陳天航

近年來，古藺農(nóng)商銀行按照省聯(lián)社“治行興社”基本方略，多措并舉優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、筑牢客群基礎(chǔ)，以社?？òl(fā)行為契機推進個人低成本存款營銷，有效改善了存款結(jié)構(gòu)，降低了經(jīng)營成本。

深挖電子銀行“引流渠道”

隨著金融市場信息化、智能化進程加快，電子銀行已然成為各銀行業(yè)金融機構(gòu)提升綜合服務(wù)、穩(wěn)固客群、搶占金融市場的基礎(chǔ)且重要手段。為此，古藺農(nóng)商銀行首先從基礎(chǔ)自助服務(wù)入手，合理布放自助機具，配合農(nóng)村金融綜合服務(wù)站建設(shè)，打通自助金融綜合服務(wù)“最后一公里”。截至目前，該行共布放自助機具95臺，建立農(nóng)村金融綜合服務(wù)站73個，全縣3個街道及20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)自助金融服務(wù)覆蓋率100%。

其次以“蜀信e”為電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展核心，構(gòu)筑“更廣、更捷、更優(yōu)”的立體金融服務(wù)渠道，一方面充分利用存量價值，針對未開立或手機銀行未使用的貸款客戶進行再次營銷，并以每日監(jiān)測、每周通報等方式加強網(wǎng)點營銷過程管控，針對營銷進度緩慢或連續(xù)3日凈增排名靠后的機構(gòu)，進行電話或現(xiàn)場督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)約談等措施，督促網(wǎng)點不斷強化貸款客戶黏度，著力提升“蜀信e”手機銀行用戶使用率；另一方面搭建場景金融進行綜合營銷，該行自2019年起推廣“校園通”智慧校園云平臺以來，始終將學(xué)校收費系統(tǒng)便捷管理、學(xué)生校園身份驗證及購物消費一卡通用、家長遠程充值且隨時管控子女費用三方客群作為“校園通”拓展重點，已累計與古藺縣78所中小學(xué)校簽訂校園通戰(zhàn)略合作協(xié)議。

把握代理業(yè)務(wù)“獲客鑰匙”

首先，由總行領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊，與古藺縣重要項目管理部門進行日常維護與工作對接，全力爭取縣域電費、氣費、惠民惠農(nóng)資金等90%以上代發(fā)項目業(yè)務(wù)。

其次，由各網(wǎng)點負責(zé)人與當?shù)攸h政機關(guān)進行工作匯報及關(guān)系維護，獲取本地一手項目信息，同時安排專人對轄內(nèi)企事業(yè)單位進行逐一走訪宣傳，確保本地學(xué)校學(xué)費代收、教師工資代發(fā)、土地賠付代發(fā)、政府補貼代發(fā)等基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)不流失。

最后，深化代發(fā)資金接收方營銷工作，最大限度提升代理資金的留存。特別針對縣域重要企業(yè)及項目，以社?？▽嵜乒芾頌橥黄瓶?，營銷農(nóng)民工工資代發(fā)業(yè)務(wù)。僅2021年，該行就代付企事業(yè)單位工資、低保、五保、優(yōu)撫等業(yè)務(wù)75萬筆，資金金額達29億元，沉淀活期資金日均達到3億元。截至目前，古藺農(nóng)商銀行35—45歲社?？蛻糸_通手機銀行和簽約代收代付客戶的占比為29.17%，高于全省平均水平。

利用好社?？ā盎菝窦~帶”

面對社?？òl(fā)行的激烈競爭，總行主要領(lǐng)導(dǎo)高度重視，多次向縣委縣政府、縣財政局、縣社保局等部門主要領(lǐng)導(dǎo)匯報，以近年來服務(wù)縣域經(jīng)濟發(fā)展的優(yōu)異成績和網(wǎng)點分布最廣、人員最多、鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合金融服務(wù)滲透最深的絕對優(yōu)勢，爭取到了大部分社?？ǖ陌l(fā)行。

同時，創(chuàng)新服務(wù)促營銷。在主動與14個資金代發(fā)單位簽訂了瀘州市惠民惠農(nóng)財政補貼資金發(fā)放委托代理協(xié)議，實現(xiàn)所有財政補貼資金均通過農(nóng)商銀行進行“一卡通”代發(fā)后，獲批在古藺政務(wù)中心開設(shè)古藺農(nóng)商銀行社?？I(yè)務(wù)辦理窗口，由營業(yè)部派專人負責(zé)該窗口的社?？ㄐ麄?、開卡、激活、掛失補卡等工作，將銀行“搬進”政務(wù)大廳，實現(xiàn)政銀服務(wù)零距離銜接。

在此基礎(chǔ)上，進一步加大宣傳滲透營銷力度，實施“部門盯部門”“機構(gòu)盯機構(gòu)”“人盯人”的營銷戰(zhàn)術(shù)，劃分各機構(gòu)營銷名單，在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，分層落實電話營銷、短信營銷、上門拜訪等客戶維護工作，實現(xiàn)重點客群精準營銷；充分發(fā)揮各網(wǎng)點人緣地緣優(yōu)勢，加強同鄉(xiāng)鎮(zhèn)勞保所、各行政村的溝通聯(lián)系、協(xié)調(diào)，借用村鎮(zhèn)微信通知群，對社?？ㄖR及本行金融服務(wù)進行宣傳介紹，拓寬宣傳面；通過各網(wǎng)點持便攜式移動終端到各行政村上門為農(nóng)戶服務(wù)，集中辦理社?？ㄩ_卡、激活等業(yè)務(wù)，并現(xiàn)場引導(dǎo)客戶通過“蜀信e”手機銀行進行自助繳費。

抓牢青年客群“核心資源”

一方面，通過村社座談、學(xué)校金融產(chǎn)品宣講會，讓手機銀行、“蜀信e”惠生活等現(xiàn)場宣傳、體驗營銷率先走進關(guān)鍵客群，再發(fā)動村組干部、學(xué)生、青年朋友成為本行電子銀行業(yè)務(wù)營銷的宣傳員、帶動員、示范員。

另一方面，為滿足青年客戶移動支付需求，該行以支付習(xí)慣為突破口，針對年輕客戶和外出務(wù)工人員，重點宣傳“蜀信e”轉(zhuǎn)賬、在線購票、匯兌等日常且使用高頻功能，在有效提升客戶忠誠度基礎(chǔ)上，綜合營銷“蜀信e貸”線上貸款、手機銀行存款等業(yè)務(wù)，進一步提升客戶綜合金融需求滿足度和服務(wù)滿意度。

同時，與縣教育局簽訂協(xié)議，成為四川省第一家可在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點辦理生源地助學(xué)貸款的地方性金融機構(gòu)，利用網(wǎng)點覆蓋縣域所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的競爭優(yōu)勢，在發(fā)放大學(xué)生生源地助學(xué)貸款的同時，一對一營銷“蜀信e”手機銀行。

激發(fā)全員營銷“內(nèi)生動力”

一方面，推行“全員客戶經(jīng)理”營銷制度，采用總行領(lǐng)導(dǎo)營銷縣級領(lǐng)導(dǎo)及大企業(yè)，總行各部門以“認領(lǐng)優(yōu)先、適度調(diào)配”的原則營銷科、行、局單位，各網(wǎng)點營銷各類協(xié)會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)部門及大客戶的分級分層營銷方式，實時跟進有關(guān)部門信息動向、掌控相關(guān)單位的資金流動情況。

另一方面，強化對私CRM系統(tǒng)和智能營銷系統(tǒng)運用，定期不定期開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，配套不同層級客戶差異化增值服務(wù)，在控制成本的同時優(yōu)化客戶權(quán)益管理，提升客戶黏性，為一線營銷人員獲客和穩(wěn)存、增存、優(yōu)存提供“利器”。