劉圣松 韓冬冬

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)發(fā)展和社交媒體的興起，視頻在人們生活中扮演著越來越重要的角色。尤其是在抖音電商平臺(tái)上，白酒品類是一個(gè)非?；馃岬募?xì)分領(lǐng)域，許多新銳白酒品牌結(jié)合品牌、品類、產(chǎn)區(qū)、工藝等特點(diǎn)和特性創(chuàng)作短視頻進(jìn)行分享、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化，并且通過短視頻內(nèi)容的原創(chuàng)性和創(chuàng)意性來吸引用戶關(guān)注，從而形成良好的口碑傳播效果。未來，內(nèi)容短視頻將是新銳白酒進(jìn)行品牌傳播的一個(gè)重要窗口，對(duì)內(nèi)容創(chuàng)作也將提出更高的要求。同時(shí)，新銳白酒品牌想要做好抖音電商，也需要付出更多的努力。

做好內(nèi)容短視頻

新銳白酒品牌要重視五個(gè)要素

隨著白酒行業(yè)的快速發(fā)展，短視頻成為企業(yè)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)、進(jìn)行營(yíng)銷推廣的重要工具。為了更好地吸引消費(fèi)者的注意力，必須不斷推出原創(chuàng)或者有價(jià)值、有趣、特色鮮明的內(nèi)容短視頻作品。筆者認(rèn)為，新銳白酒品牌做好內(nèi)容短視頻必須重視五個(gè)要素，即內(nèi)容優(yōu)質(zhì)、持續(xù)輸出、個(gè)性表達(dá)、運(yùn)營(yíng)有效以及粉絲互動(dòng)。

1.內(nèi)容優(yōu)質(zhì)。在制作短視頻之前，首先要考慮做什么樣的內(nèi)容，只有確定了內(nèi)容的定位，后續(xù)的努力才會(huì)有意義。新銳白酒品牌可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)定位來確定一個(gè)明確的主題，比如年輕人喜歡什么類型的酒、中年人希望看到什么樣的酒等，這些都會(huì)影響到營(yíng)銷策略。另外，還要注意選擇一些能夠表達(dá)主題的好文案或者話題，而且在寫完后一定要及時(shí)進(jìn)行發(fā)布和宣傳，這樣才能更好地吸引消費(fèi)者的注意力。

2.持續(xù)輸出。運(yùn)營(yíng)一個(gè)抖音號(hào)是長(zhǎng)期的工作，必須不斷有新的內(nèi)容產(chǎn)生，特別是對(duì)于酒企新創(chuàng)建的藍(lán)V號(hào)來說，一定的更新頻率也是有益的，可以讓賬號(hào)獲得更多的曝光機(jī)會(huì)。但是數(shù)量必須建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，如果前期沒有完善的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，可以嘗試與其他大V合作，通過他們的力量將產(chǎn)品迅速擴(kuò)散出去。雖然許多大V號(hào)發(fā)布視頻的頻率不高，但每條剪輯出來的短視頻都是精品，能夠獲得大量的點(diǎn)贊和評(píng)論?？傊?，無論選擇哪種更新頻率，保證視頻的質(zhì)量和數(shù)量都是首要的。

3.個(gè)性表達(dá)。每一條短視頻都應(yīng)該有自己獨(dú)特的屬性，在規(guī)劃抖音視頻時(shí)，要努力挖掘亮點(diǎn)，讓亮點(diǎn)成為內(nèi)容的核心標(biāo)簽，然后在后續(xù)的視頻中不斷強(qiáng)化這個(gè)標(biāo)簽，讓其融入視頻，達(dá)到讓人看到標(biāo)簽就能想到視頻內(nèi)容的效果。這個(gè)標(biāo)簽可以是重復(fù)的一句話，可以是重復(fù)的一段BGM，也可以是重復(fù)的一個(gè)場(chǎng)景等。例如瀘州老窖的“高光”白酒，在眾多內(nèi)容短視頻中，有情感的文案配上不同的生活場(chǎng)景，或是用“高光”調(diào)配出不同的雞尾酒，又或是搭配不同的美食等，成功打造了高光產(chǎn)品不同場(chǎng)景的“高光時(shí)刻”。對(duì)于粉絲來說，美食、美酒、美景之間相得益彰，這是一種自然的享受，也能讓人產(chǎn)生向往之情。

4.運(yùn)營(yíng)有效。酒企要確保有高質(zhì)量的內(nèi)容來吸引消費(fèi)者，可以從以下兩個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)：一是品牌運(yùn)營(yíng)。企業(yè)號(hào)是抖音專門開設(shè)的項(xiàng)目，在平臺(tái)收費(fèi)的同時(shí)，會(huì)推出一些福利，與個(gè)人號(hào)相比也有更多的權(quán)限，酒企完全可以利用好這些福利來發(fā)揮最大的作用。另外，抖音短視頻與西瓜視頻、火山小視頻都是今日頭條旗下的產(chǎn)品，彼此之間權(quán)益都是同步的。因此，在發(fā)布抖音視頻時(shí)，酒企一定要在這些平臺(tái)同時(shí)聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行同步內(nèi)容推送，互相導(dǎo)流，以達(dá)到最好的效果。二是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。通過產(chǎn)品的特征和品質(zhì)進(jìn)行業(yè)務(wù)視頻化，做到生動(dòng)有趣，從而引起粉絲的更多關(guān)注。比如“觀云”官方號(hào)的視頻內(nèi)容，很多就是以創(chuàng)意的拍攝手法為創(chuàng)作素材，通過品質(zhì)文案、話題互動(dòng)的形式來宣傳各種產(chǎn)品功能。

5.粉絲互動(dòng)。抖音短視頻運(yùn)營(yíng)的最終目的就是獲得足夠多的粉絲，然后進(jìn)行變現(xiàn)，所以粉絲越多，變現(xiàn)的可能就越大。那么，如何才能增加粉絲呢？一是在視頻中發(fā)起話題討論。比如，在視頻中拋出問題，引導(dǎo)粉絲留言；在視頻中設(shè)計(jì)感動(dòng)、啟發(fā)、整蠱的內(nèi)容，引發(fā)粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)與收藏；在視頻的文案中，引導(dǎo)粉絲點(diǎn)贊和評(píng)論；在視頻中故意留槽點(diǎn)，引發(fā)粉絲爭(zhēng)論和議論。二是在評(píng)論區(qū)引導(dǎo)粉絲互動(dòng)。比如，在評(píng)論區(qū)自己給自己一個(gè)神評(píng)論，增強(qiáng)粉絲粘性；在互動(dòng)量不多時(shí)，盡量做到逢評(píng)必回，并解答粉絲的問題，讓粉絲感受到細(xì)心與耐心，提升好感度；在評(píng)論區(qū)還可以置頂粉絲的問題，引發(fā)其他粉絲參與討論；在評(píng)論區(qū)由小號(hào)帶節(jié)奏，引發(fā)粉絲的從眾心理，參與討論留言。三是通過投票引導(dǎo)粉絲互動(dòng)。比如，在視頻中設(shè)計(jì)投票貼紙，用爭(zhēng)議性的話題引發(fā)粉絲互動(dòng)；在視頻中設(shè)計(jì)投票鏈接，引發(fā)粉絲互動(dòng)等。

做好抖音電商

新銳白酒品牌要關(guān)注六個(gè)方面

抖音平臺(tái)的主要用戶年齡在21-40歲，是快消品行業(yè)絕對(duì)的主力消費(fèi)人群，也是各品牌之間相互競(jìng)爭(zhēng)的新型主戰(zhàn)場(chǎng)。抖音電商以更直觀生動(dòng)的方式激活了消費(fèi)者的購買需求，同時(shí)也為新銳白酒品牌推廣“個(gè)性化、新生活方式”的品牌主張?zhí)峁┝艘粋€(gè)更具想象空間的推廣方式。只要視頻內(nèi)容生動(dòng)有趣、觀看人數(shù)和互動(dòng)人數(shù)高，就能免費(fèi)獲得平臺(tái)的流量支持，為新銳白酒品牌提供了一個(gè)可以和老品牌公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。那么，新銳白酒品牌該如何做好抖音電商呢？

1.組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。做好抖音電商，不是一個(gè)人能完成的工作，需要組建一個(gè)多工種的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樵谶\(yùn)營(yíng)抖音的過程中，視頻的完成需要定方向、寫腳本、拍攝、剪輯、數(shù)據(jù)分析等，如果沒有團(tuán)隊(duì)，很難完成一段有質(zhì)量的視頻。

想要組建一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從五個(gè)維度來考慮：一是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。抖音運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)必須保持目標(biāo)的一致性，將總目標(biāo)分解成小目標(biāo)，然后再具體到每個(gè)成員身上，最終實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。二是團(tuán)隊(duì)定位。首先確定團(tuán)隊(duì)成員的身份和任務(wù)，其次是確定持續(xù)性的運(yùn)營(yíng)方向，最后明確團(tuán)隊(duì)成員任務(wù)。在企業(yè)內(nèi)部允許的情況下，可將團(tuán)隊(duì)融入組織架構(gòu)，以達(dá)到更具主人翁意識(shí)的效果。三是團(tuán)隊(duì)權(quán)限。企業(yè)應(yīng)對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的工作范圍、與其他部門之間的界限、團(tuán)隊(duì)的自主決策權(quán)等進(jìn)行明確的規(guī)定和分配，例如人事決定權(quán)、信息決定權(quán)、費(fèi)用使用權(quán)等。四是制定計(jì)劃。抖音運(yùn)營(yíng)是一個(gè)漫長(zhǎng)的周期，想要實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)，需要制定一系列的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，例如想要實(shí)現(xiàn)100萬元的銷售額，每周更新多少短視頻、新增多少粉絲量、粉絲轉(zhuǎn)化率達(dá)到了多少等，都要及時(shí)追蹤、統(tǒng)計(jì)、分析?？傊?，一定要圍繞目標(biāo)銷售額制定階段性計(jì)劃。五是人員配置。在運(yùn)營(yíng)抖音時(shí)，要綜合考量成員的能力、基本素質(zhì)和學(xué)識(shí)水平等因素，讓合適的人到合適的位置工作，例如有的人創(chuàng)意較多，有的人文案寫得好，只有合理地配置人員，發(fā)揮出每一個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，才能玩好抖音。

2.選擇合適的產(chǎn)品定位和定價(jià)策略。如果想在抖音電商平臺(tái)上達(dá)成高銷售額，那么如何選擇合適的產(chǎn)品定位和定價(jià)策略就顯得非常重要。首先，通過粉絲群體的人群畫像進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；其次，通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解他們的定價(jià)策略，從而找出最適合自己產(chǎn)品定位的價(jià)格區(qū)間；最后，還要考慮到消費(fèi)者對(duì)口感的需求、包裝的需求、香型的需求以及自身的品牌影響力等因素。一款好的產(chǎn)品和價(jià)格決定了在抖音電商平臺(tái)GMV的走勢(shì)，最終決定產(chǎn)品是否會(huì)成為爆品。

產(chǎn)品定位應(yīng)根據(jù)不同的發(fā)展階段進(jìn)行開發(fā)，在達(dá)到一定粉絲量時(shí)，首先應(yīng)開發(fā)一些試飲裝、品鑒裝等，主動(dòng)降低粉絲購買的門檻，同時(shí)提高產(chǎn)品的價(jià)值感。比如，瀘州老窖·特曲通過線上與美食類主播合作，下單即贈(zèng)送100mL的小酒禮盒進(jìn)行引流；再開發(fā)幾款100-300元/箱的入門級(jí)產(chǎn)品，體現(xiàn)高品質(zhì)背書，引導(dǎo)消費(fèi)者增加品牌信任度。當(dāng)粉絲量越來越多、復(fù)購率較高時(shí)，應(yīng)推出一些高價(jià)值感的產(chǎn)品，如封壇、私藏、生肖特別版、節(jié)日IP版、禮盒等，提高產(chǎn)品的價(jià)值感，再搭配高利潤(rùn)的產(chǎn)品進(jìn)行量販?zhǔn)戒N售。

定價(jià)策略首先要考慮成本以及收益的問題，是做引流款還是收益款。如果是做引流款的話，定價(jià)一般都是9.9元、19.9元、29.9元等，引流產(chǎn)品主要是以福利種草來吸引粉絲，最終以GMV為主，但引流產(chǎn)品的收益相對(duì)較低；如果是做收益產(chǎn)品，那么利潤(rùn)相對(duì)就比較高。其次要考慮自己的潛在成本，比如技術(shù)服務(wù)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、主播傭金等，只有控制潛在的成本才能實(shí)現(xiàn)更大的盈利。所以無論是做收益款產(chǎn)品還是引流款產(chǎn)品，一定要做好價(jià)格定位，多用6、8、9這類數(shù)字。

3.雙管齊下打造品牌。對(duì)于新銳白酒品牌而言，由于前期缺乏品牌基礎(chǔ)，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度不高，所以在抖音運(yùn)營(yíng)初期，應(yīng)側(cè)重于講好品牌故事，好的品牌故事可以快速獲取消費(fèi)者的信任，例如茅臺(tái)的核心產(chǎn)區(qū)、赤水河水源、12987工藝、紅櫻子高粱、坤沙釀造工藝等都是支撐茅臺(tái)品牌力和品質(zhì)力的核心關(guān)鍵元素。新銳白酒品牌應(yīng)從內(nèi)部挖掘和外部推廣兩個(gè)維度系統(tǒng)性地開展品牌運(yùn)營(yíng)。

在進(jìn)行內(nèi)部挖掘時(shí)，應(yīng)對(duì)自身的歷史、工藝、產(chǎn)區(qū)、品類、產(chǎn)品等元素進(jìn)行深度挖掘，并創(chuàng)作形成系列化的短視頻進(jìn)行推廣。比如，任遠(yuǎn)明酒強(qiáng)調(diào)的是來自茅臺(tái)正派，強(qiáng)調(diào)茅系醬酒歷史發(fā)展的溯源；億度醬酒以工藝和產(chǎn)區(qū)做背書突出品質(zhì)；江小白以青春小酒的品類元素以及新酒飲方式與消費(fèi)者進(jìn)行情感連接等。

在進(jìn)行外部推廣時(shí)，首先要了解抖音短視頻的廣告類型。通常來講，在抖音進(jìn)行植入營(yíng)銷，可以有很多渠道，品牌等級(jí)不同、賬號(hào)不同，植入的營(yíng)銷方法也不同。一是開屏廣告。開屏廣告是用戶打開抖音進(jìn)入視頻界面前出現(xiàn)的廣告，這是進(jìn)行品牌宣傳最直接的渠道，視覺沖擊力非常強(qiáng)，一般先是靜態(tài)，然后是動(dòng)態(tài)，最后是視頻，當(dāng)用戶點(diǎn)擊廣告頁面就可以跳轉(zhuǎn)鏈接進(jìn)入產(chǎn)品頁面。二是原生信息流廣告。原生信息流廣告在抖音“推薦”欄的信息流中進(jìn)行展示，相比于開屏廣告，它的互動(dòng)性更強(qiáng)，有利于形成熱點(diǎn)話題，引發(fā)站內(nèi)討論。用戶在觀看時(shí)不僅可以進(jìn)行點(diǎn)贊和評(píng)論，還可以跳轉(zhuǎn)到廣告主設(shè)置的落地頁為賬號(hào)和品牌吸粉。三是場(chǎng)景植入。場(chǎng)景植入主要是在視頻播放中通過廣告牌、貼紙、標(biāo)志性建筑等，以自然的形式展示產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌LOGO、生產(chǎn)工藝等，從而加強(qiáng)用戶對(duì)品牌的印象，吸引用戶的注意力。四是臺(tái)詞植入。臺(tái)詞植入是指視頻主播通過臺(tái)詞把產(chǎn)品的名稱、歷史故事、釀造工藝等直白地傳達(dá)給用戶，這種方式簡(jiǎn)單直接，很容易得到觀眾對(duì)品牌的認(rèn)同。比如抖音網(wǎng)紅Papi醬在早期視頻中就經(jīng)常用非常有腦洞的方式口播廣告，不但延展了視頻的故事性，也很好地宣傳了產(chǎn)品，可謂一舉兩得，而且觀眾也絲毫不覺得有違和感。五是道具植入。道具植入的方式與其他植入方式相比較為直觀，就是將需要植入的產(chǎn)品以道具的方式呈現(xiàn)在觀眾面前，也可以出現(xiàn)一些印有品牌LOGO的道具，比如杯子、抱枕、臺(tái)歷等，從而達(dá)到品牌宣傳的目的。

總之，要想獲得非常好的廣告植入效果，就要求短視頻不斷有創(chuàng)新。抖音用戶最終看的是內(nèi)容，如果視頻中一直充斥著明顯的品牌或者產(chǎn)品廣告，就會(huì)引起用戶的反感，最終失去粉絲和關(guān)注，抖音運(yùn)營(yíng)也終究是霧里看花、水中撈月。

4.通過達(dá)人種草實(shí)現(xiàn)口碑裂變。抖音短視頻進(jìn)行商業(yè)化至今，成熟的達(dá)人生態(tài)已成為抖音營(yíng)銷的核心優(yōu)勢(shì)之一。豐富多元的達(dá)人體系、立體服務(wù)的多頻道網(wǎng)絡(luò)，依托于抖音短視頻的口碑營(yíng)銷，新銳品牌的網(wǎng)紅爆品應(yīng)時(shí)而生。但爆品并非偶然，在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)外，如何選擇契合品牌特質(zhì)的達(dá)人、如何制作恰到好處的植入、如何看待口碑營(yíng)銷的數(shù)據(jù)，新銳白酒品牌可通過以下三種方式實(shí)現(xiàn)口碑裂變：

一是明星種草。新銳白酒品牌如果資金充足，可以充分利用明星效應(yīng)進(jìn)行品牌傳播，在第一階段借助抖音電商平臺(tái)進(jìn)行覆蓋式推廣，以達(dá)到短期內(nèi)品牌的充分曝光。

二是場(chǎng)景種草。依靠明星以劇情的方式進(jìn)行場(chǎng)景種草，引導(dǎo)用戶在購買產(chǎn)品時(shí)提供多元化的飲用場(chǎng)景。如果不是明星，可以依托網(wǎng)紅進(jìn)行場(chǎng)景植入式種草，例如美食達(dá)人、情感達(dá)人、職場(chǎng)達(dá)人等。

三是品質(zhì)種草。品質(zhì)種草主要通過明星或網(wǎng)紅達(dá)人到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行實(shí)地實(shí)景拍攝，拍攝內(nèi)容主要圍繞品質(zhì)做背書，例如產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)、工藝優(yōu)勢(shì)、原料優(yōu)勢(shì)、歷史優(yōu)勢(shì)、釀造優(yōu)勢(shì)等。

5.打造傳播矩陣精準(zhǔn)引流。無論在社交媒體時(shí)代還是在短視頻時(shí)代，都是“得粉絲者得天下”。在抖音運(yùn)營(yíng)過程中，想要更加精準(zhǔn)地引流，打造傳播矩陣至關(guān)重要。所謂傳播矩陣，可以理解為運(yùn)用多種渠道進(jìn)行關(guān)聯(lián)，形成一個(gè)可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的內(nèi)容和傳播體系。抖音的官方矩陣號(hào)是通過同時(shí)做不同的賬號(hào)來打造一個(gè)穩(wěn)定的粉絲流量池，以多個(gè)官方入口進(jìn)入并進(jìn)行吸粉。比如，一個(gè)已經(jīng)擁有50萬粉絲的賬號(hào)與另一個(gè)擁有30萬粉絲的賬號(hào)建立矩陣，那么兩個(gè)賬號(hào)就是80萬粉絲流量池。通常，我們能夠在抖音上見到的主要是以下兩種矩陣類型：

第一種是以內(nèi)容短視頻為單位的矩陣。在抖音平臺(tái)上，很多以內(nèi)容為主題的短視頻都非常能吸引用戶，一般包括三種類型：娛樂類，比如搞笑劇、職場(chǎng)劇、情感劇、生活劇、家庭劇等；種草類，比如明星種草、場(chǎng)景種草、品質(zhì)種草；品宣類，比如企業(yè)的大事件活動(dòng)、發(fā)布會(huì)等。以內(nèi)容短視頻為單位的矩陣號(hào)，可以讓每個(gè)企業(yè)人員都開通一個(gè)抖音號(hào)，在發(fā)布原創(chuàng)視頻時(shí)，所有的個(gè)人號(hào)可以從不同角度同時(shí)發(fā)布并相互@，這樣就形成了多點(diǎn)引流。

第二種是以官方賬號(hào)為單位的矩陣。創(chuàng)建官方賬號(hào)主要有三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：一是為了彰顯企業(yè)形象，也是為了在抖音平臺(tái)上用作權(quán)威信用的背書，更是品牌曝光的一種方式；二是企業(yè)官方賬號(hào)的認(rèn)證，可以自定義地設(shè)置主頁頭像，確保用戶抵達(dá)官方主頁時(shí)建立更加直觀的品牌印象；三是得到官方認(rèn)證之后，可以享受今日頭條、抖音短視頻、火山小視頻三大平臺(tái)的同步認(rèn)證標(biāo)識(shí)和專屬權(quán)益。

企業(yè)官方號(hào)一般會(huì)分為三個(gè)類型的賬號(hào)，以瀘州老窖為例，帶貨號(hào)為：瀘州老窖官方旗艦店、瀘州老窖賣場(chǎng)旗艦店、瀘州老窖酒類賣場(chǎng)旗艦店；產(chǎn)品號(hào)為：瀘州老窖·頭曲、高光白酒、瀘州老窖果酒。在抖音的搜索框下有一個(gè)“熱搜內(nèi)容”，平臺(tái)會(huì)根據(jù)用戶搜索的頻率進(jìn)入熱搜榜單，這對(duì)企業(yè)來說無疑是品牌的一種加分項(xiàng)。總之，企業(yè)做矩陣引流更多的是為了提升品牌形象，擴(kuò)大影響力。

6.通過電商直播實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。直播帶貨已經(jīng)成為當(dāng)下非常火爆的銷售手段，產(chǎn)品通過視頻的形式進(jìn)行展示，配以主播精彩的講解，粉絲就會(huì)產(chǎn)生購買欲望。新銳白酒品牌如果想要更好地實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，直播是必須嘗試的一種方法。想要做好電商直播，必須做好以下四個(gè)方面的準(zhǔn)備工作：

一是場(chǎng)景布置要完備。一個(gè)應(yīng)景的場(chǎng)景布置，應(yīng)該包括主推區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、道具區(qū)。主推區(qū)就是讓粉絲進(jìn)入直播間時(shí)，第一時(shí)間就能知道主要在銷售什么產(chǎn)品；產(chǎn)品展示區(qū)的核心作用是突出主播講解及展示的產(chǎn)品并形成銷量的區(qū)域；大部分觀眾并不會(huì)在主播宣布價(jià)格的那一刻下單，或是覺得直播間的信任度不高，又或者沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，這時(shí)就需要有道具區(qū)，例如名人貼片、企業(yè)榮譽(yù)、品質(zhì)背書、促銷貼片等，用于增強(qiáng)品牌信任度，告知福利活動(dòng)。

二是選擇合適的主播類型會(huì)事半功倍。當(dāng)前，抖音電商直播的主播類型可分為專業(yè)銷售類、顏值主播類、明星帶貨類和大V主播類等，一名優(yōu)秀的帶貨主播能夠勝任一個(gè)傳統(tǒng)渠道的銷售團(tuán)隊(duì)。比如羅永浩在抖音上的第一次直播帶貨，3個(gè)小時(shí)就創(chuàng)造了銷售額超1.1億元、觀看人數(shù)累計(jì)達(dá)4800萬人的佳績(jī)，也創(chuàng)下了抖音平臺(tái)最高的帶貨紀(jì)錄；被稱為“福建流量王”的陳遠(yuǎn)河，聯(lián)合貴州仁懷市如匠酒業(yè)進(jìn)行了第一次的抖音直播帶貨，創(chuàng)下了750萬元的銷售額，位列抖音平臺(tái)“達(dá)人帶貨榜”白酒類榜首。

三是完善的直播話術(shù)能吸引更多的購買力。雖然抖音直播門檻低，誰都可以開直播，但并不是每個(gè)人都能做好，因?yàn)橹辈ナ切枰记傻?，如果想要在直播間獲得更好的變現(xiàn)，就必須掌握一些核心的直播話術(shù)技巧。首先，要對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、工藝、產(chǎn)地、包裝、文化、價(jià)格等進(jìn)行詳細(xì)解說，再引導(dǎo)粉絲進(jìn)行購買；其次，要強(qiáng)調(diào)限時(shí)限量，直播的產(chǎn)品都會(huì)以優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行限時(shí)銷售，因此可以在直播過程中營(yíng)造產(chǎn)品的稀缺價(jià)值感和觀眾的緊張感，從而激發(fā)粉絲的購買欲望；再次，要選擇一首比較歡快的BGM，不僅可以烘托整個(gè)直播間的氣氛，還有利于提高交易量；最后，要做好與粉絲的互動(dòng)，比如評(píng)論互動(dòng)、禮物互動(dòng)、點(diǎn)贊互動(dòng)等，好的互動(dòng)也可以活躍直播氛圍。

四是設(shè)置福利機(jī)制，迅速達(dá)成銷量。提前設(shè)置好直播福利是帶動(dòng)銷量的最佳方式，常規(guī)的做法是通過降價(jià)折扣做一些活動(dòng)來吸引消費(fèi)者購買，給店鋪帶來更多的銷量。直播間的福利機(jī)制一般可以分為三種形式：發(fā)放優(yōu)惠券，優(yōu)惠券分為整個(gè)店鋪的優(yōu)惠券、單品的優(yōu)惠券，可用作滿減、直減、折扣三種形式，使消費(fèi)者以更低的價(jià)格購買，以滿足消費(fèi)者的“占便宜”心理；限時(shí)秒殺，限時(shí)秒殺是在設(shè)定的一段時(shí)間內(nèi)購買產(chǎn)品可以獲得最低的價(jià)格，主播在抖音直播帶貨時(shí)經(jīng)常會(huì)用這種方式進(jìn)行銷售，給粉絲營(yíng)造一種緊迫感，刺激粉絲即時(shí)下單；整箱搭贈(zèng)，很多企業(yè)官方帶貨號(hào)會(huì)針對(duì)整箱購買設(shè)定搭贈(zèng)活動(dòng)，激發(fā)粉絲購買的欲望，還可以提高客單價(jià)，但整箱搭贈(zèng)的物品一定要極具價(jià)值感或者稀缺感，比如整箱購買下單即送一瓶封壇酒或是價(jià)值多少錢的精品酒具。