☉ 周文

上海是全國最早面臨福彩銷售渠道轉型發(fā)展的省份之一。面對挑戰(zhàn)，上海始終堅守福利彩票人民屬性、國家屬性和公益屬性。在上海市民政局的領導和中國福利彩票發(fā)行管理中心的指導下，經(jīng)過多年努力，上海福彩逐步走出了以分類分級為核心、精細化管理為抓手、融合社會資源的高質量發(fā)展新路。

上海福彩銷售渠道發(fā)展總體格局是：按照經(jīng)營主體分為專營渠道和兼營渠道兩類，綜合歷史發(fā)展和銷售能級形成了超星店、星級店和兼營點三類，并細分為8個級別。超星店即目前分布在上海核心商圈的室外品牌旗艦店和大型商超室內旗艦店。星級店則是通過長期歷史積累，遍布社區(qū)街面，按照上海星級評定管理辦法評出的一星至五星傳統(tǒng)站點，其中五、四、三星級為單彩、雙彩專營店，代銷費率分別是10%、9%、8.5%，二、一星級為兼營店，代銷費率分別是8%和7%。兼營點則是近兩年通過異業(yè)合作開設的銷售網(wǎng)點。圍繞分類分級，上海福彩的發(fā)展方針是：夯實傳統(tǒng)渠道主陣地、樹立核心商圈高標桿、探索跨界融合新業(yè)態(tài)。上海福彩的主要做法是：搶賽道大力扶持超星店，挖潛增能“穩(wěn)盤”、“提質”傳統(tǒng)星級店，空白點補充便捷服務兼營點，技術創(chuàng)新實現(xiàn)信息化安全管理。通過將傳統(tǒng)渠道及社會化新渠道、專營店及兼營點、商業(yè)發(fā)達地區(qū)及城郊地區(qū)等有機組合，融合各類社會資源，創(chuàng)新實踐走出渠道高質量發(fā)展新路。

依托星級評定管理 “穩(wěn)盤”、“提質”走好傳統(tǒng)渠道強基之路

傳統(tǒng)渠道是上海福彩的主陣地、基本盤。近年來，面對游戲結構調整和新冠疫情等多重挑戰(zhàn)，加之上海商務成本高、銷售站點基礎薄等制約因素，傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點面臨一定生存危機。上海福彩在中福彩中心指導下，在上海市民政局、財政局的支持下，通過調查分析、主動應變、多措并舉、綜合施策，在保障2800個星級店基本盤穩(wěn)定的基礎上，推動傳統(tǒng)渠道轉型升級。

一是動態(tài)調整星級評定制度。根據(jù)站點營收平衡狀態(tài)，上海福彩于2016年、2018年、2021年三次調整評定指標，采取降低面積成本、提高費率讓利、指導專營店變?yōu)閷９?、為老站點提供優(yōu)先開新店的機會等措施，為站點減負增收。二是在特殊困難時期推出?？顚ｍ椃龀终?。2020年、2022年，按照銷售站點類型和成本情況，通過房租一次性補貼、通訊費補貼、代銷費補助等方式發(fā)放了5000多萬元的紓困補貼，加大對站點的扶持力度。三是加大網(wǎng)點征召力度。在上海福彩官方微信開通“開店申請”功能，公眾可隨時提交開店申請，使站點征召全年常態(tài)化。市、區(qū)兩級福彩機構縮短審核流程，增加培訓次數(shù)，差異化開店扶持，招募數(shù)量、力度、頻次顯著提高。四是不斷完善渠道體系化建設和精細化布局。針對標準化菜場、農(nóng)貿(mào)市場等商圈，推出專項站點招募項目，對能級低、服務差的代銷站點堅決予以淘汰，圍繞站點存量、增量做精細化調整。經(jīng)多方努力，上海福彩傳統(tǒng)渠道星級店基數(shù)穩(wěn)定在2800個，并實現(xiàn)了建設標準分級、代銷費率分級、銷售貢獻分級，傳統(tǒng)銷售站點質量不斷提升。

找準空白點 “三進三新”走好渠道轉型創(chuàng)新之路

新形勢下，福彩只有通過高質量發(fā)展，圍繞國家屬性，做好規(guī)范管理；圍繞公益屬性，做好使命管理；圍繞人民屬性，做好運營管理，才能積極回應社會需求、更好地發(fā)揮福彩公共價值。上海福彩在穩(wěn)定住傳統(tǒng)渠道的同時，把握住渠道轉型拓展的機遇，抓住上海各大商業(yè)綜合體逐漸成為社會公眾休閑娛樂、文化體驗等消費場景的時代特點，將現(xiàn)階段渠道創(chuàng)新的發(fā)展目標定位在“三進三新”上，“三進”即進核心商圈、進辦公樓宇、進工業(yè)園區(qū)，“三新”即使用新的銷售手段、發(fā)展新的彩民群體、開發(fā)新的銷售渠道。同時，圍繞“三進”，避開傳統(tǒng)渠道的銷售范圍，防止惡性競爭和新舊渠道矛盾，尋找空白點做增量，實現(xiàn)全域科學布局。

布局核心商圈，打造超星店，提升品牌形象。調查顯示，全市3萬平方米以上的大型商業(yè)體共306家，其中核心商圈有40多個，連鎖商超有6000家，商圈經(jīng)濟已成為上海的主流商業(yè)形態(tài)。在傳統(tǒng)渠道拓展困難、購彩者群體固化的情況下，進入商圈是豐富消費選擇、帶來客流增量、提升購彩便利性的有效舉措。經(jīng)過投入產(chǎn)出性價比的分析和成本核算，上海福彩將渠道創(chuàng)新的突破點錨定在高投入、高產(chǎn)出的核心商圈，著力搶占新興賽道，樹立站點標桿。2020年1月，上海福彩首家核心商圈品牌旗艦店在靜安區(qū)大寧國際商業(yè)廣場開業(yè)，經(jīng)過實踐推進，近2年來旗艦店數(shù)量實現(xiàn)大幅增長，截至2023年10月，全市超星店（包括室外品牌旗艦店和室內旗艦店）數(shù)量已達到79家，其中室外品牌旗艦店31家，室內旗艦店48家。超星店在面積標準、扶持政策、銷量要求、品牌形象等方面已形成規(guī)范。頭部品牌旗艦店均成為各區(qū)單點銷量冠軍，單店最高年銷量超過1500萬元，平均年銷量可達600萬元。此外，上海福彩積極利用核心商圈旗艦店的布局和影響，在重要節(jié)日和重大活動節(jié)點開展營銷宣傳，帶動周邊銷售網(wǎng)點銷量增長，發(fā)揮點面結合、協(xié)同共進的整體效能，實現(xiàn)了經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收。

補足空白點，探索異業(yè)合作，形成“隨手公益”好平臺。2019年以來，上海福彩積極探索跨界融合，圍繞商圈、辦公樓宇和工業(yè)園區(qū)開展大中型路演和推廣活動，尋找福彩發(fā)展新機遇。2022年底，上海福彩入駐盒馬鮮生門店，目前有6家盒馬X會員店內開設了面積不少于16平方米的福彩旗艦店，其他11家盒馬店開設兼營點，成為行業(yè)熱點。開業(yè)僅2個月時間產(chǎn)生了2.8萬名兼營渠道新用戶，其消費群體與傳統(tǒng)網(wǎng)點和其他旗艦店相比，呈現(xiàn)用戶年齡較輕（20～40歲為主）、新用戶較多（50%以上用戶是第一次接觸福利彩票）、購彩更理性（以即開票為主的銷售客單平均單價為27.2元／單）等特點，高度契合“多人少買”的責任彩票理念。此外，上海福彩還與申通地鐵積極開展合作，在人流量較多的地鐵站內試點開設福彩網(wǎng)點，拓展新的銷售渠道和場景，實現(xiàn)品牌共享和合作共贏，擴大福彩品牌在年輕消費者中的輻射面，使福利彩票成為人民群眾“隨手公益”的好平臺。

建系統(tǒng)、搭平臺，強化技術能力支撐，構建新渠道安全管理體系。為了依法合規(guī)推進渠道拓展，圍繞渠道創(chuàng)新，上海通過明確兼營渠道代銷商的商務合作辦法、開發(fā)建設兼營渠道管理系統(tǒng)和上海福銀電子支付管理平臺等措施建立了渠道閉環(huán)安全體系。從代銷商管理、資金監(jiān)管、自有銷售設備、落實有人值守等四個方面加強安全閉環(huán)管理，完善包含資金不落地、數(shù)據(jù)不落地、設備自有、有人值守、防止未成年人購彩等安全要素的銷售體系，通過閉環(huán)管理切實履行社會責任。

現(xiàn)在，“人群在哪里，公益宣傳就做到哪里；購彩群體在哪里，銷售網(wǎng)點就開到哪里”，已成為上海福彩渠道發(fā)展的共識。上海將繼續(xù)以現(xiàn)代福彩為目標，努力推動福彩事業(yè)高質量發(fā)展，為支持社會公益事業(yè)發(fā)展、促進共同富裕作出新的貢獻！