謝志航 趙雨晴 李夢原 章成謹(jǐn) 陳新茹

(安徽中醫(yī)藥大學(xué) 安徽合肥 230012)

1 DIY背景分析

1.1 中國高校DIY手工制品消費市場分析

隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，各大高校的市場潛力越來越被看重，無論是市場規(guī)模還是購買力，大學(xué)生都占據(jù)了較大比重。DIY手工坊對于校園學(xué)生具有很強(qiáng)的吸引力，但其在大學(xué)校園中很少見。DIY手工坊在校園市場中是一個藍(lán)海領(lǐng)域，有待開發(fā)和創(chuàng)新。筆者團(tuán)隊通過對安徽中醫(yī)藥大學(xué)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)生開展問卷調(diào)查，以此來了解高校DIY手工制品消費市場情況，從問卷中得出以下三方面結(jié)論。

1.1.1 注重審美

在調(diào)查取樣的樣本中，有61.55%的同學(xué)比較注重制作精美的DIY手工制品，有55.18%的同學(xué)比較注重它的新穎創(chuàng)新，這不僅意味著當(dāng)代大學(xué)生的審美在不斷提高，而且表明其家庭經(jīng)濟(jì)水平也在提升。DIY手工藝品具有的觀賞價值和創(chuàng)新價值，一件精美的工藝手工作品，具有美觀的造型、出眾的色彩搭配才能吸引消費者的眼球，引起消費者的注意，從而提高銷量。

1.1.2 對價格比較敏感

目前雖然大學(xué)生生活費用在不斷增加，但大多數(shù)人都只用于吃、穿和自己的興趣愛好上，在其他費用上所占比重較少。在調(diào)查中，有近57.57%的同學(xué)能接受的手工制品市場價格在百元之內(nèi)，有23.90%的同學(xué)能接受100～150元的范圍。但現(xiàn)在很多手工制品因成本太高，銷售價格一直居高不下。讓很多大學(xué)生望而卻步，從而導(dǎo)致手工店失去了很大一部分客源。

1.1.3 DIY手工市場潛力巨大

資料顯示，有67.93%的同學(xué)愿意DIY自己喜歡的東西，26.29%的同學(xué)也許會做。這兩部分消費人群被定位為本項目的主要目標(biāo)人群，而另一小部分不愿意做的同學(xué)則需要我們用更加新穎的方式激發(fā)他們的消費欲望。94.22%的同學(xué)會參與本項目，從中可以看出DIY手工市場有很大的潛力。

DIY手工制作行業(yè)目前還屬于新興行業(yè)。它的發(fā)展?jié)摿薮螅瑢τ趧?chuàng)業(yè)者而言是既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，對于那些對這方面有需求的大學(xué)生也是一種滿足，而且目前的“00后大學(xué)生”的消費特點是追求新奇和享受獨特，這類創(chuàng)意有趣的DIY手工坊項目能夠恰到好處地迎合大學(xué)生的口味。

1.2 校園需求基礎(chǔ)

目前安徽中醫(yī)藥大學(xué)的校園服務(wù)體系并不健全，由于疫情等原因，校園服務(wù)項目存在受眾范圍小、產(chǎn)品種類少、運輸不便捷等問題。校園服務(wù)項目對DIY手工制作還未涉及，問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：有59.96%的同學(xué)會去學(xué)校附近的DIY手工藝品店，有34.26%的同學(xué)可能會去，從這些數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)校園市場需求量大。例如，社團(tuán)及各種組織在舉辦活動時可將DIY手工制品作為獎品獎勵給獲獎?wù)?；在遇到各大?jié)日時，朋友、情侶、師生之間互送手工制品表達(dá)情意等。DIY手工制作可以為校園服務(wù)項目增加產(chǎn)品種類，擴(kuò)大校園服務(wù)的受眾范圍，滿足學(xué)生對手工制品的需求，并且為在校學(xué)生提供更多的就業(yè)機(jī)會。

1.3 互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢

據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》調(diào)查統(tǒng)計，當(dāng)前中國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)到10.11億，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模超過7.8億。互聯(lián)網(wǎng)仿佛一瞬間就成為大部分中國人民的生活必需品。預(yù)計在今后幾年，中國網(wǎng)民的規(guī)模還會持續(xù)增加，互聯(lián)網(wǎng)也將滲透到更多的領(lǐng)域。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)(見圖1)，2016—2021年我國電子商務(wù)市場的交易規(guī)模呈直線上升趨勢，盡管受到新冠疫情的影響，但依舊可以看出互聯(lián)網(wǎng)平臺具有非常巨大的潛力。

圖1 2016-2021年中國電子商務(wù)交易市場規(guī)模

1.4 機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1.4.1 機(jī)遇

對于創(chuàng)業(yè)者而言，我們要把握住互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的機(jī)遇，可以利用抖音、快手、虎牙等短視頻和直播平臺給我們的項目進(jìn)行全新的宣傳，吸引客源使產(chǎn)品能快速被大眾所知曉，從而提高產(chǎn)品知名度。微信小程序、淘寶等網(wǎng)店給更多學(xué)生提供了一個可以購買的平臺。

1.4.2 挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來了機(jī)遇，但也給我們帶來了巨大的挑戰(zhàn)。我們將會面對一些網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于DIY手工坊和手工制品的不良言論，因此創(chuàng)業(yè)者需要具備分析問題、解決問題的能力；對于部分不良言論要能作出正確的判斷，這對于創(chuàng)業(yè)項目能否完美運轉(zhuǎn)是一個重要因素。同時，我們需要做好前期的準(zhǔn)備工作：找好手工制品需要的材料和制作好的成品，對顧客而言是一種保障，對創(chuàng)作者而言也是一種心安。

1.5 校園DIY手工坊的潛在競爭壓力

校園市場的市場潛力大，但有不可忽視的潛在競爭壓力。大學(xué)生在校期間的課余時間較多，但對于他們來說，課余活動的類型較少，進(jìn)一步限制了他們的行動，導(dǎo)致他們的課余活動非常有限，這就為DIY手工坊這個包含娛樂性質(zhì)的創(chuàng)業(yè)項目進(jìn)入大學(xué)校園市場提供了市場環(huán)境，但是，在DIY手工坊這個項目實施之后也不能保證不會有其他人也加入，這是不可忽略的潛在競爭壓力，同時校園外部的一些街邊小攤也給DIY手工坊增加了競爭壓力。

2 找準(zhǔn)市場定位和盈利模式

2.1 市場定位

如何讓自己的DIY手工坊在校園中找好自己的市場定位，對于創(chuàng)業(yè)初期的創(chuàng)業(yè)者來說是一個非常重要的因素。

手工坊不僅僅是一個出售手工制品的貨源地，而且具有豐富性和意義——將它作為一個DIY手工制品的中轉(zhuǎn)站，比如學(xué)生可將自己制作的手工制品寄存在手工坊中出售，這樣對于售賣者、消費者和制作寄存售賣者而言是一種共贏。在這個市場運營過程中，售賣者所扮演的角色只是一個服務(wù)者和引導(dǎo)者，關(guān)鍵在于提供的服務(wù)是不是消費者想要的，而不僅僅是售賣者想給的。

由于DIY手工制作屬于創(chuàng)業(yè)類項目，因此一開始進(jìn)入市場的時候，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，等在市場打下幾塊“根據(jù)地”之后，再等待時機(jī)把握好機(jī)會，實施擴(kuò)張戰(zhàn)略。

初期，我們的目標(biāo)顧客是安徽中醫(yī)藥大學(xué)的全體師生，通過積累顧客背后的顧客資源，擴(kuò)大消費者數(shù)量，提高銷售額，擴(kuò)大市場。

中期，我們會逐步拓展到安徽省內(nèi)的所有大學(xué)，尋找各高校的代理人，進(jìn)一步鞏固安徽省高校DIY手工品市場。

后期，立足于安徽省的高校大學(xué)生，向全國進(jìn)軍。

2.2 盈利模式

采取線上線下雙線盈利模式。

線上盈利：利用微信公眾號、微信小程序、群聊等方式吸引消費人群，他們作為基礎(chǔ)消費成員，主要作用有兩點：

(1)作為聯(lián)系代理人和消費者的橋梁。

(2)為消費者購買現(xiàn)成DIY手工品提供了服務(wù)渠道和交易平臺。

線下盈利：主要是對消費者利用原材料制作成的成品進(jìn)行一定數(shù)額的繳費，以及服務(wù)人員對消費者的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行收費。

3 大學(xué)生校園市場DIY手工坊營銷策略分析

3.1 大學(xué)生校園市場DIY手工坊SWOT分析

3.1.1 優(yōu)勢

(1)理念具有創(chuàng)新性，市場具有核心競爭力，可以吸引更多的消費者。DIY手工坊提供的個性化、多樣化的產(chǎn)品原材料，顧客可以隨便選擇原材料；提供不同難易程度的樣品以供參考，消費者不必?fù)?dān)心上手操作的難易程度。

(2)相比于傳統(tǒng)成品工藝品店所提供的同質(zhì)化產(chǎn)品，本DIY手工坊與其有明顯區(qū)別，客戶想要傳遞他們的情意時不失為一種便捷的途徑，尤其對于那些情侶而言更為合適。

(3)顧客可依據(jù)個人喜好進(jìn)行選擇，可親自體驗，同時針對不同客戶的特殊需要提供增值服務(wù)，竭盡所能滿足消費者的需求，保證產(chǎn)品服務(wù)和質(zhì)量服務(wù)兩者兼顧，從而獲得顧客認(rèn)可，提高客戶的忠誠度。

(4)在校園內(nèi)選址較近最為合適，這樣既可以豐富校園課外活動，又是一個利潤回報率高的項目，低成本造就高利潤，這會吸引更多志同道合的伙伴參與加盟經(jīng)營，用“項目捆綁+不斷更新”的方式打造一個校園DIY大平臺，類似于“微天堂”，同時還能為在校學(xué)生提供兼職機(jī)會，將理論結(jié)合實踐。

(5)多樣化的經(jīng)營種類可供選擇，而不只是單一的幾個手工項目，這樣隨著時間的流逝客戶不會失去新鮮感。

3.1.2 劣勢

(1)街邊小攤和市面上較為成熟的DIY手工坊在專業(yè)性方面占據(jù)較大優(yōu)勢，與之相比，項目初期規(guī)模較小，人員、資金、技術(shù)層面都處于劣勢，不具備成本優(yōu)勢，缺少客流量和品牌影響力。

(2)自主設(shè)計手工制品的商業(yè)模式屬于DIY，有些客戶在制作過程中可能會產(chǎn)生不耐煩、疲累等狀況導(dǎo)致風(fēng)評下降，從而流失一些潛在顧客，針對這個問題，我們提出的解決方案是提供周到的私人服務(wù)，在制作過程中為客戶細(xì)心講解，盡量使顧客的體驗感增強(qiáng)。

3.1.3 機(jī)遇

(1)DIY手工坊填補(bǔ)了校園中新穎娛樂活動的空白。隨著消費者的審美和時尚休閑方面消費水平的提高，DIY手工坊在校園中是一個“藍(lán)海”領(lǐng)域，因此為了填補(bǔ)空白，筆者團(tuán)隊決定在本校進(jìn)行試驗性項目，探尋在校園內(nèi)的可行性。

(2)先發(fā)制人。DIY行業(yè)是在近些年興起的，對于創(chuàng)業(yè)者而言，此時正是一個非常好的時機(jī)。

3.1.4 威脅

(1)潛在競爭者造成行業(yè)威脅。DIY手工坊的技術(shù)壁壘小、門檻低，市場中一旦加入競爭者競爭將會非常激烈，容易造成客戶分流，失去大部分客流量。

(2)成本優(yōu)勢較弱。作為初期創(chuàng)業(yè)者，在原料采購和技術(shù)層面的實力較弱，相比于“微天堂”等連鎖企業(yè)和知名品牌而言差距巨大。這非?？简瀯?chuàng)業(yè)者的談判能力，如何才能達(dá)到雙贏。

3.2 營銷戰(zhàn)略可行性分析

3.2.1 產(chǎn)品策略

在項目中后期我們可以進(jìn)一步細(xì)化產(chǎn)品分類、豐富產(chǎn)品層次、優(yōu)化產(chǎn)品組合，開發(fā)新產(chǎn)品。

(1)豐富產(chǎn)品層次：在制作難易程度上可分為簡單、中等、困難三種模式，對于喜歡挑戰(zhàn)的人，可選擇困難程度大的，初學(xué)者則可選擇簡單程度的。

(2)優(yōu)化產(chǎn)品組合：DIY手工制品和活動紀(jì)念品，還有學(xué)校特色紀(jì)念品組合，突出地域文化特色與創(chuàng)新。

(3)實行品牌營銷：打造項目品牌，通過品牌的建立，避免手工制作所需的原材料及手工完成品被不良商家打壓，確保批發(fā)商和項目的盈利。實行品牌化決策，將安徽中醫(yī)藥大學(xué)內(nèi)的特色有機(jī)結(jié)合起來，構(gòu)成商業(yè)文化鏈，主打校園文化創(chuàng)意。

(4)實行服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的3P策略，即以人為本、實物證明、過程管理。

(5)新產(chǎn)品開發(fā)：根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，全面了解消費者的需求，以適銷對路為原則著手新產(chǎn)品的開發(fā)，不斷豐富產(chǎn)品組合，調(diào)查消費者對新產(chǎn)品的滿意程度，通過差異化策略避免同類產(chǎn)品競爭，確保校園DIY手工制品市場占有率的全面提升。

3.2.2 價格策略

DIY手工制作的費用成本主要是原材料和工具等的使用，把成本控制在大學(xué)生能夠接受的范圍內(nèi)，以成本優(yōu)勢創(chuàng)造價格優(yōu)勢，從而獲利?？梢赃x擇物美價廉的批發(fā)市場或網(wǎng)店進(jìn)行長期合作，壓低成本，并且以低利潤率來吸引客戶，形成龐大的客戶源，前期主打低成本戰(zhàn)略，薄利多銷；后期可以推出極具創(chuàng)意的產(chǎn)品，改變前期的價格戰(zhàn)略。

3.2.3 進(jìn)貨渠道

在原材料方面，我們可以選擇便宜、性價比高的批發(fā)市場進(jìn)行進(jìn)貨，從而降低成本。

在成品方面，可以選擇與各大電商平臺的店鋪合作，由于是在校園市場內(nèi)，我們能保證客源穩(wěn)定且呈增加趨勢，所以要確保店鋪產(chǎn)品的質(zhì)量。

3.2.4 渠道策略

(1)線上推廣銷售

QQ群、微信群。以安徽中醫(yī)藥大學(xué)作為實行地點，前期可通過微信、QQ方式向全校師生進(jìn)行推廣，這些作為現(xiàn)在中國使用群體最多的即時通信交流工具，對推廣工作會起到很大的作用，主要的方式是郵箱、群信息發(fā)布、微信小程序、空間、朋友圈的推廣等。

微信公眾號。利用微信公眾號作為一個踏板，選擇一家在行業(yè)中具有較大影響力和權(quán)威性的微信公眾號作為營銷平臺，與時俱進(jìn)，進(jìn)行新時代的新型營銷。

微店。隨著智能產(chǎn)品的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)交易已然掀起了一陣熱潮。微店作為移動端的新興營業(yè)模式，任何人都可通過手機(jī)號碼注冊商鋪，并通過一鍵分享到SNS平臺來宣傳自己的店鋪并促成交易。這樣降低了開店的門檻，簡化了手續(xù)，回款時間約為1～2個工作日。

短視頻和直播平臺。隨著直播+模式的深入發(fā)展，直播正逐漸成為在線商家營銷的“標(biāo)配”手段。它具有強(qiáng)大的內(nèi)容表現(xiàn)力與客商互動性受到大家的熱烈歡迎，形成了巨大的流量入口。直播平臺有很多，如淘寶、抖音、YY、斗魚、虎牙等。注冊直播賬號簡潔，主題多元化，且拍視頻不要求專業(yè)水平，容易上手，易于拉近客戶與商家的距離。以直播間的優(yōu)惠券吸引顧客，進(jìn)行產(chǎn)品促銷，可利用客戶碎片時間輸入產(chǎn)品優(yōu)點。

(2)線下體驗銷售

在校園內(nèi)定點建立手工坊，最好是靠近校園超市和食堂等人流量較多的地方，既能吸引來往的學(xué)生們，也能便利地為他們提供服務(wù)。就安徽中醫(yī)藥大學(xué)而言，地域內(nèi)有閑置的店鋪，可以租賃下來使用，在店鋪內(nèi)分區(qū)設(shè)置休息區(qū)、手工區(qū)、成品區(qū)等，方便學(xué)生尋找心中所想，也可以減少項目中的人力消耗。給他們提供培訓(xùn)服務(wù)，讓他們能夠簡單上手制作，體驗一下自己制作或多人合作完成產(chǎn)品的樂趣。并且在不同節(jié)日(尤其是傳統(tǒng)節(jié)日)舉辦小范圍的體驗活動，突破顧客認(rèn)知，增加參與感。

3.3 不確定性分析

3.3.1 項目風(fēng)險

(1)資金鏈風(fēng)險

前期可能會面臨行業(yè)模式不夠新穎、實際收益成果不如預(yù)期等情況，從而導(dǎo)致大量原材料滯留，廠家供應(yīng)鏈斷裂，投資減少，最終導(dǎo)致資金鏈斷裂。

(2)市場風(fēng)險

由于是在校園中進(jìn)行創(chuàng)業(yè)項目，客戶都是學(xué)生，時尚觀念更新速度快，導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短，并且會有一大批人進(jìn)行模仿經(jīng)營。在市場容量不變的情況下，如果不采取措施，市場份額將會減少，可能導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險。

(3)管理風(fēng)險

初期的創(chuàng)業(yè)者對市場變化的把控能力較低，不能快速準(zhǔn)確地對外部環(huán)境的變化制定出合理的決策，導(dǎo)致項目經(jīng)營方面的決策失誤，形成潛在的管理經(jīng)營風(fēng)險。

3.3.2 風(fēng)險應(yīng)對策略

(1)消費者和公司屬于一種相輔相成、相互成就、互利共贏的關(guān)系，提前做好市場調(diào)研，進(jìn)行目標(biāo)產(chǎn)品的選擇，并且和客戶進(jìn)行實時交流，積極洞察客戶的消費趨向，及時做好經(jīng)營模式的調(diào)整。

(2)管理制度的改善。經(jīng)常請專業(yè)人員對員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，積極與內(nèi)部員工進(jìn)行溝通交流，及時了解團(tuán)隊內(nèi)部具體情況，有助于統(tǒng)籌管理。

4 建立DIY手工坊校園服務(wù)的發(fā)展建議

4.1 前期主要抓住客戶源，找準(zhǔn)市場定位

在DIY手工制品校園服務(wù)的發(fā)展中，主要劃分為兩種：一種是以男學(xué)生作為對象注重服務(wù)的手工坊，一種是以女學(xué)生作為對象，注重手工種類與類型的手工坊。兩類目標(biāo)人群的需求不同，手工坊所需要經(jīng)營的范圍及經(jīng)營方式也不相同。對于剛起步的DIY手工坊校園服務(wù)來說，前期一定要選好手工坊的主要經(jīng)營類型，對顧客群有精準(zhǔn)的定位，這樣才能實現(xiàn)最大的資金投入產(chǎn)出比，也才能使手工坊在面對校園外部較大的競爭壓力時更好地生存和發(fā)展。

4.2 線上線下雙線結(jié)合，搭配發(fā)展

如今，在DIY網(wǎng)絡(luò)化趨勢顯著的環(huán)境下，我們不能一味追求網(wǎng)絡(luò)化而拋棄傳統(tǒng)的DIY手工坊，應(yīng)將線上線下兩種模式結(jié)合發(fā)展，提高顧客信任度和親切感，從而讓顧客能夠放心消費。

4.3 合理利用自身優(yōu)勢提高核心競爭力

前期在宣傳過程中，位置、價格、類別、服務(wù)等都是我們的宣傳重點，位置方面，我們選在地下超市—校園內(nèi)人流量最多的幾個地點之一，能給我們帶來較大的流量；價格方面，我們以成本優(yōu)勢創(chuàng)造價格優(yōu)勢，設(shè)定在百元內(nèi)；類別方面，大小細(xì)化分類，簡單明了，便捷易識；服務(wù)方面，針對不同人群提供不同的服務(wù)和經(jīng)營方式。

5 結(jié)語

DIY手工坊在大學(xué)校園內(nèi)的市場雖說還是一片“蔚藍(lán)大?！保切?nèi)校外均存在不同程度的競爭。因此，我們要抓準(zhǔn)市場定位，把握市場走向，精準(zhǔn)定位客戶源并加大宣傳力度，形成口碑效應(yīng)從而提高知名度，同時創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)具備各種能力，懂得并做到冷靜處理問題，才能實現(xiàn)穩(wěn)步經(jīng)營。