宋勝梅

（晉中職業(yè)技術(shù)學(xué)院，山西晉中 030600）

飼料企業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要一環(huán)，業(yè)務(wù)質(zhì)量不但會影響企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，還會影響行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)傳播與數(shù)字信息技術(shù)的發(fā)展與完善，數(shù)字營銷逐漸成為一個全新的市場營銷途徑。因此，飼料企業(yè)要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，增進(jìn)與其他企業(yè)和用戶間的溝通，并嘗試把開展數(shù)字營銷活動作為新型的市場營銷手段，進(jìn)一步擴(kuò)大市場規(guī)模（王水清和張暉，2020）。另外，隨著國內(nèi)國際經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，國內(nèi)飼料企業(yè)想要與世界接軌，并搶占國際市場份額，更應(yīng)重視和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。但目前我國飼料企業(yè)在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)仍存在一些問題，在一定程度上阻礙了企業(yè)的發(fā)展，甚至導(dǎo)致一些飼料企業(yè)難以生存。

表1 2016—2022年飼料企業(yè)全球產(chǎn)量預(yù)測

圖1 2016～2022年全球飼料產(chǎn)量預(yù)測趨勢圖

1 互聯(lián)網(wǎng)模式下飼料企業(yè)開展市場營銷活動的必要性

隨著新冠疫情的常態(tài)化管理，許多實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營都比較困難，市場經(jīng)濟(jì)一度陷入低迷。中小企業(yè)舉步維艱，根本問題是銷售渠道不暢通。首先是銷售渠道單一，其次是推廣方式過多地依靠線下自然流量。因此，互聯(lián)網(wǎng)營銷非常有必要。

1.1 電子商務(wù)為飼料企業(yè)開展線上營銷活動提供了平臺 飼料企業(yè)利用電子商務(wù)進(jìn)行營銷，本質(zhì)是借助發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)購銷平臺將規(guī)模小、經(jīng)營分散、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的農(nóng)戶組織起來，增加飼料企業(yè)的市場競爭力。雖然電商的出現(xiàn)在一定程度上動搖了傳統(tǒng)營銷和傳統(tǒng)中介的存在基礎(chǔ)，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的傳播，生產(chǎn)者和消費(fèi)者能進(jìn)行及時(shí)溝通，迅速了解市場信息，進(jìn)行自主交易，不僅增強(qiáng)了飼料企業(yè)獲取信息的能力，還擴(kuò)展了銷售渠道。

1.2 降低買方市場環(huán)境下飼料產(chǎn)品庫存積壓“去庫存”已成為經(jīng)濟(jì)增長新的代名詞。打通產(chǎn)品供需渠道，降低庫存積壓已經(jīng)逐漸滲入各行各業(yè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算浪潮的推動下，互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷商業(yè)模式借助現(xiàn)代信息科技得到較大發(fā)展，形成了幫助飼料企業(yè)去庫存的新的增長點(diǎn)。

2 互聯(lián)網(wǎng)模式下飼料企業(yè)市場營銷的問題

2.1 銷售人員流動性大，不利于維護(hù)飼料企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展

2.1.1 跳槽是最主要的原因 銷售人才跳槽會造成飼料企業(yè)資源的丟失，如顧客的轉(zhuǎn)移、公司商業(yè)秘密的泄漏等，也會導(dǎo)致公司人員出現(xiàn)青黃不接的斷裂局面，重者甚至?xí)ζ髽I(yè)精氣神造成威脅（趙永勝，2020）。自立門戶的銷售人才會成為原企業(yè)的主要競爭者，互相拼搶客戶資源，會出現(xiàn)兩敗俱傷的情況。此情況會大大降低飼料企業(yè)的整體效益。

2.1.2 兼職、急于求成現(xiàn)象嚴(yán)重 銷售人員兼任一個或多個業(yè)務(wù)對該飼料企業(yè)產(chǎn)品推廣與宣傳十分不利，常因精力不濟(jì)或效率較差等原因而被淘汰出局。另外，營銷人員往往由于過于急功近利，不從企業(yè)長期發(fā)展考慮問題，勢必會導(dǎo)致和重要客戶或大客戶失之交臂。

表2 飼料企業(yè)銷售人員流失狀態(tài) %

2.2 忽視線上營銷渠道，飼料產(chǎn)品的線下銷售量銳減 調(diào)研飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售狀況后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前飼料企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)注力度不夠，尤其是部分民營、中小型飼料企業(yè)等。這些飼料企業(yè)由于無法掌握一手市場信息，在管理決策和營銷策略制定上存在一定的滯后性，難以適應(yīng)多變的市場環(huán)境對飼料企業(yè)市場營銷活動的要求。特別是在市場飽和度不斷提高的當(dāng)下，在缺少線上營銷渠道支持的前提下，飼料產(chǎn)品的線下銷售量大幅下降，大大地降低了飼料企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場影響力（張黨利，2016）。另外，部分飼料企業(yè)盡管認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)銷售的重要性，但對其缺乏關(guān)注，未把互聯(lián)網(wǎng)營銷和飼料企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)有效結(jié)合起來，導(dǎo)致飼料企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售沒有起到理想促銷作用，讓飼料企業(yè)錯失發(fā)展機(jī)遇。

2.3 下游客戶賒欠嚴(yán)重，給飼料企業(yè)現(xiàn)金流帶來壓力 發(fā)展初期，飼料企業(yè)下游企業(yè)勢必會出現(xiàn)賒銷購買情況。賒銷過多會使一些中小型飼料企業(yè)面臨資金損失的風(fēng)險(xiǎn)（高露和李曉華，2020）。在飼料行業(yè)競爭愈演愈烈的形勢下，飼料企業(yè)為維護(hù)現(xiàn)有用戶，賒銷已經(jīng)變成廠商爭奪用戶“最簡單、最實(shí)用”的方法。但在有關(guān)法規(guī)不健全的前提下會出現(xiàn)產(chǎn)品賒銷容易、回款困難的現(xiàn)象，給飼料企業(yè)帶來很大的現(xiàn)金流壓力，甚至可能會造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

2.4 市場營銷成本居高不下，進(jìn)一步壓縮飼料企業(yè)利潤空間 就目前經(jīng)營情況看，現(xiàn)代飼料企業(yè)普遍采用的是先占市場后生產(chǎn)的運(yùn)營管理模式。也就是說，飼料企業(yè)會按照未來一段時(shí)間內(nèi)的銷量情況來確定這一時(shí)期飼料產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模（侯銀莉，2019）。在這樣的運(yùn)營管理模式下，飼料產(chǎn)品的銷量獲得保障。但從另一方面看，基于上述預(yù)估方法，飼料企業(yè)在銷量預(yù)估方面欠缺一些能力。可能會出現(xiàn)銷售渠道不暢通，導(dǎo)致市場營銷成本過高，進(jìn)一步壓縮飼料企業(yè)的利潤空間。

3 互聯(lián)網(wǎng)模式下飼料企業(yè)市場營銷的應(yīng)對策略

在傳統(tǒng)銷售方式空間有限的前提下，怎樣發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)，并使之成為飼料企業(yè)宣傳的主要途徑，成為當(dāng)下飼料行業(yè)中存在的一個問題（朱海，2020）。同理，在網(wǎng)絡(luò)營銷的大背景下，飼料企業(yè)要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展也應(yīng)按照以下幾個方向進(jìn)行。

3.1 提高福利待遇，積極建設(shè)高素質(zhì)的營銷人才隊(duì)伍 未來飼料企業(yè)的競爭主要是人才的競爭（周政希和羅志明，2021）。因此，必須以“人力資源”為導(dǎo)向，加強(qiáng)對人力資源的投入，尤其是培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷人才，吸引人才進(jìn)入飼料企業(yè)，并制訂系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃，提高其技能，從人性角度進(jìn)行激勵，充分發(fā)揮人力資本價(jià)值，實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)持續(xù)發(fā)展之路。營銷人才隊(duì)伍的培養(yǎng)應(yīng)從以下幾個方面進(jìn)行。一是根據(jù)飼料企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定招聘選拔、用人育才、留人的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃；二是對于日常銷售人員，飼料企業(yè)根據(jù)其銷售情況等予以獎勵，用升職的方式來激勵銷售人員，讓其有目標(biāo)、有目的地進(jìn)行銷售，對飼料企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生無窮大的影響；三是正確對待離職銷售員工。人員提出離職后不僅要單純地交由人事部門和財(cái)務(wù)部門辦好相關(guān)事宜，同時(shí)還需由專人和離職人員進(jìn)行誠摯溝通，了解其離職理由，并保留其聯(lián)系方式，歡迎其在適當(dāng)時(shí)間能再回去工作。因此，要積極營造良好的飼料企業(yè)文化。優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅能留住人，更重要的能留住“心”。

3.2 構(gòu)建線下+線上的營銷渠道，實(shí)現(xiàn)飼料產(chǎn)品的促銷 目前，營銷方式不斷從線下由線上過渡，從單一向多重渠道轉(zhuǎn)變，而市場營銷的方式也從單項(xiàng)營銷向雙向營銷過渡（王玥雯，2021；孔祥欣，2021）。飼料企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況和營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，尋求多樣化營銷途徑。飼料企業(yè)也應(yīng)針對飼料市場的定位，選取更加精準(zhǔn)的市場化銷售手段，如果飼料企業(yè)更傾向于網(wǎng)絡(luò)營銷，也可增加線上銷售的市場占比。在銷售手段選取上更傾向于新媒體營銷、電商銷售。但如果飼料企業(yè)要增加對客戶的接受范圍，更好地介紹企業(yè)品牌、公司文化等，也應(yīng)通過線下展示的銷售手段直接讓客戶接觸企業(yè)的市場與營銷人員。綜上所述，飼料企業(yè)的營銷途徑需要與多樣化相結(jié)合，有側(cè)重點(diǎn)地加以配置才可以做到對企業(yè)資源的最佳配置。

因此，當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”直播帶貨形式已成為市場營銷的熱門話題，而飼料企業(yè)也應(yīng)充分抓住當(dāng)前的機(jī)會，積極開展直播帶貨經(jīng)營探索。另外，為了提高“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷技能的使用實(shí)踐，“互聯(lián)網(wǎng)+”等新科技需要飼料企業(yè)具備較強(qiáng)的實(shí)操才能和市場營銷理論基礎(chǔ)，對飼料企業(yè)市場營銷人才提出了較高需求，因此，公司要全面對員工開展技術(shù)培訓(xùn)，更好地將“互聯(lián)網(wǎng)+”等新技術(shù)運(yùn)用于市場營銷流程中，讓線上營銷成為飼料產(chǎn)品銷量的新增長點(diǎn)，幫助飼料企業(yè)降低庫存壓力，提高經(jīng)濟(jì)效益。

3.3 重視應(yīng)收賬款管理，緩解飼料企業(yè)現(xiàn)金流壓力 首先，建立健全的應(yīng)收賬款管理體系與賒銷審核體系。營銷部門對客戶資格進(jìn)行考察，仔細(xì)了解其業(yè)務(wù)狀況、財(cái)務(wù)情況、技術(shù)水平、以往的誠信情況和客戶喜好等。由營銷部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行第一輪客戶資格審查，營銷部門負(fù)責(zé)人審查通過后提交正規(guī)的賒銷申請書，按照建立好的授信審核體系完成申請。其次，在提高應(yīng)收賬款催收的能力上應(yīng)進(jìn)行詳盡登記，如供貨時(shí)間、出庫數(shù)量等資料，到貨后打電話催收，并定時(shí)走訪，要讓利益相關(guān)人隨時(shí)了解欠別人什么東西、什么時(shí)候到期、還有多少貨款等，化多為少，積少成多。最后，健全飼料企業(yè)信譽(yù)評估機(jī)制。在飼料企業(yè)接受范圍內(nèi)的應(yīng)收賬款可以帶來公司銷量、收益的雙重提升。但過度賒銷導(dǎo)致的問題，飼料企業(yè)要承擔(dān)相當(dāng)高的融資風(fēng)險(xiǎn)。飼料企業(yè)也要設(shè)立企業(yè)信譽(yù)評估機(jī)制，事先對顧客進(jìn)行檢查、審驗(yàn)，以減少盲目賒銷帶來的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷賬款時(shí)要密切注意企業(yè)的動向，了解其是否有其他企業(yè)的投入、有無收益、是否有重大應(yīng)收賬款收回的狀況?？筛鶕?jù)擔(dān)保品的價(jià)格，給出其適當(dāng)?shù)馁d銷賬款金額，在幫助飼料企業(yè)維護(hù)客戶的同時(shí)，降低現(xiàn)金流壓力，實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3.4 控制好飼料產(chǎn)品的營銷成本，提高飼料企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 飼料企業(yè)應(yīng)科學(xué)、合理地規(guī)劃制造地和營銷地之間的物流，如最短路線選取、避免飼料產(chǎn)品銷售發(fā)生對流的迂回路線等，實(shí)現(xiàn)飼料產(chǎn)品銷售的運(yùn)送成本最小化。通過科學(xué)合理地規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)，極大程度地降低飼料產(chǎn)品在營銷過程中產(chǎn)生的成本，增加飼料企業(yè)的利潤。此外，在飼料產(chǎn)品銷售的活動中，要對品牌進(jìn)行調(diào)查和建立，找到分銷商等，營銷渠道的成本管理要求營銷機(jī)構(gòu)和個人根據(jù)飼料企業(yè)產(chǎn)品的特性，在實(shí)地考察和市場調(diào)研時(shí)節(jié)約開支，提升效率。在和分銷商的洽談中應(yīng)尋求到各方收益的均衡，盡可能地實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)效益最優(yōu)化。

4 結(jié)語

綜上所述，中國的飼料行業(yè)發(fā)展前景良好，但需求市場仍有極大的增長空間。就目前而言，飼料行業(yè)借助新技術(shù)和全新的政策環(huán)境能不斷規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展方向，也為行業(yè)發(fā)展帶來了助力和支持。尤其是在網(wǎng)絡(luò)銷售的大背景下，對飼料企業(yè)發(fā)展具有一定影響，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是有助于拓展飼料企業(yè)的潛在市場，減少市場營銷成本；二是提升飼料企業(yè)的社會影響力，擴(kuò)大知名度。因此，本文建議要完善飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的管理機(jī)制，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)平臺建設(shè)，從而提高飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)化管理水平，使其能全面獲得網(wǎng)絡(luò)營銷的市場紅利。