□ 河南洛陽 王 晗

就建筑施工企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀而言，市場開發(fā)能力直接決定企業(yè)經(jīng)營管理質(zhì)量，同樣對(duì)于建筑施工企業(yè)發(fā)展具有一定的導(dǎo)向作用。隨著國家頒行新的基建政策，建筑施工企業(yè)間的競爭愈發(fā)激烈，整體的市場份額同樣開始呈現(xiàn)下降趨勢。當(dāng)下，部分建筑施工企業(yè)因?yàn)槿狈ψ銐虻闹匾暢潭群挖呌谑袌鲩_發(fā)工作，使得企業(yè)發(fā)展逐漸出現(xiàn)萎靡問題，整體市場前景堪憂。在此背景下，建筑施工企業(yè)需要從自身區(qū)域市場開發(fā)工作為起點(diǎn)，在充分結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展經(jīng)營特點(diǎn)的過程中探索出一整套適合自身的發(fā)展模式，將資源優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢充分釋放，全面優(yōu)化區(qū)域市場管理質(zhì)量，形成良好的發(fā)展循環(huán)。

一、當(dāng)前建筑施工企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)現(xiàn)狀

在國家全面發(fā)展基礎(chǔ)建設(shè)大背景下，建筑施工企業(yè)自身發(fā)展迎來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，關(guān)于區(qū)域市場開發(fā)工作的研究與探討同樣具有極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。就建筑施工企業(yè)市場工作而言，區(qū)域市場開發(fā)自身具有極強(qiáng)的基礎(chǔ)性作用，是提升建筑施工企業(yè)凈利潤與營業(yè)收入的核心與關(guān)鍵點(diǎn)，同樣能夠行之有效提升企業(yè)整體發(fā)展質(zhì)量。近年來，政府部門對(duì)于建筑施工企業(yè)管控力度不斷提升，在市場招標(biāo)、工程合同和項(xiàng)目質(zhì)量等方面相繼出臺(tái)更加細(xì)致與完善的政策文件，從源頭出發(fā)全面優(yōu)化建筑施工企業(yè)發(fā)展質(zhì)量，以期更好地保障公民合法權(quán)益。隨著社會(huì)分工的逐漸細(xì)化，建筑施工企業(yè)發(fā)展模式愈發(fā)精細(xì)化與完整化，傳統(tǒng)的粗放型區(qū)域市場開發(fā)模式已經(jīng)不能夠滿足當(dāng)前建筑施工企業(yè)的發(fā)展需求，改革工作迫在眉睫。因?yàn)樯鐣?huì)需求的多元化，建筑施工行業(yè)自身的市場定位同樣發(fā)生翻天覆地的變化，區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)營管理觀念同樣需要進(jìn)行革新與優(yōu)化。

目前，國內(nèi)部分大型建筑施工企業(yè)從資源整合和區(qū)域管理角度出發(fā)，通過市政、鐵路和公路等基建領(lǐng)域來加強(qiáng)自身區(qū)域市場開發(fā)能力，以期最大程度優(yōu)化整體效力。 其中關(guān)于加強(qiáng)區(qū)域市場開發(fā)主要從以下兩個(gè)角度著手。第一，實(shí)體化區(qū)域市場開發(fā)。就概念而言，上述模式著重點(diǎn)在于強(qiáng)化自身實(shí)體性質(zhì)，即通過市場開發(fā)人員配置、部門設(shè)置和建立機(jī)構(gòu)來進(jìn)行細(xì)致的區(qū)域市場開發(fā)工作。區(qū)域市場部屬于市場總部，負(fù)責(zé)相關(guān)下屬市場部門的管理。通過部門協(xié)作與資源整合，建筑施工企業(yè)自身市場相對(duì)穩(wěn)定，整體組織架構(gòu)同樣能夠較為完整。第二，虛擬模式的區(qū)域市場開發(fā)。就概念而言，上述模式著重點(diǎn)在于建立虛擬化的區(qū)域管理模式，即通過辦事處、分公司和市場項(xiàng)目部來進(jìn)行區(qū)域市場拓展工作，相應(yīng)的管理模式多為線上平臺(tái)管理。在具體實(shí)踐過程中，建筑施工企業(yè)間的差異較大，相關(guān)市場信息同樣存在較大差異。在當(dāng)下建筑施工企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)工作中，各個(gè)企業(yè)間項(xiàng)目管理與市場開發(fā)選擇呈現(xiàn)多樣性特征，整體的區(qū)域管理模式同樣存在較大出入。

二、當(dāng)前區(qū)域市場開發(fā)工作中存在的難題

1.整體性指導(dǎo)規(guī)劃缺乏。區(qū)域市場開發(fā)工作并不是一些簡單的工作任務(wù)累積，其不僅需要完善的理論研究框架作為支持，更需要長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)。在當(dāng)前的建筑施工企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)工作中，因?yàn)槿狈γ鞔_發(fā)展計(jì)劃與階段性的發(fā)展戰(zhàn)略，使得部分企業(yè)自身的市場開發(fā)工作自主性較強(qiáng)，項(xiàng)目規(guī)模與客戶選擇同實(shí)際需求存在一定的出入。長此以往，建筑施工企業(yè)市場布局必然受到嚴(yán)重影響，業(yè)務(wù)匹配度同樣將會(huì)大打折扣，不利于企業(yè)更好、更優(yōu)發(fā)展。

2.市場開發(fā)機(jī)制與制度不健全。受傳統(tǒng)模式下粗放化的市場管理模式影響，部分建筑施工企業(yè)自身并沒有形成完善的市場管理制度與開發(fā)制度。其中，最為典型的就是同一企業(yè)不同項(xiàng)目管理機(jī)制與市場開發(fā)工作模式大相徑庭，整體項(xiàng)目市場間的資源共享性較弱，寶貴的市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與項(xiàng)目總結(jié)經(jīng)驗(yàn)同樣不能夠得到充分利用。因?yàn)槭袌鲋贫鹊娜笔?，相?yīng)的項(xiàng)目管理機(jī)制同樣不能夠得到有效提升，市場拓展人員自身的工作積極性與市場拓展熱情必然受到一定打擊，整體的區(qū)域市場開發(fā)工作將會(huì)陷入惡性發(fā)展循環(huán)。

3.企業(yè)信譽(yù)度不佳。誠信是建筑施工企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)，同樣在區(qū)域市場開發(fā)工作中占據(jù)重要地位。然而，因?yàn)椴糠制髽I(yè)存在合同未履行、品牌管理機(jī)制不完善和失信違約等問題，使得自身的信譽(yù)度較低，從而對(duì)于后續(xù)的區(qū)域市場開發(fā)工作產(chǎn)生嚴(yán)重的惡劣影響。如果缺失信譽(yù)，企業(yè)品牌和企業(yè)形象建設(shè)工作將會(huì)受到嚴(yán)重影響，整體發(fā)展之路同樣不能夠一帆風(fēng)順。因?yàn)榇嬖谑艈栴}，部分建筑企業(yè)自身資源利用效率較低，使得整體的企業(yè)資源回收與利用問題不斷加劇。在施工企業(yè)質(zhì)量提升與規(guī)模急劇擴(kuò)張的大背景下，往往容易出現(xiàn)工程項(xiàng)目分布較為分散，整合程度與管理難度不斷提升，大量分散項(xiàng)目自身的資源整合程度較低，浪費(fèi)問題不斷產(chǎn)生，對(duì)于更好、更優(yōu)地提升項(xiàng)目效益產(chǎn)生了不利影響。

4.后期經(jīng)營能力同市場開發(fā)不匹配。對(duì)于建筑施工企業(yè)而言，區(qū)域市場開發(fā)工作固然重要，后期經(jīng)營能力同樣不可或缺。在后期市場維護(hù)過程中，客戶關(guān)系管理工作質(zhì)量直接決定項(xiàng)目進(jìn)展情況，但是，就實(shí)際而言，部分建筑施工企業(yè)自身對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)營管理工作重視程度較低，容易出現(xiàn)重前期溝通與維護(hù)，輕項(xiàng)目后期經(jīng)營管理。在錯(cuò)誤的關(guān)系維護(hù)理論模式下，業(yè)主同施工企業(yè)間的溝通與交流較少，雙方供需矛盾問題將會(huì)逐漸顯現(xiàn)。長此以往，應(yīng)收賬款比例提升、工期延誤等問題將會(huì)愈發(fā)嚴(yán)重，對(duì)于建筑施工企業(yè)前期區(qū)域市場開發(fā)工作將會(huì)產(chǎn)生惡劣影響。

三、關(guān)于有效提升區(qū)域市場開發(fā)工作質(zhì)量的建議

1.優(yōu)化市場布局，健全完善的經(jīng)營管理機(jī)制。與過往粗放式的市場拓展模式不同的是，當(dāng)前建筑施工企業(yè)自身的市場環(huán)境被嚴(yán)重?cái)D壓，越來越多的建筑施工企業(yè)投入到整體行業(yè)之中，市場競爭愈發(fā)激烈。為了切實(shí)提升自身的核心競爭力，優(yōu)化施工項(xiàng)目獲取效率與質(zhì)量，需要以良好的市場布局為基礎(chǔ)，通過項(xiàng)目連線與滾動(dòng)式發(fā)展來優(yōu)化自身的品牌效應(yīng)，從而達(dá)到良好發(fā)展循環(huán)。在國家推崇新基建政策的大背景下，建筑施工企業(yè)需要從行業(yè)大環(huán)境角度出發(fā)，通過市場調(diào)研、專家論證和企業(yè)同盟等形式來進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)工作。與此同時(shí)，需要結(jié)合自身市場拓展實(shí)際來健全與優(yōu)化自身經(jīng)營管理機(jī)制，以完善配套服務(wù)為基礎(chǔ)，形成優(yōu)質(zhì)的營銷活動(dòng)機(jī)制和經(jīng)營管理制度。在市場開發(fā)體系建設(shè)過程中，需要引入監(jiān)督管理機(jī)制，從源頭入手不斷提升市場規(guī)范性與持續(xù)性。就后期項(xiàng)目經(jīng)營管理而言，形成充實(shí)的獎(jiǎng)懲機(jī)制同樣至關(guān)重要，只有明確管理人員、市場拓展人員自身權(quán)利與義務(wù)，從崗位職責(zé)出發(fā)形成完善的定崗定員機(jī)制，為全面提升員工工作積極性奠定良好的基礎(chǔ)。下圖為具體項(xiàng)目經(jīng)營管理職能分工。

圖 經(jīng)營管理職能分工

2.以創(chuàng)新引領(lǐng)市場拓展腳步，優(yōu)化自身核心競爭力。與傳統(tǒng)企業(yè)模式不同，建筑施工企業(yè)自身具有高資本、高流動(dòng)和產(chǎn)能供需差異等特征，由此對(duì)于區(qū)域市場開發(fā)的依賴程度較強(qiáng)。特別在信息化日益發(fā)達(dá)的今天，創(chuàng)新是社會(huì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Γ诮ㄖ┕て髽I(yè)區(qū)域市場開發(fā)工作中同樣至關(guān)重要。在市場維護(hù)與開發(fā)過程中，只有將行之有效的管理活動(dòng)與信息化技術(shù)相結(jié)合，才能保證整體的市場開發(fā)機(jī)制不斷進(jìn)行創(chuàng)新與升級(jí)，為后續(xù)更好地進(jìn)行區(qū)域管理工作奠定良好的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，創(chuàng)新性的區(qū)域開發(fā)與市場交流工作同樣至關(guān)重要，通過區(qū)域聯(lián)動(dòng)、質(zhì)量互檢和技術(shù)管理交流等形式來進(jìn)行資源共享與區(qū)域探索，保證建筑企業(yè)區(qū)域經(jīng)營質(zhì)量不斷優(yōu)化與提升，從而形成穩(wěn)定的市場環(huán)境開發(fā)機(jī)制。

通過創(chuàng)新與進(jìn)步，全面提升自身的技術(shù)工藝與科技應(yīng)用能力，在激烈的市場競爭中保持核心競爭力。在建筑施工企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域，需要從提升資金投入、引進(jìn)高精端人才和強(qiáng)化科研領(lǐng)域合作等角度出發(fā)，形成完善的創(chuàng)新發(fā)展模式，全面營造符合企業(yè)自身發(fā)展的文化創(chuàng)新氛圍。例如，從全方位營銷為起點(diǎn)，創(chuàng)新區(qū)域市場開發(fā)模式，形成一整套完整的營銷管理機(jī)制。

3.優(yōu)化企業(yè)人力資源質(zhì)量。人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)與重要核心，是企業(yè)健康發(fā)展與高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。在建筑施工企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)工作中，市場開發(fā)人員不僅是商務(wù)談判的重要媒介，直接對(duì)接合作方，更是企業(yè)形象的第一代言人，自身同樣肩負(fù)著維護(hù)企業(yè)形象的重要使命。為此，市場開發(fā)與經(jīng)營人員綜合素養(yǎng)培養(yǎng)工作具有極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，能夠?yàn)槠髽I(yè)贏得客戶、提升自身企業(yè)形象帶來正向的價(jià)值。就實(shí)際人力資源培養(yǎng)工作而言，需要以完善的人才培養(yǎng)機(jī)制為基礎(chǔ)，不斷健全和優(yōu)化人力資源開發(fā)與管理機(jī)制，全面提升人才的綜合素養(yǎng)。通過不斷提升建筑企業(yè)自身人力資源儲(chǔ)備，優(yōu)化整體人力資源隊(duì)伍建設(shè)，才能從根源上消除工程項(xiàng)目繁雜、管轄區(qū)域集中和企業(yè)失信問題。具體而言，通過優(yōu)化工程項(xiàng)目管理，全面提升區(qū)域管理能力，最大程度將管理資源進(jìn)行整合與重組，保證工程項(xiàng)目區(qū)域劃分更加全面與系統(tǒng)。就具體流程管理與執(zhí)行角度分析，需要通過優(yōu)化自身市場營銷管理體系的方式來不斷對(duì)營銷人員進(jìn)行培養(yǎng)，保證整體的營銷隊(duì)伍建設(shè)質(zhì)量不斷提升，同市場實(shí)際需求相吻合。在進(jìn)行營銷隊(duì)伍建設(shè)過程中，建筑施工企業(yè)要積極做好人才甄選與人才把關(guān)工作，保證市場拓展人員自身具有良好的服務(wù)意識(shí)與工作潛能，達(dá)到德才兼?zhèn)渑c工作積極相結(jié)合的效果。同時(shí)，需要健全與優(yōu)化全員營銷機(jī)制，不斷完善過程管理與流程管理機(jī)制，全面強(qiáng)化營銷人員同其他相關(guān)部門的溝通與協(xié)作，最大程度提升建筑施工企業(yè)自身的營銷能力與營銷質(zhì)量，達(dá)到更好的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避效果。

4.形成完善的項(xiàng)目分析與總結(jié)模式。區(qū)域市場開發(fā)工作是建筑施工企業(yè)健康、優(yōu)質(zhì)發(fā)展的重要內(nèi)容之一，同企業(yè)后續(xù)的經(jīng)營管理工作息息相關(guān)。區(qū)域市場開發(fā)工作并不是一個(gè)一蹴而就的過程，在完成招標(biāo)工作之后，需要以自身企業(yè)發(fā)展實(shí)際為基礎(chǔ)，合理的進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)與拓展工作。當(dāng)整體項(xiàng)目完成階段性目標(biāo)之后，需要組織市場拓展人員、經(jīng)營管理人員和技術(shù)指導(dǎo)人員來進(jìn)行詳細(xì)的項(xiàng)目運(yùn)行情況分析，通過對(duì)比與分析來發(fā)現(xiàn)當(dāng)前工作中的不足與亮點(diǎn)，為后續(xù)的區(qū)域市場開發(fā)和項(xiàng)目施工提供經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。在充實(shí)且完善的項(xiàng)目信息反饋內(nèi)容指引下，建筑施工企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)工作才能夠更加具有針對(duì)性與專業(yè)性，相應(yīng)的項(xiàng)目管理工作同樣能夠更好、更優(yōu)地進(jìn)行，并逐步形成良性發(fā)展循環(huán)。

通過健全項(xiàng)目總結(jié)模式，從優(yōu)化區(qū)域管理入手，保證單個(gè)工程項(xiàng)目中各責(zé)任單位主體明確，相關(guān)子公司與分公司職責(zé)明確，以期為更好地進(jìn)行市場開發(fā)與市場維護(hù)工作奠定良好的基礎(chǔ)。當(dāng)存在內(nèi)部競爭加劇、內(nèi)耗問題產(chǎn)生時(shí)，需要以施工項(xiàng)目區(qū)域大小作為考量，具體進(jìn)行任務(wù)分解與工程項(xiàng)目分包，從而更好、更優(yōu)地提升責(zé)任區(qū)域市場競爭力，為優(yōu)化市場營銷工作和區(qū)域外業(yè)務(wù)拓展工作奠定良好的基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

在新基建背景下，建筑施工企業(yè)間的競爭愈發(fā)激烈，市場間的爭奪趨向白熱化。為此，為了健康的生存與發(fā)展，建筑施工企業(yè)需要從市場布局、創(chuàng)新發(fā)展、人力資源和管理模式等角度入手，健全與完善區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)營管理機(jī)制，最大程度提升自身的區(qū)域市場開發(fā)能力，為提升市場份額，優(yōu)化自身核心競爭力奠定良好的基礎(chǔ)。誠然，市場環(huán)境瞬息萬變，區(qū)域市場開發(fā)工作并沒有固定的公式與理論，但只有不斷地進(jìn)行優(yōu)化與革新，提升自身硬實(shí)力與軟實(shí)力，建筑施工企業(yè)才能夠真正擁抱富有挑戰(zhàn)性的明天。