完成之后，合同具備了法律效應(yīng)，工業(yè)方則需著手開始準備發(fā)貨，但發(fā)貨時間不穩(wěn)定。

煙草工業(yè)貨運方式主要通過第三方物流進行，由于第三方物流在技術(shù)和運營投入上的差異，導(dǎo)致物流追蹤技術(shù)參差不齊，只能通過電話溝通了解貨物在途信息，時效性差。

針對以上問題，新型工商貨源銜接數(shù)字化平臺應(yīng)當一一解決。

精準需求預(yù)測，制定發(fā)貨計劃

卷煙需求是消費者對卷煙在一定時期內(nèi)處于某種比較穩(wěn)定的價格水平時具有購買能力和意愿的需求，消費者消費動機與消費能力是影響卷煙需求最主要的因素。與之相對應(yīng)，卷煙需求預(yù)測也是在對卷煙市場進行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合歷史銷量趨勢，運用科學(xué)的預(yù)測方法，剖析卷煙市場需求發(fā)生變化的主要因素及其特征，并以此為基礎(chǔ)，提出今后一個時期卷煙需求及發(fā)展趨勢預(yù)測流程。

影響卷煙市場需求的因素很多，調(diào)研分析參考的主要因素包含市場狀態(tài)因素、節(jié)日因素和協(xié)議進度因素。以上因素與卷煙市場需求呈線性相關(guān)，因此結(jié)合實際情況，研究組通過建立多元線性回歸模型對卷煙市場投放量進行預(yù)測。其中，選擇當月計劃投放量作為被解釋量，以反映卷煙的市場需求情況；選擇社會存銷比、市場價格指數(shù)、銷售進度完成百分比作為市場狀態(tài)因素代表；選擇“當月傳統(tǒng)節(jié)日天數(shù)”作為節(jié)日因素代表；選擇剩余協(xié)議數(shù)量環(huán)比作為協(xié)議進度因素代表。

將各影響因素與加權(quán)系數(shù)組合形成多元回歸方程，最后通過導(dǎo)入歷史數(shù)據(jù)，代入計算軟件即可得到針對市場需求預(yù)測的當月投放量模型。

完善工商銜接流程，提高信息流轉(zhuǎn)效率

通過實地調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，重復(fù)冗余的數(shù)據(jù)表格不僅為訂貨人員在查閱數(shù)據(jù)時增添麻煩，同時由于大部分表格數(shù)據(jù)實用性較低，導(dǎo)致表格打開過程中占用過多內(nèi)存，進一步影響了使用體驗。所以，結(jié)合兩方實際工商貨源銜接過程中的操作需求，設(shè)計出一體化卷煙信息表單，并根據(jù)表單信息設(shè)計配套軟件功能。

一體化卷煙信息表單主要包含以下幾類數(shù)據(jù)信息：

基本信息，主要包含卷煙名稱、廠家、品類、批發(fā)價四個信息。

協(xié)議信息，主要包含協(xié)議量、剩余協(xié)議量、協(xié)議進度三個信息。這些信息主要方便商業(yè)營銷人員在訂貨時能夠及時了解協(xié)議執(zhí)行情況，并針對協(xié)議完成情況合理把控下一步訂貨數(shù)量，在保證市場需求的基礎(chǔ)上，合理規(guī)劃下一步訂貨安排。同時結(jié)合基礎(chǔ)信息，及時發(fā)現(xiàn)不同廠家、不同價位段、不同品類的協(xié)議執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)它們之間的不平衡，保證協(xié)議剩余數(shù)量穩(wěn)步執(zhí)行。

貨源信息，主要包含在途數(shù)量、本月銷量預(yù)測、本月發(fā)貨計劃、剩余發(fā)貨量四個信息。結(jié)合在途數(shù)量、本月銷量預(yù)測和庫存情況，可以及時發(fā)現(xiàn)當前卷煙數(shù)量能否滿足市場需求。例如，出現(xiàn)在途數(shù)量加上庫存數(shù)量小于本月預(yù)測銷量的情況，則營銷人員需及時制定訂貨計劃，對出現(xiàn)該情況的規(guī)格及時補貨。

市場狀態(tài)信息，主要包含當前庫存、日均銷量、可賣天數(shù)、今銷、下周投放政策這五個信息。結(jié)合當前庫存、日均銷量和可賣天數(shù)，商業(yè)營銷人員可以及時了解當前庫存及可售賣情況，依據(jù)具體情況及時制定下一步訂貨計劃。煙草工業(yè)營銷人員也可以通過投放政策了解其代表的規(guī)格及下一步的投放計劃。

北斗創(chuàng)新應(yīng)用，查詢在途軌跡

煙草公司的物流在途監(jiān)控系統(tǒng)依舊采用老式車載GPS（全球定位）系統(tǒng)。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段相比于國家煙草局提供的卷煙在途監(jiān)控，營銷人員更偏向于使用電話詢問這類效率較低的方式獲取工業(yè)煙草在途信息。新型工商貨源銜接數(shù)字化平臺應(yīng)當引入新科技解決這一問題。

通過引入北斗系統(tǒng)可以解決該問題。精確的定位系統(tǒng)將會把每一輛載有卷煙的車輛位置信息展示在系統(tǒng)上，營銷人員可以通過一體化表格中的在途貨物欄一鍵鏈接到車輛在途系統(tǒng)，系統(tǒng)將展示當前運載卷煙車輛定位信息，并可估算到貨時間，方便營銷人員制定下一步發(fā)貨計劃。

基于實時計算引擎，批量分析目的地相同的運輸行為的剩余時間及距離。比如，可根據(jù)輸入的車牌號、車牌顏色、始發(fā)地坐標、目的地坐標或者始發(fā)地行政區(qū)劃編碼、目的地行政區(qū)劃編碼、返回計算后的預(yù)計到達時間、已行駛距離、剩余運距等信息實時計算。

通過建立工商貨源銜接全流程數(shù)字化管理平臺，將需求預(yù)測、數(shù)據(jù)一體化和物流可視化三者結(jié)合，對內(nèi)對外都可實現(xiàn)對煙草工商業(yè)貨源配送的快速、全面管理。未來，我們將研究目標放在工商貨源銜接規(guī)范操作、規(guī)章制度制定和確定行業(yè)統(tǒng)一標準上，向更加完善便捷的煙草工商貨源銜接推進。