彭 琳 程 橙

（作者單位：湖北廣播電視臺）

隨著新媒體的發(fā)展，當(dāng)前廣播媒體處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時期，傳統(tǒng)的媒體經(jīng)營模式較為落后，不能有效地滿足廣播媒體的發(fā)展需求，為了促進(jìn)廣播媒體的持續(xù)發(fā)展，推進(jìn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型十分重要。大部分廣播媒體的經(jīng)營能力不高，主要是依靠廣告代理獲益，而如今這種經(jīng)營收入方式逐漸受到分流，廣播媒體急需沖破局限實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，加強(qiáng)對新經(jīng)營模式的探索成為必然。但是，廣播媒體廣告代理存在著較大的代理風(fēng)險，會給廣播媒體的經(jīng)營帶來較大的風(fēng)險，為了減少廣播媒體的經(jīng)營風(fēng)險，確保廣播媒體的穩(wěn)定發(fā)展，廣播媒體要加強(qiáng)經(jīng)營模式的創(chuàng)新，發(fā)展更多業(yè)務(wù)。

2020年是直播帶貨行業(yè)飛速發(fā)展的一年。直播帶貨不僅有利于解決農(nóng)副產(chǎn)品滯銷的問題，還能夠提高產(chǎn)品的銷售額，推動經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，廣播媒體也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對直播帶貨模式的研究和分析，發(fā)展直播帶貨業(yè)務(wù)，做好業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提升經(jīng)營收入。廣播媒體進(jìn)駐直播帶貨行業(yè)具有先天性的優(yōu)勢，因為廣播媒體不僅具有良好的權(quán)威性和公信力，也具有強(qiáng)大的粉絲基礎(chǔ)，具備直播帶貨的基礎(chǔ)[1]。

1 廣播直播帶貨的特點

1.1 直播帶貨廣播媒體類型眾多

隨著直播帶貨模式的興起，當(dāng)前我國許多廣播媒體都逐漸試水直播帶貨，并取得了良好的收益。參與直播帶貨的廣播媒體類型很多，包括交通類廣播媒體、音樂類廣播媒體、綜合類廣播媒體、經(jīng)濟(jì)類廣播媒體等，這些媒體的主播也逐漸成為直播帶貨主播。當(dāng)前廣播媒體進(jìn)行直播帶貨的主要平臺有抖音、小紅書、快手、嗶哩嗶哩等，其中抖音是首選平臺。在直播帶貨的過程中，所銷售的產(chǎn)品類型多種多樣，包括數(shù)碼家電產(chǎn)品、生活用品、服飾、個護(hù)用品等。隨著直播帶貨形式的產(chǎn)生，當(dāng)前許多廣播媒體都開始強(qiáng)勢進(jìn)駐，并取得良好的效益。

1.2 直播產(chǎn)品類型眾多

直播帶貨的市場開闊，而且產(chǎn)品類型豐富，直播帶貨模式也可以充分地發(fā)揮出廣播主播的專業(yè)優(yōu)勢，從而更好地實現(xiàn)私域流量的轉(zhuǎn)化，促使廣播媒體獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益[2]。在直播帶貨中，較為熱銷的產(chǎn)品當(dāng)屬食品類產(chǎn)品、生活用品類產(chǎn)品、汽車周邊類產(chǎn)品以及圖書音像類產(chǎn)品。根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)調(diào)查，食品類產(chǎn)品的銷售占比高達(dá)到39%；生活用品類產(chǎn)品、汽車類數(shù)據(jù)支撐和圖書音像類產(chǎn)品也達(dá)到11%。廣播媒體在進(jìn)行直播帶貨過程中，對于產(chǎn)品的質(zhì)量控制十分嚴(yán)格，通常選擇和當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)或者政府進(jìn)行合作，從而更好地保證產(chǎn)品質(zhì)量。

2 廣播直播帶貨的優(yōu)勢

2.1 平臺具有權(quán)威性和公信力

當(dāng)前廣播媒體進(jìn)入直播帶貨行業(yè)，既是廣播媒體的創(chuàng)新發(fā)展路徑，也是媒體延伸發(fā)展的重要舉措，而且廣播媒體具有的獨特優(yōu)點也成為直播帶貨的重要優(yōu)勢。當(dāng)前許多廣播媒體的可靠性較高，許多粉絲會認(rèn)可廣播媒體的直播帶貨產(chǎn)品質(zhì)量，從而更加主動地購買廣播平臺的帶貨產(chǎn)品。究其原因，廣播媒體具有一定的權(quán)威性和公信力，粉絲的忠誠度較高，廣播媒體在進(jìn)行核心價值觀和政策方針宣傳的同時，也可以借助自身的權(quán)威性來進(jìn)行直播帶貨[3]。而且，廣播媒體具有強(qiáng)大的宣傳力和影響力，采用直播帶貨的方式，不僅可以提高帶貨產(chǎn)品的知名度，也具有良好的引流效果。

2.2 具有豐富的私域流量

廣播媒體具有豐富的私域流量，能夠為直播帶貨奠定扎實的基礎(chǔ)，具體來說，強(qiáng)大的私域流量池能夠有效地實現(xiàn)粉絲轉(zhuǎn)化，從而獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。此外，當(dāng)前大部分廣播媒體直播的粉絲都是廣播媒體自身的粉絲，是通過廣播節(jié)目引流而來的，對于廣播媒體的信任度較高，因此粉絲的購買能力較高，銷售量得到了有效的保證。直播帶貨首先拼的就是人氣，而廣電媒體除了本身具有一定的社會影響力，還有很多人氣IP，帶貨效果無疑會非常顯眼，這是廣播直播帶貨相當(dāng)大的優(yōu)勢。

2.3 廣播主持人具有良好的帶貨影響力

廣播媒體主播不僅具有豐富的廣播主持經(jīng)驗，專業(yè)知識水平高，更是具有較高的知名度，具有個人的粉絲群體，粉絲號召力非常強(qiáng)，這些優(yōu)勢都十分有利于進(jìn)行直播帶貨。廣播媒體主播在直播帶貨中具有良好的影響力，主要體現(xiàn)在以下幾點：第一，廣播主持人的身份能夠使粉絲具有更高的信任感，能夠更好地保證粉絲的忠誠度，而粉絲基礎(chǔ)則是直播帶貨的重要基石。第二，廣播主持人的專業(yè)優(yōu)勢，如表現(xiàn)力等都可以轉(zhuǎn)為直播帶貨的表達(dá)優(yōu)勢，其在主持中的控場能力也可以轉(zhuǎn)變?yōu)楹头劢z互動的能力，從而更好地把握整個直播帶貨的節(jié)奏和效果。第三，廣播主持人的聲音是直播帶貨的重要優(yōu)勢，廣播主持人的聲音都具有一定的辨識度，能夠通過聲音特質(zhì)吸引更多的粉絲，且主持人的語言能力也是吸引和留住粉絲的重要優(yōu)勢。所以說，廣播媒體進(jìn)駐直播帶貨具有明顯的優(yōu)勢，特別是在主持人具有一定影響力的情況下，更能保證直播帶貨整體的效果。

3 廣播直播帶貨的劣勢

3.1 選品、品控和議價能力不足

雖然廣播媒體在直播帶貨中具有較大的優(yōu)勢，不僅具備強(qiáng)大的粉絲基礎(chǔ)，更是有優(yōu)秀的帶貨能力，但是廣播媒體也具有其劣勢，會影響直播帶貨的效果。當(dāng)前廣播媒體在進(jìn)行直播帶貨產(chǎn)品的選品、議價等方面存在著一定的劣勢，不夠?qū)I(yè)。直播帶貨是一種新型的商業(yè)模式，從2020年開始得到廣大人群的關(guān)注和認(rèn)可，要保證直播帶貨的效果，不僅要控制好整體的帶貨節(jié)奏，也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，控制好產(chǎn)品的價格。但是在產(chǎn)品的選品、質(zhì)控以及議價上，廣播媒體由于專業(yè)上的不足，在該方面會存在一定的缺陷。當(dāng)前大部分廣播媒體都沒有專業(yè)的買手團(tuán)隊，難以結(jié)合市場的需求來選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，也難以有效地保證產(chǎn)品的質(zhì)量，不具有良好的議價能力，導(dǎo)致不能以最優(yōu)的價格將產(chǎn)品銷售給粉絲。而且，廣播媒體的選品范圍較為局限，難以為粉絲提供豐富的商品進(jìn)行選擇和購買。雖然廣播主播具有專業(yè)的主持知識，但是缺乏直播帶貨的知識和經(jīng)驗，難以有效地確保帶貨的數(shù)量，所以即使許多商家都愿意合作，但是所提供的商品價格并非最低價格，因而廣播媒體難以為粉絲提供價格最優(yōu)化的產(chǎn)品。

3.2 缺乏市場營銷方面的專業(yè)能力

廣播媒體在選品、議價方面的專業(yè)性不強(qiáng)，對于市場的把控能力不高，也缺乏專業(yè)的分析工具，所以在進(jìn)行帶貨過程中，難以準(zhǔn)確地預(yù)判哪個產(chǎn)品會成為爆款產(chǎn)品，從而影響后續(xù)產(chǎn)品的選品。同時因為缺乏專業(yè)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，廣播媒體在直播帶貨過程中難以準(zhǔn)確地分析每次直播流量的多少，每一次的流量分析主要是依靠經(jīng)驗判斷，影響了下一次直播帶貨產(chǎn)品的選擇，無法有效地提升整體的帶貨效果。

4 廣播直播帶貨的可持續(xù)發(fā)展對策

4.1 不應(yīng)該照搬短視頻的帶貨模式

要想發(fā)揮出廣播媒體在直播帶貨中的優(yōu)勢，實現(xiàn)直播帶貨的可持續(xù)發(fā)展，獲得更多的利益以推動廣播行業(yè)的發(fā)展，廣播媒體必須要結(jié)合直播帶貨中的優(yōu)劣勢來制定針對性的對策。在制定發(fā)展對策時，廣播媒體必須明確認(rèn)識到直播帶貨和傳統(tǒng)電視購物之間的區(qū)別，不能照搬短視頻的帶貨模式，而是要認(rèn)真分析廣播媒體直播帶貨的特點，從而制定針對性更強(qiáng)的發(fā)展對策。在直播帶貨過程中，要加強(qiáng)和粉絲之間的互動，減少口頭推銷模式。究其原因，在直播帶貨過程中，如果一味地使用口頭推銷的模式，容易出現(xiàn)廣播主持人不停說話的局限，而缺乏和粉絲之間的互動，也不利于將產(chǎn)品的信息更加全面地展示出來，無法激發(fā)粉絲的購買欲望。所以，在帶貨過程中，廣播主持人要實現(xiàn)口頭推銷和視頻展示之間的結(jié)合，不僅要做好口頭講解，也要做好產(chǎn)品的視頻展示，將產(chǎn)品的特性更加全面地展示在粉絲面前，增強(qiáng)粉絲對于產(chǎn)品的認(rèn)識，進(jìn)而更好地勾起粉絲的購買欲望。高顏值、有才藝、專業(yè)能力強(qiáng)的主播固然能得到粉絲的喜歡，但單一的直播形式容易使消費(fèi)者產(chǎn)生視覺疲勞，所以在直播帶貨的過程中，廣播主持人除了要對直播方式進(jìn)行創(chuàng)新外，更要勇于探索更多的可能性，通過多種主持和帶貨形式向粉絲展示不同的一面，更好地帶動直播間的帶貨氣氛，吸引更多的粉絲，為提高直播帶貨效果奠定重要的基礎(chǔ)[4]。

4.2 避免消耗受眾的信任基礎(chǔ)

廣播媒體在進(jìn)行直播帶貨時，主要的粉絲是媒體自身原有的粉絲，要確保直播帶貨的可持續(xù)發(fā)展，必須要提高帶貨的可靠性，確保粉絲的信任，避免出現(xiàn)消耗粉絲的現(xiàn)象。直播帶貨行業(yè)由于缺乏保證金體系的支持，產(chǎn)品的質(zhì)量與銷售的額度都很難得到有效的保證，因此廣播媒體要做好產(chǎn)品的質(zhì)控和后續(xù)服務(wù)工作，進(jìn)一步提高直播帶貨的效果。

廣播媒體要加強(qiáng)對前期產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)工作。為了進(jìn)一步確保直播產(chǎn)品的質(zhì)量，廣播媒體應(yīng)當(dāng)選擇和信譽(yù)良好的供應(yīng)商進(jìn)行合作，盡可能地尋找有電商基礎(chǔ)與經(jīng)驗的供貨方作為合作伙伴，選擇質(zhì)量合格的產(chǎn)品。針對產(chǎn)品銷售或退換貨問題，廣播媒體應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)和供應(yīng)商的溝通，制定完善的質(zhì)量保障體系，提供完善的產(chǎn)品售后服務(wù)，及時解決消費(fèi)者在購買產(chǎn)品中的各種問題。此外，在直播帶貨的過程中，廣播媒體也要和供應(yīng)商、廣告代理商簽訂好相關(guān)的協(xié)議合同，一旦出現(xiàn)問題，應(yīng)按照協(xié)議合同約定內(nèi)容來進(jìn)行追責(zé)。

第二，廣播媒體要做好后續(xù)服務(wù)工作，確保粉絲對服務(wù)滿意。直播帶貨只是一個銷售手段，許多直播帶貨都會存在后續(xù)服務(wù)不完善的問題，所以廣播媒體必須要做好后續(xù)服務(wù)工作，及時協(xié)助消費(fèi)者解決關(guān)于產(chǎn)品上存在的問題。在直播帶貨過程中，最常見的問題就是產(chǎn)品質(zhì)量不合格和發(fā)貨延遲問題，這些問題都會對直播帶貨造成不良的影響，許多粉絲都會直接追究直播主體（主播和媒體單位），而不是向供應(yīng)商進(jìn)行追責(zé)[5]。而一旦出現(xiàn)這樣的問題，不僅會影響整個廣播媒體的公信力，也會影響該廣播媒體的收聽效果，從而造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失和市場占有率的流失。因此，廣播媒體必須要避免出現(xiàn)消耗粉絲信任基礎(chǔ)的現(xiàn)象，保證產(chǎn)品質(zhì)量，盡可能與那種容易不出問題的產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行合作，如果出現(xiàn)了問題，要第一時間做好后續(xù)服務(wù)工作，維護(hù)好粉絲的切身利益。

4.3 結(jié)合市場需求，勇于創(chuàng)新

直播帶貨屬于新興產(chǎn)業(yè)，廣播媒體在開展直播帶貨業(yè)務(wù)時，要勇于試錯和創(chuàng)新，精益求精，創(chuàng)造更好的帶貨效果。廣播主持人在開展直播帶貨業(yè)務(wù)時，要勇于嘗試不同的風(fēng)格，采用不同的直播風(fēng)格來結(jié)合不同的產(chǎn)品，從而營造良好的直播氛圍[6]。在主持廣播節(jié)目時，主持人需要先確定好單期節(jié)目的主體，明確好單期節(jié)目的方向。由于該過程需要花費(fèi)大量的時間，因此，在直播帶貨時，廣播主持人要及時把握好機(jī)遇，提前了解市場情況，做好相關(guān)的市場調(diào)研，并且要勇于試錯，在實踐中不斷調(diào)整方向和側(cè)重點。比如，在進(jìn)行直播帶貨的過程中，廣播主持人要先向市場推出一些簡單的原型產(chǎn)品，然后通過不斷的實踐來了解當(dāng)前市場的需求情況，結(jié)合市場的需求來不斷地調(diào)整產(chǎn)品的方向，做好產(chǎn)品的選擇。在實踐過程中，工作人員要加強(qiáng)對用戶需求的深入挖掘，從而為消費(fèi)者提供更多具有針對性的產(chǎn)品。

直播帶貨是充滿不確定性的行業(yè)，廣播媒體在進(jìn)行直播帶貨時，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)調(diào)整更新，結(jié)合市場的需求來不斷地推陳出新，從而為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品服務(wù)。

現(xiàn)如今，越來越多的廣播媒體開啟了直播帶貨，通過資源整合、電商聯(lián)動等促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)，成為助力復(fù)工復(fù)產(chǎn)、帶動地區(qū)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的有效手段[7]。廣播媒體進(jìn)駐直播帶貨行業(yè)是時代發(fā)展的趨勢，也是廣播媒體行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重要模式，因此廣播媒體應(yīng)當(dāng)做好直播帶貨業(yè)務(wù)的分析工作，將直播帶貨業(yè)務(wù)納入廣播媒體的發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中。為了更好地保證直播帶貨效果，確保能夠取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，廣播媒體也要充分地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，針對劣勢與存在的問題，采取針對性的策略來進(jìn)行解決，從而為粉絲提供更好的產(chǎn)品服務(wù)。另外，廣播媒體在發(fā)展直播帶貨業(yè)務(wù)時，不僅要發(fā)揮好廣播主持人的優(yōu)勢，也要做好選品工作，做好后續(xù)的售后服務(wù)工作，為粉絲提供更好的帶貨服務(wù)，有效地提高粉絲的忠誠度，更好地維護(hù)廣播媒體的公信力。