文／陳彩鳳

陽(yáng)曉明為客戶算好經(jīng)濟(jì)賬，摸清客戶需求變化，把握時(shí)機(jī)做好客戶維護(hù)工作。

◇ 眼勤、口勤、手勤、腳勤是客戶經(jīng)理必須具備的工作素養(yǎng)。供圖/陳彩鳳

中國(guó)石化安徽安慶石油公司市場(chǎng)部客戶經(jīng)理陽(yáng)曉明，擔(dān)任客戶經(jīng)理20 多年來(lái)，在業(yè)務(wù)上追求精益求精。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，他攻堅(jiān)克難，不懈追求，主動(dòng)為客戶算好經(jīng)濟(jì)賬，及時(shí)摸清客戶需求變化，準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)做好客戶維護(hù)工作，全力當(dāng)好企業(yè)擴(kuò)銷增效的“油管家”，用智慧和汗水詮釋了客戶經(jīng)理的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

2022 年，他累計(jì)直批汽柴油12000 余噸，安慶市公司排名第一。

真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶

“中石化油品質(zhì)量有保證，而且服務(wù)專業(yè)。以后用油，我就認(rèn)準(zhǔn)你們了！”某運(yùn)輸公司的張老板豎起了大拇指。該公司是當(dāng)?shù)匾患疫\(yùn)輸公司，擁有大型運(yùn)輸車30 多輛，日柴油使用量在5 噸以上。先前該公司一直從社會(huì)上購(gòu)買柴油，陽(yáng)曉明多次帶著宣傳單頁(yè)上門走訪，一直與張老板保持聯(lián)系，及時(shí)告知其油價(jià)、優(yōu)惠政策、促銷活動(dòng)等信息。

2022 年6 月的一天，陽(yáng)曉明剛吃完飯就接到了張老板的求助電話：“我車的油表壞了，結(jié)果走在路上沒(méi)油了，社會(huì)加油站他們不提供送油服務(wù)?！狈畔码娫捄?，陽(yáng)曉明立即驅(qū)車給張老板送油。

“今天多虧你了,給我提供送油服務(wù),我真不知道怎么感謝你!以后，我公司的運(yùn)輸車隊(duì)就用中石化的油品。”張老板說(shuō)道。

“您放心，我們一定為您提供優(yōu)質(zhì)的油品和熱情周到的服務(wù)?！标?yáng)曉明拍著胸脯保證。從此，張老板成了陽(yáng)曉明的好朋友。碰到熟悉的同行，他會(huì)極力推薦使用中石化油品。2022 年“易享節(jié)”期間，該運(yùn)輸公司一次性訂購(gòu)尾氣處理液、賴茅酒等商品10 萬(wàn)余元。

客戶經(jīng)理是公司與客戶聯(lián)系的紐帶，無(wú)論何時(shí)何地，眼勤、口勤、手勤、腳勤是客戶經(jīng)理必須具備的工作素養(yǎng)。深入偏遠(yuǎn)的企業(yè)、工地、工廠等地走訪，這是陽(yáng)曉明的工作常態(tài)。他時(shí)刻關(guān)注客戶的用油需求，把客戶當(dāng)朋友，逢年過(guò)節(jié)發(fā)個(gè)問(wèn)候短信，節(jié)假日期間，多方聯(lián)系配送事宜，為客戶送去“及時(shí)油”，客戶都喜歡和他這個(gè)“油管家”打交道。

陽(yáng)曉明的熱心腸贏得了較好的“口碑”，通過(guò)老客戶介紹新客戶的方式，不斷擴(kuò)大他的客戶群體。2022 年，他發(fā)展新客戶34 家，連續(xù)5 年全年銷量排名市公司前列。同時(shí)，陽(yáng)曉明根據(jù)客戶的性質(zhì)及特征有針對(duì)性地制定易捷商品營(yíng)銷方案，作為一名直分銷客戶經(jīng)理在銷售成品油的同時(shí)也在銷售易捷商品，實(shí)現(xiàn)了“雙創(chuàng)”。

把客戶當(dāng)成朋友

“江老板，您在手機(jī)小程序搜索‘我要買油’，然后實(shí)名注冊(cè)一下就可以使用了?！?022 年2 月的一天，安慶石油客戶經(jīng)理陽(yáng)曉明正在向一名年長(zhǎng)的客戶介紹“我要買油”小程序的使用方法。

“我也知道手機(jī)下單方便，但是我年紀(jì)大了，手機(jī)操作不太熟悉，太難了?！苯习鍑@氣道。

“沒(méi)問(wèn)題！其實(shí)也簡(jiǎn)單的，我現(xiàn)在就幫您注冊(cè)，再教您怎么下單，以后遇到問(wèn)題就隨時(shí)找我?！标?yáng)曉明安慰道。

某運(yùn)輸公司負(fù)責(zé)人江老板因年齡關(guān)系，不太會(huì)使用“我要買油”APP，教會(huì)了又忘記，陽(yáng)曉明便不厭其煩地上門，手把手地教。

利用網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)資源，檢索出可能有柴油需求的企業(yè)信息，挨家挨戶上門拜訪。每到一家企業(yè)，陽(yáng)曉明都會(huì)詳細(xì)介紹中國(guó)石化油品的數(shù)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。對(duì)于流失客戶，他會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，了解流失原因，記錄下來(lái)，并提出解決方案。

從事直分銷工作20 年來(lái)，陽(yáng)曉明把轄區(qū)及周邊區(qū)域主要客戶用油需求情況印在了腦海里?？蛻羰裁葱愿瘢钟惺裁刺厥庖笏奸T兒清；客戶的用油習(xí)慣、用油需求周期，他都了然于心。對(duì)忠實(shí)客戶、存量客戶、潛在客戶、流失客戶，他會(huì)一對(duì)一開(kāi)發(fā)與維護(hù)，為他們提供售前、售中、售后全方位貼心服務(wù)。

節(jié)假日，他還會(huì)向客戶送祝福、送問(wèn)候。熱情又細(xì)致的服務(wù)，讓他成為了客戶眼中的“貼心人”。正是憑借著對(duì)工作的滿腔熱情、過(guò)硬的業(yè)務(wù)知識(shí)、勇往直前的開(kāi)拓精神和非凡的耐力，他的銷售之路越走越寬。

為客戶算好賬

“董老板，今天的價(jià)格表發(fā)到您微信了，加油站的庫(kù)存正好需要補(bǔ)給，這個(gè)價(jià)格非常實(shí)惠?！标?yáng)曉明每天上午挨個(gè)給客戶打電話，為對(duì)方提出合理的判斷依據(jù)，達(dá)到合作銷售的目的。

在陽(yáng)曉明的備忘錄里，客戶采購(gòu)情況、銷量情況、庫(kù)存情況都有詳細(xì)地記錄。這是陽(yáng)曉明一點(diǎn)一滴積累的心血結(jié)晶和開(kāi)發(fā)客戶“秘訣”。成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，陽(yáng)曉明時(shí)刻提醒自己要“爭(zhēng)分奪秒”。只要知道有用油需求的地方，他都會(huì)去努力爭(zhēng)取。

“現(xiàn)如今，成品油市場(chǎng)變化莫測(cè)，有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不單是體現(xiàn)在產(chǎn)品與產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，而更突出于銷售人員帶給客戶的影響力和印象。”陽(yáng)曉明常對(duì)大家說(shuō)。

走訪終端客戶時(shí)，通過(guò)宣傳中國(guó)石化是成品油供應(yīng)的主渠道，擴(kuò)大中國(guó)石化品牌影響力，從油品資源保供穩(wěn)定、油品質(zhì)量保證、油品運(yùn)輸服務(wù)及時(shí)等，樹(shù)立中國(guó)石化品牌優(yōu)勢(shì)，提高客戶的忠誠(chéng)度。在針對(duì)分銷商時(shí)，陽(yáng)曉明用階段價(jià)格優(yōu)勢(shì)促成交。主動(dòng)、及時(shí)、不斷溝通聯(lián)系分銷商，分析當(dāng)期市場(chǎng)等情況，并及時(shí)向公司反饋客戶需求，促成分銷商交易。

20 多年的工作經(jīng)驗(yàn)，陽(yáng)曉明養(yǎng)成了站在客戶角度考慮問(wèn)題的習(xí)慣，主動(dòng)幫客戶算好經(jīng)濟(jì)賬。他常說(shuō)：“只有幫客戶算好經(jīng)濟(jì)賬，客戶才會(huì)信賴你。銷售工作沒(méi)有捷徑，只有天道酬勤。”

正是這樣的細(xì)致服務(wù)，讓楊曉明在客戶群中贏得了好口碑?！翱蛻艨诙鄠?、以客帶客、客源不斷”，靠著“走出來(lái)”的客戶關(guān)系，他不僅拓展了客戶群體，而且提升了個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)。截至2022 年12 月，他累計(jì)完成輕油銷售任務(wù)的142%，為公司創(chuàng)效增磚添瓦。