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        綁匪首富談判,滿滿經(jīng)濟(jì)學(xué)套路

        2022-12-29 00:00:00岑嶸
        今日文摘 2022年23期

        電影《樹大招風(fēng)》中有一段情節(jié):大賊王卓子強(qiáng)(陳小春飾演)綁架了大富豪的兒子,他神態(tài)自若地來到大富豪的家中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。這段故事取材于真實(shí)事件,一九九六年李澤鉅遭悍匪張子強(qiáng)等人綁架,而張更是大搖大擺走進(jìn)了李嘉誠(chéng)家中進(jìn)行談判。

        今天我們看張子強(qiáng)當(dāng)時(shí)留下的口供,會(huì)感到這場(chǎng)討價(jià)還價(jià)中張李兩人都是博弈論的高手,雖然一個(gè)是悍匪,一個(gè)是華人首富。

        張子強(qiáng)打電話說:為了表示誠(chéng)意,我親自到府上來談,歡迎嗎?李嘉誠(chéng)吃了一驚,隨后說:非常歡迎,請(qǐng)問什么時(shí)候到?我們隨時(shí)恭候。

        張子強(qiáng)大大方方進(jìn)了門,第一句話是:李先生,請(qǐng)把你家的警察交出來吧。李嘉誠(chéng)笑道:我做了一輩子的生意,沒有什么特別成功的經(jīng)驗(yàn),但有很深的體會(huì),就是做人要言而有信。張先生如果不相信這一點(diǎn),我領(lǐng)你看。李嘉誠(chéng)帶著張子強(qiáng)參觀了豪宅,每一扇關(guān)閉的門都打開給張看。張很滿意,于是兩人回到客廳開始談條件。

        普林斯頓大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授阿維納什·迪克西特說:在博弈中,要讓策略行動(dòng)變得可信,聲譽(yù)是至關(guān)重要的。一般情況下,你會(huì)在同一時(shí)間和很多不同的對(duì)手開展多個(gè)博弈,或者在不同的時(shí)間和同一個(gè)對(duì)手開展多次博弈。你未來的對(duì)手會(huì)記著你過去的行動(dòng),也可能對(duì)你的行動(dòng)有所耳聞,因此,你有建立聲譽(yù)的動(dòng)機(jī),這有助于使你未來的策略行動(dòng)顯得可信。

        犯罪經(jīng)濟(jì)學(xué)家狄亞哥·甘貝塔在對(duì)西西里黑手黨的研究中,考察了其成員如何建立和維護(hù)一種“強(qiáng)硬”的聲譽(yù),使得他們的威脅可信。他說:戴墨鏡是沒有用的,西西里口音也沒什么用,唯一真正有用的是一份實(shí)施強(qiáng)硬行動(dòng)的記錄,包括謀殺。

        張子強(qiáng)的犯罪史,尤其是在街頭和警方發(fā)生的槍戰(zhàn),使得他“強(qiáng)悍”的“聲譽(yù)”可信,他大搖大擺一人前往李宅也是強(qiáng)化這種“聲譽(yù)”。而李嘉誠(chéng)的“聲譽(yù)”,正如他說的:我做了一輩子的生意,沒有什么特別成功的經(jīng)驗(yàn),就是做人要言而有信。

        接下來進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的階段。張說:李先生富可敵國(guó),我們也不獅子開大口,受弟兄們委托跟李先生借個(gè)20億吧。

        在這個(gè)談判中,張子強(qiáng)使用的是邊緣政策的策略。為了使對(duì)手先動(dòng)搖,先把他帶到災(zāi)難的邊緣,你威脅說如果對(duì)方不遵從你的意愿,你就把他推下去(撕票)。

        同時(shí)張子強(qiáng)的策略采用的是(嚇阻性)許諾:只要你守信用,我就放人,而不是(強(qiáng)迫性)威脅:你不給錢我就撕票。盡管兩者的界線只是取決于你怎么稱呼當(dāng)前的情形。但許諾表面上讓對(duì)方這樣有身份的人更能夠接受。

        李嘉誠(chéng)也是談判高手,他使用的是解決博弈困境的清晰性原則,因此,他給出的答案是最清晰簡(jiǎn)潔的,而不是復(fù)雜和含糊不清的回答,以避免對(duì)方做出非理性的計(jì)算,或者根據(jù)直覺行事。

        他說:我不知道香港的銀行能不能提出這么多的現(xiàn)金。你看這樣好不好,我打個(gè)電話問一下?隨后銀行高管告知,最多只能提十億現(xiàn)金。為了表示自己的誠(chéng)意,李嘉誠(chéng)愿意把家里放著備用的4000萬現(xiàn)金全部交給張子強(qiáng)。

        麻省理工學(xué)院的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授戴維·麥克亞當(dāng)斯說,這種情況下從一開始,賣家的承諾就強(qiáng)迫你先進(jìn)行選擇(先給錢,后放人),因此你無法欺騙對(duì)方。任何承諾都涉及兩個(gè)關(guān)鍵因素,可觀測(cè)性和可信度。“后決策的人”可以觀測(cè)另一方的行動(dòng),并做出反應(yīng)。

        于是,張表示接受。就這么幾分鐘時(shí)間里,倆人把價(jià)格談妥了。最后,張子強(qiáng)獲得10.38億港幣,對(duì)李嘉誠(chéng)來說,相比兒子的命,這點(diǎn)錢不算什么。綁匪更是歡天喜地。

        張子強(qiáng)離開之前做出了承諾:我記住了李家的言而有信,你也記住我言而有信,我保證,我及這個(gè)組織從此不會(huì)騷擾李家人。“

        在一個(gè)天大的壞消息之后給一個(gè)好消息,張子強(qiáng)無意間運(yùn)用了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者卡尼曼和特沃斯基的前景理論,這樣好消息帶來的快樂就不至于被巨大的壞消息帶來的痛苦淹沒。

        當(dāng)晚,綁匪就放了人。再后來,多行不義必自斃,張子強(qiáng)落網(wǎng)。

        (林劻薦自《大學(xué)生》)

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