張寬明 關(guān)俊英

陜西從20世紀(jì)90年代開(kāi)始引種栽培大櫻桃，如今已成為全國(guó)第二大櫻桃種植省份。西安、渭南、銅川、寶雞、咸陽(yáng)是陜西大櫻桃主產(chǎn)區(qū)，種植面積占到全省80%以上，主栽品種有紅燈、美早、艷陽(yáng)、布魯克斯、薩米脫等。從2月份起，陜西與山東、遼寧等地的少量溫室大棚櫻桃搶先上市，分享稀缺價(jià)高帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)。五一前后，露地大櫻桃大量上市。

大櫻桃因其豐產(chǎn)、價(jià)高、經(jīng)濟(jì)效益可觀，曾幫助很多種植戶增收致富。但近10年來(lái)，國(guó)內(nèi)大櫻桃產(chǎn)業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)張，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)業(yè)整體利潤(rùn)下滑。在供給大增、需求上檔的供求關(guān)系變化影響之下，大部分種植戶市場(chǎng)供求信息缺乏、銷售方式簡(jiǎn)單低效，無(wú)法獲得理想的收益。陜西大櫻桃生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者怎樣才能提高銷售效益？我們認(rèn)為，只有充分了解大櫻桃銷售的影響因素，優(yōu)化宣傳營(yíng)銷方式，才能保障生產(chǎn)效益。

1? ?了解大櫻桃銷售影響因素

當(dāng)前影響大櫻桃銷售的因素較多，主要有供求變化、栽培管理、宣傳推介和果實(shí)貯運(yùn)特性等。

1.1? ?供給大增、競(jìng)爭(zhēng)激烈的供求變化引起大櫻桃滯銷? ?2000年之后，受高效益驅(qū)動(dòng)和農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步推動(dòng)，國(guó)內(nèi)大櫻桃產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，除山東、遼寧等傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)之外，全國(guó)10多個(gè)省份都建成了大規(guī)模生產(chǎn)基地。全國(guó)大櫻桃種植面積超過(guò)370萬(wàn)畝，年產(chǎn)量超過(guò)140萬(wàn)t。陜西大櫻桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展尤為迅猛，2014年面積14.46萬(wàn)畝，2021年增長(zhǎng)到30.65萬(wàn)畝，同期掛果面積也由8.82萬(wàn)畝猛增至22.35萬(wàn)畝。大櫻桃種植面積和產(chǎn)量仍在持續(xù)擴(kuò)大，僅渭南市澄城縣，大櫻桃面積就突破10萬(wàn)畝。供給大增會(huì)使供求關(guān)系發(fā)生深刻變化，由以前的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)趨于飽和、局部地區(qū)產(chǎn)能過(guò)剩。本地種植經(jīng)營(yíng)戶之間、不同產(chǎn)地之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，引起部分產(chǎn)地、部分種植經(jīng)營(yíng)戶滯銷。

1.2? ?品種落后、管理粗放導(dǎo)致大櫻桃品質(zhì)不佳? 龍頭企業(yè)和示范園新優(yōu)品種居多、栽培技術(shù)先進(jìn)、果園管理精細(xì)，所產(chǎn)大櫻桃優(yōu)果率高。而大多數(shù)家庭種植戶在品種更新方面普遍滯后，在管理技術(shù)方面也有所欠缺。

陜西起步早的大櫻桃產(chǎn)區(qū)有許多老齡櫻桃樹(shù)，產(chǎn)量低，品質(zhì)差。一些品種存在果實(shí)小、口感差、易裂果、難貯運(yùn)等缺點(diǎn)，不受消費(fèi)者歡迎。市場(chǎng)需要肉硬、個(gè)大、更甜的優(yōu)質(zhì)品種，但品種改良成本大、效果未知，果農(nóng)沒(méi)有引種積極性。果農(nóng)年齡普遍偏大、觀念落后，追求產(chǎn)量，忽視質(zhì)量，不重視技術(shù)提升，缺乏精細(xì)管理，舍不得投入，導(dǎo)致新品種優(yōu)良性狀不能充分體現(xiàn)。因?yàn)樯鲜鲈?，市?chǎng)上大部分櫻桃口感欠佳，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，果農(nóng)無(wú)法獲得理想的收益。

1.3? ?覆蓋面窄、影響力小的宣傳推介導(dǎo)致銷路不寬? ?大櫻桃的宣傳推介主要依靠政府職能部門，作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展主體的經(jīng)營(yíng)實(shí)體宣傳推介投入少、主動(dòng)性不強(qiáng)，大部分家庭種植戶只是被動(dòng)地等客上門。

宣傳推介范圍小、時(shí)間短，方法較少。大櫻桃最佳宣傳推介期是成熟前期和初期，而農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等職能部門的宣傳推介往往集中在成熟初期，其他時(shí)段很少。一般只在重點(diǎn)產(chǎn)地現(xiàn)場(chǎng)組織推介會(huì)、采摘旅游節(jié)、名優(yōu)產(chǎn)品評(píng)比等時(shí)間短暫的活動(dòng)，出省宣傳推介、利用媒體平臺(tái)宣傳推介頻次少。

缺乏標(biāo)語(yǔ)廣告、連續(xù)報(bào)道、網(wǎng)絡(luò)聚焦等持續(xù)性宣傳推介，缺乏高效宣傳推介方式和宣傳營(yíng)銷能手，導(dǎo)致宣傳推介覆蓋面窄、影響力小。個(gè)別農(nóng)業(yè)企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，但媒體宣傳、活動(dòng)推介力度不足，致使消費(fèi)者總是局限于較小范圍，品牌打不響，銷路打不開(kāi)，效益提不高，規(guī)模難做大。

1.4? ?保鮮期短、不耐貯運(yùn)的果品特性導(dǎo)致銷售承壓? ?陜西大櫻桃軟肉類品種占比大，果實(shí)皮薄多汁，保鮮期短，容易腐爛，在采摘和貯運(yùn)過(guò)程中經(jīng)常因碰撞、擠壓而受損，成熟度越高越不耐貯運(yùn)。由于缺乏冷庫(kù)、氣調(diào)庫(kù)等保鮮設(shè)施，一些大櫻桃在賣出之前就形成損耗。銷售過(guò)程中，物流時(shí)間和貨架滯留時(shí)間越長(zhǎng)，果品損耗越大。在急于銷售心理作用下，種植戶和經(jīng)銷商賤賣拋售現(xiàn)象普遍，導(dǎo)致收益大減。

此外，大風(fēng)大雨等天氣變化也對(duì)大櫻桃銷售造成嚴(yán)重影響，需要認(rèn)真對(duì)待，提前采取應(yīng)對(duì)之策。

2? ?做好本地大櫻桃的宣傳推介

應(yīng)把宣傳推介作為大櫻桃營(yíng)銷的前奏予以重視。產(chǎn)地政府應(yīng)加強(qiáng)宣傳推介，突出品質(zhì)、品牌和地域特色，充分挖掘文化內(nèi)涵，著力優(yōu)化宣傳內(nèi)容和推介方案。如西安市灞橋區(qū)，從2004年開(kāi)始每年舉辦一屆櫻桃節(jié)，活動(dòng)內(nèi)容涉及果實(shí)采摘、農(nóng)家樂(lè)、文化體驗(yàn)、旅游休閑、果品評(píng)比、美食民宿等。后起之秀渭南市澄城縣，從2020年起連續(xù)舉辦“中國(guó)澄城櫻桃云營(yíng)銷暨陜西水果網(wǎng)絡(luò)櫻桃季”活動(dòng)，并在全國(guó)主流市場(chǎng)舉辦系列推介宣傳活動(dòng)，力爭(zhēng)打造“中國(guó)櫻桃第一縣”。

陜西各大產(chǎn)區(qū)要突出宣傳“國(guó)家地理標(biāo)志認(rèn)證”“中國(guó)果品區(qū)域公用品牌50強(qiáng)”“中華名果”以及果品評(píng)比大獎(jiǎng)等特色優(yōu)勢(shì)，充分展示其市場(chǎng)價(jià)值。職能部門精心策劃一些恰如其分的宣傳標(biāo)語(yǔ)和精煉響亮的廣告詞，讓“澄城櫻桃甜蜜蜜”“尋蹤白鹿原，此物醉紅顏”之類的宣傳口號(hào)深入人心。

經(jīng)營(yíng)主體要加大宣傳推介投入，優(yōu)化宣傳推介方式，擴(kuò)大消費(fèi)群體覆蓋面。首先要精心培育自己的櫻桃產(chǎn)品和品牌，塑造品質(zhì)優(yōu)良、綠色健康、具有獨(dú)特魅力和文化底蘊(yùn)的品牌形象；其次要提前謀劃宣傳推介，從櫻桃花綻放前開(kāi)始，通過(guò)栽培管理展示、農(nóng)藝體驗(yàn)、櫻桃花觀賞、旅游休閑活動(dòng)，以及廣播電視、報(bào)紙雜志、廣告等途徑和方式，讓更多消費(fèi)者了解櫻桃產(chǎn)品；再次要積極推廣網(wǎng)絡(luò)宣傳，充分發(fā)揮其跨越地域限制、受眾范圍廣、成本低的優(yōu)勢(shì)。

在淘寶、京東、拼多多等平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，入駐各級(jí)政府設(shè)立的農(nóng)副產(chǎn)品展示交易平臺(tái)，這些都是更為有效的宣傳推介途徑。有條件的農(nóng)業(yè)企業(yè)可設(shè)立自己的網(wǎng)站，用文字、圖片、視頻等形式生動(dòng)展現(xiàn)櫻桃栽培管理流程、特色優(yōu)勢(shì)、獲得的榮譽(yù)、消費(fèi)者評(píng)價(jià)等。引導(dǎo)家庭種植戶多做一些免費(fèi)的或低成本的宣傳，比如家人朋友齊上陣，在微信朋友圈、抖音、快手、QQ群等社交媒體發(fā)布小視頻、短消息，制作低成本的標(biāo)語(yǔ)、橫幅、卡片、廣告牌等，標(biāo)明適生地、新品種、精品園等吸引眼球的營(yíng)銷語(yǔ)，或有機(jī)肥、無(wú)公害、獨(dú)特口味等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。

3? ?采用靈活多樣的營(yíng)銷方式

面對(duì)供求關(guān)系變化和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、低質(zhì)低價(jià)是市場(chǎng)的選擇。在今后的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，陜西大櫻桃應(yīng)將優(yōu)化品種、精細(xì)管理、設(shè)施栽培、冷藏保鮮、果品加工作為促進(jìn)銷售、保障收益的重點(diǎn)；在營(yíng)銷方面，則應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，優(yōu)化營(yíng)銷策略，拓寬銷售渠道，采用靈活多樣的營(yíng)銷方式，避免無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)拋售。

1）切實(shí)重視品牌營(yíng)銷。重視品牌營(yíng)銷不僅能增加銷量，還能賣出好價(jià)。陜西主要大櫻桃產(chǎn)區(qū)都有區(qū)域公用品牌，龍頭企業(yè)、示范園及部分合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)也注冊(cè)了商標(biāo)和品牌。要改變“重產(chǎn)品銷售、輕品牌營(yíng)銷”的低層次營(yíng)銷。在銷售前和銷售中，要積極向消費(fèi)者推薦和展示品牌，以良好的質(zhì)量、精致的包裝獲得消費(fèi)者認(rèn)可。特別要用好區(qū)域公用品牌、省市名牌、著名商標(biāo)、綠色食品、有機(jī)食品、“中華名果”這類金字招牌，以優(yōu)良的口感、超值的體驗(yàn)提升本產(chǎn)區(qū)大櫻桃知名度和美譽(yù)度。

2）積極開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。以農(nóng)業(yè)農(nóng)村局為主的職能部門，可設(shè)立特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)展銷中心，舉辦線上推廣活動(dòng)，或利用農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)等農(nóng)業(yè)網(wǎng)站來(lái)宣傳推介本地大櫻桃。組織培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)銷售技能，提升農(nóng)村電商隊(duì)伍素質(zhì)。推廣微信、QQ、抖音、快手等社交平臺(tái)營(yíng)銷，淘寶、京東、惠農(nóng)網(wǎng)、一畝田等電商平臺(tái)營(yíng)銷，以及短視頻、直播帶貨、網(wǎng)紅代銷等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。在保證質(zhì)量、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的前提下，借助快遞速運(yùn)和冷鏈物流，將新鮮的大櫻桃高效快捷地送往全國(guó)各地。

3）靈活運(yùn)用組合營(yíng)銷。將分級(jí)銷售、分類銷售與其他銷售方式組合。當(dāng)前大多示范園和果農(nóng)只是按果形、大小進(jìn)行簡(jiǎn)單分級(jí)，未突出不同品種的特色和優(yōu)勢(shì)，很多銷售攤位上連品種、標(biāo)牌、宣傳語(yǔ)都沒(méi)有，消費(fèi)者買得糊涂、吃得糊涂?？梢园雌贩N、品牌、綠色認(rèn)證、無(wú)公害認(rèn)證、評(píng)比獎(jiǎng)項(xiàng)等特色和優(yōu)勢(shì)分類分級(jí)，區(qū)別定價(jià)，并附帶品種品牌標(biāo)簽、質(zhì)量等級(jí)標(biāo)志和精致的包裝，給予消費(fèi)者新奇感和上檔次的感覺(jué)，激發(fā)消費(fèi)者體驗(yàn)不同風(fēng)味的興趣，有效提升價(jià)格和銷量。還應(yīng)在紙盒、包裝袋或標(biāo)簽上留下種植經(jīng)營(yíng)戶聯(lián)系電話、地址、銷售品類等信息，方便消費(fèi)者復(fù)購(gòu)或推薦他人購(gòu)買。

4）不斷擴(kuò)大預(yù)售營(yíng)銷。擴(kuò)大預(yù)售量可以節(jié)約成本、減少損耗、減輕后期銷售壓力。農(nóng)業(yè)企業(yè)、合作社和家庭農(nóng)場(chǎng)，可在大櫻桃成熟前尋求多種渠道與消費(fèi)者建立聯(lián)系，就大櫻桃品種、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格等達(dá)成購(gòu)銷協(xié)議或簽訂購(gòu)銷合同。積極聯(lián)系商場(chǎng)超市、生鮮果蔬店、單位團(tuán)購(gòu)、加工企業(yè)和外地客商，提前簽訂單或供貨協(xié)議。擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)預(yù)售范圍和規(guī)模，將自家大櫻桃的特色優(yōu)勢(shì)、生長(zhǎng)情況、配送方式、質(zhì)量保障等消費(fèi)者關(guān)心事項(xiàng)重點(diǎn)宣傳，建立消費(fèi)者信任。大櫻桃預(yù)售最重要的是貨真價(jià)實(shí)、信譽(yù)至上，堅(jiān)決杜絕偷梁換柱、以次充好行為，要以良好的質(zhì)量和口碑爭(zhēng)取與更多消費(fèi)者建立長(zhǎng)期銷售關(guān)系。

5）精準(zhǔn)選擇差異營(yíng)銷。有差異的商品才更有營(yíng)銷價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異化營(yíng)銷的重點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的差異化和滿足消費(fèi)者需求的差異化。一方面，要從大量同質(zhì)化的大櫻桃產(chǎn)品中塑造、突出自家產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，從中發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)、提煉賣點(diǎn)、宣傳賣點(diǎn)。如適生地、質(zhì)量好、品質(zhì)優(yōu)、外觀美、稀缺品種、獨(dú)特口味、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、綠色食品、商標(biāo)品牌、獲得獎(jiǎng)項(xiàng)等，都可以打造賣點(diǎn)；另一方面，將消費(fèi)者群體進(jìn)行精細(xì)化分類，根據(jù)不同地方、不同群體消費(fèi)特征，采取針對(duì)性營(yíng)銷策略，更好地滿足消費(fèi)者需求，有效提升銷量。如將大櫻桃賣到發(fā)達(dá)地區(qū)和非櫻桃產(chǎn)區(qū)，能賣出更好的價(jià)格。將大棚櫻桃、高品質(zhì)櫻桃賣給高收入群體，可獲取更高的收益。