劉寅斌 溫方琪 龍美靈 易淼 陳思 吳雪莉 董佳驊

1956年，基于超聲波的電視機遙控器誕生，這是第一個現(xiàn)代意義上的無線遙控器。1980年代，隨著半導(dǎo)體技術(shù)的迅猛發(fā)展，可以發(fā)送和接收紅外線的半導(dǎo)體裝置開發(fā)成功，迅速取代超聲波控制裝置，成為遙控器行業(yè)的主流控制技術(shù)。時至今日，盡管其他無線傳輸和控制方式（如藍牙、語音等）已經(jīng)非常成熟，紅外線遙控技術(shù)依然廣泛應(yīng)用于電器尤其是家電領(lǐng)域。

紅外線遙控器芯片是紅外線遙控器的大腦和靈魂。在這個細分領(lǐng)域中，早期的主流公司是美國企業(yè)，后來隨著全球產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)移，整個產(chǎn)業(yè)的核心從美國轉(zhuǎn)移到日本，進而轉(zhuǎn)移到韓國、中國臺灣，最終落腳在中國大陸。2022年，全球紅外線遙控器芯片出貨總量17億只，其中，超過5億只來自這個細分領(lǐng)域的隱形冠軍——廣州安廣電子科技股份有限公司，占到全球市場份額的30%。“早在2018年，我們的紅外線遙控器芯片出貨量就已經(jīng)是全球第一了?！卑矎V電子聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理劉軍說。

在對安廣電子的訪談中，我們關(guān)心的核心問題是：

1.一家遙控器貿(mào)易公司，如何經(jīng)過10多年的努力，一步一步轉(zhuǎn)型成為全球份額最大的遙控器方案供應(yīng)商？在這個過程中，它遇到了哪些困難和挑戰(zhàn)？如何一一化解？它的成長經(jīng)歷，對于廣大中小企業(yè)，尤其是高科技民營企業(yè)，有什么經(jīng)驗可以借鑒？

2.當(dāng)一家企業(yè)從行業(yè)追趕者成為領(lǐng)頭羊時，會面臨什么樣的挑戰(zhàn)？又會如何應(yīng)對？

3.當(dāng)一個行業(yè)的競爭越來越大，利潤越來越薄，甚至無利可圖時，企業(yè)該離開還是堅守？為什么？

安廣電子創(chuàng)始人鄧松青早年就讀于重慶大學(xué)無線電系，大學(xué)畢業(yè)后，被分配到南京一家大型國有企業(yè)，后因家庭原因，調(diào)動到湖北黃石建材研究所。1990年代，黃石建材研究所逐步走下坡路，為了生計，鄧松青離開研究所自謀生路。1994年底，鄧松青來到武漢，開了一家小公司，從事遙控器生產(chǎn)和貿(mào)易，因為管理不善，規(guī)模越做越小。

2002年，鄧松青南下廣州，從頭再來。他主要從事遙控器外貿(mào)生意，同時自己也小批量做一些生產(chǎn)。歷經(jīng)三起三落，廣州開放的市場環(huán)境和活躍的市場氛圍，讓鄧松青的外貿(mào)生意上了軌道。

“那些年，我先是從電視機遙控器廠采購產(chǎn)品，銷售到海外。和遙控器廠混熟之后，又開始向它們供應(yīng)遙控器芯片，最開始買日本公司的芯片，后來又向遙控器廠提供臺灣公司的芯片?！编囁汕嗾f。

在從臺灣公司購買芯片的過程中，鄧松青發(fā)現(xiàn)，臺灣公司的紅外線芯片都是通用型的，個體面積大，成本高，外圍元器件多，軟件開發(fā)不方便，費時又費力。

鄧松青敏感地意識到，并不是每家遙控器廠都有軟件開發(fā)能力，如果有公司能夠根據(jù)遙控器市場的需求，設(shè)計專門的遙控器芯片，還能針對不同的需求定制開發(fā)遙控器軟件，不僅可以大幅降低遙控器廠的成本，更能解決它們的燃眉之急。

2004年，在繼續(xù)從事遙控器貿(mào)易的同時，鄧松青嘗試著向遙控器方案提供商轉(zhuǎn)型。

他第一步做的是，提出設(shè)計要求，委托一家臺灣芯片公司重新設(shè)計紅外線遙控器芯片。最初設(shè)計的第一代產(chǎn)品，沒有達到客戶的要求。但是，鄧松青沒有氣餒，他相信自己選擇的方向是正確的。

不斷思考，不斷嘗試，不斷尋找新的解決方案，是鄧松青在那段時間的工作常態(tài)。2006年的一天，鄧松青在翻閱一份1993年出版的雜志時，讀到一篇有關(guān)計算機鍵盤掃描方式的文章。正是這篇文章，徹底改變了鄧松青此后的創(chuàng)業(yè)歷程。

時至今日，鄧松青已經(jīng)想不起來那篇文章的題目，但文章的內(nèi)容依然歷歷在目。“那篇文章詳細介紹了計算機鍵盤的掃描方式，給了我很大的啟發(fā)?！苯?jīng)過仔細研究，鄧松青發(fā)現(xiàn)，如果用計算機鍵盤的梯式掃描方法替代遙控器芯片常用的矩陣式掃描方法，不僅輸入輸出接口可以大幅減少，引腳也可以減少很多，這會讓芯片封裝成本大幅降低。

2007年，安廣電子委托臺灣芯片公司設(shè)計的16腳封裝芯片面世。雖然產(chǎn)品沒有如預(yù)期那樣一炮而紅，也沒有完全達到國家的技術(shù)性能要求，但在低端維修市場，這個產(chǎn)品被證明是有效且可行的遙控器解決方案。

這給了鄧松青不斷完善產(chǎn)品性能的信心和勇氣，但他面臨的壓力也越來越大。一方面，他知道自己看到了產(chǎn)業(yè)的未來和機會，但另一方面，公司現(xiàn)實的市場和銷售壓力，讓他喘不過氣來。鄧松青意識到，他急需一個合適的市場合伙人。

劉軍是鄧松青在黃石研究所工作期間的同事，當(dāng)時，鄧松青是研究所下屬公司的總經(jīng)理，劉軍是負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理?！拔覀儺?dāng)時配合得非常好，后來我們都離開了國企，我比鄧董還早出來。”劉軍回憶說。

在黃石，劉軍曾有一段輝煌時光。他離開國企后，在當(dāng)?shù)刈鲭娨暀C、空調(diào)的經(jīng)銷商。1999年，他已經(jīng)是創(chuàng)維電視機和美的空調(diào)在黃石最大的經(jīng)銷商。之后，劉軍開始涉足酒店和廣告行業(yè)，因為酒店經(jīng)營不善，拖累了所有業(yè)務(wù)。2001年，劉軍關(guān)掉了所有生意，之前賺的錢也全部虧了回去。

一個偶然的機會，鄧松青得知劉軍的處境，便飛到黃石，力邀他一起創(chuàng)業(yè)。

鄧松青將自己對遙控器行業(yè)的深刻洞察一五一十地告訴了劉軍。劉軍回憶道：“董事長（鄧松青）告訴我，主流的遙控器芯片都是外國公司生產(chǎn)的，既貴又不好用，我們完全有能力推自己的芯片。我們?yōu)槭裁床荒茏屝酒瑥S商按照我們的要求設(shè)計和生產(chǎn)芯片，讓芯片公司為我們打工？只要芯片的產(chǎn)權(quán)在我們手里，我們就處于行業(yè)龍頭地位。我擅長做技術(shù)，你擅長市場，我們搭檔，從頭來過，一定能做成一家行業(yè)第一的公司?！?/p>

鄧松青的一番話重新點燃了劉軍的創(chuàng)業(yè)激情。2010年，劉軍南下廣州，成為鄧松青的合伙人。那一年，在安廣電子80平方米的小辦公室里，包括鄧松青和劉軍在內(nèi)，一共有8名員工。對于安廣電子的發(fā)展目標(biāo)，鄧松青和劉軍討論得非常清楚：用10年時間，做到紅外線遙控器芯片市場中國第一。

2000年，全國廣電系統(tǒng)開始大力推廣和普及家用機頂盒。伴隨機頂盒走進千家萬戶，一個普遍的問題被提出來：是否可以有一個通用型遙控器，既能控制機頂盒，又能控制電視機？從技術(shù)角度來說，這需要機頂盒遙控器芯片內(nèi)置學(xué)習(xí)功能，可以通過機頂盒遙控器實現(xiàn)電視機遙控器的主要功能，如開機關(guān)機、音量增減、頻道切換等。

在當(dāng)時，學(xué)習(xí)功能代表著遙控器芯片領(lǐng)域最高技術(shù)水平的應(yīng)用，帶學(xué)習(xí)功能的遙控器芯片也是單價最高、利潤最好的產(chǎn)品。2006年，廣電系統(tǒng)開始推出帶學(xué)習(xí)功能的遙控器。這個產(chǎn)品推出后，獲得用戶一致好評，但也有一些很致命的問題。第一，成本較高；第二，維修率高。成本較高的主要原因是，當(dāng)時的主流學(xué)習(xí)型遙控器除了芯片之外，外圍元器件多達25個。這些元器件不僅成本較高，也讓學(xué)習(xí)型遙控器的生產(chǎn)過程非常復(fù)雜，同時，外圍元器件尤其是晶振，特別容易摔壞，讓維修率居高不下。

如何找到一款既有學(xué)習(xí)功能，又便宜且維修率低的遙控器，成了廣電系統(tǒng)機頂盒廠商非常頭疼的問題。

由于安廣電子不斷和芯片公司合作推出新產(chǎn)品，雖然沒有取得特別大的商業(yè)成功，但也引起了臺灣芯片公司的注意。2010年，著名芯片公司臺灣凌通的一位年輕處長專程來廣州拜訪安廣電子。

鄧松青向他詳細介紹了中國大陸機頂盒遙控器市場的巨大機會。當(dāng)時，機頂盒遙控器的芯片價格普遍偏貴，而且周邊元器件非常復(fù)雜，傳統(tǒng)遙控器芯片廠商沒有任何修改的愿望。鄧松青向凌通的處長提出合作建議，共同設(shè)計新一代機頂盒遙控器芯片。

這位年輕的處長心動了?；氐脚_灣后，他以極大的熱情推動了安廣電子和凌通的合作。雙方各自出資一半，凌通工程師團隊在充分理解和消化安廣電子對遙控器芯片的設(shè)計理念和產(chǎn)品意圖后，推出了一款對雙方都具有劃時代意義的產(chǎn)品——AD009-03。

該產(chǎn)品針對學(xué)習(xí)型遙控器做了定制化設(shè)計，不僅引腳數(shù)量從通用芯片的24腳減少為16腳，更重要的是，在確保性能的情況下，使學(xué)習(xí)型遙控器的外圍元器件從25個減少到5個，最容易損壞的晶振也被集成到芯片中。AD009-03的出現(xiàn)，不僅讓機頂盒學(xué)習(xí)型遙控器的綜合成本明顯降低，而且大大簡化了遙控器的生產(chǎn)及封裝流程，大幅降低了維修率。

合作之初，雙方都沒有想到，這款芯片將徹底改變中國遙控器芯片行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局，并且成為雙方公司暢銷10年經(jīng)久不衰的王牌產(chǎn)品。

遙控器市場由兩個涇渭分明的細分市場組成，一個是由主機廠商組成的一級市場，另一個是由非主機廠商組成、主要服務(wù)于維修目的的二級市場。一級市場對供應(yīng)商的品質(zhì)和性能要求更高，二級市場在保證基本品質(zhì)和性能的前提下，更看重價格和成本。

遙控器二級市場的主要集中地位于安徽滁州天長市的一個小鎮(zhèn)——秦欄鎮(zhèn)。秦欄鎮(zhèn)位于蘇皖兩省交界處，東距揚州36公里，南距南京100公里，被稱為安徽的“溫州模式”“安徽省發(fā)展私營經(jīng)濟第一鎮(zhèn)”。很多人之所以將秦欄鎮(zhèn)稱作安徽的溫州，主要是秦欄人有著強烈的致富愿望和創(chuàng)業(yè)意識，吃苦耐勞，勤奮努力。

秦欄鎮(zhèn)的電子產(chǎn)業(yè)誕生于1980年代。在秦欄鎮(zhèn)，流傳著一句盡人皆知的宣傳語——“高壓包包攬?zhí)煜?，遙控器遙控東西”。高壓包和遙控器是秦欄鎮(zhèn)的核心產(chǎn)業(yè)，正是靠著這兩個產(chǎn)業(yè)，秦欄鎮(zhèn)走出了獨具特色的發(fā)展道路。

劉軍第一次去秦欄鎮(zhèn)的時候，就被秦欄鎮(zhèn)火一般的創(chuàng)業(yè)氛圍和工作熱情震驚了。劉軍拜訪的第一家工廠，是一個家庭作坊。當(dāng)天，老板剛騎著一輛三輪摩托車把材料拉回家，站在家門口的院子里卸貨。院子的另一邊，老板娘帶著兩個小叔子正在焊接一個個遙控器元器件，老板的母親則把焊接好的元器件裝進塑料盒，老板的父親負(fù)責(zé)在塑料盒上印字。

更讓劉軍吃驚的事還在后頭。他去當(dāng)?shù)乩戆l(fā)店理發(fā)，發(fā)現(xiàn)理發(fā)師在沒有客人的時候，就坐在椅子上粘硅膠。理發(fā)師告訴劉軍，粘一個硅膠3分錢，他每天少則1，000個，多的時候能做4，000個。在當(dāng)?shù)匦≠u部，女店主一邊守攤，一邊焊彈簧，每天焊彈簧的收入在20元到100元之間。

“我們在秦欄鎮(zhèn)前前后后發(fā)展了200多家客戶。我們典型的客戶是這樣的：他出口遙控器整機，在當(dāng)?shù)?，?0到20個家庭為他代工，有的家庭負(fù)責(zé)焊接，有的負(fù)責(zé)組裝，有的負(fù)責(zé)印刷，有的負(fù)責(zé)測試和驗收，有的負(fù)責(zé)打包，他最后負(fù)責(zé)把產(chǎn)品賣給國外客戶?！眲④娬f，“所以，在秦欄鎮(zhèn)，有句話是這么說的：秦欄是個大工廠，街道就是流水線，我的企業(yè)是你的倉庫，你的倉庫就是我的車間。在這樣一派熱火朝天欣欣向榮的景象中，每個人都努力工作，認(rèn)真搞錢，只要有機會，就創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板。那里真的是一片創(chuàng)業(yè)的熱土?！?/p>

2006年，秦欄鎮(zhèn)的電子企業(yè)總數(shù)超過1，200家，從業(yè)人員3萬多人，實現(xiàn)銷售23.9億元，出口創(chuàng)匯6，000多萬美元。其中，遙控器產(chǎn)量超過2.5億只，在全國市場的份額超過80%，在全球市場的份額達到30%。

正是秦欄鎮(zhèn)，幫助安廣電子走出了第一步。秦欄鎮(zhèn)的很多電子工廠脫胎于家庭作坊，管理方式簡單，決策流程迅速，對新事物極度開放。AD009-03這類新生的顛覆性產(chǎn)品，在一級市場的企業(yè)眼中，簡直就是怪胎，唯恐避之不及，而在秦欄鎮(zhèn)的電子工廠看來，這個新產(chǎn)品簡直太神奇了。

“在秦欄鎮(zhèn)，我們很快就找到了一群志同道合者?！眲④娬f，“他們在測試完我們產(chǎn)品后，表現(xiàn)得非常興奮。在他們看來，這個芯片不僅更便宜，還省了電阻、電容、三極管和晶振的費用，每個遙控器差不多能省1元錢，這是了不得的事情?！?/p>

小批量試產(chǎn)幾百個遙控器之后，緊跟著是幾千個中批量試產(chǎn)，很快秦欄鎮(zhèn)就有一大批遙控器廠全面改用安廣電子設(shè)計的芯片。憑借過硬的設(shè)計性能和綜合成本優(yōu)勢，AD009-03在二級市場大獲成功。

在秦欄鎮(zhèn)大獲成功后，劉軍親自帶著銷售團隊直奔深圳，那里是遙控器一級市場的集中地。當(dāng)劉軍興沖沖地把深圳所有主機廠商和生產(chǎn)遙控器的一級廠商跑過一圈后，從頭到腳感覺透心涼。

“在秦欄鎮(zhèn)，我們還算小有名氣。但到了深圳，我們就是一家寂寂無名的小公司。客氣點的廠商嘴上說把產(chǎn)品留下吧，讓工程師先測試一下，之后就再也沒動靜了。不客氣的更是連面都見不上，人家根本不愿意浪費時間?！眲④娬f，“1個遙控器的成本大約10元錢，如果采用我們的芯片，總體成本能節(jié)省1元錢。但是，對于主機廠商和一級遙控器廠商來說，換芯片就像汽車公司換發(fā)動機一樣，是個非常大的動作。在它們眼里，可靠性遠比省錢更重要。沒人愿意冒險試用一家小公司的產(chǎn)品。我們前期能夠見到的人，要么是研發(fā)部的老大，要么是銷售的老大，再或者是負(fù)責(zé)工廠的老大，最高也就是企業(yè)的副總，很難見到企業(yè)真正的老板。換芯片這種大事情，沒有老板拍板，是定不下來的?！?/p>

劉軍和銷售團隊及時總結(jié)，迅速調(diào)整策略?！拔覀儧]有能力，也沒有資源見到一級市場所有的老板。即使見到了，也沒有意義。對于這樣一款顛覆性的產(chǎn)品，我們沒有辦法說服行業(yè)里所有的老板，那我們就要找到敢吃頭啖湯的人。一級市場絕不是鐵板一塊，我們只要找到第一個愿意使用我們產(chǎn)品的人，然后盡我們?nèi)θコ删退?，他也一定能成就我們?！眲④姺治龅馈?/p>

在劉軍和銷售團隊的不懈努力下，那個愿意吃頭啖湯的人終于出現(xiàn)了?！斑@位謝老板的企業(yè)今天已經(jīng)隱沒在歷史的大潮中，但在那個年代，他的企業(yè)在行業(yè)里可是赫赫有名的大公司?！眲④娬f。

當(dāng)時，謝老板的FYT公司主要向國外出口電視機機頂盒，每個月出口量超過100萬臺?！爸x老板懂技術(shù)，他親自測試我們的產(chǎn)品后，非常興奮，立即組織公司內(nèi)部測試和論證。先是200只小規(guī)模試產(chǎn)，接著就是2，000只中等規(guī)模試產(chǎn)，然后很快全線投入量產(chǎn)?！眲④娬f，“一般來說，如果在別的公司，換芯片這種大項目，首先得技術(shù)人員反復(fù)測試和論證，老板還要反復(fù)思考很久，然后可能組織多次內(nèi)部或外部專家參加的論證會，才敢最終拍板。而謝老板這種自上而下的驅(qū)動，決策效率非常高。謝老板是個非常大膽果斷的人，他決定換我們的芯片后，就拍板開始投產(chǎn)，連客戶都沒通知?！?/p>

功夫不負(fù)有心人，安廣電子在深圳成功和第一家一級廠商達成合作。1年時間里，F(xiàn)YT出貨1，000多萬只采用安廣電子方案的遙控器，直接節(jié)約成本1，000多萬元。

“FYT采用我們的方案后，一級廠商的大門并沒有立即打開，大家都在觀望。FYT的產(chǎn)品從深圳完成生產(chǎn)，漂洋過海，經(jīng)過國外客戶的銷售，最后到用戶手中，三四個月時間過去了，用戶再用上幾個月，一年就過去了。這一年時間里，沒有負(fù)面信息傳來，F(xiàn)YT還在繼續(xù)采用我們的芯片。在那一年中，我的整個深圳銷售團隊變成服務(wù)團隊，全部撲在FYT的項目上。我們當(dāng)時想得很明白，只要第一個客戶服務(wù)好，把模式跑通，就不愁沒有新客戶?！眲④娬f。

很快，第二家一級廠商主動找上門來，緊跟著是第三家、第四家……“吃到頭啖湯的謝老板充分享受到了一個產(chǎn)品早期的紅利，在他采用我們方案的頭兩年，直接成本就節(jié)約2，000多萬元?！眲④娬f。

另一個讓安廣電子和臺灣凌通都震驚的數(shù)據(jù)是，AD009-03在上市第一年，銷量就突破1億只。隨之而來的是，一級市場的大門終于被撬開。

成為行業(yè)領(lǐng)頭羊：和領(lǐng)頭羊企業(yè)在一起

當(dāng)安廣電子終于進入一級市場后，對鄧松青和劉軍來說，成為行業(yè)領(lǐng)頭羊就成了接下來的新目標(biāo)。為了實現(xiàn)這個新目標(biāo)，他們制定了三個明確的小目標(biāo)。

第一個小目標(biāo)是，一定要攻下遙控器行業(yè)內(nèi)對芯片品質(zhì)要求最高的公司，這代表著安廣電子的芯片品質(zhì)已經(jīng)達到行業(yè)最高水平。

第二個小目標(biāo)是，一定要攻下遙控器行業(yè)內(nèi)應(yīng)用基數(shù)最大的細分領(lǐng)域，這代表著安廣電子的芯片應(yīng)用已經(jīng)得到最大程度的證明。

第三個小目標(biāo)是，一定要攻下遙控器行業(yè)內(nèi)技術(shù)要求最高的細分領(lǐng)域，這代表著安廣電子的技術(shù)研發(fā)處于行業(yè)最高水平。

“只有目標(biāo)明確，才知道該怎么打仗?！编囁汕嗾f，“制定小目標(biāo)的時候，我們計劃的是一個一個去實現(xiàn)，沒想到，后面兩個小目標(biāo)在一個項目里一起就實現(xiàn)了?！?/p>

成為長虹的供應(yīng)商 在電子行業(yè)內(nèi)，長虹是一家對供應(yīng)商的品質(zhì)要求極其嚴(yán)格的公司。以遙控器芯片為例，想要進入長虹內(nèi)部測試，至少需要具備兩個條件：要么被同行廣泛應(yīng)用超過2年，要么出貨量超過200萬只。如果不滿足這兩個條件，連進入長虹的資格都沒有。

AD009-03在FYT的優(yōu)異表現(xiàn)，為安廣電子贏得了進入長虹進行測試的門票?！伴L虹的測試流程非常復(fù)雜，測試周期也很長?！眲④娬f。對于所有電子產(chǎn)品，性能穩(wěn)定性的一個重要指標(biāo)就是使用時間，如果剛下線的時候，產(chǎn)品很穩(wěn)定，在使用一段時間后，問題開始集中出現(xiàn)，這也是有問題的。AD009-03在長虹經(jīng)歷了半年多近乎嚴(yán)苛的測試，終于被采納入編，安廣電子正式成為長虹紅外線遙控器芯片的供應(yīng)商。

“在遙控器行業(yè)，長虹是進入門檻最高、進入難度最大的企業(yè)。進入長虹，對安廣電子來說，具有里程碑意義。進入FYT，我們拿到了進入一級市場的入門券。進入長虹，意味著我們拿到了行業(yè)頭部公司頒發(fā)的認(rèn)證證書。在這個行業(yè)，我們再也不是無名小卒，更不是nobody，我們是行業(yè)領(lǐng)頭羊公司認(rèn)可的技術(shù)最領(lǐng)先、產(chǎn)品最過硬的公司?！眲④婒湴恋卣f。

時至今日，安廣電子依然是長虹遙控器的主要芯片供應(yīng)商。“大廠還有個好處，就是特別穩(wěn)定。一般來說，沒有特殊情況，不會輕易更換供應(yīng)商?！眲④娬f。

當(dāng)越來越多的一級市場廠商，尤其是行業(yè)頭部企業(yè)開始采用安廣電子的16腳梯式掃描設(shè)計方案，這種方案就成為了行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)。安廣電子從行業(yè)的無名小卒，一躍成為行業(yè)的技術(shù)標(biāo)桿。

成為廣電系統(tǒng)的主流供應(yīng)商 憑借卓越的性能和顯著的成本優(yōu)勢，AD009-03迅速成為廣電系統(tǒng)機頂盒遙控器的主流配置，常年占據(jù)80%左右的市場份額。最高峰的年份，僅在廣電系統(tǒng)的機頂盒遙控器市場，AD009-03的年出貨量就能達到1.5億只。

成為長虹和廣電系統(tǒng)的主供應(yīng)商后，安廣電子已經(jīng)成為中國遙控器芯片市場的領(lǐng)頭羊。隨著技術(shù)不斷改進和產(chǎn)品不斷迭代，安廣電子的梯式掃描方案獲得行業(yè)共識，一級市場的大門向安廣電子全面開放。

在復(fù)盤AD009-03的成功時，除了安廣電子管理團隊的戰(zhàn)略遠見和腳踏實地的執(zhí)行力，還有兩個非常關(guān)鍵的隱形要素。

要素1：FYT謝老板的大膽和果決，成就了安廣電子。

如果FYT的測試流程也像長虹一樣嚴(yán)苛，安廣電子的走向可能就是完全另外一條路了。謝老板的大膽和果決，使自己在無意中成為了推動全球紅外線芯片技術(shù)升級的關(guān)鍵人。

要素2：和最優(yōu)秀的伙伴合作。

AD009-03成為安廣電子的王牌產(chǎn)品，一直暢銷不衰，賣了整整10年，到2022年，每個月還能出貨五六萬只。

“這個產(chǎn)品一直被競爭對手模仿，但從未被超越?！眲④娬f，“我們真的很幸運，在最開始，就能碰到最優(yōu)秀的設(shè)計師?！?/p>

“我們后來在和凌通合作的過程中，總覺得有什么地方不太對勁。為什么產(chǎn)品老是有bug，總是要改呢？這種修改，對我們來說，很要命。你想，芯片發(fā)現(xiàn)問題，手里的現(xiàn)貨怎么辦？已經(jīng)發(fā)給客戶的貨怎么辦？產(chǎn)品有了問題，又沒辦法降價賣，通常都是直接撤下來。這一撤，就會有損失，少則幾十萬，多則上百萬?！眲④娬f，“沒有正規(guī)渠道，我們就打聽小道消息。后來才聽說，當(dāng)初為我們設(shè)計AD009-03系列芯片的設(shè)計師李工因為某種原因，已經(jīng)從凌通離職了?！?/p>

“在我們最初的發(fā)展過程中，碰到像李工這樣的優(yōu)秀設(shè)計師，有很大的運氣成分。正是遇到了這樣一位優(yōu)秀、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ處煟@個產(chǎn)品才能暢銷10年，銷售超過10億只。”劉軍說。

劉軍也不是一開始就有這樣的認(rèn)知。AD009-03之后，有段時間，鄧松青和劉軍認(rèn)為，只要是正規(guī)的芯片設(shè)計公司，不會差太多，但是，現(xiàn)實給了他們狠狠一擊。

“我們曾經(jīng)合作過一個美國海歸創(chuàng)立的芯片設(shè)計公司，他給我們設(shè)計的一款產(chǎn)品，有一個比較嚴(yán)重的bug，在我們大量交付客戶后，才從客戶反饋中發(fā)現(xiàn)這個問題。這不但給我們帶來很大的經(jīng)濟損失，更重要的是，差一點讓我們好不容易才建立起來的品牌知名度和客戶信任感一下子付之東流。任何新產(chǎn)品都存在風(fēng)險，只不過，優(yōu)秀的設(shè)計師可以讓風(fēng)險降到非常非常低的程度?！眲④娬f。

安廣電子的另一款由臺灣凌通設(shè)計的暢銷產(chǎn)品，在上市多年后，從來沒有出現(xiàn)任何問題，直到一個電視機廠商的出現(xiàn)。

“我們每年要向這家電視機廠商供貨200萬到500萬只，他們反饋說，好幾個國家的多個用戶出現(xiàn)了同樣的使用問題。當(dāng)然，廠商也吃不準(zhǔn)，究竟是什么原因?qū)е聠栴}。我們自己分析了很久，沒找到合理解釋。后來，我們把問題提交給凌通，他們的工程師分析了好幾個月，得出結(jié)論，確實有個非常小的設(shè)計bug，它導(dǎo)致系統(tǒng)的不良率約為十萬分之一。購買這個產(chǎn)品的大部分客戶，量級小的拿個五六千只，大的也就五六萬只，在這個量級中，即使出現(xiàn)一兩個殘次品，大概率當(dāng)偶發(fā)事件處理了。只有這個電視機廠商，用了好幾百萬只，問題才真正浮出水面?！眲④娬f。

從這個角度看，AD009-03產(chǎn)品一次成型，暢銷10年，零bug，不得不說，優(yōu)秀設(shè)計師和普通設(shè)計師之間的差距實在太大了。

競爭對手蜂擁而來，各種各樣的模仿品開始在市場上出現(xiàn)。競爭對手首先在二級市場發(fā)起了進攻，價格戰(zhàn)硝煙四起。很快，一級市場也出現(xiàn)了類似的產(chǎn)品，競爭態(tài)勢日趨白熱化。

“剛開始的時候，我們還有點不太適應(yīng)。主要原因是，此前很長一段時間內(nèi)，我們一直是行業(yè)追趕者和顛覆者的角色，做產(chǎn)品也好，做市場也好，雖然壓力很大，但是很放松，光腳的不怕穿鞋的。但是，當(dāng)我們成為行業(yè)標(biāo)桿，成為其他公司模仿和追逐的對象時，我們意識到，首先要從思想上適應(yīng)新的角色，認(rèn)可新的角色，并且要找到新角色所匹配的新打法。如果沒有思想的轉(zhuǎn)變，行動也會走樣的?！眲④娬f。

“別人不斷抄，我們也在不斷優(yōu)化。我們在紅外線遙控器芯片領(lǐng)域，深耕了10年。這個行業(yè)打到現(xiàn)在，只有中國人在做了。我們有個非常強烈的感覺，我們已經(jīng)觸碰到技術(shù)的天花板了，整個系統(tǒng)已經(jīng)優(yōu)化到不知道該怎么優(yōu)化的程度了?！眲④娬f。

作為紅外線遙控器芯片方案提供商，安廣電子并不是將芯片簡單地賣給客戶就完事，而是需要根據(jù)客戶的需求，提供一攬子軟硬件解決方案。紅外線遙控器芯片是個典型的多批次、小批量、個性化的行業(yè)，每個客戶的需求都不相同，每個客戶的技術(shù)指標(biāo)和參數(shù)都不一樣，所以，幾乎每家遙控器芯片方案公司都有自己的設(shè)計團隊。

針對不同客戶的不同產(chǎn)品要求，設(shè)計團隊的工作周期少則2天，多則3個月。AD009-03在一級市場取得初步成功后，紛至沓來的訂單和工程師有限的設(shè)計產(chǎn)能之間，產(chǎn)生了巨大的矛盾。安廣電子的發(fā)展規(guī)模在很大程度上完全取決于設(shè)計團隊的設(shè)計產(chǎn)能。

鄧松青意識到，要從根本上解決這個問題，不能只靠簡單地增加工程師的人數(shù)，必須用系統(tǒng)的方法來解決。他將公司最優(yōu)秀的工程師集中到一起，每年投入數(shù)百萬的經(jīng)費，經(jīng)數(shù)年之力，構(gòu)建出一套芯片自動設(shè)計軟件。通過這套軟件，工程師的工作量大幅下降。一個設(shè)計團隊的工作周期壓縮到了15分鐘至2天。

“這套軟件不僅將我們公司的設(shè)計理念和所有設(shè)計經(jīng)驗融匯其中，更是極大地解放了工程師，讓他們從繁雜的重復(fù)工作中抽身出來，將時間和精力用于更有創(chuàng)造性的工作上?！编囁汕嗾f。

芯片自動設(shè)計軟件的完成，徹底打破了制約安廣電子大規(guī)模擴張的瓶頸，也將競爭對手們遠遠甩在了身后。

基于創(chuàng)新和效率提升，安廣電子服務(wù)了全球幾乎所有的國際知名家電品牌。從歐系的飛利浦到日系的松下、索尼，再到韓系的三星、LG，電器行業(yè)的主流國際廠商均已接受梯式掃描方案，并成為安廣電子的客戶。

“對于所有知名家電品牌和一級市場的主流遙控器廠商，它們最關(guān)心幾個關(guān)鍵問題：一是品質(zhì)，如果產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，一定留不住用戶。二是產(chǎn)能，頭部品牌銷量那么高，如果和小工廠合作，根本沒辦法確保產(chǎn)能。產(chǎn)能背后所依靠的是供應(yīng)鏈管理水平和生產(chǎn)管理能力，這些工作都是細致活，需要日積月累，不斷提升。三是價格，我們的工廠智能化程度高，產(chǎn)量大，供應(yīng)鏈優(yōu)勢明顯，小廠商在價格上也沒法和我們比。它便宜，我們能更便宜，打價格戰(zhàn)，我們也不怵。四是研發(fā)能力，我們的規(guī)模大，能確保研發(fā)能力比小工廠強得多?！编囁汕嗾f，“我們的產(chǎn)品品質(zhì)比它好，產(chǎn)能比它大，價格比它便宜，研發(fā)能力比它強，你說大品牌客戶會選擇誰？”

系統(tǒng)化的努力帶來系統(tǒng)化的成功。以機頂盒遙控器芯片為契機，在10年時間中，安廣電子陸續(xù)在電視機遙控器、機頂盒遙控器、空調(diào)遙控器和萬能遙控器領(lǐng)域成為全球第一。

美國公司最早做紅外線遙控器芯片的時候，紅外線芯片的價格基本在10到15美元。1994年，鄧松青開始做遙控器貿(mào)易時，市場上已經(jīng)沒有美國公司，主流的紅外線芯片都來自日本公司，價格是10元人民幣。1997年，一批臺灣公司崛起，讓紅外線芯片的價格迅速下滑到2元人民幣，日本公司逐漸退出這個市場。2000年，紅外線遙控器芯片最低價已經(jīng)跌到0.6到0.8元人民幣。安廣電子開始進入這個行業(yè)時，最便宜的芯片只有0.4元人民幣。

單從價格下降趨勢來看，這個行業(yè)確實越做越?jīng)]意思。可是，即使在這種背景下，安廣電子依然通過技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，把公司越做越大。從美國人到日本人到臺灣人，基本上做的都是電視機遙控器。在安廣電子進入遙控器芯片行業(yè)的時候，市場上除了電視機遙控器，還有機頂盒遙控器和空調(diào)遙控器。電視機產(chǎn)業(yè)本身也經(jīng)歷了從模擬電視向數(shù)字電視以及液晶電視的轉(zhuǎn)型。所有這些都帶來一輪接一輪的市場紅利。作為遙控器方案提供商，在安廣電子的收入中，不僅有遙控器芯片的硬件銷售，還有遙控器軟件的收入。安廣電子進入這個行業(yè)，看起來很晚，但在過去10年間，依然取得很大的發(fā)展。

過去10年共同走過的創(chuàng)業(yè)之路，讓鄧松青和劉軍對未來有著共同的認(rèn)識。

共識1：堅持陣地，絕不放棄。

在和兩位創(chuàng)始人交流時，我們非常關(guān)心一個問題：當(dāng)紅外線遙控器芯片技術(shù)已經(jīng)到達天花板，競爭近乎白熱化，價格戰(zhàn)到達極致，中國的紅外線遙控器芯片行業(yè)會轉(zhuǎn)移到勞動力成本更低的其他發(fā)展中國家嗎？

“絕不可能?！编囁汕嗪蛣④姸冀o出了非?？隙ǖ拇鸢?，“我們堅信，再苦的行業(yè)都會有機會。任何一個行業(yè)，尤其是電子行業(yè)，10年之內(nèi)必有紅利。但這有個前提，你必須在行業(yè)內(nèi)，否則就算有了紅利，也沒人帶你玩。所以，我們肯定不會主動退出這個行業(yè)，就算現(xiàn)在最便宜的芯片已經(jīng)只要9分錢，利潤只有5厘，我們依然不撤。這種情況下，競爭對手會逐漸退出，到最后，紅外線遙控器芯片行業(yè)會和很多電子行業(yè)的細分產(chǎn)業(yè)一樣，全世界只剩下幾家，大家都活得還可以。”

“陣地在，人在。人在，機會才在?！眲④娬f，“如果我們連自己的陣地都丟了，那真的什么機會都沒有了。”

從紅外線遙控器芯片本身來看，可以優(yōu)化和改進的空間似乎已經(jīng)到了極致，但是，從紅外線遙控器方案提供商的角度來看，在系統(tǒng)軟件尤其是芯片自動設(shè)計軟件領(lǐng)域，可以提升和改進的空間還非常大。“目前，我們的軟件系統(tǒng)雖然經(jīng)歷了很多年，投入了很多資源，但是距離真正的智能化設(shè)計要求，還有很大的距離，我們可以做的事情還非常多?！编囁汕嗾f。

共識2：開拓新領(lǐng)域。

目前，在遙控器市場，藍牙和語音的應(yīng)用越來越廣泛。安廣電子在藍牙遙控器和語音遙控器兩個領(lǐng)域已經(jīng)做了很多年的技術(shù)積累?！霸儆?0年時間，我們有信心成為藍牙遙控和語音遙控兩個領(lǐng)域最大的方案提供商?！?/p>

共識3：緊跟人工智能和智能家居發(fā)展熱潮，不斷探索商業(yè)模式。

“我們是全世界最大的遙控器方案商，有全世界最齊全的遙控器控制碼。這對智能家居行業(yè)來說，有著非常重要的意義?！编囁汕嗾f。目前，已經(jīng)有很多智能家居行業(yè)的公司向安廣電子拋出橄欖枝，尋求合作。數(shù)據(jù)服務(wù)和智能家居極有可能成為安廣電子最有潛力的業(yè)務(wù)。

未來10年，我們期待一個嶄新的安廣電子。