覃毅

“如果要推薦一款產(chǎn)品，那我肯定選食萬(wàn)?！?/p>

今年AWE（中國(guó)家電及消費(fèi)電子博覽會(huì)）舉辦前夕，科沃斯集團(tuán)董事長(zhǎng)、添可品牌創(chuàng)始人錢(qián)東奇在接受《21CBR》采訪(fǎng)時(shí)表示。

現(xiàn)年62歲的錢(qián)東奇，創(chuàng)立科沃斯，是最早做“掃地機(jī)器人”生意的人。

五年前，他察覺(jué)到追求精致生活人群的需求，帶領(lǐng)一批老員工再創(chuàng)業(yè)，成立品牌“添可”，推出洗地機(jī)“芙萬(wàn)”。

三年時(shí)間，芙萬(wàn)在中國(guó)市場(chǎng)的零售量超100萬(wàn)臺(tái)。水漲船高，2023胡潤(rùn)全球富豪榜顯示，錢(qián)東奇家族身家為355億元。

3年25倍

2023年，添可滿(mǎn)5歲，總銷(xiāo)售額超過(guò)一百億元。天眼查顯示，母公司科沃斯對(duì)添可為全資控股。

據(jù)財(cái)報(bào)，自2019年至2022年，添可品牌營(yíng)收從2.73億元飆升至69億元，直接漲了25倍。

添可的主要收入來(lái)洗地機(jī)。芙萬(wàn)系列，一年迭代兩次。

據(jù)添可CEO冷泠，添可已有500多家線(xiàn)下門(mén)店，同時(shí)布局多渠道電商直播。

奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2022年，2000元以上的洗地機(jī)，添可銷(xiāo)售額最高。

錢(qián)東奇向《21CBR》記者表示，添可的成功，緣于轉(zhuǎn)型?！疤砜苫谖磥?lái)趨勢(shì)判斷，自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，思考下一步的轉(zhuǎn)型。”他說(shuō)。

創(chuàng)立添可時(shí)，洗地機(jī)算得上是一個(gè)創(chuàng)新品類(lèi)，洗拖一體，覆蓋了掃地機(jī)的功能。

換言之，洗地機(jī)品類(lèi)覆蓋了吸塵器的目標(biāo)用戶(hù)。追覓、石頭、美的乃至戴森，紛紛下場(chǎng)。

錢(qián)東奇稱(chēng)，不擔(dān)心內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

“不管錢(qián)裝進(jìn)左口袋還是右口袋，只要裝進(jìn)科沃斯的口袋里就行?！奔译姺治鰩焺⒉綁m評(píng)價(jià)。

除了洗地機(jī)，添可還推出了吸塵器和吹風(fēng)機(jī)產(chǎn)品，從家庭清潔延伸至個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域。

近兩年，錢(qián)東奇看好料理機(jī)產(chǎn)品，添可新增廚房家電產(chǎn)品線(xiàn)。

料理機(jī)食萬(wàn)，于2020年底上市，支持食材準(zhǔn)備、智能烹飪和自動(dòng)清潔。

“第一個(gè)吃螃蟹的人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，取決于他能不能看清楚這是螃蟹?！?/p>

錢(qián)東奇認(rèn)為，食萬(wàn)身后是一個(gè)大賽道，目標(biāo)是解決年輕人不愿意下廚房和吃外賣(mài)的生活痛點(diǎn)。

他表示，科沃斯從掃地機(jī)到洗地機(jī)再到智能廚房產(chǎn)品，都是基于人性維度看到一個(gè)大賽道。

“從人群行為劃分，掃地機(jī)器人是懶人經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，吸塵器、洗地機(jī)和食萬(wàn)，是精致生活人群所需?！卞X(qián)東奇說(shuō)。

食萬(wàn)什么時(shí)候能成為添可的新增長(zhǎng)極？

錢(qián)東奇認(rèn)為，第一階段是出貨量要達(dá)到10萬(wàn)臺(tái)。

從OEM（代工業(yè)務(wù)）起家的錢(qián)東奇，相信一個(gè)規(guī)律，一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模占品牌銷(xiāo)售收入的50%時(shí)，就成功了。

添可就是這樣從科沃斯一眾品牌之中成長(zhǎng)起來(lái)的。

錢(qián)東奇回憶，添可剛成立時(shí)，收入超九成來(lái)自O(shè)EM，如今已將這部分份額抹零，站住腳跟。

“在內(nèi)部，一個(gè)品牌成功，跨越50%是必須的?！卞X(qián)東奇說(shuō)。

10萬(wàn)臺(tái)意味著GMV 4億。

錨定高端

錢(qián)東奇認(rèn)為，食萬(wàn)要完成目標(biāo)，至少需要三年時(shí)間。

“添可的所有智能硬件都沒(méi)有定銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)的目標(biāo)，食萬(wàn)的10萬(wàn)是個(gè)生態(tài)。”添可CEO冷泠補(bǔ)充，只有用戶(hù)量起來(lái)了，生態(tài)才會(huì)起來(lái)。

錢(qián)東奇坦言，食萬(wàn)仍處于虧損投入階段。起步階段，他并不在意虧損。“最初，洗地機(jī)鮮有廠(chǎng)商關(guān)注，等到更多人跟進(jìn)，普及速度就加快了?！?/p>

按照他的計(jì)劃，廚房電器業(yè)務(wù)后續(xù)要切入海外市場(chǎng)，增量可期。

同時(shí)，團(tuán)隊(duì)也在研發(fā)功能更細(xì)分的品類(lèi)，如智能蒸烤炸一體機(jī)“烘萬(wàn)”，切入細(xì)分市場(chǎng)。

“新品類(lèi)的市場(chǎng)教育必不可少，我們不介意外界怎么看，更關(guān)心產(chǎn)品能不能被市場(chǎng)接受、被用戶(hù)認(rèn)知。”錢(qián)東奇表示，智能廚電產(chǎn)品解決用戶(hù)痛點(diǎn)，有很多想象空間。

錢(qián)東奇給添可的定位，是高端生活品牌，對(duì)標(biāo)戴森。

“品牌需要挖掘消費(fèi)者的潛在需求，比用戶(hù)更懂自己?！彼诮邮懿稍L(fǎng)時(shí)表示。

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院蔣青云教授也有同樣的觀(guān)點(diǎn)。去年，他組織團(tuán)隊(duì)調(diào)研添可品牌，寫(xiě)作了《添可如何在紅海中開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海》一書(shū)。

據(jù)蔣青云解釋?zhuān)砜傻挠脩?hù)畫(huà)像可以分為分為三大類(lèi)：種子用戶(hù)（具有清潔痛點(diǎn)的家庭，比如養(yǎng)寵物）、主力用戶(hù)（追求美好生活的白領(lǐng)階層）、周邊的擴(kuò)展用戶(hù)（摒棄舊生活習(xí)慣的老一輩）。

添可也有煩惱。

2022年，洗地機(jī)賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多玩家掀起一波價(jià)格戰(zhàn)，2000元以上的高價(jià)產(chǎn)品很難走俏。

但錢(qián)東奇認(rèn)為，從滲透率角度，洗地機(jī)還有很大空間。

“洗地機(jī)是地面清潔領(lǐng)域的大賽道，滲透率不到10%。在產(chǎn)品體驗(yàn)、用戶(hù)體驗(yàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面，添可是不是身處馬太效應(yīng)里實(shí)現(xiàn)最佳收益的那一側(cè)，很關(guān)鍵?！卞X(qián)東奇說(shuō)。

洗衣機(jī)能做到市場(chǎng)滲透率100%，這給了錢(qián)東奇信心。“人們不愿意洗衣服和不愿意掃地的心理是一樣的?！?/p>

錢(qián)東奇堅(jiān)定，市場(chǎng)上有高端人群、中產(chǎn)，也有普羅大眾，添可的用戶(hù)定位是高端人群，就應(yīng)該在這個(gè)位置上深耕。

“有2000元以下的產(chǎn)品跑出來(lái)了，但芙萬(wàn)仍然在這個(gè)賽道中領(lǐng)跑?！卞X(qián)東奇說(shuō)。