□ 文/中新國際能源研究院 朱昌海

市場營銷理論發(fā)展經(jīng)歷了4P、4C、4R幾個階段，強調產(chǎn)品、渠道、價格、客戶和關系。互聯(lián)網(wǎng)時代出現(xiàn)平臺營銷，線上引流線下體驗，但一個行業(yè)采取什么樣的營銷模式還要根據(jù)行業(yè)特點來確定。在眾多營銷模式中，阿米巴經(jīng)營（Amoeba operating）模式具有獨特氣質，也創(chuàng)造了諸多商業(yè)奇跡，對成品油銷售業(yè)務具有重要的借鑒意義。

阿米巴創(chuàng)新視角強調的是各產(chǎn)業(yè)鏈條上的創(chuàng)新，要求企業(yè)“簡政放權”，激活組織細胞，適應消費趨勢或是引領消費潮流。事實上，像四川銷售分公司這種擁有上千座加油站的企業(yè)，是一個天然的阿米巴組織。加油站麻雀雖小卻是五臟俱全，符合阿米巴組織三原則：一是能夠成為獨立的核算單位。要成為獨立核算單位，就必須有自己確定的收入、成本和費用。而該公司加油站都有自己的收入、成本和費用，且很容易區(qū)分，借助于財務系統(tǒng)FMIS和AMIS的成本中心，即可把每個站的資產(chǎn)、損益區(qū)分出來，完全做到單站核算。二是能夠獨立完成一項業(yè)務。加油站能夠獨立完成油品和非油品零售業(yè)務，而且這項業(yè)務整個過程都是在加油站發(fā)生的，是由加油站獨立完成的，不需要總部幫助。三是有利于貫徹總部整體目標方針。加油站經(jīng)營目標和總部整體目標方針是一致的，“銷售最大化，費用最小化”的經(jīng)營理念有助于企業(yè)整體提質增效、創(chuàng)造更多價值。

然而，銷售企業(yè)要實施阿米巴管理，需要確立市場化內部交易原則，才能準確反映加油站的創(chuàng)效能力。通過阿米巴經(jīng)營模式，把企業(yè)整體劃分為一個個獨立的阿米巴組織，但企業(yè)產(chǎn)品或服務必然要在阿米巴之間、阿米巴和上級部門之間進行調配和轉移。如何確定這些調配、轉移產(chǎn)品和服務價格？對于計算阿米巴經(jīng)營業(yè)績至關重要。首先，采用市場價來確定內部流轉和服務價格對各阿米巴組織比較公平。市場化價格公開透明，有利于公平公正地評價各阿米巴組織的經(jīng)營業(yè)績。其次，內部定價市場化可以快速傳遞市場價格壓力，將外部市場機制引入企業(yè)內部，讓企業(yè)內部上下級之間、各部門之間原來依靠行政命令、制度流程推動的資源分配和分工協(xié)作，轉變?yōu)榘凑帐袌龆▋r的、雙方平等的買賣關系、服務關系、契約關系。通過市場這只“看不見的手”，對產(chǎn)品服務進行市場定價、按市場規(guī)則進行內部交易、規(guī)范彼此間的行為，實現(xiàn)每個阿米巴利益最大化，從而完成公司整體目標。傳遞市場壓力、提升經(jīng)營能力、強化全員經(jīng)營意識、權責利清晰。

對于四川銷售終端而言，其加油站對外銷售油品和非油品本來就是直接面對市場，是市場化定價，當然要按市場規(guī)則運作；加油站發(fā)生的水、電、檢測、購買物品等費用也是直接從市場上購買，也只能按照市場化價格購進；只有油品是總部按照非市場化價格配送下來的，因此要改變價格機制將油品配送價格按照當?shù)赜推放l(fā)價進行市場化定價，或者在計算加油站經(jīng)營業(yè)績時對油品配送價格按照按當?shù)赜推放l(fā)價進行成本還原，以便真實反映加油站經(jīng)營業(yè)績。

在阿米巴視角下，企業(yè)需要組織扁平化，摒棄中間無實際意義的環(huán)節(jié)，建立與外部生態(tài)系統(tǒng)緊密聯(lián)系的內部生態(tài)系統(tǒng)，從企業(yè)垂直化管理到平臺化管理，實現(xiàn)“企業(yè)搭臺，阿米巴唱戲”的組織模式。盡管受限于企業(yè)本身管理體制和考核制度，四川銷售阿米巴應用尚未深化，全員阿米巴模式尚未形成。但其探索與實踐成果，對石油石化企業(yè)來說仍具有借鑒意義。