唐輝俊

劉元瑞 長江證券黨委副書記、總裁、董事，長信基金董事長 新財富白金分析師NFBR

2007年，于華中科技大學完成碩士學業(yè)的劉元瑞，因為對經濟學頗感興趣，想要在畢業(yè)后從事一份證券類工作，而長江證券是當時唯一一家總部在武漢的券商，他與長江證券的交集從此展開。

憑借著勤奮與專注，入行第三年，劉元瑞便進入新財富最佳分析師評選鋼鐵行業(yè)前三名。此后更是一路過關斬將，于2011至2017年蟬聯(lián)7屆第一名，獲得新財富白金分析師榮譽。專業(yè)上的出色表現(xiàn)，使得劉元瑞獲得充分的內外認可，10年時間里，他完成了從分析師到長江證券總裁身份的轉換。

如今，執(zhí)掌長江證券近5年，劉元瑞感觸頗深：“管理不是上位者的作威作福，也不是替別人拍板做決策，更不能只考慮自己的位置穩(wěn)不穩(wěn)，而在于激勵他人發(fā)揮出更大的能量，其核心在于是否具備犧牲精神。”

近年來，面對券商行業(yè)愈發(fā)激烈的競爭，如何從傳統(tǒng)同質化業(yè)務競爭中脫穎而出，走出一條差異化發(fā)展的道路，建立起特色護城河，是各家券商不斷摸索探尋的方向。對此，劉元瑞的答案是堅定不移地推進“投研驅動、科技賦能”兩大戰(zhàn)略。

他表示，未來，以買方投顧為主要特征的券商財富管理業(yè)務成為轉型趨勢，長江證券已經在加快買方業(yè)務轉型，整合投研、金融科技能力，全力塑造買方投顧能力。而研究所的格局和使命，是打造出色的研究能力，在幫助投資機構獲得更高勝率、優(yōu)化行業(yè)盈利模式、提升研究變現(xiàn)能力的同時，全力支持證券公司升級轉型。

“目前，以買方投顧為主要特征的券商財富管理業(yè)務成為證券公司的轉型趨勢，研究，不止于眼前傭金分倉模式下的一畝三分田地，它的價值貫穿整個券商財富管理，廣袤無垠。”

1982年出生的劉元瑞，如今剛步入不惑之年。執(zhí)掌長江證券近5年的他，喜歡用“一學校、一行業(yè)、一公司”來概括自己的履歷。

劉元瑞出生于湖北，本科、碩士均畢業(yè)于華中科技大學，先后獲經濟學學士、財務金融碩士學位。

選擇經濟學專業(yè)，在劉元瑞看來充滿著偶然。在他求學的年代，“學好數(shù)理化，走遍天下都不怕”仍是萬千學子專業(yè)選擇上的金科玉律。彼時在學習上頗具天分的劉元瑞也想跟隨潮流，選擇諸如計算機、電子等理工科專業(yè)，但最終他被調劑到“當時壓根就不明白是干什么的經濟學專業(yè)”。幸運的是，經過一段時間的學習，他發(fā)現(xiàn)自己對經濟學頗有感覺，“經濟學專業(yè)剛好在我的興趣點上，說明一切都是最好的安排”。

由于對股票市場比較感興趣，學生時代的劉元瑞希望畢業(yè)后能找到一份證券類的工作。成立于上世紀90年代的長江證券，是當時唯一一家總部在武漢的券商。2007年，長江證券在深交所主板上市，成為中國第六家上市券商。

與此同時，證券研究行業(yè)經歷了從對內向對外轉型的過程，尤其在2005年后，公募基金管理規(guī)模的快速增長，帶來了券商傭金分倉的急劇增加。經過一輪牛熊的洗禮，證券研究的重要性日益凸顯。

長江證券也需要擴大證券研究的影響力，2007年長江證券研究所團隊成員只有30余名，行業(yè)覆蓋也不全面，急需吸納更多的可造之材。剛剛從華中科技大學完成碩士學業(yè)的劉元瑞，經過重重面試，順利入職長江證券研究所，成為當時中國資本市場1000多名證券分析師中的一員。

最初，劉元瑞被分到農林牧漁行業(yè)研究團隊。一個月后，由于當時的熱門鋼鐵行業(yè)缺人手，他被抽調過來。從一個相對冷門的行業(yè)調到一個熱門行業(yè)，劉元瑞心中反而感到些許失落，在他看來，偏消費類的農林牧漁離生活更近，鋼鐵雖然熱門，但距離生活太遙遠，況且，他判斷消費行業(yè)未來會擁有巨大增長潛力，長期更有機會。

但很快，劉元瑞便調整好了心態(tài)，在他看來，行業(yè)雖有冷熱之別，但是核心在于為市場提供有價值、有深度的研究成果，只要被認可、被需要，無論選擇什么行業(yè)，都可以干出個名堂來。

初入職場，劉元瑞經歷過一段心理上的適應期，“最大的挑戰(zhàn)在于如何實施自我管理”。不同于學生時代，工作之后，外在的約束消失，劉元瑞時常不知道下班之后要干什么，這種目標感的缺失讓他產生了強烈的不安。劉元瑞不斷提醒自己，人與人之間的差距其實很小，但就是這小小的差距，造成了日后每個人巨大的不同。因此，在工作中，自覺很重要。

劉元瑞仍記得剛上大學時老師說過的一句話，“凡是進入大學后，懂得自覺抓緊學習的，畢業(yè)的時候都不會差”。在他看來，個人的稟賦其實相差不大，在職場跟學校之間，最大的區(qū)別是主動型學習與被動型學習。“沒人逼你的時候，自己也要一直堅持做下去。”劉元瑞說。

劉元瑞好學的特質很快在職業(yè)中顯現(xiàn)，2010年，入行僅3年的他獲得新財富最佳分析師評選鋼鐵行業(yè)第三名，并于2011年首次拿下第一名，他與同年獲得第一名的通信行業(yè)同仁，成為了長江證券研究所歷史上第一次登頂新財富第一名的分析師。此后的6年時間，劉元瑞皆保持著這一名次。2017年，在完成7連冠后，他獲得了“新財富白金分析師”榮譽。

“年輕人應當志存高遠，盡管當下也許看似普通，但一旦你擁有遠大的目標，并且愿意為之付出努力，就有可能收獲成功?！彼硎?，自己成功的關鍵在于始終保持著“自驅力”。

如今在職場奮戰(zhàn)十余載，劉元瑞愈發(fā)感受到自驅力的重要。他認為，人生活的意義在于一定要明白自己想要的是什么，明白哪些東西是沒有辦法失去的，這是自驅力形成的關鍵。

他建議新人在初入職場時積極主動地學習，多向周圍的人請教，慢慢地建立自己的目標感。同時，他鼓勵新人擠出整塊的時間來進行系統(tǒng)性的學習。譬如，遇到周期或者商業(yè)模式等不清楚的概念時，應當回過頭去重新翻閱經濟學及相關研究文獻，而不是從朋友圈或者網絡上進行碎片式的了解。

在他看來，一個人很難長期保持漫無目的地學習，而確定目標的系統(tǒng)性學習更有效率。“尤其對于分析師而言，在剛入行時，寫報告、跟客戶建立聯(lián)系的門檻并不高，分析師日后差距的產生，體現(xiàn)在細節(jié)的累積上?！?/p>

“研究的本質，就是一個發(fā)現(xiàn)價值的過程，這個過程需要花時間花精力一點一滴去完成?！?/p>

分析師作為一個獨立職群在中國出現(xiàn)，已有約30年的發(fā)展歷史。2000年初，申銀萬國、國泰君安作為代表性券商，率先開啟從對內服務到對外服務的轉型，券商研究機構逐步確立通過服務機構投資者，獲取傭金收入的盈利模式。包括基金、保險和QFII等機構在獲得研究服務后給券商打分進行派點結算，即所謂的傭金派點。

隨著行業(yè)的擴張，越來越多的人才開始進入這一行業(yè)。中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至2022年7月，分析師從業(yè)人員數(shù)量為3580人。其中，有9家券商的分析師人數(shù)超過100人。而在2007年，分析師人數(shù)只有1000名出頭。

當然，競爭也開始激烈，在劉元瑞看來，證券研究行業(yè)初級入門相對容易，做好做精卻較難。以研究能力為根本的賣方分析師，不僅需要外出調研、查閱大量資料，撰寫出優(yōu)秀的研究報告，還需要把觀點準確無誤地傳遞到買方手中。在“研究換傭金”的模式下，派點在很大程度上成為研究員個人工作成效的衡量標準。

“從商業(yè)模式上來看，判斷一個行業(yè)有沒有護城河，主要看這個行業(yè)是否可以有效阻止新進入者，舉個最簡單的例子，比如通過牌照審批、特許經營等方式，往往可以形成較深的護城河。證券研究行業(yè)進入門檻不算太高，但看似沒有護城河，實則護城河很深，因為這個行業(yè)會在長期激烈的完全競爭中，獲得研究能力上的積淀?！眲⒃鸨硎?，慢工出細活，研究上形成的壁壘幾乎無法輕易攻破。

不過，通過扎實研究建立壁壘，并不容易。劉元瑞表示：“新晉分析師一開始想要純粹依靠研究立足是很難的，因此，部分分析師的著力點更多體現(xiàn)在如何將自己的研究傳遞銷售出去，這樣的行為難度相對較低。證券研究本來是一個追求客觀與冷靜的職業(yè)，可是由于個人品牌在展業(yè)過程中非常突出，就導致會偶有短視行為發(fā)生。”

“但是，對于證券研究行業(yè)而言，要想在長期競爭中處于優(yōu)勢地位，依然需要回歸研究本源?！眲⒃饛娬{。

在現(xiàn)有的模式下，銷售與研究無法做到完全分開，分析師在日常的工作中不可避免地要承擔一部分銷售職責，因此，在劉元瑞看來，研究所當下能做的，就是在分析師的價值觀引導上下功夫。

“證券公司的轉型，核心在于提升市場定價能力。一家券商要想在競爭中脫穎而出，擺脫低水平的競爭關系，就得擁有跟別家不一樣的定價能力，而定價能力的培養(yǎng)需要依靠自己的研發(fā)部門，券商研究所本質上就是證券公司的研發(fā)部門?！?/p>

“在資本市場改革的引導下，券商研究的價值也再度提升。尤其是注冊制推出后，科創(chuàng)板跟投收入逐漸給券商利潤表帶來可觀的貢獻，研究的價值發(fā)現(xiàn)功能逐步顯現(xiàn)。研究在對券商核心業(yè)務的潛在驅動上彰顯廣闊價值。經紀業(yè)務、資產管理、自營、投行，未來都需要研究的直接或間接介入?！眲⒃鸨硎荆c此同時，券商研究也處于新一輪轉型中。從前，研究所更多在對外服務，未來，其將全方位地賦能整個證券公司，打造服務券商整體業(yè)務的研究能力，成為證券公司的格局和使命。

當然，盡管研究所對內賦能的權重增加，但外部客戶仍不可忽視。在劉元瑞看來，當下研究換傭金的模式仍遠未及天花板。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2017年，券商的公募基金分倉傭金規(guī)模為74.75億元，其中，長江證券的交易傭金為3.7億元，在各大券商中排名第二。及至2021年，券商研究傭金分倉收入已達222.5億元，4年來，分倉傭金規(guī)模整體增長了197%?！昂罄m(xù)隨著資管行業(yè)規(guī)模的擴張，分倉傭金仍然具備巨大的增長空間?！?/p>

2015年，年僅33歲的劉元瑞被任命為長江證券研究所所長。一年后，劉元瑞通過內部競聘選拔的方式升任長江證券副總裁。2017年12月29日，劉元瑞正式接任長江證券總裁一職。

這種大膽啟用新人、堅持內生培養(yǎng)模式，是長江證券一貫堅持的風格，長江證券的“青年文化”已推廣至整個公司。目前，公司90%以上的人員都來自校園招聘。

根據(jù)2021年長江證券年報，其25歲以下員工比例為8.72% ；25-35歲員工占51.26% ；36-45歲占28.35% ；45歲以上員工占11.67%，公司整體上以新生代力量為主。長江證券相關負責人曾表示，自2016年市場化改革以來，公司便在逐步落實“有為就有位，去除論資排輩”的用人理念。研究所內更是以年輕人為主，注重新人培養(yǎng)的文化特征尤為鮮明。

在公司內部價值觀的引導上，劉元瑞介紹，長江證券本質上屬于團隊文化，“最好的青春，我們在一起”，是劉元瑞在擔任長江證券研究所副總經理時寫下的一句文化宣言，他希望以此營造出“正直、陽光、活力、勤勉、拼搏”為核心的長江文化。

什么是團隊？劉元瑞解釋，從某種意義上來說，團隊跟個人是對立的兩面，維護團隊利益，首先要懂得犧牲，這種犧牲不是指個人單純的付出和奉獻，也不是僅靠情懷去犧牲或者換取什么，而是一種理念。

劉元瑞希望，在團隊內部打造一種價值觀，即當你懂得奉獻、學會犧牲后，最終反而會收獲更多。這就是團隊的力量?！拔覀円恢睕]有提出類似追求卓越或者永爭第一的口號，而是‘最好的青春，我們在一起’，在這里，有的只是團隊?！?/p>

之所以如此強調團隊的重要性，劉元瑞給出了自己的原因：一方面，個人的力量是非常有限的，對于一個公司而言，個人的能力往往并不能滿足公司整體的發(fā)展需求；另一方面，“長江證券從不希望也無法依靠高薪來找到最好的人才。因此對于我們而言，只能依靠團隊的力量，用我們的實際經驗來證明，依靠整體的力量，是可以比個體力量強的。”

同時，劉元瑞認為，伴隨研究業(yè)務協(xié)同的重要性提升以及券商整體的業(yè)務轉型，研究所也需要在團隊內部傳承積極的價值觀，讓成員意識到團隊的重要性，樹立團隊優(yōu)先的價值理念，從而打造整體能力更為強大的研究機構。

日常管理過程中，劉元瑞十分注重文化基因傳承。他介紹，在長江證券，內部會議的分量是要高于外部會議的，集體活動也不會有人遲到，“雖然客戶優(yōu)先是基本的商業(yè)行為，但我們基本不允許員工因為外部的客戶活動缺席重要的內部會議，這一點我們堅持了很多年”。在他看來，工作中的“儀式感”同樣重要，而這是團隊精神建立的核心要素。

證券行業(yè)在發(fā)展之初，明星模式在分析師、基金經理等領域都行之有效。曾有研究所負責人表示：“過去賣方分析師往往更強調個人品牌，明星分析師自帶流量，而在業(yè)內，流量又通常與分倉收入和品牌效應直接掛鉤，這樣一來，分析師的個人價值得到了極大提升，作為平臺的研究所，反倒要借助明星分析師的影響力?！?/p>

不過，長遠來看，這種過分強調“流量”的評價體系，不僅對于平臺以及新人的挖掘與成長來說都無裨益，而且，也越來越難以服務日益龐大的外部客戶。近年，長江證券等推動的團隊合力模式，已被市場廣泛采用。

而長江證券研究所的團隊式內生發(fā)展之路，也在市場中不斷被驗證。自2016年起，長江證券分倉傭金收入就正式打進前十名；在2018年基金分倉收入排名中，長江證券首次躍居第一，傭金收入4.06億元，同比增長9.47%。2019年起，在分倉傭金規(guī)模上，長江證券連續(xù)三年保持著第二名的成績。

在新財富最佳分析師評選中，長江證券自2010首次步入“本土最佳研究團隊”前十，至今已連續(xù)10年保持第一梯隊，并于2020年、2021年兩次獲得“最具影響力研究機構”第一名，2022年獲得“本土最佳研究團隊”第一名，成為當之無愧的“研究天團”。

從研究轉戰(zhàn)管理，劉元瑞卻從未放松過對自己的要求，他至今依然保持著分析師時期兩點一線的工作節(jié)奏。劉元瑞坦言，自己沒什么其他的興趣愛好，除了必要的鍛煉和休息，剩余的時間基本都在工作。

同時，作為管理者，在業(yè)務上應當爭做表率?！叭绻阆霂ьI一批優(yōu)秀的人去創(chuàng)造更大的價值，那么你自己本身要是優(yōu)秀的，需要在專業(yè)能力上有過硬的表現(xiàn)，不然很難服眾。”

轉戰(zhàn)管理崗位后的劉元瑞，肩上的擔子更重了。對于長江證券這個團隊，他從未有一刻放下自己肩上的使命?！奥毼坏纳仙馕吨袚墓芾砺氊熅蜁?，相應地部分業(yè)務能力就會弱化。所謂領導，本身就是承擔管理職責的，而管理的本質在于激勵他人發(fā)揮出更大的價值，而不是替別人拍板做決策?！?/p>

在他看來，團隊管理者首先應該懂得“犧牲”?！肮芾聿皇巧衔徽叩淖魍鞲?，如果說團隊需要有犧牲精神，那管理者是最需要‘犧牲’的。管理者不能只在乎自己的位置穩(wěn)不穩(wěn)，其核心應該是所管理的團隊怎么樣?！?/p>

升任總裁后，他更將過去在研究所推行的“青年文化、平臺文化、內生增長”的管理模式推及全公司?！跋Ｍ瘓F在未來發(fā)展中，同樣可以秉承這一文化，讓青年在這個平臺上，用最基本最樸實的勞作沉淀能力，形成自己的特色優(yōu)勢，最終在正面戰(zhàn)場贏得屬于自己的尊重。”

在人才的挑選上，劉元瑞比較看重兩個方面。

其一，在價值觀上，認同長江證券的團隊文化是一個非常重要的考量標準。他表示，人與人之間的基因是不同的，公司也一樣。所謂人才的篩選，只是將這樣一類認可公司價值觀的人員挑選出來。

其二，候選者需要擁有較強的自驅力。自驅力意味著高度的勤奮與自律。劉元瑞表示：“你可以選擇朝九晚五的工作，但是在分析師這個行業(yè)里，很難實現(xiàn)。”

在長期的實踐中，長江證券早已形成一套完備的招聘體系。早期，其會采取與高校合作的方式，讓學生了解更多關于分析師以及證券行業(yè)的整體生態(tài)，確定自己的興趣所在，盡可能減少職業(yè)選擇上的摩擦。

而在實習階段，長江證券則會相對注重對實習生性格以及能力方面的選拔，通過基礎的實習期，觀察實習生的自我調節(jié)能力與自我成長能力。

最后，在實習生決定入職之前，長江證券通常會加大針對實習生的壓力測試，通過臨時組建學習小組，讓其以項目制的方式展開合作，以此來觀察小組以及成員之間的合作表現(xiàn)，觀察其抗壓能力。

作為一家老牌券商，長江證券發(fā)展至今已有30多年歷史。立足中部，輻射全國，如今的長江證券已從最初的區(qū)域性券商發(fā)展成全國性綜合金融服務商，旗下?lián)碛虚L江保薦、長江資管、長江資本、長江創(chuàng)新投資、長江期貨、長證國際、長信基金等7家全資和控參股子公司，截至2022年3月，長江證券在全國設有32家分公司、247家證券營業(yè)部和21家期貨分支機構。

面對資本市場深化改革和行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的新機遇，長江證券近年致力于財富管理轉型，并堅定不移地推進“科技賦能”與“投研驅動”兩大戰(zhàn)略。

入行至今，劉元瑞一路見證了科技進步所帶來的行業(yè)生態(tài)變化。在他看來，金融科技是證券行業(yè)未來發(fā)展的核心變量，是改變行業(yè)競爭格局的關鍵因素?！拔磥砣讨g的競爭體現(xiàn)在兩個維度，在產品達到一定的水平之后，券商之間的頂級競爭更多體現(xiàn)在科技層面。”

劉元瑞介紹，長江證券目前正在著手智能平臺的打造，其目的主要是為產品端以及投研端進行賦能。

在智能平臺的構建上，第一步是實現(xiàn)數(shù)據(jù)上的歸集，第二步則是研究圖譜的搭建。劉元瑞解釋，按照傳統(tǒng)的方式，當某個數(shù)據(jù)發(fā)生變化時，研究員只有關注到了這一變化才能進行后續(xù)的研報生產，而在研究圖譜的幫助下，系統(tǒng)會根據(jù)研究員從前的習慣進行自動抓取、梳理和規(guī)整研究員所需用到的數(shù)據(jù)。“科技并不取代研究員的內容輸出，而是盡量為研究員提供支持?！?/p>

同樣的邏輯，在與客戶的溝通上，智能平臺的打造同樣能幫助客戶，為其提供更好的服務。劉元瑞表示，“智能化”將對基礎性的工作實現(xiàn)最大程度的替代，從而使得員工將更多的精力放到創(chuàng)造性的事情上來。

“金融科技將對券商整體業(yè)務實現(xiàn)全方位的賦能。”劉元瑞表示。在向財富管理轉型的過程中，大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等科技創(chuàng)新與金融行業(yè)的結合日益緊密、相互作用。而基于數(shù)智財富管理的綜合能力，利用新技術手段不斷優(yōu)化服務質量和客戶感受，提供科學、智能、高效的金融服務，將成為財富管理機構打造核心競爭力的戰(zhàn)略支點。

依托金融科技，長江證券將搭建從研究到投資、財富管理的完整業(yè)務體系。

在研究方面，重點依托長江證券研究積累的能力，利用金融科技手段，通過研究圖譜項目，實現(xiàn)賣方研究能力的沉淀。通過研究圖譜AI+HI（研究員）的結合，給研究員提供賦能，以便更好地服務買方。

在投資方面，長江證券將依托研究圖譜、長江定價等項目，搭建一套以基本面為核心的智能投資體系，涵蓋宏觀、行業(yè)、公司的基本面分析和定價，并結合對市場估值的判斷，最終實現(xiàn)智能投資的目的。

在財富管理方面，則以強化產品研究能力，塑造買方投顧業(yè)務核心能力為重點：線上通過智能服務系統(tǒng)等更為智能化的客戶端，為客戶適配符合其投資需求的產品服務，并通過智能營銷系統(tǒng)為員工展業(yè)提示機會；線下分發(fā)方面，總部充分賦能，分支機構則提供組織體系支撐，提升專業(yè)銷售能力，為買方業(yè)務奠定人才基礎。

作為第一位分析師出身的券商總裁，劉元瑞通過10余年的努力，為分析師指明了一條滿載正能量的發(fā)展路徑。劉元瑞是第一位，但不會是唯一的一位。中國證券研究行業(yè)，緊跟金融改革步伐，在服務實體經濟、支持產業(yè)創(chuàng)新等方面，已承擔起重要的新使命。而在新的征程中，將有更廣更遠的空間，等待分析師們發(fā)揮更大的價值。