文|文艷霞

前不久，總部位于湖南長沙的零食集合店品牌零食很忙發(fā)布了2022年度業(yè)績：全年門店零售營業(yè)額達(dá)64.45億元，同比增長139.7%；新增門店超1200家，全國門店總數(shù)突破2000家。這一成績單發(fā)布后備受行業(yè)關(guān)注與討論。

從先前的瓜子、花生、水果糖，到現(xiàn)在的種類繁多，零食算是一個極其普通的品類；大超市、社區(qū)小超市、便利店、專營店、炒貨鋪、電商，零食的銷售渠道也早已遍地開花。就是在這樣一個看似幾無空間和新意的零食銷售市場，線下零食店零食很忙卻高速增長，這背后有著怎樣的商業(yè)邏輯？

業(yè)態(tài)：避各家之短，成自己所長

買零食去哪里？每個人都有自己的習(xí)慣。實際上存在多年的傳統(tǒng)渠道，對消費者來說都有或多或少的弊端。大型超市種類齊全，但距離大多數(shù)用戶較遠(yuǎn)，一般需要乘坐交通工具抵達(dá)，價格水平一般；社區(qū)小超市或夫妻店近在身邊，但種類有限，有些管理不規(guī)范，店面有臟亂差的情況，價格也無優(yōu)勢；7-ELEVEn、中百羅森、全家等便利店整潔有序，但種類少、價格高，店面僅布局在大中城市；良品鋪子、三只松鼠等專營店，品質(zhì)可靠，管理規(guī)范，但只賣自有品牌產(chǎn)品，種類較少，價格高；電商渠道價格合理，但少了現(xiàn)場挑選的快感，同時以較大包裝為主，還要增加拿取快遞的麻煩。

當(dāng)消費者習(xí)以為?；騽e無選擇時，這些痛點可能被忽略，但如果有更好的選擇呢？此時，瞄準(zhǔn)大眾消費人群、定位性價比的零食很忙正在悄然長成巨獸。

在產(chǎn)品種類方面，零食很忙100—120平方米的店面營業(yè)面積，最多可容納1600個SKU，將常見的零食飲料一網(wǎng)打盡；在價格方面，遠(yuǎn)低于超市、便利店等線下渠道，也低于京東、天貓的零食品牌官方旗艦店，甚至低于拼多多、淘寶等B2C線上渠道；在店面布局方面，2000多家門店中，社區(qū)門店占80%，消費者無須專程前往，“足剛出戶”就能遇到，上下班途中、接送小孩或散步休閑時就可順便購買；在店面內(nèi)部，裝修簡潔明快、年輕時尚，理貨及時，貨品擺放有序；在購買方式上，既有常見的按包裝單位計價，也有稱重計價，你甚至可以買一個糖果、一小包餅干、一條果丹皮，真正做到了豐儉由君。

零食很忙避開了原有零食銷售渠道的短板，將產(chǎn)品、價格、渠道、體驗等影響消費者購買的因素均做到了一定極致，切合當(dāng)下用戶消費時間碎片化和需求多元化的痛點，一定程度上讓消費者難以找到不進店的理由。

低價：最簡單的武器，最直接的競爭力

在零食很忙的店面裝潢中，最醒目的是六個大字——“好零食，很便宜”。作為一家零食銷售商，售賣的是第三方廠家產(chǎn)品，和其他商家并無明顯區(qū)別，所以相對“好零食”，“很便宜”才是零食很忙開疆拓土的第一大殺器。同時，它又通過貨品布局等方式強化了用戶對這一信息的認(rèn)知。零食很忙店內(nèi)貨品分為定量裝類和散裝類，前者按件計費，大多來自知名廠家；后者稱重計費，品牌來源廣泛，既有甘源食品等名牌，也有不少聞所未聞的品牌。普通消費者對散裝食品很難有明確具體的價格判斷，而對定量裝產(chǎn)品，消費者尤其是年輕消費者最了解的莫過于瓶裝水和飲料。所以我們看到的是，每一家零食很忙都把水和飲料放在進門可見的位置。1.2元一瓶的怡寶，2.3元一瓶的康師傅綠茶和冰紅茶，2.4元一瓶的可口可樂和百事可樂，這些耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品配合很少見到的價格，會給消費者尤其是首次進店的消費者帶來沖擊，低價的概念由此進入心智。

零食很忙在價格方面的另一個特別做法是，幾乎不搞促銷活動，不但沒有儲值、買送、滿減、優(yōu)惠券、團購等，連基本的會員體系都沒有。或許在零食很忙看來，一年365天，天天都是優(yōu)惠價，促銷活動既沒有存在的意義，也沒有存在的空間。

零食很忙低價的背后，一是直接對接廠家進行規(guī)?；少?，使其具備低價貨源優(yōu)勢。傳統(tǒng)銷售終端與廠家隔著省級代理、縣市級代理、批發(fā)商等環(huán)節(jié)，而零食很忙則是直接與生產(chǎn)商合作，省去了中間費用。迅速成長的規(guī)模體量、即時的財務(wù)結(jié)算、總倉對總倉的物流配送，使零食很忙成為幾乎每一個零食生產(chǎn)大廠的重要客戶，例如零食很忙就是鹽津鋪子的第一大客戶，2022年它為鹽津鋪子貢獻(xiàn)了2.1億元的銷售額。在這種情況下，零食很忙的采購價無疑具備了其他渠道難以企及的競爭力。

二是零食很忙打造了一體化供應(yīng)鏈體系。目前已形成以長沙總倉為中心，衡陽分倉、南昌分倉、荊門分倉四大倉儲中心的布局。另外，2022年投資5億元在長沙市雨花區(qū)建設(shè)“數(shù)字化總部供應(yīng)鏈中心”，預(yù)計于2024年年底投入使用。依托數(shù)字化平臺，工作人員在后臺就可完成貨源采購、配送和倉儲管理，將傳統(tǒng)零售的倉庫貨物周轉(zhuǎn)速度提升一倍，讓整個公司的運轉(zhuǎn)更加高效，為低價提供了有力支持。

零食很忙低價的本質(zhì)是主動調(diào)低毛利率，以價換量、薄利多銷。在其官方的加盟招商宣傳中，明確說明綜合毛利率約18%，而據(jù)公開報道和公司年報，良品鋪子、三只松鼠等品牌的這一指標(biāo)則在30%上下。放眼其他行業(yè)，平價或低價戰(zhàn)略的成功者比比皆是，小米、蜜雪冰城、名創(chuàng)優(yōu)品……它們以合理友好的價格將更多消費者收入囊中，為用戶服務(wù)的同時，也成就了在各自領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。一定程度上，零食很忙正在走一條類似的道路。

運營：管理賦能效率，體驗超越期待

低價僅從表面來看也許是最容易模仿的戰(zhàn)略，零食很忙的成功引來了一眾后來者。但實際上，由于毛利率較低，低價戰(zhàn)略下對管理和運營的要求更高。當(dāng)競爭者增多時，大浪淘沙，走到最后的勝利者一定是贏在對各個維度和細(xì)節(jié)的把控。

嚴(yán)選加盟商

零食專營店一般都是加盟模式，對品牌方來說，其優(yōu)點是減輕資產(chǎn)負(fù)擔(dān)，迅速拓展店面數(shù)量。但缺點也顯而易見，加盟者經(jīng)營素質(zhì)不一，管理難度加大。這方面零食很忙的做法是從源頭進行控制，提高加盟門檻。

?產(chǎn) 品一般渠道售價零食很忙售價怡寶純凈水（555mL）2.0元1.2元百歲山礦泉水（570mL）3.0元1.8元可口可樂（罐裝，330mL）2.5元1.9元康師傅綠茶（瓶裝，500mL）3.0元2.3元王老吉涼茶（罐裝，310mL）4.0元2.8元東方樹葉（瓶裝，500mL）5.0元3.9元統(tǒng)一香菇燉雞面（桶裝，98克）4.5元3.6元樂事經(jīng)典原味薯片（袋裝，56克）5.5元4.9元喜之郎什錦果肉果凍（杯裝，220克）4.0元3.4元

市場上的加盟形式大致可分為三類。第一類是無門檻型加盟，品牌方將加盟本身當(dāng)作生意，對加盟方?jīng)]有經(jīng)營能力等方面的要求，收取加盟費后幾乎無管理、無指導(dǎo)、無供應(yīng)鏈；第二類是松散型加盟，總部幫助輸出品牌、提供貨源，但管理深度不夠；第三類是強管型加盟，總部有一套完善的內(nèi)部管理體系和監(jiān)督制度。零食很忙的做法是通過強管型的加盟方式，篩選優(yōu)秀的加盟商，致力于將加盟做到甚至超過直營水準(zhǔn)。

零食很忙篩選加盟商時，一方面有明確的店面位置和硬件要求，如營業(yè)面積不低于100平方米，店鋪租期必須5年以上；門頭長8米以上，層高3米以上；社區(qū)型店面應(yīng)位于5000戶以上成熟社區(qū)主出入口，學(xué)區(qū)、廠區(qū)型店面要位于1萬人以上大學(xué)或工業(yè)園區(qū)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)型店面要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)常住人口3萬人以上。另一方面，他們也注重考察經(jīng)營者的類型和素質(zhì)。零食很忙把加盟商分為生意型、事業(yè)型、命運型三種類型。生意型加盟商是指自己本身有穩(wěn)定工作，將店鋪委托給他人經(jīng)營，開店只是一項副業(yè)的“大撒把式”加盟商；事業(yè)型加盟商是指具備一定資本，并且可以親身參與門店經(jīng)營的加盟商；命運型加盟商則是可以和公司的發(fā)展榮辱與共，將經(jīng)營門店當(dāng)作重要事業(yè)去做的加盟商。零食很忙一般會排除生意型加盟商，大力支持符合公司價值理念的事業(yè)型加盟商和命運型加盟商。

2021年，零食很忙總計收到超過4萬批的意向加盟咨詢客戶，洽談面試客戶有4521批，最終加盟成功的只有162批客戶。如此，高素質(zhì)的加盟者為品牌的長期規(guī)范發(fā)展提供了基礎(chǔ)。

強管店面

店面是用戶購物的空間，是商家呈現(xiàn)品牌形象的主要場景。店面的管理水平直接決定了用戶的美譽度評價和忠誠度表現(xiàn)。

零食很忙將統(tǒng)一的門店形象、產(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、陳列規(guī)范等整店輸出。定量裝食品整齊劃一、散裝食品飽滿外溢的貨品陳列，能激發(fā)消費者的購買欲。標(biāo)準(zhǔn)化的門店整潔、年輕、時尚，給人正規(guī)、大牌之感，加深消費者對品牌的記憶，有助于品牌形象的塑造。

各類標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)品牌都有，更為關(guān)鍵的是能否執(zhí)行到位。為此，零食很忙有兩大措施：一是建立了“線下門店督導(dǎo)+線上遠(yuǎn)程督導(dǎo)”的雙重督導(dǎo)體系。線下，零食很忙有超過100人的專職督導(dǎo)隊伍：線上，通過智能化、信息化的視頻巡店系統(tǒng)，在管理后臺便可清楚地了解店面情況，比如收銀沒給小票，未及時補貨，甚至哪一盞燈有沒有按要求打亮等都會被監(jiān)控。二是建立了公正公開的門店標(biāo)準(zhǔn)化評分機制。

該機制基于上述雙重督導(dǎo)體系，以月為單位，對所有門店評分，95分以上為優(yōu)秀門店，90—94分為合格門店，89分以下為不合格門店?？偛繉﹂T店的評分評級情況完全公開，在公司官網(wǎng)和微信公眾號上定時公布。依據(jù)評分對門店進行獎罰，優(yōu)秀門店可享受當(dāng)月配送費減免、加開多店等利好政策；對不合格者令其閉店整改，對多次低于80分的會取消其加盟資格。在零食很忙95%的門店都贏利的情況下，加盟店非常重視評分評級，店面運營規(guī)范水平整體優(yōu)于競爭品牌。

高標(biāo)品控

食品安全涉及民眾的身體健康，多年來一直是高敏感話題，尤其是社交網(wǎng)絡(luò)普及，人人皆媒體的當(dāng)下，食品安全輿情發(fā)酵的速度和廣度幾乎處于不可控的狀態(tài)，有時候一兩起食品安全事件就可以摧毀一個品牌。

零食很忙對這個問題有深入理解并付諸行動。一是制訂了供應(yīng)商評分體系。選品團隊會親赴工廠實地，對企業(yè)資質(zhì)、生產(chǎn)環(huán)境、設(shè)備、技術(shù)、規(guī)模等進行考察評分，對生產(chǎn)流程進行實時監(jiān)督，只有40多項評分都達(dá)到優(yōu)秀的廠商才能入選。二是與中國檢驗認(rèn)證集團進行品控合作，建立自主的品控實驗室，同步籌建全國品控實驗研發(fā)中心，多道品控檢測環(huán)節(jié)覆蓋供應(yīng)鏈全流程。三是設(shè)立了專門的品控售后400服務(wù)電話，如有消費者反饋或投訴，可做到“2小時響應(yīng)，24小時處理，48小時完結(jié)”。另外，零食很忙還即將上線“食品安全公示系統(tǒng)”。在每個商品價格條邊上設(shè)一個二維碼，消費者只要掃一掃，就可看到廠家生產(chǎn)資質(zhì)、實力、規(guī)模，甚至是車間實時生產(chǎn)情況的實景圖片。

結(jié)語

如今，零食很忙在鞏固湖南市場的同時，也已進入江西、湖北、廣東、廣西、貴州等相鄰省份，或許很快全國更多地區(qū)的用戶將會體驗到零食很忙帶來的便捷和實惠。但不可忽略的是，一方面疫情之后，越來越多的消費者對價格更為敏感，加速了主打高性價比的零食集合店潮漲，如零食優(yōu)選、零食有鳴、趙一鳴零食等，加劇了行業(yè)競爭。另一方面隨著擴張半徑變大，供應(yīng)鏈如何跟得上、流通效率是否依然高效、低價能否繼續(xù)大殺四方……對于加速開疆拓土的零食很忙來說，后面必然面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。（文艷霞，湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理學(xué)院。湖南省社科基金成果，編號21YBA278）