姚月盈 蘇州大學(xué)商學(xué)院

銀行的發(fā)展戰(zhàn)略是根據(jù)銀行的現(xiàn)在擁有的條件，歷史以來(lái)的基礎(chǔ)和慣性，對(duì)未來(lái)國(guó)內(nèi)外尤其是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的預(yù)測(cè)，來(lái)對(duì)銀行未來(lái)的發(fā)展路徑進(jìn)行規(guī)劃，做出產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)等大方向的選擇或改變。招商銀行是我國(guó)著名的股份制商業(yè)銀行，對(duì)我國(guó)銀行業(yè)具有重要的影響，而其擁有高凈值客戶的特色也是業(yè)內(nèi)廣為人知的事情。本文將對(duì)招商銀行目前的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點(diǎn)，這是需要保持的，也要找出可能提升的空間，做出戰(zhàn)略對(duì)策，以期待招商銀行能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)展得更好。

一、招商銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略現(xiàn)狀

（一）招商銀行內(nèi)部戰(zhàn)略

1.招商銀行的零售業(yè)務(wù)

作為股份制商業(yè)銀行，招商銀行和大多數(shù)其他的銀行一樣，主要的業(yè)務(wù)是存貸款的發(fā)放，并且通過(guò)存款與貸款之間的利息差進(jìn)行收益。但是，自商業(yè)銀行的四次股份制改革之后，各大商業(yè)銀行逐漸開始演化出各自不同的分工，發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)板。

而招商銀行的優(yōu)勢(shì)便在于擁有優(yōu)秀的渠道能力，擁有幾百萬(wàn)的高凈值高端用戶，這使得招商銀行的零售業(yè)和中間業(yè)務(wù)比較發(fā)達(dá)。它的重點(diǎn)放在發(fā)展零售業(yè)務(wù)、“兩小”業(yè)務(wù)（即小企業(yè)及小微企業(yè)業(yè)務(wù)）、新興特色業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)上，旨在打造中國(guó)最佳零售銀行和優(yōu)秀小型微型企業(yè)金融服務(wù)商。[1]

雪球網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，招商銀行的零售業(yè)務(wù)甚至占比為54.05%，達(dá)到了一半以上，大多數(shù)其他的銀行用來(lái)獲取營(yíng)業(yè)收入的主要方式還是依靠存貸款之間的利息差，哪怕是比較擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)板塊比如浦發(fā)銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金收入，也只能占到10%左右的份額。

除了數(shù)據(jù)上的突出，招商銀行還有比較出名的針對(duì)個(gè)人客戶的產(chǎn)品就有金葵花理財(cái)、多功能借記卡、私人銀行服務(wù)等。

可見(jiàn)大力發(fā)展高凈值高端客戶，發(fā)展服務(wù)于這些擁有大量資產(chǎn)的個(gè)人的零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，確實(shí)是招商銀行目前的發(fā)展戰(zhàn)略。

這樣的收入結(jié)構(gòu)確實(shí)具有一定的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。零售業(yè)務(wù)的發(fā)達(dá)意味著招商銀行擁有很多的個(gè)人客戶，比如幾百萬(wàn)的金葵花客戶。這相較于其他依靠幾家大型公司的銀行具有更多的穩(wěn)定性，比較容易保證營(yíng)收的穩(wěn)定性。

2.招商銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

根據(jù)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，行業(yè)會(huì)隨著時(shí)間的推移而漸漸的可得利潤(rùn)減少，社會(huì)剩余價(jià)值趨近于零，直到有新的科技大幅推動(dòng)生產(chǎn)力的提升。

金融科技將成為未來(lái)商業(yè)銀行發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。[2]如今，各大銀行也將目光轉(zhuǎn)移到了科技的創(chuàng)新上，加大對(duì)科技、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的投入。使得線上、線下客戶和員工的滿意度盡力被提高。

根據(jù)招商銀行2021年的財(cái)報(bào)，為了更好地服務(wù)零售客戶，招商銀行的經(jīng)營(yíng)模式從以客戶經(jīng)理為主升級(jí)成“管戶+流量”的雙因素模式。在具體業(yè)務(wù)方面，招商銀行使用了人工智能的線上客服，拓展了網(wǎng)上業(yè)務(wù)辦理渠道。一些諸如風(fēng)險(xiǎn)控制的高級(jí)工作也可以由大數(shù)據(jù)協(xié)助，大數(shù)據(jù)可以分析更多的案例，為客戶提供優(yōu)良的方案，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

（二）招商銀行外部環(huán)境

1.招商銀行的挑戰(zhàn)

近年來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展遲緩，一些斷供現(xiàn)象可能會(huì)引起銀行的不良率提高，壞賬率提高，財(cái)新網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，招商銀行不良率提升了1.11個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，近年來(lái)小微企業(yè)被給予發(fā)放優(yōu)惠的貸款，這樣的貸款實(shí)際上都要由銀行來(lái)具體操作，并承擔(dān)相應(yīng)可能的損失，招商銀行的凈息差也下降了0.01個(gè)百分點(diǎn)。

2.招商銀行的機(jī)遇

當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)往往是并存的關(guān)系，經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候是所有企業(yè)都會(huì)遇到困難，這時(shí)候如果有某些企業(yè)能夠應(yīng)對(duì)危機(jī)處理得更好，勢(shì)必會(huì)借此機(jī)會(huì)進(jìn)行對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超越。

而招商銀行，由于此前大力發(fā)展高凈值客戶，為這些客戶優(yōu)化著自己中間業(yè)務(wù)等非利息收入，在這條賽道上更加具有經(jīng)驗(yàn)，與其他銀行相比是有一定的優(yōu)勢(shì)的。近年來(lái)，銀行業(yè)有轉(zhuǎn)型取得非利息收入的趨勢(shì)，也就是說(shuō)各大銀行紛紛轉(zhuǎn)型到招商銀行已經(jīng)很擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里，這對(duì)招商銀行來(lái)說(shuō)也是一種機(jī)遇。

根據(jù)招商銀行財(cái)報(bào)，從2020年到2021年，招商銀行的非利息收入增長(zhǎng)了20.75%，達(dá)到了1273.34億元，可以說(shuō)是很大的進(jìn)步。這樣的增長(zhǎng)主要來(lái)源于資產(chǎn)管理的手續(xù)費(fèi)及傭金（增長(zhǎng)了57.52%）、財(cái)富管理的手續(xù)費(fèi)及傭金（增長(zhǎng)了29.00%），還有托管業(yè)務(wù)的傭金。

由于銀行業(yè)的手續(xù)費(fèi)普遍較低，招商銀行依靠的非利息收入主要還是一些咨詢、托管等業(yè)務(wù)，幫助有錢的客戶打理他們自己的資產(chǎn)，這種腦力工作一方面收入分成會(huì)比較高，另一方面比較具有不可替代性，招商銀行可以在這方面發(fā)揮自己具有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)。

二、招商銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略問(wèn)題

（一）目標(biāo)群體規(guī)劃

1.目標(biāo)群體人數(shù)少

將目標(biāo)確定在中高端客戶身上，這種戰(zhàn)略也會(huì)具有一定的弊端。由于那些中高端客戶很可能自身就是金融行業(yè)的從業(yè)者，了解更多的關(guān)于投資的知識(shí)，往往偏向于將資金放進(jìn)股票、基金等收益率更高的市場(chǎng)，而不一定會(huì)將大額甚至大部分的資金交給銀行打理。

這樣銀行還要單獨(dú)為客戶服務(wù)的話，就要求這個(gè)客戶即便只交給了銀行一部分他的現(xiàn)金流打理，這樣的金額也是巨大的，可以給銀行帶來(lái)不菲的收入，這樣一來(lái)，對(duì)這種客戶的總收入要求就高了。

可是，大多數(shù)人還是屬于中產(chǎn)階級(jí)或是小康家庭，如果招商銀行把目標(biāo)鎖定在這些極少數(shù)的人群中，難免會(huì)對(duì)自己有所限制。

2.目標(biāo)群體變動(dòng)大

在經(jīng)濟(jì)全球化，社會(huì)基建體系發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)短視頻平臺(tái)興起，傳統(tǒng)行業(yè)盈利能力下降的背景下，目前中國(guó)的階級(jí)流通是很快速的。因?yàn)殡A級(jí)流通的路徑從原本只能依靠讀書、工作的方式轉(zhuǎn)變?yōu)榱酥饕揽客顿Y收益或者能夠利用流量效應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品的售出。

而傳統(tǒng)的行業(yè)中，企業(yè)的所有者可能因?yàn)橥顿Y失敗面臨巨大的資產(chǎn)損失甚至是負(fù)債，新的客戶面前，以前來(lái)自習(xí)慣和熟悉的優(yōu)勢(shì)就會(huì)清零，所以這樣的營(yíng)收方式還是不夠穩(wěn)定。

社會(huì)的轉(zhuǎn)型為階級(jí)的劃分帶來(lái)了許多變動(dòng)，如果招商銀行只為高端人群設(shè)計(jì)服務(wù)，那么他們也需要一次一次追逐市場(chǎng)風(fēng)口的浪潮，這對(duì)以穩(wěn)健為基準(zhǔn)的銀行業(yè)來(lái)說(shuō)是比較困難的。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新

1.低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品不夠豐富

招商銀行爭(zhēng)取高凈值客戶，通過(guò)大量高凈值客戶的零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)獲利的方針，自然對(duì)招商銀行的產(chǎn)品優(yōu)化有一定的需求。高凈值的客戶大多一方面要求一定數(shù)額的回報(bào)率，另一方面又需要流動(dòng)性，不愿意資金被套牢。而傳統(tǒng)的銀行產(chǎn)品中，定期存款不具有流動(dòng)性，客戶并不偏愛(ài)，活期存款的利率又過(guò)低，不具備投資價(jià)值，政府的債券數(shù)量往往供不應(yīng)求。

近些年來(lái)，人們投資的偏好從偏好風(fēng)險(xiǎn)大、回報(bào)率高的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為風(fēng)險(xiǎn)低，又有一定回報(bào)率的產(chǎn)品，比如債券等。金價(jià)上漲就是這種社會(huì)風(fēng)氣改變的體現(xiàn)。

所以，在這種環(huán)境下，招商銀行債權(quán)類、固收類的產(chǎn)品還不夠豐富，需要進(jìn)一步改進(jìn)來(lái)滿足高凈值客戶的需求。

根據(jù)招商銀行2021年財(cái)報(bào)中利息支出的表格，其中應(yīng)付債券為437500百萬(wàn)元，占所有負(fù)債的0.55%，并不算很高，遠(yuǎn)低于客戶存款的78.37%和同業(yè)和其他金融機(jī)構(gòu)存拆放款項(xiàng)的13.18%，這說(shuō)明招商銀行在2021年銷售的債券數(shù)量并不足夠，或者說(shuō)利息比較低，這樣并不能很好地吸引那些擁有大量財(cái)產(chǎn)的客戶，因?yàn)檫@些客戶的信息渠道也會(huì)比較好，他們有充分的能力作出決策，來(lái)達(dá)到收益的最大化。

2.投研和資產(chǎn)配置能力薄弱

招商銀行的戰(zhàn)略還有一個(gè)問(wèn)題在于，盡管擁有很強(qiáng)的渠道能力，但是渠道是要依托產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)的，這就需要招商銀行提高自己的投研和資產(chǎn)配置能力。

招商銀行的財(cái)報(bào)顯示，2021年，招商銀行的資管規(guī)模上漲比較緩慢，只達(dá)到了5，483.45億元，這個(gè)數(shù)字距離一些國(guó)有大銀行還有不小的差距。

在資產(chǎn)配置方面，招商銀行也有可以改進(jìn)的空間。目前來(lái)講，招商銀行在這方面員工、客戶的滿意度都有待提升。招商銀行的員工去向客戶推銷的時(shí)候，對(duì)資產(chǎn)管理相關(guān)產(chǎn)品的了解還有一定的缺乏，所以服務(wù)觸達(dá)能力不夠，這也導(dǎo)致了服務(wù)的割裂。同時(shí)，招商銀行還應(yīng)該注意合理化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

三、招商銀行戰(zhàn)略目標(biāo)和對(duì)策

（一）招商銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)

盡管招商銀行目前并不是十全十美的存在，但也在行業(yè)內(nèi)擁有著超然的地位，是一家非常成功，在全國(guó)數(shù)一數(shù)二的股份制商業(yè)銀行。

在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)方面，招商銀行的存款付息成本率為1.39，位列銀行業(yè)第一，這說(shuō)明招商銀行吸引儲(chǔ)蓄的能力很強(qiáng)；招商銀行的凈息差為2.49，位列銀行業(yè)第二，凈息差是銀行的毛利率，這說(shuō)明招商銀行經(jīng)營(yíng)效果很好；非利息收入占比為41.1309，位列銀行業(yè)第二，說(shuō)明發(fā)展趨勢(shì)良好；成本收入比為27.95，這并不是非常突出的優(yōu)勢(shì)，但是也算不錯(cuò)。

在盈利能力方面，招商銀行ROE指數(shù)為8.2712，是銀行業(yè)的第一，ROE是投資者十分重視的指數(shù)之一；ROA指數(shù)為0.7149，仍是第一；現(xiàn)金分紅比例為32.4639，第一；核心一級(jí)資本充足率為12.31，排名第三。

資產(chǎn)質(zhì)量方面，撥備覆蓋率為443.14，排名第三，與排名較后的銀行拉開了很大差距，不良資產(chǎn)率為0.93，排名第五，這與前面的指數(shù)有一定的關(guān)聯(lián)性，呈反比。

下面是由上述數(shù)據(jù)匯總的表格：

表1 招商銀行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)情況表

2.招商銀行目標(biāo)定位

由于在營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和資產(chǎn)穩(wěn)定的各方面的優(yōu)勢(shì)，招商銀行被很多投資圈的人員判定為“最具有性價(jià)比的銀行”，算得上是國(guó)內(nèi)一流，所以，招商銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)則應(yīng)該更為遠(yuǎn)大，應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取成為國(guó)內(nèi)頂尖、世界一流的銀行。

首先，招商銀行可以繼續(xù)發(fā)揮自己擁有高凈值客戶的優(yōu)勢(shì)，將視野從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向國(guó)際，發(fā)掘海內(nèi)外的高凈值用戶。招商銀行可以借助中國(guó)的發(fā)展浪潮，去華爾街等其他國(guó)家的金融中心挖掘潛在客戶，擴(kuò)大規(guī)模和營(yíng)業(yè)的能力。

“紅酥手，黃縢酒，滿城春色宮墻柳。東風(fēng)惡，歡情薄。一懷愁緒，幾年離索。錯(cuò)！錯(cuò)！錯(cuò)！春如舊，人空瘦，淚痕紅浥鮫綃透。桃花落。閑池閣。山盟雖在，錦書難托。莫！莫！莫！”我一邊沉吟一邊若有所思，陸游和唐琬離婚后二人在沈園相遇，心中都很難過(guò)，曾經(jīng)相愛(ài)的人卻再不能執(zhí)子之手，陸游寫下了這一首釵頭鳳。

其次，招商銀行應(yīng)該擴(kuò)大自己的規(guī)模。由于國(guó)有四大銀行在國(guó)內(nèi)擁有著非同凡響的地位，招商銀行想要成為國(guó)際一流的銀行又必須擴(kuò)大規(guī)模，所以招商銀行可以通過(guò)發(fā)展海外的業(yè)務(wù)，增加利潤(rùn)、擴(kuò)大商業(yè)版圖、占領(lǐng)市場(chǎng)份額，來(lái)做大做強(qiáng)。

放大優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大規(guī)模，成為國(guó)內(nèi)頂尖，國(guó)際一流的股份制商業(yè)銀行就是招商銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)。

（二）招商銀行的戰(zhàn)略對(duì)策

1.優(yōu)化服務(wù)措施，鎖定高凈值客戶

對(duì)于招商銀行的戰(zhàn)略對(duì)策，首先需要發(fā)揮招商銀行能夠大量吸引高凈值用戶的特征，并且對(duì)已有的客戶進(jìn)行鎖定，再向外甚至海外擴(kuò)展未被發(fā)掘的用戶。

商業(yè)銀行還應(yīng)該向創(chuàng)新型銀行方向發(fā)展，多元化服務(wù)，滿足不同顧客的多樣化需求。[3]

對(duì)于已經(jīng)拿到的客戶，可以對(duì)不同的客戶進(jìn)行分層級(jí)和區(qū)別對(duì)待。比如，按照在招商銀行辦理業(yè)務(wù)涉及的資金進(jìn)行分類，每年100萬(wàn)一下為普通優(yōu)質(zhì)客戶，每年100-500萬(wàn)為中級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶，每年500-1000萬(wàn)為高級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶，每年1000萬(wàn)以上為頂級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶?？蛻裘可仙粋€(gè)層級(jí)，可以享受的服務(wù)就更為精良和全面。比如，所有優(yōu)質(zhì)客戶都可以享受一對(duì)一的咨詢和業(yè)務(wù)服務(wù)，也會(huì)有相應(yīng)的VIP通道，將業(yè)務(wù)提前辦理。如果成為中級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶，一對(duì)一的服務(wù)人員將會(huì)是招商銀行管理層的人員。高級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶，則由地方銀行的副行長(zhǎng)級(jí)別人物進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，每次會(huì)面進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和咨詢時(shí)，都可以由招商銀行報(bào)銷花費(fèi)去當(dāng)?shù)馗呒?jí)的餐廳包廂進(jìn)行談話。對(duì)于頂級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶，則最新的優(yōu)質(zhì)信息和銷售許可的第一時(shí)間通知秘書，并且根據(jù)客戶的行程安排約定見(jiàn)面談話的時(shí)間，由行長(zhǎng)級(jí)別的管理人員親自登門參與講解。

目前許多銀行都明確提出要發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，但零售銀行有其自身發(fā)展的規(guī)律與特點(diǎn)，需要準(zhǔn)確把握。特別需要保持定力。[4]招商銀行還要花很多精力保持零售方面的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，招商銀行也可以通過(guò)輿論和軟廣告投放，向社會(huì)營(yíng)造出高端的氛圍，讓人們認(rèn)為招商銀行具有國(guó)內(nèi)銀行業(yè)最好的服務(wù)。

最后，招商銀行還應(yīng)該注意的是線下網(wǎng)點(diǎn)方面。因?yàn)橛行I(yè)務(wù)還是離不開銀行的柜臺(tái)和機(jī)器，如果招商銀行的線下網(wǎng)點(diǎn)不夠多，客戶就會(huì)覺(jué)得麻煩，而郵儲(chǔ)銀行在這方面做得就很好，這是招商銀行所需要學(xué)習(xí)的。

2.加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力

當(dāng)然，為了保證招商銀行打出的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的招牌站得住腳，招商銀行還必須有實(shí)實(shí)在在的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為依托。

近年來(lái)，招商銀行為培養(yǎng)員工的幫助客戶理財(cái)?shù)哪芰ν瞥隽恕俺跣挠?jì)劃”，為了讓那些客戶經(jīng)理從銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槔碡?cái)者，就是說(shuō)他們從銷售上一味地內(nèi)卷做服務(wù)員轉(zhuǎn)變成能夠真正為客戶提供錢生錢路徑的資產(chǎn)規(guī)劃者，招商銀行為了培養(yǎng)這一整個(gè)人才體系，推出了“TREE資產(chǎn)配置體系”。除了人才本身方面，優(yōu)化服務(wù)還離不開數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用，招商銀行推出了“人+數(shù)字化”的經(jīng)營(yíng)體系，讓那些經(jīng)理人員都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)隨時(shí)隨地查找有用的信息，來(lái)為客戶提供更好的服務(wù)。

但是這些項(xiàng)目都還是剛剛起步，并沒(méi)有得到非常全面的完善，招商銀行應(yīng)該繼續(xù)在這些方面投入合適的人力、物力、財(cái)力，不斷發(fā)展、優(yōu)化服務(wù)體系，讓自己的服務(wù)能實(shí)實(shí)在在地為客戶提供幫助，而不是一味情緒價(jià)值的輸送，因?yàn)榍榫w價(jià)值類的服務(wù)太容易被行業(yè)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)者所替代。

四、招商銀行戰(zhàn)略實(shí)施

（一）把握優(yōu)質(zhì)客戶具體措施

1.可能遇到的問(wèn)題

首先把握優(yōu)質(zhì)的客戶難免需要情緒價(jià)值的提供，但是目前的雇傭市場(chǎng)還沒(méi)有對(duì)這種價(jià)值進(jìn)行承認(rèn)和付費(fèi)。所以，這個(gè)時(shí)候讓員工付出自己的情緒，員工會(huì)認(rèn)為工作價(jià)值降低，從而消極怠工。從檢查方式上來(lái)看，領(lǐng)導(dǎo)者判斷員工有沒(méi)有在這方面努力工作也更為困難。

招商銀行畢竟是被視為很穩(wěn)定的銀行類公司，在銀行被逼轉(zhuǎn)型找到別的盈利途徑的過(guò)程中，探索從來(lái)沒(méi)有被發(fā)掘過(guò)的賽道也是這條路上最大的挑戰(zhàn)。

2.解決方法

為了讓員工全心全意服務(wù)好客戶，招商銀行可以對(duì)自己的管理、晉升、薪酬體系做出一定的改變。

比如，如果一個(gè)員工可以讓自己手中的客戶數(shù)量或者業(yè)務(wù)資金的總數(shù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定上漲，就給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，比如計(jì)算進(jìn)年終獎(jiǎng)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，或者直接加薪。人事部升職的選擇也需要根據(jù)他們對(duì)客戶提供的服務(wù)來(lái)進(jìn)行，能夠吸引到更多優(yōu)質(zhì)客戶和大量資金的，應(yīng)該被升職，而不是一味地根據(jù)資歷來(lái)按資排輩。還可以限定一定的數(shù)量，達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如一年吸引到50萬(wàn)資金的員工，可以統(tǒng)一發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。

在這一點(diǎn)上，招行還需要持續(xù)的努力。理財(cái)人員的素質(zhì)是逐步提升的，因此有關(guān)的培訓(xùn)要常態(tài)化，應(yīng)長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。[5]

（二）加強(qiáng)研發(fā)能力具體措施

1.可能遇到的問(wèn)題

研發(fā)一直是非常困難的一環(huán)，因?yàn)殡m然研發(fā)出了好的產(chǎn)品之后可以帶來(lái)可觀的利益，但是研究投入都是有風(fēng)險(xiǎn)的，這需要公司持續(xù)為一項(xiàng)事業(yè)投入大筆的資金，而且很難預(yù)見(jiàn)何時(shí)能夠產(chǎn)生收益、成果也很難量化。

但是，整體生產(chǎn)力的巨大變革和提高都是依靠技術(shù)的發(fā)展和突破，招商銀行想研發(fā)出特別具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，就必須在前期的研發(fā)和人才培養(yǎng)上進(jìn)行巨額的投入。

資產(chǎn)管理配置也需要對(duì)現(xiàn)有的政策導(dǎo)向、社會(huì)運(yùn)行規(guī)律等具有一定程度的了解，這樣才能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)各個(gè)行業(yè)或是公司未來(lái)的發(fā)展走向，選擇能夠長(zhǎng)期持有的基金或者股票。這也需要招商銀行撥出大量的人才來(lái)對(duì)這方面進(jìn)行研究，并且在人才的招聘和選拔上要覆蓋各個(gè)專業(yè)、各個(gè)行業(yè)的學(xué)生或是從業(yè)人員，這樣才能對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和公司經(jīng)營(yíng)具有把握。

下面是招商銀行在職人員構(gòu)成，見(jiàn)圖1。

圖1 招商銀行在職人員構(gòu)成

由圖1可知，招商銀行的研發(fā)人員確實(shí)在數(shù)量上還不夠多，還需要進(jìn)一步地用高薪和好的福利待遇吸引這些人才。

這一環(huán)節(jié)毋庸置疑也需要大量資金和人力的前期投入，才可能有日后的豐厚回報(bào)。

2.解決方法

首先，招商銀行需要利潤(rùn)來(lái)源的保證，才能支撐起前期的穩(wěn)定投入，這就需要招商銀行繼續(xù)保持自己的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)吸引優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行零售等業(yè)務(wù)，讓招商銀行始終由足夠覆蓋日常經(jīng)營(yíng)和投資用度的現(xiàn)金流。這就要堅(jiān)持本文上文中提及過(guò)的加強(qiáng)員工培訓(xùn)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍等方法，來(lái)保證現(xiàn)有的盈利能力和收入來(lái)源。

其次，要重視這些前期投入比較大的項(xiàng)目的預(yù)算。招商銀行需要在股東大會(huì)上充分地向各個(gè)股東闡述進(jìn)行這方面投入的必要性和重要性、未來(lái)可能帶來(lái)的巨額收益，讓股東們同意對(duì)這個(gè)項(xiàng)目撥出相應(yīng)的預(yù)算，確保這項(xiàng)工作的順利開展。

最后，招商銀行可以爭(zhēng)取政府相關(guān)部門的支持。因?yàn)閲?guó)家也在積極調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)的積極性，并且十分愿意給予相關(guān)的項(xiàng)目一些貸款上的支持和便利。招商銀行可以向國(guó)家申請(qǐng)相關(guān)的貸款，來(lái)增加自己對(duì)研發(fā)產(chǎn)品方面的可投入資金。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，招商銀行目前的戰(zhàn)略是擁有較多高凈值的客戶，處理大量的零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，盈利方式多依靠這種利潤(rùn)率比較高的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，這種戰(zhàn)略模式也有不穩(wěn)定之處，比如受大環(huán)境經(jīng)濟(jì)周期影響較大，客戶群體會(huì)有變動(dòng)等。在未來(lái)的發(fā)展中，招商銀行應(yīng)該投入更多的精力去研發(fā)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，爭(zhēng)取從國(guó)內(nèi)一流的銀行變成國(guó)際一流、國(guó)內(nèi)頂尖的大銀行。