文/陳禹安 陳泓希

正是因為馬保國打造的弄臣形象，網(wǎng)絡(luò)上才對他念念不忘。

4 月1 日“愚人節(jié)”這一天，馬保國直播帶貨成為網(wǎng)絡(luò)熱點。這是馬保國首次在抖音上直播帶貨，其間因多次被網(wǎng)友舉報而下線，最終這場4 個小時的直播交出了銷售額41.13 萬元、訂單1.51 萬單、成交人數(shù)1.35 萬人的成績單。令人矚目的是，他的直播間同時在線人數(shù)最高超過10 萬人，歸屬于馬保國的帶貨傭金收入達4.9 萬元，而他將其中的2.5 萬元做了公益捐獻。

僅從直播帶貨來說，馬保國的這次首播可以說是成功的。問題隨之而來，為什么馬保國的首播會有如此高的熱度，而且取得了不錯的收效？為什么會有人向平臺舉報馬保國的直播？馬保國又為什么要捐獻傭金收入的一半？

其實，馬保國是一個非常典型的流量樣本，將這個樣本剖解明白，可以給短視頻直播從業(yè)者諸多借鑒。

馬保國為何能快速復(fù)出

讓我們從馬保國3 年前爆紅于網(wǎng)絡(luò)開始稍作梳理。

頂著“渾元形意太極門掌門人”名頭的馬保國一直以武術(shù)大師自居，還頻頻宣稱自己在英國時曾經(jīng)輕松擊敗歐洲自由搏擊冠軍，以致很多人認(rèn)為馬保國是個真正的武林高手。

但2020 年5 月17 日在山東舉行的一場民間武術(shù)比賽，讓馬保國徹底露了餡。69 歲的馬保國和50 歲的搏擊教練王慶民進行PK，結(jié)果在短短的30 秒內(nèi)，馬保國竟然被王慶民3 次擊倒。

大家都以為吹牛不打草稿的馬保國這下子徹底涼了，沒想到3天后，鼻青臉腫的馬保國在自己的抖音賬號上發(fā)布短視頻，回顧了整個過程，辯解說自己被騙了，被偷襲了，比武應(yīng)該點到為止，并說出了令他此后名聲暴起的幾句“名言”—“年輕人不講武德”“好自為之”。因為他獨特的發(fā)音和繪聲繪色的表達，“好自為之”被惡搞成諧音“耗子尾汁”而迅速火遍全網(wǎng)。

B 站的UP 主怎么會放過這么好的素材？于是，一夜之間，馬保國成了B 站的“鬼畜全明星”，UP 主們迅速行動，精心炮制大量馬保國鬼畜視頻，隨便一條就有幾十萬的播放量。還有的UP 主將馬保國和其他動漫或游戲作品進行聯(lián)動，生產(chǎn)了馬保國×街頭霸王、馬保國×《輝夜大小姐》、馬保國×《貓和老鼠》、馬保國×《火力少年王》等一系列視頻，甚至還有馬保國視頻日語配音版。

在這些鬼畜視頻的推波助瀾下，馬保國的形象和他的名言很快達成了全網(wǎng)現(xiàn)象級的傳播效果。

馬保國看到流量洶涌而來后，近乎本能地嫻熟利用，頻頻在視頻中毫無愧色地表演已經(jīng)被實戰(zhàn)揭穿的花拳繡腿，諸如“閃電五連鞭”“接化發(fā)”等，繼續(xù)加大自己的曝光力度。這些內(nèi)容明顯有侮辱觀眾智商的嫌疑，但馬保國卻一本正經(jīng)地擺出一副神乎其神的姿態(tài)。這正是他廣受詬病的地方，同時也是馬保國掌握了社交媒體的核心—增加曝光度和擴大反差。

增加曝光度指的是在馬保國受到關(guān)注之后持續(xù)活躍在社交媒體中，反差指的是馬保國背離了傳統(tǒng)思想。因為一般人吹牛欺騙被揭露后，可能選擇退網(wǎng)讓信息不再持續(xù)曝光，而馬保國無視惡評，反而將自己三腳貓的技術(shù)與狼狽不堪的面孔發(fā)在社交媒體上，這讓觀看者覺得馬保國行為滑稽，隨之消融負(fù)面評價而產(chǎn)生興趣。另外，馬保國的年齡也是一個優(yōu)勢，對他起到了一定的保護作用。雖然他為老不尊，但大部分年輕人還是很難做到火力全開去攻擊一個老人。在這些因素的共同作用下，馬保國最大化地將自己的劣勢轉(zhuǎn)換為傳播優(yōu)勢散布在互聯(lián)網(wǎng)上，獲取了更多的關(guān)注和流量。

隨著馬保國的熱度越來越高，人民日報的微博批評說：“馬保國的一些言行，實際上就是嘩眾取寵、招搖撞騙，說到底是一場鬧劇。口口聲聲弘揚傳統(tǒng)武術(shù)，實際上做的都是傷害傳統(tǒng)武術(shù)的事。斥責(zé)年輕人不講武德，他本身卻毫無正大光明、謹(jǐn)言慎行、尊崇敬畏傳統(tǒng)的武德。這場以馬保國為主題的鬧劇，該收場了。真講武德，馬保國就應(yīng)該從鬧劇中抽身而退。對他背后的人來說，盡早收手更是明智選擇，否則必定血本無歸?！?/p>

這個官方的定調(diào)使得馬保國消停了2 年多。進入2023 年，馬保國又開始陸續(xù)在抖音、視頻號上更新視頻，人們依然沒有忘記他，因為馬保國給自己創(chuàng)下的人設(shè)，也可以說是意外創(chuàng)下的人設(shè)，深深地刻在了人們的記憶里。在社交媒體快速發(fā)展的紅利下，馬保國滑稽搞笑的形象已經(jīng)被打造成為他的個人IP，粉絲數(shù)量快速增長。現(xiàn)在他的抖音號已經(jīng)逼近200 萬粉絲。直到4 月1 日開播，人們才明白過來，這一切其實都是在為他復(fù)出直播帶貨蓄勢。

馬國保背后的流量密碼

現(xiàn)在，關(guān)鍵問題來了，為什么馬保國在噤聲兩年后復(fù)出還能有這么大的流量吸引力？為什么一個被視為戲謔惡搞的形象能夠轉(zhuǎn)型為帶貨主播？為什么一個被官方點名批評的負(fù)面形象還能夠成功復(fù)活？

這幾個問題的背后，就是我們所要分析闡述的流量密碼。

瑞士心理學(xué)家卡爾 容格提出了原型（Archetype）的概念，認(rèn)為原型存在于人類的集體潛意識中，不分種族和國界。原型體現(xiàn)的是人類在進化過程中形成的一些最基本的人類形象，當(dāng)這些原型出現(xiàn)之后，人們很容易就識別出來，從而喚起自身深層次的情感沖動。

本文的兩位作者對于原型理論在短視頻直播時代打造網(wǎng)絡(luò)IP的應(yīng)用，經(jīng)過近3 年的研究與實踐，有了自己獨到的理解和總結(jié)。

作者認(rèn)為，短視頻是人類傳播史上的極限挑戰(zhàn)—你必須在短短的一兩秒中抓住受眾的注意力，否則所有的努力都將付之東流。這正是為什么做成一個大的短視頻IP 會如此之難的原因。同時，作者也看到有些并不專業(yè)的人，卻誤打誤撞成了網(wǎng)絡(luò)紅人。

實際上，這個原因很大程度上和原型有關(guān)。原型可以毫不費力地穿透潛意識，在意識尚未發(fā)揮作用時就已經(jīng)產(chǎn)生了影響力?；蛘?，用更直白的語言來表達，所有具備流量優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)達人都是契合了某一類原型，無一例外！

那么，馬保國作為一個大流量IP，他是屬于哪個原型呢？

卡爾·容格提出了最基本的12 原型，包括天真者、冒險家、智者、英雄、亡命之徒、魔法師、凡夫俗子、情人、弄臣、照顧者、創(chuàng)造者、統(tǒng)治者。要特別注意的是，一定要從中性的角度去理解這些原型術(shù)語。也就是說，這些詞只是用來表述原型的內(nèi)在特質(zhì)，本身并不表達褒貶情緒。

馬保國正是一個典型的弄臣原型。

弄臣是古代宮廷中以插科打諢來為君王消煩解悶的人物，一般由侏儒、小丑或是具備某些特別才藝的人擔(dān)任。弄臣的地位雖然不高，卻是宮廷中除了君王之外唯一享有言論自由的人。他們的特定身份使得他們能夠說一些出格的話、做一些出格的事，也不會被追究罪責(zé)，這給了他們很大尺度的創(chuàng)造發(fā)揮空間。

馬保國的個人 IP 形象鮮明，雖然不是積極向上的形象，也沒有對社會作出積極的貢獻（馬保國將直播帶貨的 2.5 萬元傭金公益捐獻，這算是一個貢獻，也只是對馬保國形象的一種糾偏和維護），但是由于當(dāng)下人們的社會壓力極大，搞笑、有趣、滑稽的形象已經(jīng)成為人們消解壓力的剛需，所以馬保國的弄臣原型就擊中了人們的心扉，成為關(guān)注的重心。

玩家意識形成不一樣的消費環(huán)境

對于馬保國來說，當(dāng)人們在判定他是在裝瘋賣傻時，潛意識早就將他視為一個搞笑娛樂的弄臣?；ヂ?lián)網(wǎng)興起之后，網(wǎng)民因為擁有了前所未有的網(wǎng)絡(luò)話語權(quán)而不自覺地?fù)碛辛嘶实郯愕母杏X—瀏覽信息后發(fā)表評論就像是在批閱奏章。

我們在《玩具思維》三部曲中也提出了這樣的觀點，現(xiàn)在的消費者，尤其是“95 后”“00 后”，已經(jīng)具備了強烈的玩家意識，這和傳統(tǒng)的消費者的用戶意識截然不同。用戶一般通過功能性判斷、性價比衡量來決定所要購買的商品品類、頻次和數(shù)量，在心理學(xué)中，這個叫作認(rèn)知態(tài)度（cognitive attitude）；而玩家則通過情感性判斷、玩娛性衡量來做出購買決策。即便某件商品的功能性存在不足，性價比較差，但只要好玩、有趣、時尚、酷炫，就會得到玩家的熱烈追捧，甚至培養(yǎng)出忠貞不貳的鐵桿粉絲。在心理學(xué)中，這個叫作情感態(tài)度（affective attitude）。

舉個例子，蘋果手機的成功與它的產(chǎn)品定位及營銷策略密不可分。蘋果手機的廣告雖然也展示了功能性，但尤其突出的是廣告創(chuàng)意和蘋果手機的獨特性。蘋果的策略就是將認(rèn)知態(tài)度轉(zhuǎn)換為情感態(tài)度，也就是通過激發(fā)消費者的玩家意識來吸引、發(fā)展忠實用戶。近幾年，蘋果手機并沒有做出太大的功能創(chuàng)新，卻仍然暢銷，顯然人們還是愿意為蘋果的情感性創(chuàng)意而買單。因此，我們可以得出結(jié)論，人們的玩家意識在不斷地增強。

短視頻作為一種精神性產(chǎn)品，也必須符合玩家意識才能火爆。當(dāng)受眾或粉絲的玩家意識越來越強時，作為短視頻內(nèi)容供給者的網(wǎng)絡(luò)達人，顯然也需要具備相應(yīng)的玩家意識，以便和受眾或粉絲匹配。

基于這樣的認(rèn)知基礎(chǔ)，弄臣作為網(wǎng)絡(luò)達人的原型顯然是十分契合于粉絲的玩家意識。而且，即便是君王，也對弄臣的出格言行抱有極大的包容度，切換到網(wǎng)絡(luò)世界，網(wǎng)民對于弄臣原型的網(wǎng)絡(luò)達人自然也會十分包容。

這正是馬保國雖然陷入負(fù)面形象的深坑依然能夠跳出來的本質(zhì)原因—當(dāng)你被網(wǎng)民的潛意識識別為弄臣原型之后，你的出格言行是具有相當(dāng)?shù)幕砻鈾?quán)的。我們可以設(shè)想一下，如果是另一種原型的正面人物，在被人民日報點名批評后，還能不能重新站起來，并且依然具有相當(dāng)大的流量？

在首播中，馬保國煞有介事地詳細(xì)介紹了太極拳的基本運動規(guī)律，以及如何通過呼吸、意念、氣功來健身養(yǎng)生，還特別示范表演“閃電五連鞭”“接化發(fā)”等身法手法。本質(zhì)上，這就是一場娛樂秀，就是在哄網(wǎng)友開心。如果你一本正經(jīng)地去批評他，就有那么一點煞風(fēng)景了。當(dāng)然，黑粉也是粉，批評也是互動，這對于馬保國的直播間拉高數(shù)據(jù)不無好處。大多數(shù)“心領(lǐng)神會”的網(wǎng)友則是以揶揄為主，雙方“共謀式”地達成了一場互聯(lián)網(wǎng)狂歡。

直播中，馬保國推薦了自己所穿的衣物和所用的物品，比如太極服、T 恤、水杯、營養(yǎng)品等，配以優(yōu)惠券，以價格優(yōu)勢來吸引粉絲購買。銷售數(shù)據(jù)說明，弄臣原型用于直播帶貨是行之有效的。

初始負(fù)面形象要用積極行為來消解

當(dāng)然，曾經(jīng)的負(fù)面影響還是具有相當(dāng)大的破壞力的。有些娛樂精神不足，或者正氣漫溢的人，是不能接受馬保國裝瘋賣傻后再來賣貨的。所以，馬保國的首播才會被頻頻舉報。

馬保國背后的操盤團隊顯然意識到了這一點。

首先，他們精心選擇了4 月1日“愚人節(jié)”這一天作為首播的日子。要知道，“愚人節(jié)”不就是弄臣節(jié)嗎？通過這個節(jié)日來喚醒網(wǎng)民的玩家意識，激發(fā)網(wǎng)民表現(xiàn)出更大的包容度，就是為了消除曾經(jīng)的負(fù)面影響。

其次，他們安排了馬保國將直播收入的一半用于公益捐獻，也是在努力塑造馬保國的正面形象。

最后，馬保國在直播中努力打造自己的正能量形象，反復(fù)強調(diào)自己直播目的不在于贏利，而在于讓商家和網(wǎng)民都受益。

這幾個措施有效抵消了馬保國曾經(jīng)的負(fù)面影響，助力了“弄臣效應(yīng)”的價值。

弄臣作為一種原型，其威力是巨大的。如果達人本身沒有負(fù)面影響，其作用會更大。馬保國這次直播也是在為未來做準(zhǔn)備。一個在社會上具有負(fù)面影響的人去做公益，無異于是在打造正能量人設(shè)。我們知道，互聯(lián)網(wǎng)的變更是極快的，雖然馬保國有弄臣原型的加持，轉(zhuǎn)型也是一個需要思考的因素，完全負(fù)面的弄臣形象不可能在互聯(lián)網(wǎng)上一直吃香，打造積極的弄臣人設(shè)是必須做的，這將為馬保國在后期獲取更大的利益提供最重要的支撐。

馬保國并不是弄臣原型的唯一案例，抖音第一賬號“瘋狂小楊哥”實際上也是弄臣原型，最近興起的“諸葛亮 孔明”，以及一眾脫口秀、相聲、小品演員的賬號都屬于弄臣原型。