蔡雨薇 CAI Yu-wei

（對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)院，北京 100029）

0 引言

隨著數(shù)據(jù)技術(shù)的快速發(fā)展，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要標(biāo)志。通過(guò)大數(shù)據(jù)的使用，提高了數(shù)據(jù)獲得能力，對(duì)社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)生了深刻的影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也不例外，甚至在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法可以更為精準(zhǔn)的進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率，通過(guò)建立健全數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)體系，采集消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)，構(gòu)建消費(fèi)者信息庫(kù)大平臺(tái)，充分的去挖掘消費(fèi)者的潛在消費(fèi)需求，進(jìn)而提升了對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的潛在價(jià)值的挖掘，進(jìn)而能夠有效的對(duì)相關(guān)基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，而采用統(tǒng)計(jì)分析的方法，重點(diǎn)是基于對(duì)相關(guān)挖掘技術(shù)的運(yùn)用，是對(duì)客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)容進(jìn)行技術(shù)性分析，并貫穿于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體過(guò)程中。企業(yè)可以通過(guò)更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方法實(shí)施，來(lái)滿足客戶的需求，并根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)所獲得的數(shù)據(jù)，并建立相應(yīng)的客戶相應(yīng)預(yù)測(cè)模型，為進(jìn)行精準(zhǔn)客戶挖掘，減少營(yíng)銷(xiāo)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效率提供了解決思路。

1 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)主要是包括了進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定以及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定中，包括確定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程中，進(jìn)行企業(yè)效益的確定，以及營(yíng)銷(xiāo)效率的提升，以消費(fèi)者為中心，采用現(xiàn)代信息技術(shù)系統(tǒng)，通過(guò)消費(fèi)者行為以及心理方面的分析，來(lái)深度的挖掘客戶價(jià)值管理，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并確定好目標(biāo)客戶的過(guò)程，將消費(fèi)者的消費(fèi)行為以及數(shù)據(jù)發(fā)掘進(jìn)行充分的融合，進(jìn)而將消費(fèi)信息傳遞給客戶，通過(guò)量化指標(biāo)的評(píng)估方法，來(lái)拓展客戶群體，實(shí)現(xiàn)客戶的相互服務(wù)管理的實(shí)現(xiàn)，而這個(gè)過(guò)程中，統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)的運(yùn)用，提高了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的效果，提升了數(shù)據(jù)挖掘的準(zhǔn)確性。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，主要是包括了四個(gè)階段的內(nèi)容。

通過(guò)一個(gè)完整的理論體系來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的。根據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)概念，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)可分為四個(gè)階段，以客戶需求為中心，研究消費(fèi)生命周期，在不同階段將對(duì)的產(chǎn)品用最恰當(dāng)?shù)姆绞酵扑]給需要的目標(biāo)客戶，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

第一階段是確定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)，并進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集和整理，通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的方法來(lái)確定相應(yīng)的數(shù)據(jù)管理內(nèi)容，量化相關(guān)數(shù)據(jù)，重點(diǎn)是提升數(shù)據(jù)采集的可行性和數(shù)據(jù)分析的相關(guān)性。第二階段是進(jìn)行數(shù)據(jù)分類(lèi)，針對(duì)客戶的群體進(jìn)行了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，重點(diǎn)是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程中，進(jìn)行了數(shù)據(jù)分類(lèi)管理，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃。第三階段是執(zhí)行計(jì)劃，通過(guò)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)的整合，來(lái)進(jìn)行相營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的靈活運(yùn)用，并關(guān)注客戶價(jià)值。

2 統(tǒng)計(jì)分析在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的一種管理模式，主要是對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，并進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)建立消費(fèi)者和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)關(guān)系，是基于信息化條件下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施的具體方法和手段。數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行識(shí)別和預(yù)測(cè)，對(duì)潛在的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者進(jìn)行畫(huà)像，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，可以根據(jù)客戶的名單以及購(gòu)買(mǎi)信息等內(nèi)容，進(jìn)行消費(fèi)者精準(zhǔn)定位和細(xì)分。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施，更為注重精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的使用，在進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的采集過(guò)程中，除了包括客戶姓名、收入、地址等基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)的采集，還包括了消費(fèi)者心理因素以及興趣愛(ài)好和消費(fèi)偏好等方面的信息采集，而其中采集信息的關(guān)鍵要素包括了消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)的交易痕跡，這個(gè)成為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的關(guān)鍵內(nèi)容。

隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的廣泛使用，越來(lái)越多的公司認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫(kù)信息是企業(yè)所獨(dú)有的商業(yè)資源，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的基礎(chǔ)性資料，更是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。企業(yè)可以依托客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息資料，來(lái)進(jìn)行多元營(yíng)銷(xiāo)、交叉促銷(xiāo)以及分渠道營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，進(jìn)而為重點(diǎn)消費(fèi)者進(jìn)行直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理提供可能，提高營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度。但這種方法對(duì)數(shù)據(jù)管理以及數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用提出了較高的要求，需要企業(yè)整合不同的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)信息，采用科學(xué)的方法來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，進(jìn)而能夠有效的洞察消費(fèi)者細(xì)分的趨勢(shì)，采用諸如商業(yè)智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、模式識(shí)別等方法來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和挖掘，為多元素預(yù)測(cè)以及決策提供了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的工具，實(shí)現(xiàn)了客戶大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)管理。

3 統(tǒng)計(jì)分析在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用存在的問(wèn)題

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過(guò)數(shù)據(jù)建模的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)化，比如，通過(guò)回歸統(tǒng)計(jì)分析的方法，來(lái)進(jìn)行客戶的購(gòu)買(mǎi)頻率分析，統(tǒng)計(jì)出客戶在不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法中的實(shí)施效果，為進(jìn)一步豐富營(yíng)銷(xiāo)方法提供了相應(yīng)的基礎(chǔ)性資料。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)基于統(tǒng)計(jì)方法在數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程中的分析，還處于初始起步階段，重點(diǎn)是圍繞一些互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)進(jìn)行用戶統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)行的運(yùn)用，并沒(méi)有全面的普及。由于在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程中，不僅需要對(duì)相關(guān)客戶基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)的采集，還需要根據(jù)數(shù)據(jù)處理的技術(shù)和方法來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)的提取，實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理，提升數(shù)據(jù)管理的效率。從企業(yè)角度來(lái)看，統(tǒng)計(jì)分析方法在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中的使用，不僅時(shí)間漫長(zhǎng)，而且不產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，因此，企業(yè)的積極性不高，加之企業(yè)缺乏相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析的專(zhuān)業(yè)人才，分析工作一般是通過(guò)信息部門(mén)來(lái)完成，而和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)脫節(jié)，采集數(shù)據(jù)和應(yīng)用數(shù)據(jù)管理的部門(mén)共享數(shù)據(jù)較難，進(jìn)而導(dǎo)致在進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的過(guò)程中，難以對(duì)相關(guān)客戶的內(nèi)容信息進(jìn)行了整理好分析，進(jìn)而導(dǎo)致在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的過(guò)程中，難以獲得相關(guān)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的信息，難以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)所能實(shí)施的預(yù)期目標(biāo)。

4 統(tǒng)計(jì)分析方法在數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的方法介紹

當(dāng)前，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中采用統(tǒng)計(jì)方法的運(yùn)用主要模型包括了進(jìn)行客戶分群管理、客戶響應(yīng)管理、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)、交叉銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)方法的運(yùn)用、客戶流失方法的運(yùn)用。

4.1 客戶分群統(tǒng)計(jì)方法的應(yīng)用

在進(jìn)行客戶分群統(tǒng)計(jì)方法的運(yùn)用中，重點(diǎn)是對(duì)相關(guān)客戶進(jìn)行了分類(lèi)管理，并根據(jù)具體采用的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施來(lái)進(jìn)行分析，以及根據(jù)組合性質(zhì)內(nèi)容對(duì)客戶進(jìn)行類(lèi)管理，將同一類(lèi)或者相類(lèi)似的客戶進(jìn)行相應(yīng)的管理，重點(diǎn)是基于分類(lèi)管理的基本向要求來(lái)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施，并進(jìn)行了相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案的設(shè)計(jì)。采用客戶分群統(tǒng)計(jì)方法的應(yīng)用重點(diǎn)是需要了解客戶的總體情況以及結(jié)構(gòu)性，包括對(duì)客戶的價(jià)值以及客戶的群體性特征的管理，對(duì)一些流失的客戶進(jìn)行群體分類(lèi)，并根據(jù)分類(lèi)特征情況進(jìn)行具體的分析，重點(diǎn)是了解營(yíng)銷(xiāo)客戶群體的相關(guān)消費(fèi)者特征以及相應(yīng)的信用管理的等級(jí)情況，包括客戶的消費(fèi)特征以及潛在消費(fèi)者的價(jià)值獲得，通過(guò)對(duì)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的分析整理，進(jìn)而能夠?qū)Σ煌蛻羧后w內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的分類(lèi)管理，刻畫(huà)出不同分類(lèi)群體的客戶的基本特征情況，進(jìn)而能夠有效的實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分的目的。

4.2 客戶響應(yīng)統(tǒng)計(jì)方法的應(yīng)用

采用客戶響應(yīng)方法是統(tǒng)計(jì)分析方法在數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用一種最常見(jiàn)的方法，重點(diǎn)是對(duì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施情況進(jìn)行可能性的分析，是基于預(yù)測(cè)客戶需求角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)的選擇，以及可能出現(xiàn)的各種響應(yīng)情況的應(yīng)對(duì)。該方法在使用的過(guò)程中，主要是運(yùn)用于企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)一些潛在價(jià)值較高的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行篩選，并根據(jù)相應(yīng)的模型來(lái)對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估，對(duì)那些最有可能產(chǎn)生促銷(xiāo)活動(dòng)相應(yīng)的客戶進(jìn)行相應(yīng)的活動(dòng)實(shí)施。在具體的統(tǒng)計(jì)方法的運(yùn)用中，主要是依據(jù)于企業(yè)的以往相類(lèi)似產(chǎn)品的促銷(xiāo)數(shù)據(jù)情況進(jìn)行分析，并采用統(tǒng)計(jì)分析方法中的Logistic回歸來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。通過(guò)對(duì)類(lèi)似幾次的購(gòu)物情況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的模型構(gòu)建，來(lái)預(yù)測(cè)目標(biāo)客戶的未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的概率情況，發(fā)現(xiàn)可能存在的潛在客戶群體。

4.3 營(yíng)銷(xiāo)效果統(tǒng)計(jì)方法的應(yīng)用

營(yíng)銷(xiāo)效果統(tǒng)計(jì)方法的運(yùn)用是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施效果的評(píng)價(jià)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展情況進(jìn)行優(yōu)化管理的過(guò)程，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)效果的統(tǒng)計(jì)分析的過(guò)程中，需要考慮到在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的過(guò)程中各種環(huán)節(jié)以及可能存在的影響因素，包括營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案的差異，營(yíng)銷(xiāo)渠道方面的差異以及采用不同營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程前和過(guò)程后所能夠形成的響應(yīng)差異，通過(guò)這些差異分析以及可能產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析，找出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)。從統(tǒng)計(jì)技術(shù)分析的角度來(lái)看，在營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)分析中，需要對(duì)統(tǒng)計(jì)分析方法進(jìn)行驗(yàn)證，并提供最終的評(píng)判結(jié)果。

4.4 交叉銷(xiāo)售方法的運(yùn)用

在進(jìn)行交叉統(tǒng)計(jì)方法的運(yùn)用過(guò)程中，主要是為了獲得新老客戶管理的成本問(wèn)題，在進(jìn)行客戶的管理過(guò)程中，獲得一個(gè)新客戶可能會(huì)比留住一個(gè)老客戶需要更高的成本，因此，在進(jìn)行客戶管理的過(guò)程中，可以考慮到充分的去挖掘老客戶的資源，向老客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)，相當(dāng)于將單個(gè)顧客轉(zhuǎn)化為多個(gè)顧客，既采用交叉銷(xiāo)售的方法，在這種方法的使用過(guò)程中，可以預(yù)測(cè)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，可能存在的可能性分析，而這些產(chǎn)品或者是客戶是相互互補(bǔ)，根據(jù)企業(yè)的交叉管理模型來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以有針對(duì)性的采用合適的方法來(lái)向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推介。

5 統(tǒng)計(jì)分析方法在數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

5.1 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

高質(zhì)量的數(shù)據(jù)獲得是提高統(tǒng)計(jì)分析方法在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施效果的關(guān)鍵，也是提高數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的前提。因此，在具體的應(yīng)用之前，需要科學(xué)的進(jìn)行數(shù)據(jù)準(zhǔn)備以及進(jìn)行合理的數(shù)據(jù)獲得，這個(gè)也是統(tǒng)計(jì)分析方法在數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用的最復(fù)雜以及最關(guān)鍵的措施。

原始數(shù)據(jù)的獲得中，重點(diǎn)是對(duì)企業(yè)最近一段時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中所獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行反饋，并根據(jù)數(shù)據(jù)內(nèi)容所包括的客戶姓名、性別、年齡等基本要素內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的信息轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)識(shí)所需要的信息變量，本文在進(jìn)行應(yīng)用研究的過(guò)程中，模型數(shù)據(jù)來(lái)自專(zhuān)業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，具有一定的可靠性以及滿足信息獲得的需要。同時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)可以獲得消費(fèi)者的家庭人口統(tǒng)計(jì)信息以及相關(guān)消費(fèi)行為和生活方面的信息，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了相關(guān)變量的設(shè)計(jì)。

在進(jìn)行基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)以后，需要對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)容進(jìn)行分析，對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行去重化處理，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)管理的需要來(lái)進(jìn)行客戶的篩選，將相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)精確到家庭。在進(jìn)行去重處理以后還需要根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的需要進(jìn)行相應(yīng)的編號(hào)處理，作為后續(xù)數(shù)據(jù)管理的唯一性標(biāo)識(shí)。同時(shí)，還需要根據(jù)歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行響應(yīng)率的處理。在進(jìn)行去重處理的過(guò)程中，需要對(duì)客戶的相應(yīng)觀測(cè)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行保留，如果在同一來(lái)源客戶的數(shù)據(jù)中出現(xiàn)了兩次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的響應(yīng)，盡可能的保留響應(yīng)客戶的特征。

5.2 數(shù)據(jù)抽樣

在前文中，已經(jīng)對(duì)去重后的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)抽樣的主要目的分析，但經(jīng)過(guò)去重處理后的原始數(shù)據(jù)的相關(guān)數(shù)據(jù)總量還很大，如果對(duì)這些樣本所獲得的全集性數(shù)據(jù)進(jìn)行了運(yùn)算處理，不僅計(jì)算的精度難以實(shí)現(xiàn)，也消耗了大量的運(yùn)算數(shù)據(jù)資源。因此，在進(jìn)行數(shù)量的處理過(guò)程中，一般采用5-10萬(wàn)條數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行樣本抽樣獲取為準(zhǔn)，并根據(jù)獲得樣本量來(lái)進(jìn)行響應(yīng)客戶特征的提取。在進(jìn)行數(shù)據(jù)抽樣的過(guò)程中，可能會(huì)解決響應(yīng)率過(guò)低的問(wèn)題，表1可以看出，在進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的過(guò)程中，響應(yīng)率僅僅為1.5%左右，在進(jìn)行本文分析的過(guò)程中，僅僅是對(duì)按照原始的低響應(yīng)率來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，那么可能難以獲得相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。因此在進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理的過(guò)程中，需要根據(jù)具體的樣本量情況來(lái)進(jìn)行分析，一般來(lái)說(shuō)，如果樣本中的響應(yīng)率2%-5%之間，并進(jìn)行合理的信息獲取，進(jìn)而能夠?qū)ο鄳?yīng)客戶的基本特征進(jìn)行描述。同時(shí)為了防止在進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的過(guò)程中出現(xiàn)了過(guò)度擬合，在進(jìn)行抽樣處理的過(guò)程中，通常情況下，對(duì)于響應(yīng)率水平能夠控制在2%左右較為合適。通過(guò)保留相關(guān)響應(yīng)客戶的預(yù)測(cè)問(wèn)題，并根據(jù)所設(shè)定的預(yù)測(cè)值，采用隨機(jī)的方法來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)值的數(shù)據(jù)觀察，進(jìn)而能夠獲得樣本統(tǒng)計(jì)信息說(shuō)需要的內(nèi)容。在進(jìn)行表2隨機(jī)抽樣的處理的過(guò)程中，其中，訓(xùn)練集占總樣本數(shù)據(jù)量的70%，后續(xù)的建模過(guò)程主要基于此數(shù)據(jù)集的分析，而驗(yàn)證集占比30%主要用于模型的驗(yàn)證。

表1 樣本數(shù)據(jù)集響應(yīng)變量分布

表2 樣本數(shù)據(jù)集劃分結(jié)果

在抽樣后的數(shù)據(jù)庫(kù)信息收集的過(guò)程中，重點(diǎn)是基于對(duì)數(shù)據(jù)的整體性認(rèn)識(shí)，并了解相關(guān)數(shù)據(jù)變量各個(gè)方面的基本數(shù)字特征的分布情況，以及和因變量等相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之間的相關(guān)信息要求，并對(duì)后續(xù)的數(shù)據(jù)質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)，包括進(jìn)行數(shù)據(jù)的異常值分析，以及對(duì)數(shù)據(jù)的預(yù)處理和變量篩選做準(zhǔn)備。

5.3 統(tǒng)計(jì)分析方法在數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的效果評(píng)價(jià)

在進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的過(guò)程中，為了獲得模型在進(jìn)行預(yù)測(cè)過(guò)程中的準(zhǔn)確性以及防止出現(xiàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的過(guò)度擬合的問(wèn)題發(fā)生，需要根據(jù)具體的模式來(lái)設(shè)定合理的自變量，一般設(shè)定為20個(gè)自變量為合適，根據(jù)獲得數(shù)據(jù)的已有多個(gè)自變量來(lái)進(jìn)行壓縮，控制自變量水平是進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度的關(guān)鍵。由于在進(jìn)行樣本數(shù)據(jù)的管理中，相關(guān)變量水平多而且較為繁雜。因此本文在進(jìn)行研究過(guò)程中，對(duì)相關(guān)系數(shù)進(jìn)行了回歸分析，并采用SAS編程的方式來(lái)進(jìn)行了數(shù)據(jù)的篩選，進(jìn)而可以有效的提高預(yù)測(cè)的效果，獲得較強(qiáng)的自變量，并擬合得到了最終的Logistic回歸模型。

統(tǒng)計(jì)分析方法在數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的效果評(píng)價(jià)的關(guān)鍵是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的響應(yīng)率來(lái)進(jìn)行分析，看有無(wú)顯著提高，進(jìn)而可以對(duì)相關(guān)模型進(jìn)行檢驗(yàn)，重點(diǎn)是檢驗(yàn)?zāi)Ｐ驮O(shè)計(jì)是否能夠達(dá)到預(yù)期效果，是否能夠提升預(yù)期的目標(biāo)。通過(guò)建立營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的模型，并進(jìn)行了數(shù)據(jù)匯總，對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)模型的有效性進(jìn)行檢驗(yàn)，即總體比例的單邊Z檢驗(yàn)。（表3）

表3 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)反饋結(jié)果

總體來(lái)說(shuō)，通過(guò)建立相關(guān)模型，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的過(guò)程中，可能存在的預(yù)期效果進(jìn)行了分析，通過(guò)表3檢驗(yàn)可以看出，通過(guò)統(tǒng)計(jì)方法在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的實(shí)施，可以有效的提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的效果。

綜上所述，本文在進(jìn)行研究的過(guò)程中，重點(diǎn)是通過(guò)相應(yīng)模型的方式來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的效果分析，通過(guò)建立客戶相應(yīng)模型的方式，可以有效的對(duì)一些重點(diǎn)客戶進(jìn)行篩選，并進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，可以提升營(yíng)銷(xiāo)的整體響應(yīng)率水平，具有一定的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施效果。