文／莫云霞

老手帶新手，銷(xiāo)售能手傳授經(jīng)驗(yàn)，提供銷(xiāo)售話術(shù)……這些舉措提升了勁淳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

勁淳作為一種功能飲料，于2022 年10 月在易捷便利店上架以來(lái)，便成為各省各門(mén)店的重點(diǎn)銷(xiāo)售商品。中石化廣東韶關(guān)石油利用“易享節(jié)”促銷(xiāo)契機(jī)，大力開(kāi)展功能飲料新品勁淳銷(xiāo)售競(jìng)賽，堅(jiān)持每日通報(bào)，加強(qiáng)客戶走訪，提高銷(xiāo)售效率。截至2022年11月，廣東韶關(guān)石油15 座門(mén)店沖進(jìn)“百瓶俱樂(lè)部”，“勁淳”飲料計(jì)劃完成率140%，全省排名第一。

用好開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)“三分鐘”

韶關(guān)石油把勁淳營(yíng)銷(xiāo)作為2022 年9—10 月的重點(diǎn)工作下達(dá)，組織油站把勁淳推薦放在開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的商品首位。同時(shí)，要充分發(fā)揮站長(zhǎng)的領(lǐng)頭羊作用，帶領(lǐng)油站員工做好引導(dǎo)和監(jiān)督。

“伙伴們，2022 年10—11 月，我們首要營(yíng)銷(xiāo)商品是勁淳，計(jì)提是3 元每組，10 組30 元，每天你能銷(xiāo)售10 組，一個(gè)月就是三千。因此，于公于私我都希望你們做好這次的勁淳銷(xiāo)售，要求你們每天起碼成功5 組，我們跟客戶交流的時(shí)間不多，開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間只有三分鐘，要把握好度，觀察好客戶的神情，不要過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，不要商品沒(méi)推薦成功，換來(lái)一個(gè)差評(píng)就得不償失?！避饺卮蟮勒鹃L(zhǎng)龔嬋召開(kāi)班會(huì)時(shí)對(duì)員工說(shuō)道。芙蓉大道的業(yè)績(jī)一直遙遙領(lǐng)先，售出超7000 組，完成率1512%。

龔嬋接著持續(xù)輸出她的“銷(xiāo)售經(jīng)”，開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的黃金時(shí)間三分鐘里，先要保證做好客戶的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，察言觀色，加油員利用勁醇小巧便攜同時(shí)是保健食品的功效特點(diǎn)，加大推薦力度，成功率相當(dāng)高。

話音剛落，經(jīng)常光顧的老客戶進(jìn)來(lái)了。站長(zhǎng)龔嬋開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)：“劉老板，看來(lái)今天心情不錯(cuò)啊，一進(jìn)油站就看到你笑臉。”“還行?！薄霸倬?，開(kāi)車(chē)也有想打盹的時(shí)候，拿上一組勁淳，放在駕駛位旁邊，需要的時(shí)候喝一只，你看它很小巧，放在旁邊剛合適，別看小，能量大。你買(mǎi)一組試試，即使是老司機(jī)也要準(zhǔn)備幾瓶功能飲料在車(chē)上嘛，安全第一。別考慮，你買(mǎi)一組回去試試就知道了，肯定有用！”劉老板思考片刻，買(mǎi)了兩組。

待客戶走后，站長(zhǎng)龔嬋補(bǔ)充：“一定要根據(jù)商品的特點(diǎn)與人的需求去推薦。比如，這個(gè)勁淳，就是為了減少甚至是避免駕駛員疲勞駕駛的情況出現(xiàn)，因此要結(jié)合商品特點(diǎn)去跟客戶推薦，推薦的語(yǔ)氣一定要自信。因?yàn)槲覀冑u(mài)的貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，確實(shí)是有保健功能的，不能畏畏縮縮。”

營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”氛圍

“今天各個(gè)班組都很好，班組里劉哥、阿芳做得最好，都銷(xiāo)售了勁淳超過(guò)20 組，今日銷(xiāo)售冠軍了。同時(shí)，其他伙伴也均有銷(xiāo)售，助力我們今天又沖進(jìn)‘百瓶俱樂(lè)部’，今日還沒(méi)有銷(xiāo)售的伙伴也不要?dú)怵H，明天繼續(xù)加油！”

韶關(guān)石油做好每日監(jiān)督通報(bào)，將每日經(jīng)管部、加油站、員工的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做成明細(xì)表，每日通報(bào)“百瓶俱樂(lè)部”的油站以及銷(xiāo)售還未啟動(dòng)的加油站，讓加油站掌握每日的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)與獲得的計(jì)提明細(xì)，督促加油站重視此項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，加快銷(xiāo)售步伐。

“我很貪心，光是站內(nèi)的客戶做好營(yíng)銷(xiāo)我是不能滿足的，兩手抓必須到位。除了站內(nèi)的客戶我要抓外，站外的客戶我更要抓！其實(shí)，站內(nèi)的客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間很短，占據(jù)的銷(xiāo)售占比遠(yuǎn)不如站外挖掘的。站外客戶做得好，效益翻倍。我提前梳理好大客戶名單，哪些客戶主營(yíng)哪些業(yè)務(wù)，買(mǎi)我們的商品主要是哪些，都要一一如數(shù)家珍。我不僅想客戶買(mǎi)這個(gè)商品，還希望她買(mǎi)其他領(lǐng)域的商品。因此，我還要往其他品類的商品開(kāi)拓嘗試。嘗試成功了，就是成功的一筆交易。”乳源城區(qū)站長(zhǎng)李筱漁袒露她的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。這兩個(gè)月，為了打開(kāi)勁淳的銷(xiāo)路，她提前聯(lián)系好客戶，帶著幾組勁淳作為樣品給客戶品鑒。

“張老板，之前你一直在我們便利店買(mǎi)了不少能量功能飲料。這不，這次我們出了新品，馬上給您送來(lái)您先品品！中國(guó)紅，顏值高，還小巧便攜，最主要的是含有豐富的?；撬?、維生素、氨基酸、咖啡因等功效成分，提神醒腦、緩解疲勞作用比之前的那款還要好一些。你試試效果與口感，是不是更上一個(gè)臺(tái)階？”

就這樣，一個(gè)禮拜下來(lái)，李筱漁已經(jīng)走訪了5個(gè)客戶，在加強(qiáng)與客戶聯(lián)系的同時(shí)達(dá)到了讓客戶試新勁淳的目的。最終，有兩個(gè)客戶下了勁淳的大訂單，單筆超過(guò)1000 組。正如站長(zhǎng)李筱漁所說(shuō)，走訪客戶不能強(qiáng)求100%達(dá)成銷(xiāo)售，但是有一家成功了就足夠了。帶動(dòng)乳源城區(qū)加油站便利店的勁淳銷(xiāo)售超過(guò)4000 組，完成率890%。

真誠(chéng)是必殺技

梅花北服務(wù)區(qū)加油站的員工桃姐，正準(zhǔn)備為一輛卡車(chē)加柴油。看見(jiàn)司機(jī)一臉疲態(tài)地從車(chē)上下來(lái)，眼下灰暗的黑眼圈說(shuō)明了司機(jī)開(kāi)車(chē)的勞累程度，桃姐馬上進(jìn)店倒了一杯熱茶給客戶：“不急的話，在我們這休息下吧，身體比較重要?！笨蛻艚舆^(guò)熱茶后道謝后，還是沒(méi)有停下休息，稱貨物比較急休息不得。桃姐一向熱心體貼，為別人操心的脾性又上來(lái)了?？粗蛻舻钠B(tài)，桃姐忍不住自己過(guò)機(jī)了一組勁淳，在客戶開(kāi)車(chē)前送給了客戶。“先別開(kāi)車(chē)，喝一瓶勁淳，這是功能飲料，可以緩解疲勞。” 桃姐隨后笑道，“這不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)啊，直接送給你的，不用給錢(qián)。”客戶看了下桃姐胸前的名片，道了謝開(kāi)車(chē)走了。

一個(gè)禮拜后，客戶帶著一個(gè)朋友又找到了桃姐：“上次謝謝你的勁淳，是好產(chǎn)品，我開(kāi)車(chē)精神多了。我這朋友開(kāi)車(chē)隊(duì)的，有勁淳需求，想批量購(gòu)買(mǎi)勁淳?！碑?dāng)天，這客戶就為桃姐鎖定了1000 組勁淳的訂單。

正是韶關(guān)石油動(dòng)員全體員工，統(tǒng)一思想，明確重點(diǎn)做好銷(xiāo)售勁淳的重心，韶關(guān)石油的勁淳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谌”憩F(xiàn)突出，勁淳飲料計(jì)劃完成率140%，全省排名第一。

◇ 加油員利用勁醇小巧便攜同時(shí)是保健食品的功效特點(diǎn)，加大推薦力度。供圖/莫云霞