鄧星

（西安西電自動化控制系統(tǒng)有限責任公司，陜西 西安 710043）

一、引言

隨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展的日益成熟，部分企業(yè)為了提高市場份額而盲目賒銷，產(chǎn)生了大量的呆壞賬。企業(yè)須改進賒銷工作，重視應收賬款管理，從而提高應收賬款管理水平。企業(yè)在開展管理過程中要重視收益和資金流動性，綜合考慮資金周轉(zhuǎn)的問題，合理控制賒銷工作。

二、企業(yè)應收賬款管理的目標與原則

應收賬款管理目標是降低呆壞賬發(fā)生的概率，關注客戶的發(fā)展動態(tài)，結合客戶的實際情況完善授信機制，并加強對客戶管理環(huán)節(jié)等方面的管控，盡可能減少呆壞賬的發(fā)生。從應收賬款管理的原則來看，應收賬款管理須重視企業(yè)的權責對等原則，結合各崗位的工作要求明確各崗位的責任以及在應收賬款管理工作中應盡的義務。同時要明確相互牽制原則，讓企業(yè)內(nèi)部各崗位之間針對應收賬款實現(xiàn)相互牽制，降低風險發(fā)生的可能性。

三、企業(yè)應收賬款管理的幾點問題

第一，很多企業(yè)沒有成立專門的部門開展信用管理工作，信用管理仍由企業(yè)財務部門負責，但是財務部門忙于核算，無法對應收賬款開展全面管理。應收賬款管理涉及企業(yè)的財務部、銷售部等多個部門，若企業(yè)沒有成立專門的信用管理部門，將導致各部門之間難以實現(xiàn)高效溝通與配合。

第二，應收賬款的風險管理不當。應收賬款在發(fā)生之后可能存在較高的風險，企業(yè)想要防范風險，就要加強合同管理以及計提壞賬減值準備。但是很多企業(yè)對合同中存在的風險點管理不完善，針對違約責任等方面的內(nèi)容條款不清晰，增加了應收賬款的風險。在應收賬款逾期之后，企業(yè)也沒有結合逾期的成因合理計提壞賬減值準備。

第三，應收賬款管理流程不完善。在應收賬款管理的過程中，企業(yè)對授信管理、合同管理等方面的管理工作不夠重視，針對授信的評價流程方法較為隨意，在簽訂合同時也沒有對相關流程作出明確約定，沒有由專人保管合同與跟蹤合同執(zhí)行情況。

第四，信息溝通不暢。很多企業(yè)在內(nèi)部沒有加強不同部門針對應收賬款的溝通，在外部也沒有積極與客戶溝通，不利于提高企業(yè)的管理水平。

第五，應收賬款監(jiān)督機制不合理。企業(yè)開展應收賬款監(jiān)督，須建立完善的監(jiān)督機制，針對應收賬款管理全流程是否嚴格按照制度開展管理進行監(jiān)督，若監(jiān)督機制不夠細致，則可能導致企業(yè)面臨較大的風險。

四、企業(yè)應收賬款管理的問題優(yōu)化

（一）健全信用管理組織

為了實現(xiàn)對企業(yè)應收賬款的有效控制，企業(yè)要建立專門的部門開展應收賬款管理，并且要加強對相關人員專業(yè)素養(yǎng)和管理意識的培養(yǎng)。很多企業(yè)在應收賬款逾期之后才開始催收，而沒有在應收賬款逾期前加強管理，致使管理過于被動。在管理過程中，著眼于事后管理是一種片面的管理方法，不能從根本上解決應收賬款存在的問題，因此企業(yè)應該重視對應收賬款的事前管理。

企業(yè)的應收賬款管理涉及企業(yè)的財務部、銷售部等多個部門，因此企業(yè)要設置專門的信用管理部門來銜接各部門的工作，實現(xiàn)對應收賬款全環(huán)節(jié)的管理。信用管理部門能夠?qū)崿F(xiàn)對信用風險的全面管理，企業(yè)在設置信用管理部門時，要配備專門的管理人員幫助企業(yè)實現(xiàn)對各類風險的有效控制，并促使各崗位之間實現(xiàn)緊密配合。信用管理部門主要負責收集客戶的資料，匯總客戶的款項結算情況，分析客戶的款項支付能力以及經(jīng)營狀況，并制定完善的信用政策標準，動態(tài)調(diào)整客戶的信用等級和信用政策，避免客戶管理存在問題給企業(yè)造成重大損失。

（二）加強應收賬款風險管理

企業(yè)要結合自身的實際情況合理設置應收賬款的風險管理體系，通過恰當?shù)姆绞皆u價企業(yè)的應收賬款。企業(yè)內(nèi)部各部門之間要實現(xiàn)相互協(xié)調(diào)［1］。

首先，企業(yè)在簽訂合同時就要對合同條款進行全面分析，判斷合同條款是否完整，分析違約責任是否清晰，并對合同進行全面評價，確保合同條款合理。

其次，在執(zhí)行合同過程中要對合同內(nèi)容進行全面監(jiān)督，確保按照預期規(guī)劃有序執(zhí)行，防范合同執(zhí)行中產(chǎn)生風險的可能性。

再次，企業(yè)在進行應收賬款管理時，要對應收賬款管理要求進行分析，通過積極溝通判斷應收賬款逾期的成因，及時收回拖欠的款項，防范資金長期沒有收回阻礙企業(yè)正常發(fā)展。在執(zhí)行合同時，要監(jiān)控合同中應收賬款逾期時間和金額，當逾期時間過長時，要采取恰當?shù)拇胧?。深入分析客戶沒有回款的原因，判斷是客戶自身的資金出了問題，還是企業(yè)所提供的產(chǎn)品不符合客戶要求。

最后，為了有效管控風險，企業(yè)要按照逾期的情況合理計提壞賬減值準備。若客戶的資產(chǎn)狀況良好且不存在還款問題，可以不計提壞賬減值準備。對于有充足的證據(jù)證明某一部分款項可能無法收回的，要對這一部分款項進行核銷，并結合認定要求對壞賬進行認定。對于不能確定壞賬的，要結合逾期時間對壞賬進行提取。例如，A 企業(yè)對于逾期一年以內(nèi)的按5%計提壞賬減值準備，對于逾期一至兩年的按15%計提壞賬減值準備，對于超過兩年的認定為壞賬。企業(yè)要在了解客戶實際情況的基礎上，通過全面評估客戶的相關情況，結合比例標準，合理計提壞賬減值準備。

（三）完善企業(yè)授信體系

1.優(yōu)化對客戶的授信流程

（1）明確企業(yè)的信用風險評估標準。企業(yè)要結合客戶的實際情況設置相應的信用評估標準。在賒銷過程中，從客戶的口碑、企業(yè)文化等方面進行評價。如果客戶在業(yè)內(nèi)有良好的口碑，且經(jīng)營時間較長，就可以予以較高的評價。若客戶存在拖欠款項的情況，就應該適當降低客戶的信用等級。企業(yè)也可以通過客戶的財務信息分析客戶是否有能力償還款項，如果客戶的生產(chǎn)經(jīng)營能力不足，那么應收賬款的收回可能存在較大的風險。例如，A 企業(yè)對客戶的應收賬款進行評價，從客戶的品質(zhì)、能力兩方面進行分析，并由信用管理部門設置各項指標權重，并在此基礎上對客戶進行評價（見表1）。

表1 A 企業(yè)客戶授信評價表

（2）對客戶的資信情況進行詳細分析。企業(yè)在審核客戶信用時，要全面分析客戶資產(chǎn)信息，也要調(diào)查客戶是否被其他企業(yè)因長期未回款而起訴，分析企業(yè)的股東是否存在失信行為，若存在相關問題，要對客戶的償債能力提出懷疑，并通過實地走訪了解客戶的實際情況，為企業(yè)的應收賬款管理工作提供參考。

（3）對各類資料進行全面整理。企業(yè)在與客戶溝通以及從網(wǎng)絡收集各類資料之后，要結合企業(yè)實際對客戶的各類資料進行整理，并評價客戶的信用風險，在此基礎上對客戶進行分級管理，將評分較高的客戶定義為一類客戶，表明客戶企業(yè)文化深厚，經(jīng)營狀況良好。將評分中等的客戶定義為二類客戶，表明客戶在經(jīng)營過程中存在一定的經(jīng)營風險，可能無法償還款項。將評分較低的客戶定位為三類客戶，表明客戶償還債務能力有所欠缺，信用等級較低，應避免賒銷。

（4）明確不同客戶的信用額度與賬期。企業(yè)要結合客戶的信用等級制定信用額與賬期，通過合理制定信用額度與賬期幫助企業(yè)規(guī)避風險。

2.加強合同管理

對客戶確定了賒銷方案之后要加強合同管理，在企業(yè)內(nèi)部設立合同管理辦法，按照企業(yè)的實際情況細致檢查客戶的各類資料，通過完善企業(yè)的合同審批機制確保與客戶簽訂的合同合規(guī)，并保障合同樣本合理。

在合同管理中，要明確合同雙方的權利和義務，全面收集客戶的相關資料，確保合同內(nèi)容更加科學。在對客戶的相關情況進行分析之后，要合理優(yōu)化合同內(nèi)容，并結合對客戶的評價機制簽訂合同。營銷部門要將其提交給企業(yè)的信用管理部和法務部進行審批，審批通過之后蓋上企業(yè)專門的印章，并交由企業(yè)的信用管理部、財務部、營銷部分別管理。

在合同執(zhí)行過程中，定期分析合同執(zhí)行的進度，對于客戶未及時按合同要求回款的，要予以提醒，確保實現(xiàn)對合同執(zhí)行工作的有序監(jiān)督。同時，企業(yè)要對合同內(nèi)容進行歸類整理。在與客戶簽訂合同之后，要對客戶的銷售單據(jù)、質(zhì)量認定文件等方面的相關資料進行細致分析。

此外，企業(yè)要落實合同條款檢查制度。在合同執(zhí)行過程中，要分析客戶在合同中的責任是否落實，如果客戶沒有嚴格按合同要求履行自身的責任，則要提醒客戶，若經(jīng)過提醒仍不履行的，可以通過法律等方式提起訴訟，幫助企業(yè)減少損失。

3.動態(tài)跟進客戶的狀態(tài)

企業(yè)在與客戶合作的過程中，要持續(xù)跟進客戶的相關信息，定期分析客戶的相關動態(tài)，了解客戶的經(jīng)營情況，并以此更新對客戶的授信機制。企業(yè)的財務部、營銷部、信用管理部都要及時更新客戶信息，從而及時調(diào)整對客戶的賒銷策略，促使企業(yè)的管理機制更加科學。

4.改進企業(yè)對人員的考核機制

企業(yè)在應收賬款的管理環(huán)節(jié)，要加強對營銷人員的考核，防范營銷人員為了提升自身的業(yè)績而不注重信用風險的問題，從而有效調(diào)動營銷人員參與應收賬款管理的積極性。企業(yè)要將營銷人員的個人利益和企業(yè)整體利益掛鉤，充分發(fā)揮員工的主觀能動性。企業(yè)要建立科學的考核體系，對于企業(yè)營銷人員在內(nèi)部調(diào)換崗位的，在輪換產(chǎn)品區(qū)域或產(chǎn)品品類時，相關人員要對之前的應收賬款負責。企業(yè)要建立人員應收賬款管理的終身責任制，只要相關人員不離職，就要一直將應收賬款管理工作納入人員的績效考核中，從而避免營銷人員盲目賒銷的問題。

（四）暢通溝通機制

企業(yè)從與客戶洽談，到簽訂合同，到完成收款，整個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，只有實現(xiàn)高效溝通，才能保障企業(yè)的應收賬款及時收回。因此，企業(yè)要健全信息溝通機制，針對應收賬款管理過程進行動態(tài)跟蹤與監(jiān)督，還要加強與客戶交流［2］。

1.優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部信息溝通

在企業(yè)內(nèi)部的應收賬款管理工作中，從賒銷開始到收款結束涉及多個部門，在應收賬款收回之前，各部門要高效溝通。例如，在評價資信時，營銷部門要和信用管理部門溝通，合理評估客戶的信用情況。在開展營銷工作的過程中，營銷部門要收集客戶的各類信息，并將相關信息及時反饋給企業(yè)的信用管理部門。在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)溝通工作的優(yōu)化，促使企業(yè)的各類信息得到高效流轉(zhuǎn)。同時，企業(yè)可以建立ERP 系統(tǒng)，整合各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，推動信息共享。通過明確分工，落實管理責任，實現(xiàn)對風險的有效管理。

2.完善外部溝通機制

首先，在開展賒銷的過程中，企業(yè)要加強與客戶溝通，了解客戶的實際情況，避免不必要問題的產(chǎn)生導致雙方遭受損失。

其次，在實施合同的過程中，企業(yè)要對客戶進行持續(xù)跟進，定期回訪客戶，傳達相關要求。通過了解客戶的實際需求與特點，加強與客戶的溝通，引導客戶回款，并做好催款工作［3］。

最后，通過溝通解決管理過程中存在的問題。企業(yè)要完善與客戶的溝通機制，當客戶逾期時，要對客戶發(fā)放對賬函，并將對賬函作為未來催收的有力證據(jù)。

（五）加強對應收賬款的監(jiān)督

企業(yè)要加強自我監(jiān)督體系建設，改進應收賬款管理中存在的相關問題，防范應收賬款管理不當給企業(yè)造成消極影響的可能性。企業(yè)應設置獨立的監(jiān)督部門，可以在董事會下設內(nèi)部審計委員會，以確保內(nèi)部審計工作具有獨立的權威性，并針對應收賬款管理工作成立專門的應收賬款審計小組，負責對應收賬的管理全流程的審計，判斷在應收賬款管理過程中企業(yè)成員是否嚴格按照管理制度的要求開展工作，并對管理環(huán)節(jié)存在的不足之處予以完善。

五、結語

如果在賒銷環(huán)節(jié)管理不當，就會產(chǎn)生呆壞賬的風險，不僅會導致企業(yè)的應收賬款難以及時收回，還會阻礙企業(yè)資金的流轉(zhuǎn)，使企業(yè)陷入破產(chǎn)危機。因此企業(yè)須重視應收賬款管理工作，通過合理的應收賬款管理機制保障企業(yè)資金得到有序周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)的競爭力，為企業(yè)贏得市場。