苗雁輝

（中國石油化工集團(tuán)有限公司生產(chǎn)經(jīng)營管理部，北京 100728）

近年來，隨著原油使用權(quán)和進(jìn)口權(quán)向新興市場主體開放，國內(nèi)煉油產(chǎn)能快速發(fā)展，競爭對手通過獲取低價資源，獲取高額利潤，擴(kuò)大市場份額。如何采取有效措施以應(yīng)對市場競爭，成為油品銷售企業(yè)的重要課題。

1 油品銷售企業(yè)面臨競爭現(xiàn)狀及問題

1.1 新興煉化企業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張

隨著兩權(quán)放開，地?zé)捲唾Y源有了實(shí)質(zhì)性突破，民營煉化產(chǎn)能迅速擴(kuò)張，成品油資源持續(xù)過剩。地?zé)捯?guī)模化、一體化趨勢明顯，如大連恒力2 000萬噸/年煉化一體化項目于2019年投產(chǎn)，浙江石化一期2 000萬噸/年項目于2019年底開車運(yùn)行，浙江石化二期2 000萬噸/年于2021年開車運(yùn)行，江蘇連云港盛虹石化1 600萬噸/年項目預(yù)計2022年建成投產(chǎn)。預(yù)計“十四五”期間，全國原油一次加工能力將從8.4億噸/年增長至10.0億噸/年左右，而同期國內(nèi)成品油表觀消費(fèi)量年增長僅為1.5%。

1.2 市場準(zhǔn)入門檻降低

2017年國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)外資增長若干措施的通知》，明確進(jìn)一步擴(kuò)大市場準(zhǔn)入對外開放范圍，持續(xù)推進(jìn)加油站等領(lǐng)域?qū)ν忾_放。2019年12月3日，商務(wù)部下發(fā)《關(guān)于做好石油成品油流通管理“放管服”改革工作的通知》，再次重申做好批發(fā)倉儲經(jīng)營資格審批取消后政策銜接、零售經(jīng)營資格審批移交及相關(guān)管理制度制定完善等工作，油品領(lǐng)域改革再次提速。2020年后，成品油零售終端市場化改革進(jìn)程進(jìn)一步加快，零售經(jīng)營資格審批已下放至地級市政府，零售格局發(fā)生較大變化。目前，國內(nèi)加油站總數(shù)已達(dá)12萬座，其中主營單位5萬座，占比逐漸下降。2019年底，商務(wù)部下放成品油經(jīng)營資質(zhì)權(quán)限以來，新興市場主體發(fā)展迅速，2020年，全國新發(fā)展加油站項目中新興市場主體占比30%左右，勢頭迅猛。

1.3 新興加油站沖擊力增強(qiáng)

隨著新興煉化企業(yè)產(chǎn)能提升，社會加油站行業(yè)發(fā)展迅速，2017年5月，由東明石化牽頭，聯(lián)合另外15家山東地?zé)挸闪⑸綎|煉化能源集團(tuán)，計劃3年內(nèi)在山東省建立約2 000座加油站，5年內(nèi)達(dá)到約6 000座。2017年9月，由浙江能源集團(tuán)、榮盛石化、巨化集團(tuán)等出資成立浙江石油集團(tuán)，計劃到2022年建成700座集油、氣、電和氫能為一體的數(shù)字化綜合供能服務(wù)站，到2025年建成1 000座綜合供能服務(wù)站。近年來，主營企業(yè)成品油市場份額有所下降，以某直轄市某區(qū)域公司為例，2020年該區(qū)域內(nèi)共有加油站108座，其中某主營企業(yè)45座（2010年53座），系統(tǒng)外63座，網(wǎng)絡(luò)占有率僅為41.7%。社會加油站通過經(jīng)營低價油品，沖擊市場份額，獲取高額利潤，完成原始積累，并重金投入加油站形象和服務(wù)提升，一些社會加油站在產(chǎn)品質(zhì)量、形象設(shè)計、硬件設(shè)施、服務(wù)水平等各方面有了大幅提升。同時，社會加油站為彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)不健全的短板，建立了區(qū)域化聯(lián)盟經(jīng)營關(guān)系，在規(guī)模、品牌形象、采購渠道、管理服務(wù)等各方面抱團(tuán)發(fā)展，中國國際能源、中國油聯(lián)、車到加油、冠德石化等一批民營加油站以連鎖聯(lián)盟的方式參與市場競爭，如福建莆田系在江西已抱團(tuán)發(fā)展品牌加油站190座。此外，團(tuán)油、平安好車主、小桔加油、貨車幫等互聯(lián)網(wǎng)加油團(tuán)購平臺發(fā)展迅速，喂車車、車到加油等為民營加油站提供品牌化管理服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺不斷涌現(xiàn)。社會企業(yè)正從單打獨(dú)斗的“散兵游勇”轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂鞋F(xiàn)代化管理水平的連鎖企業(yè)。

1.4 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展舉步維艱

未來幾年內(nèi)，主營企業(yè)現(xiàn)有在營加油站中部分租賃站即將到期，且大多數(shù)是城區(qū)和交通主干道等重要位置優(yōu)質(zhì)大站，隨著新興市場主體運(yùn)用外采資源測算投資回報，其投資回報明顯比主營企業(yè)高，主營企業(yè)在加油站新建、收購、續(xù)租的競爭中異常艱難，加油站穩(wěn)定性面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。此外，各省高速公路管理公司改變策略，將高速服務(wù)區(qū)加油站經(jīng)營權(quán)陸續(xù)收回或納入合資公司管理，通過經(jīng)營外采油品提高利潤，主營企業(yè)高速公路加油站穩(wěn)定性急劇下降。若按照原有投資回報率要求以及配置資源比例測算，很難有新發(fā)展的加油站達(dá)到投資回報要求，加油站網(wǎng)絡(luò)這一“生命工程”面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

2 對策措施

面對挑戰(zhàn)，應(yīng)結(jié)合短期經(jīng)濟(jì)效益和中長期發(fā)展策略，重點(diǎn)運(yùn)用政府公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、“人車生態(tài)圈”、資源和新能源等策略，應(yīng)對民營企業(yè)競爭，打造銷售企業(yè)中長期競爭力。

2.1 規(guī)范市場策略

1）建議國家推動分稅制，提高地方監(jiān)管積極性。建議將成品油消費(fèi)稅改為中央和地方共享稅，將消費(fèi)稅增量部分由中央與地方按一定比例分成，保障中央和地方稅收，調(diào)動地方政府稅收監(jiān)管積極性。

2）推動改進(jìn)征收手段，提高稅收治理能力。推動國稅局系統(tǒng)實(shí)施加油站信息采集系統(tǒng)，對加油站的油品進(jìn)銷數(shù)據(jù)和納稅申報數(shù)據(jù)進(jìn)行比對，倒逼加油站采購正規(guī)完稅成品油。如，河南某市通過上線“加油站涉稅數(shù)據(jù)管理云平臺”（投資成本平均約2萬元/座加油站，若加大推廣，成本將有所下降），3個月內(nèi)全市社會加油站繳納增值稅款增加454萬元，同比大幅增長140%。

3）推動建立全國成品油全流程監(jiān)管信息系統(tǒng)。借鑒歐美國家做法，將全部從事成品油生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)（包括煉廠、化工企業(yè)、進(jìn)口商、倉儲/管道/運(yùn)輸企業(yè)、批發(fā)商、加油站等）納入監(jiān)管。當(dāng)應(yīng)稅產(chǎn)品在上述監(jiān)管企業(yè)間流轉(zhuǎn)時，不征收消費(fèi)稅；當(dāng)應(yīng)稅產(chǎn)品流通到監(jiān)管系統(tǒng)外企業(yè)，或者確定產(chǎn)品用于終端消費(fèi)時，征收消費(fèi)稅。

4）推動完善消費(fèi)稅、增值稅等稅收監(jiān)管辦法。根據(jù)每個煉廠煉化裝置配套能力，結(jié)合煉油行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)，將煉廠消費(fèi)稅與加工量和成品油收率掛鉤，設(shè)置成品油最低收率納稅。若煉廠交納稅率低于最低收率時，相應(yīng)減少該煉廠進(jìn)口原油額度予以懲罰。

2.2 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略

1）提升加油站網(wǎng)絡(luò)投資對公司的戰(zhàn)略意義。以某集團(tuán)為例，1998年有不到1萬座加油站；1998-2001年，從戰(zhàn)略發(fā)展高度出發(fā)，抓住中國加入WTO、市場開放前的有利時機(jī)，集中投資發(fā)展加油站，加油站數(shù)量迅速增加到2萬座。2004年，隨著國內(nèi)土地價格上漲，將加油站網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略轉(zhuǎn)為集中發(fā)展城市主城區(qū)、高速公路、國省道，迅速提升了上述重點(diǎn)領(lǐng)域的市場占有率。2010-2013年，集中力量在傳統(tǒng)轄區(qū)外建設(shè)了上千座加油站。上述時期，均沒有過分追求短期投資回報率，而是從戰(zhàn)略發(fā)展高度做出決策，正是抓住戰(zhàn)略機(jī)遇的大發(fā)展，才奠定了該集團(tuán)油品銷售業(yè)務(wù)目前的競爭力?？紤]到加油站網(wǎng)絡(luò)的主要資產(chǎn)是土地，土地資產(chǎn)未來盤活的價值較高，因此投資風(fēng)險較低，而油品銷售業(yè)務(wù)在國內(nèi)一體化石油公司的的利潤占比遠(yuǎn)高于投資占比，可從戰(zhàn)略高度出發(fā)，抓住本輪經(jīng)濟(jì)調(diào)整和土地價格低迷的機(jī)遇，放眼未來5年、10年甚至20年，科學(xué)研判未來成品油稅費(fèi)改革周期及稅收公平監(jiān)管進(jìn)度，從戰(zhàn)略高度支持發(fā)展加油站網(wǎng)絡(luò)。

2）結(jié)合國家戰(zhàn)略和區(qū)域規(guī)劃發(fā)展加油站網(wǎng)絡(luò)。打破單純按省、市、縣公司行政區(qū)劃均勻分配投資額度的做法，研究國家宏觀經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略和區(qū)域規(guī)劃戰(zhàn)略，放眼中長期，加大對未來發(fā)展?jié)摿^大地區(qū)的投資力度，減少未來增量潛力較小地區(qū)的投入，如加大對粵港澳大灣區(qū)區(qū)域的投資傾斜，加大對雄安新區(qū)及周邊區(qū)域的投資力度，加大對中西部城市群新城區(qū)的投資力度；在省市公司層面，加強(qiáng)對省內(nèi)區(qū)域規(guī)劃的研究，提前向未來有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域投資布局，降低投資成本，提高未來投資回報率，用投資未來的眼光投資加油站網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。

3）加大資產(chǎn)置換力度。近年來，油品銷售企業(yè)利用油庫、辦公樓等土地資產(chǎn)置換了部分加油站，有效降低了加油站網(wǎng)絡(luò)投資成本。一體化石油公司油田、煉化企業(yè)也有儲運(yùn)、開發(fā)、生產(chǎn)等閑置土地，應(yīng)站在整體利益最大化高度，統(tǒng)籌利用上中游閑置資產(chǎn)，加強(qiáng)與地方政府的土地置換，換取高質(zhì)量、低成品的加油站網(wǎng)絡(luò)。同時，在發(fā)展上中游項目時，加大與地方政府談判力度，換取低成本加油站網(wǎng)絡(luò)，提升油品銷售企業(yè)競爭力。

4）增強(qiáng)加油站網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性。放眼長遠(yuǎn)，科學(xué)預(yù)測未來各區(qū)域單站加油站銷量，集中有限資金，投資新建、收購一批加油站，提升自有加油站比例，提高加油站網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性。對于租賃站，加強(qiáng)與出租方日常維系，了解出租方當(dāng)前狀態(tài)，利用疫情期間經(jīng)濟(jì)低迷、土地價格低迷的時機(jī)，積極與業(yè)主談判，爭取將租賃站轉(zhuǎn)為自有站[1]。同時建立租賃站“預(yù)警臺賬”，提前與出租方溝通、洽談，鎖定續(xù)租意向。租期較短的站點(diǎn)，可采取“酌情調(diào)增期內(nèi)租金、延長鎖定后續(xù)租賃”方式延長租期；租期較長的站點(diǎn)，爭取維持現(xiàn)狀，利用改造投入延長租期。針對不同出租方采取不同策略：對于國有站點(diǎn)，利用租金換租期，防范到期后招標(biāo)出租；對于民營站點(diǎn)，分析合同利弊，重點(diǎn)防范“惡意退租、強(qiáng)行漲租”；對于遷建站，要設(shè)定談判底線，“爭取保站、確保還站、先建后拆、補(bǔ)償?shù)轿弧?，堅決避免“貨幣補(bǔ)償、先拆后補(bǔ)”；要與負(fù)責(zé)規(guī)劃、土地權(quán)限的縣區(qū)級政府洽談，提前運(yùn)作，高位協(xié)調(diào)，避免拆遷談判陷入“死結(jié)”；要注意策略，“打談”結(jié)合，有野蠻拆遷跡象的，要落實(shí)護(hù)站責(zé)任，在堅持中求得主動、在協(xié)調(diào)中爭取有利、在發(fā)展中尋找機(jī)會，確保新、老油站經(jīng)營無縫銜接，減少拆遷因素對網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營的影響。

2.3 構(gòu)建“人車生態(tài)圈”

1）打造先進(jìn)電商平臺。當(dāng)前，以“互聯(lián)網(wǎng)＋”為代表的技術(shù)革新逐步推動消費(fèi)關(guān)系的大變革，購買方式、支付工具、分享渠道都隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展而改變。油品銷售主營單位的核心優(yōu)勢在于上萬個加油站形成的網(wǎng)絡(luò)，在于每天上千萬車主進(jìn)入加油站消費(fèi)的“車流、人流、信息流”，要將流量優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢，通過線下引線上，實(shí)現(xiàn)交叉引流和流量轉(zhuǎn)化。打造線上APP、微信小程序“統(tǒng)分結(jié)合”平臺，建設(shè)全國統(tǒng)一APP入口、省級APP分區(qū)運(yùn)營機(jī)制。探索多元支付應(yīng)用，以支付方式的集成應(yīng)用，探索降本增效的用人機(jī)制。

2）做大汽服業(yè)務(wù)。由于亞洲地區(qū)大型超市靠近市中心，營業(yè)時間也較長，因此亞洲地區(qū)加油站便利店業(yè)務(wù)的競爭力不如歐美地區(qū)，日本、韓國在非油品業(yè)務(wù)方面主要從事汽服業(yè)務(wù)。當(dāng)前在中心城市，由于場地租金高企，洗車和保養(yǎng)維修費(fèi)用上漲較快，可以利用加油站土地空間，先從洗車服務(wù)入手，大力推進(jìn)保養(yǎng)維修等汽服業(yè)務(wù)，不僅能夠創(chuàng)造新的效益增長點(diǎn)，還能提高客戶滿意度，提高客戶進(jìn)站率，增強(qiáng)客戶黏性。在商業(yè)模式上，大力發(fā)展汽服業(yè)務(wù)板塊，投資汽服產(chǎn)業(yè)，引進(jìn)專業(yè)管理人員和技術(shù)人員，做強(qiáng)做精做大汽服業(yè)務(wù)，也可以先小范圍與汽服行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)合資合作，利用加油站場地參股，在合作中提升汽服專業(yè)化管理水平，后續(xù)大范圍推廣仍以自我發(fā)展為主，保證產(chǎn)業(yè)的掌控和盈利能力。同時，借鑒拼多多等網(wǎng)絡(luò)平臺經(jīng)驗，與汽車廠商合作，利用企業(yè)品牌優(yōu)勢和電商平臺，開展在線汽車銷售業(yè)務(wù)，圍繞主營企業(yè)品牌和平臺，發(fā)展兩頭在外的平臺經(jīng)濟(jì)。

3）打造車主生活驛站。新冠疫情發(fā)生以來，人們生活方式發(fā)生了較大變化，網(wǎng)絡(luò)購物范圍擴(kuò)大，無接觸購物成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流，銷售企業(yè)在此方面做了有益探索，如一鍵加油、一鍵買菜等，下一步要深入研究客戶需求，圍繞車主生活需求，打造“人車生態(tài)圈”，提升銷售企業(yè)競爭力。

4）拓展會員生態(tài)。整合零售、直銷、非油品客戶數(shù)據(jù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，深化大數(shù)據(jù)分析，對客戶開展精準(zhǔn)分析、精準(zhǔn)推送、精準(zhǔn)服務(wù)，如對客戶加油和非油消費(fèi)時間、站點(diǎn)、線路等消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，研究客戶消費(fèi)特性，挖掘客戶潛在消費(fèi)需求，若該客戶加油站點(diǎn)發(fā)生集中遷移，要針對該客戶開展精準(zhǔn)推送和營銷服務(wù)，促進(jìn)用戶所在區(qū)域發(fā)生變化的情況下，通過新區(qū)域的站點(diǎn)對其開展精準(zhǔn)服務(wù)，防止客戶流失。通過組織車友會、自駕游等活動，拉近與車主的距離和感情，使加油站有效融入社區(qū)、融入客戶，增強(qiáng)“人車生態(tài)圈”的情感聯(lián)系，同時，活動的組織可以利用第三方如銀行、保險、汽車銷售商等的贊助費(fèi)用。探索跨界資源融合，與電信、銀行、保險等與車主相關(guān)的行業(yè)合作，圍繞“人車生態(tài)”，挖掘車主需求，為車主提供全方位服務(wù)，不斷拓展“人車生態(tài)”的廣度和深度，提高銷售企業(yè)服務(wù)的多樣性。

2.4 資源和新能源策略

1）統(tǒng)籌資源運(yùn)作。隨著新興煉化企業(yè)成品油資源量大幅增長，利用部分新興煉廠成品油資源可以在一定程度提升效益，但從長期戰(zhàn)略來看，不能無限度擴(kuò)大外采資源量，因此要加強(qiáng)原油采購、煉油生產(chǎn)、油品銷售、成品油出口一體化測算，結(jié)合短期效益和中長期戰(zhàn)略，適度利用外采成品油資源，在具體操作中，要運(yùn)用好自有成品油資源量這一壓艙石，有效發(fā)揮煉油產(chǎn)能，根據(jù)市場變化靈活調(diào)整外采策略，提升資源創(chuàng)效的能力。綜合運(yùn)用配置、外采、出口3個手段，在做好國內(nèi)市場保供的前提下，采取靈活多變的策略，針對汽柴兩種油品，當(dāng)海外成品油價格大幅高于國內(nèi)外采價格時，增加出口、相應(yīng)增加外采，通過統(tǒng)籌運(yùn)作國內(nèi)外、系統(tǒng)內(nèi)外的資源和市場，提升成品油資源的創(chuàng)效能力。此外，通過牽頭組織行業(yè)協(xié)會，維護(hù)行業(yè)自律和遵紀(jì)守法的良好競合關(guān)系。

2）推動氫能利用。近年來，新能源產(chǎn)業(yè)方興未艾，新能源汽車在中國的滲透率已經(jīng)突破15%，作為傳統(tǒng)油氣行業(yè)，應(yīng)該有備選計劃，歐洲石油公司如SHELL、BP、TOTAL等都在大舉進(jìn)入新能源領(lǐng)域，在風(fēng)電、太陽能、氫能、儲能等方面均已布局。在充電汽車領(lǐng)域，加油站即使做快充業(yè)務(wù)也不如停車場有優(yōu)勢，但是在氫能領(lǐng)域則不同。氫能高溫高壓易燃易爆，有較高的技術(shù)門檻，一體化石油公司具有較強(qiáng)的制氫能力，油品銷售企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)專題戰(zhàn)略研究，主動與科研、工程、煉油等部門溝通，加強(qiáng)與汽車行業(yè)合作，站在戰(zhàn)略發(fā)展高度，推動汽車制造公司生產(chǎn)、商用氫能汽車，并規(guī)劃覆蓋區(qū)域和主力高速路、國省道干道的氫能站點(diǎn)，助力氫能汽車盡快實(shí)現(xiàn)商用，跑贏電動汽車，為未來發(fā)展贏得空間。