凌馨

圖/視覺(jué)中國(guó)

2023年5月初，甘肅慶陽(yáng)寧縣人民醫(yī)院公告，預(yù)算4280萬(wàn)元采購(gòu)一批醫(yī)療設(shè)備。這是位于甘肅東南的一個(gè)縣城，2020年才實(shí)現(xiàn)整縣脫貧，縣醫(yī)院床位僅400張。

一年前，寧縣人民醫(yī)院被納入“千縣工程”?！扒Эh工程和縣級(jí)區(qū)域醫(yī)療中心建設(shè)給我們帶來(lái)一些商機(jī)。”一位醫(yī)學(xué)影像企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這種由政策帶動(dòng)的需求變化，比過(guò)去想象得還要大。

“千縣工程”由國(guó)家衛(wèi)健委主導(dǎo)，希望能在2025年實(shí)現(xiàn)至少新增500家縣醫(yī)院達(dá)到三級(jí)水平，全國(guó)1233家醫(yī)院入選。僅2022年下達(dá)的一項(xiàng)中央財(cái)政預(yù)算，就給予相關(guān)縣200萬(wàn)元或400萬(wàn)元補(bǔ)助。

專(zhuān)做基層市場(chǎng)的醫(yī)學(xué)影像企業(yè)等的就是這樣的機(jī)會(huì)。

百億市場(chǎng)影像先行，經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品切入

“我們大部分就是做基層醫(yī)院，性?xún)r(jià)比比它們（知名品牌）高?！痹?月14日的中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械博覽會(huì)上，一位銷(xiāo)售人員賣(mài)力推薦新的電子計(jì)算機(jī)斷層掃描儀（CT），“您可以看看我們”。

拿下一個(gè)縣、鄉(xiāng)醫(yī)院的新訂單，已經(jīng)成為很多銷(xiāo)售人員的目標(biāo)。

一個(gè)月前，賽諾威盛披露了科創(chuàng)板上市招股書(shū)，自身定位就是“服務(wù)于國(guó)家分級(jí)診療制度建設(shè)”。該公司2022年前九個(gè)月主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2億多元，90%是賣(mài)CT賺的。

“目前我國(guó)CT市場(chǎng)中32排及以下的設(shè)備銷(xiāo)量占比最大，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求將成為該級(jí)別CT設(shè)備快速增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力?！辟愔Z威盛在招股書(shū)中說(shuō)。該公司主力產(chǎn)品為60排及以下基礎(chǔ)型CT，貢獻(xiàn)CT產(chǎn)線(xiàn)80%以上收入。

2017年起，湖南、廣東等省陸續(xù)允許符合條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院配置CT等設(shè)備，其后新冠疫情暴發(fā)初期，CT檢查結(jié)果一度成為新冠肺炎診斷的“金標(biāo)準(zhǔn)”，對(duì)這類(lèi)設(shè)備的需求快速增長(zhǎng)。

國(guó)家發(fā)改委在2020年中央預(yù)算內(nèi)，安排了456.6億元，專(zhuān)用于“提升公共衛(wèi)生防控能力”，特別是縣級(jí)醫(yī)院的服務(wù)能力。

1700多個(gè)縣，都要重點(diǎn)改善一所縣級(jí)醫(yī)院（含縣中醫(yī)院）的基礎(chǔ)設(shè)施條件。東、中、西部醫(yī)院可獲最高補(bǔ)助額，分別為600萬(wàn)元、900萬(wàn)元、1100萬(wàn)元，不超過(guò)總投資的30%、60%和80%，余資需要地方配付。

一年前，又來(lái)了新的利好——“千縣工程”。財(cái)政部、國(guó)家衛(wèi)健委等三部委下達(dá)2022年醫(yī)療服務(wù)與保障能力提升（醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)能力建設(shè)）補(bǔ)助資金預(yù)算。

縣域醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)分類(lèi)項(xiàng)目補(bǔ)助資金總計(jì)24.12億元。按要求，各縣70%的補(bǔ)助資金用于縣級(jí)公立醫(yī)院，每縣支持一家縣級(jí)公立醫(yī)院，各縣30%的補(bǔ)助資金用于基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。

廣東、云南等多地醫(yī)療機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人在公開(kāi)場(chǎng)合表示，“千縣工程，影像先行?！?023年5月，一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》透露，上海的社區(qū)醫(yī)院幾乎都已配備了CT，總量上百臺(tái)。就算以100萬(wàn)元/臺(tái)的業(yè)界最低價(jià)格估算，銷(xiāo)售額也達(dá)10億元。

基層市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，多數(shù)是62排以下的基礎(chǔ)型CT。原本，通用電器（GE）、西門(mén)子、飛利浦等跨國(guó)公司占據(jù)主導(dǎo)地位，現(xiàn)在，銷(xiāo)量排名前二的已是聯(lián)影醫(yī)療、東軟醫(yī)療兩家國(guó)產(chǎn)廠(chǎng)商，深圳安科、賽諾威盛分別排名第六、第八。

“我們機(jī)器質(zhì)量并不比進(jìn)口差那么多。像我們?cè)谏鐓^(qū)醫(yī)院裝的，大概一天四五十個(gè)病人，用了三四年都沒(méi)報(bào)修過(guò)。一般一天150個(gè)病人沒(méi)問(wèn)題。”前述銷(xiāo)售人員稱(chēng)。

現(xiàn)在的國(guó)產(chǎn)廠(chǎng)商，能提供更好的售后服務(wù)?！拔覀冏龀隽撕芏喑兄Z，提供管家式售后服務(wù)，不像原先你找維修還得打400電話(huà)，都是24小時(shí)在線(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)?！鼻笆鲣N(xiāo)售人員稱(chēng)。

基層醫(yī)院的需求和“大三甲”醫(yī)院不同，不需要影像設(shè)備“連軸轉(zhuǎn)”，因此，高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品更有吸引力。新冠疫情三年，賽諾威盛主營(yíng)業(yè)務(wù)收入由1.31億元翻了一番，2022年達(dá)2.63億元。

賽諾威盛招股書(shū)稱(chēng)，“該類(lèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度和性?xún)r(jià)比要求較高，公司的基礎(chǔ)型CT能較好地滿(mǎn)足此類(lèi)市場(chǎng)的需求，從而實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)。”

做中高端產(chǎn)品，還得和國(guó)產(chǎn)大哥搶市場(chǎng)

重重政策利好之下，把CT賣(mài)給基層醫(yī)院不是難事。僅2020年-2021年，賽諾威盛賣(mài)了346臺(tái)，深圳安科賣(mài)了518臺(tái)。然而，這并不意味著能順利上市。

2023年4月，賽諾威盛首次謀求IPO（首次公開(kāi)募股）。3月30日，深圳安科第三次謀求上市，2022年，該公司兩次遞交招股書(shū)，均未成功IPO。這次能成嗎？

一個(gè)問(wèn)題是，這兩家產(chǎn)品的單價(jià)和毛利都不高。

深圳安科承認(rèn)，2019年，公司CT產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以低端CT為主，產(chǎn)品型號(hào)相對(duì)較少，銷(xiāo)售數(shù)量有限。其招股書(shū)顯示，這一年，16層CT占據(jù)其CT銷(xiāo)售額半壁江山還多，整個(gè)產(chǎn)線(xiàn)毛利率為28.14%。

反觀(guān)行業(yè)龍頭聯(lián)影醫(yī)療，上市前的三年，CT業(yè)務(wù)毛利率一度超過(guò)50%，最低也達(dá)46.54%。

而且，基礎(chǔ)型CT越賣(mài)越便宜。賽諾威盛此類(lèi)產(chǎn)品，從2019年單價(jià)124.09萬(wàn)元，2021年降到了110.43萬(wàn)元，降了10多萬(wàn)元。

“千縣工程”確實(shí)讓不少醫(yī)院有錢(qián)買(mǎi)單了，但單靠賣(mài)低端CT賺不到太多錢(qián)。何況，醫(yī)院的需求也在改變。

“我們最近發(fā)現(xiàn)很多縣級(jí)醫(yī)院都買(mǎi)高端CT了，江蘇、廣東這種經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院都開(kāi)始要買(mǎi)磁共振（MR）?！鼻笆鲠t(yī)學(xué)影像企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，這是因?yàn)榛鶎俞t(yī)院對(duì)診療水平和服務(wù)能力的需求越來(lái)越高，甚至縣醫(yī)院也要做冠脈造影，這種檢查，64排以下的經(jīng)濟(jì)型CT難以實(shí)現(xiàn)。

在寧縣人民醫(yī)院的采購(gòu)清單中，不但出現(xiàn)了單價(jià)幾百萬(wàn)元的64排CT，還有市場(chǎng)價(jià)格上千萬(wàn)元的1.5T磁共振。這樣的高端設(shè)備，3月國(guó)家衛(wèi)健委才剛下文取消“限購(gòu)”，不再需要省級(jí)及以上衛(wèi)健部門(mén)審批同意。

2022年末，在醫(yī)療設(shè)備貼息貸款推出后，東南沿海一家縣醫(yī)院的院長(zhǎng)上報(bào)了幾臺(tái)高端影像設(shè)備采購(gòu)需求，單價(jià)多以百萬(wàn)元計(jì)。他坦言，“一是為了提升醫(yī)療水平，另外我們也有科研需求?！?/p>

僅降價(jià)，已不能打動(dòng)基層醫(yī)院。要IPO，國(guó)產(chǎn)影像設(shè)備的“小弟”們還得想想辦法。

咨詢(xún)機(jī)構(gòu)沙利文的觀(guān)點(diǎn)是，“64 層及以上的臨床應(yīng)用型、科學(xué)研究型CT是近年及未來(lái)CT市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。”在上述展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，數(shù)位銷(xiāo)售人員都在主推64排CT。

然而，64排跟32排完全不是一個(gè)概念。就好比車(chē)子從10來(lái)萬(wàn)元的一下子跳到20多萬(wàn)元，一下升級(jí)了。這也是國(guó)產(chǎn)CT銷(xiāo)售的一個(gè)鴻溝。

在上述博覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，賽諾威盛的銷(xiāo)售人員報(bào)出了頗具吸引力的價(jià)格——一臺(tái)64排CT，400多萬(wàn)元。一般這種CT的公立醫(yī)院中標(biāo)價(jià)，在600萬(wàn)元-800萬(wàn)元。

然而，賽諾威盛、深圳安科在這一類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)量占比都低于1%。聯(lián)影醫(yī)療一家占據(jù)了62排-64排CT市場(chǎng)的21.14%，東軟醫(yī)療有7.69%的銷(xiāo)量。

隨著縣域市場(chǎng)火了，聯(lián)影醫(yī)療、東軟醫(yī)療也將目光瞄準(zhǔn)縣醫(yī)院。

東軟醫(yī)療提出，“調(diào)結(jié)構(gòu)、高增長(zhǎng)”，全力以赴搶占高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額。4月初，該公司高級(jí)副總裁兼首席營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)官韓東龍?jiān)谝粓?chǎng)發(fā)布會(huì)上表示，將為區(qū)域醫(yī)療中心、千縣工程等建設(shè)，提供胸痛中心、卒中中心、創(chuàng)傷急救中心等整體解決方案。

聯(lián)影醫(yī)療管理層表示，會(huì)整合影像、放療、介入、數(shù)智化技術(shù)融合等，打造多場(chǎng)景解決方案，助力緊密型縣域醫(yī)共體建設(shè)。

對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，這帶來(lái)的好處是，不用再一臺(tái)臺(tái)買(mǎi)設(shè)備安裝，一次就能搞定一個(gè)“中心”，省心省力。

“這是我們具有全線(xiàn)產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，CT、MR一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)就有十來(lái)種產(chǎn)品，能滿(mǎn)足很多不同醫(yī)院不同情況下的需求?！甭?lián)影醫(yī)療首席財(cái)務(wù)官蔡濤說(shuō)。

這是專(zhuān)注CT的賽諾威盛沒(méi)有的，深圳安科倒是同時(shí)還有超聲和MR產(chǎn)品線(xiàn)。但離賣(mài)給醫(yī)院一個(gè)“中心”還有差距。

因此，同樣想上市的兩家公司，為自己選了兩條不同的未來(lái)發(fā)展路徑。

深圳安科本次IPO計(jì)劃募資7億多元，用于建設(shè)智能制造工廠(chǎng)、升級(jí)研發(fā)中心等，目的除了提升產(chǎn)能，還有完善產(chǎn)品線(xiàn)布局；賽諾威盛的發(fā)展規(guī)劃則包括，提升產(chǎn)品性能、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，持續(xù)提高現(xiàn)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。該公司相關(guān)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，未來(lái)將“聚焦CT領(lǐng)域，致力于CT影像技術(shù)的創(chuàng)新和突破”。

一個(gè)完善產(chǎn)線(xiàn)尋求規(guī)模效應(yīng)，一個(gè)聚焦CT尋求突破，基層醫(yī)學(xué)影像市場(chǎng)的兩個(gè)方向，未來(lái)哪個(gè)能成還有待觀(guān)察。