■肖 飛，吳登高，賈宇軒 Xiao Fei & Wu Denggao & Jia Yuxuan

(1.東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東東莞 523808; 2.廣東林氏木業(yè)家居有限公司，廣東佛山 528000; 3.東莞慕思寢室用品有限公司，廣東東莞 523808）

近年來家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，各類大中小型家具企業(yè)為搶占市場(chǎng)各出奇招，但由于大部分企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的研究不夠深入，對(duì)產(chǎn)品定位的客戶群體把握不準(zhǔn)，致使盲目跟風(fēng)及產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重而陷入價(jià)格戰(zhàn)不能自拔。同時(shí)，由于缺乏對(duì)客戶需求的認(rèn)知，公司經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)往往又缺少計(jì)劃性，造成企業(yè)在研發(fā)投入不斷提高的同時(shí)業(yè)績(jī)產(chǎn)出卻不太理想[1-2]。在此背景下，如何將市場(chǎng)需求和企業(yè)研發(fā)方向進(jìn)行有機(jī)結(jié)合已成為企業(yè)首當(dāng)其沖要解決的問題，而集成產(chǎn)品開發(fā)模式IPD正滿足了這種需求。IPD模式最早是華為公司引進(jìn)和實(shí)施的，隨后在機(jī)械、家電等領(lǐng)域中有不同的應(yīng)用，如王宗彥等在《基于IPD的系列產(chǎn)品快速設(shè)計(jì)技術(shù)研究》分析了IPD模式下產(chǎn)品智能開發(fā)和快速設(shè)計(jì),并以門式起重機(jī)為例驗(yàn)證了方法的有效性[3]；徐芬等在《基于 IPD 的建筑企業(yè)技術(shù)中心管理模式研究》中構(gòu)建了基于 IPD 的建筑企業(yè)技術(shù)中心管理模式，基于IPD 的技術(shù)中心可以根據(jù)項(xiàng)目的重要度來合理分配科研資源使得建筑企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益[4]；畢野等在《IPD 模式在新藥研發(fā)領(lǐng)域中的應(yīng)用—基于T公司的實(shí)證研究》提出IPD 模式能夠提高新藥研發(fā)立項(xiàng)的科學(xué)性，可以合理的控制新藥研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，有效利用研發(fā)資源[5]；在家具領(lǐng)域，2021年朱琳的碩士論文《IPD模式下定制衣柜用戶需求研究》研究了基于IPD模式的定制衣柜產(chǎn)品的開發(fā)流程與需求管理流程，對(duì)IPD模式下的用戶需求獲取方法進(jìn)行了深層研究，并得出基于IPD的產(chǎn)品研發(fā)模式通過產(chǎn)品與流程重組，能有效實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)研發(fā)目的、縮短產(chǎn)品開發(fā)周期、提高產(chǎn)品利潤(rùn)與產(chǎn)品價(jià)值[6]。IPD模式作為系統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方法，具有非常大的發(fā)展?jié)摿?。但目前IPD在家具行業(yè)的應(yīng)用相對(duì)較少，相應(yīng)的研究也很薄弱，基于此本研究將以IPD模式為研究對(duì)象，通過闡述IPD模式如何從需求搜集、分析和整理等實(shí)現(xiàn)家具產(chǎn)品端到端的研發(fā)，為家具企業(yè)如何解決市場(chǎng)需求和產(chǎn)品不匹配、如何提高產(chǎn)品研發(fā)效率等現(xiàn)實(shí)問題提供可借鑒的參考模式。

■圖1 IPD框架

■圖2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程

1 IPD的基本原理

IPD，Integrated Product Development即集成產(chǎn)品開發(fā)，是為產(chǎn)品開發(fā)制作的流程參考模式，它是經(jīng)過檢驗(yàn)并以廣泛經(jīng)驗(yàn)及實(shí)例理解為基礎(chǔ)的方法[7]。IPD以客戶滿意為宗旨，將前端的市場(chǎng)銷售，中端的設(shè)計(jì)、研發(fā)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)，后端的供應(yīng)鏈（生產(chǎn)、采購(gòu)）作為著力點(diǎn)，形成一套端到端的產(chǎn)品研發(fā)體系。IPD模式通過提高公司價(jià)值鏈的運(yùn)營(yíng)效率、產(chǎn)品研發(fā)效率、新產(chǎn)品成功率等達(dá)到有效構(gòu)建公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的[8]。IPD模式下的產(chǎn)品研發(fā)是一種為實(shí)現(xiàn)投入回報(bào)最大化的投資行為，是站在用戶的視角分析用戶真正的需求并解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品研發(fā)模式，其核心思想是開發(fā)平臺(tái)化、流程結(jié)構(gòu)化，并通過跨部門協(xié)作實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)研發(fā)的最佳成效。IPD的框架如圖1所示，“需求管理流程”是整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)的起點(diǎn)和源頭，“市場(chǎng)管理流程”主要面向產(chǎn)品未來的發(fā)展方向；“IPD流程”關(guān)注的是短期內(nèi)按流程要求要去做的事情，在整個(gè)產(chǎn)品生命周期中主要關(guān)注的是當(dāng)下發(fā)展如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品效益最大化[9]。

2 IPD模式下的家具產(chǎn)品開發(fā)流程及應(yīng)用案例

產(chǎn)品研發(fā)的目的是滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，而如何通過挖掘市場(chǎng)潛在需求并按照既定的開發(fā)流程完成相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)是關(guān)鍵。一款好產(chǎn)品的產(chǎn)生都是在設(shè)計(jì)研發(fā)前確定目標(biāo)市場(chǎng)是否具有吸引力、產(chǎn)品（包）是否滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品概念是否具有競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品概念是否可行、風(fēng)險(xiǎn)是否可控等的結(jié)果。IPD模式下的家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程如圖2所示，它是一種通過需求搜集、需求分析和整理等進(jìn)行端到端的產(chǎn)品研發(fā)模式。

2.1 基于市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品需求及需求搜集途徑

為提高IPD模式下的家具產(chǎn)品研發(fā)方向的準(zhǔn)確性，首先需要從以下方面進(jìn)行評(píng)估分析：

（1）研究行業(yè)的特性，判斷行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，找到大趨勢(shì)中的小切入點(diǎn)，單點(diǎn)突破，抓住發(fā)力的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這樣市場(chǎng)才會(huì)越做越大；

（2）分析市場(chǎng)、研究客戶，找到客戶背后關(guān)心的真正痛點(diǎn)；

（3）充分評(píng)估自己的現(xiàn)狀與商業(yè)模式，分析自己的產(chǎn)品布局是否合理、目標(biāo)是否清晰、渠道是否健全、供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裼懈?jìng)爭(zhēng)力；

（4）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。

在明確細(xì)分市場(chǎng)后，要充分收集整個(gè)價(jià)值鏈的需求，收集細(xì)分市場(chǎng)用戶需求、公司需求、專家需求、經(jīng)銷商和銷售人的需求等，找到真正的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)一步確定產(chǎn)品的方向。需求收集的途徑如表1所示。整個(gè)調(diào)研訪談的過程中，一定要明確“以客戶為中心”的邏輯主線和故事線，確保調(diào)研結(jié)果更貼合用戶、更符合市場(chǎng)需求。

表1 需求搜集途徑

以某家具企業(yè)的床架為例，針對(duì)中端布藝床架的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于門店調(diào)研中店面及銷售的訪談框架和訪談內(nèi)容如表2所示，競(jìng)品調(diào)研內(nèi)容如表3所示，入戶訪談大綱如表4所示。其中入戶訪談要做到基于場(chǎng)景的需求洞察，把場(chǎng)景切成越小越好，根據(jù)用戶場(chǎng)景的分類、使用頻率、時(shí)長(zhǎng)去洞察用戶真正所關(guān)注的痛點(diǎn)，通過用戶場(chǎng)景分析卡（表5）進(jìn)行用戶場(chǎng)景分析。

表2 店面&銷售的訪談框架和內(nèi)容

表3 競(jìng)品調(diào)研

表4 入戶訪談大綱

表5 用戶場(chǎng)景分析

■圖3 概念設(shè)計(jì)原理圖

2.2 需求的分析定義

在收集到產(chǎn)品的長(zhǎng)期、中期、短期及緊急需求后我們需要對(duì)需求進(jìn)行分類及定義，分類方法參考$APPEALS，如表6所示。

表6 $APPEALS

基于用戶痛點(diǎn)產(chǎn)生的功能性需求是認(rèn)知型需求，而非包括風(fēng)格、特點(diǎn)、感受等感知型的需求[10]。需求優(yōu)先級(jí)的排序需站在消費(fèi)者的視角，以用戶思維對(duì)用戶需求進(jìn)行篩選，通過需求的普遍性、重要性和不滿意度的維度區(qū)分，綜合得分高的需求才是用戶真正關(guān)心的痛點(diǎn)，這部分需求優(yōu)先考慮實(shí)現(xiàn)。如表7所示，優(yōu)先實(shí)現(xiàn)的是綜合得分排名TOP5的需求（綜合得分=普遍性*50%+重要性和不滿意度*50%），分別為痛點(diǎn)L、J、C、K、D。

表7 需求排序

2.3 產(chǎn)品定位

完成市場(chǎng)需求和客戶需求的篩選、排序后，需確定產(chǎn)品定位。同樣以某家具企業(yè)開發(fā)一款中端布藝床架為例，確定產(chǎn)品定位的關(guān)鍵要素如表8所示。

表8 某企業(yè)床架產(chǎn)品定位的關(guān)鍵要素

完成整個(gè)產(chǎn)品定位后，需制定項(xiàng)目的業(yè)務(wù)計(jì)劃書，同步制定研發(fā)策略、市場(chǎng)策略、銷售策略、制造策略、采購(gòu)策略、質(zhì)量策略、財(cái)務(wù)策略，明確整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的節(jié)奏、實(shí)施交付的時(shí)間、推廣上市的時(shí)間等。集成組合管理團(tuán)隊(duì)根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃書的內(nèi)容進(jìn)行決策評(píng)審，確定這個(gè)產(chǎn)品是否具有足夠的市場(chǎng)潛力，是否具有業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?，值不值得公司投入人力、物力、資金等資源去開發(fā)。決策評(píng)審的要素（表9），評(píng)審結(jié)果分為通過、不通過及返工。

表9 決策評(píng)審的要素

2.4 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)

產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)是綜合考慮產(chǎn)品的定位、用戶需求、用戶需求場(chǎng)景等，提煉出產(chǎn)品最具代表性特征集合的過程。不同需求的滿足都需尋找最優(yōu)產(chǎn)品創(chuàng)意，提煉不同而有效的解決方案，要充分運(yùn)用公司的核心技術(shù)、創(chuàng)意技術(shù)，確定與市場(chǎng)上已有產(chǎn)品的差異化方向[11]，明確產(chǎn)品準(zhǔn)確的定位。

如2.2確定了核心需求，對(duì)應(yīng)的解決方案有很多種，可從實(shí)現(xiàn)性、成本、可靠性等方面做充分的評(píng)估[12]，某家具企業(yè)開發(fā)的中端布藝床架篩選最優(yōu)解決方案的具體做法如表10所示。

表10 篩選最優(yōu)解決方案

針對(duì)需求提出的最優(yōu)解決方案做組合，形成最終的產(chǎn)品概念。在產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)過程中，通常采取專家判斷法、頭腦風(fēng)暴法等方法。概念設(shè)計(jì)的原理如圖3所示。

產(chǎn)品概念可以采用文字描述、圖片、模型等形式展現(xiàn)，前提是能充分展示產(chǎn)品的設(shè)計(jì)意圖、能有效體現(xiàn)滿足需求的解決方案。根據(jù)2.2確定核心需求的產(chǎn)品概念，設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品如圖4所示。

■圖4 產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖

2.5 產(chǎn)品概念可行性評(píng)估

完成產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)后，并不代表可以直接進(jìn)入產(chǎn)品詳細(xì)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，此時(shí)需要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，集團(tuán)隊(duì)的智慧與力量充分評(píng)估產(chǎn)品概念的可行性和競(jìng)爭(zhēng)力，讓研發(fā)、制造、質(zhì)量、服務(wù)、采購(gòu)、銷售等成員一起達(dá)成共識(shí)?？绮块T的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)各代表，根據(jù)產(chǎn)品需求、解決方案、產(chǎn)品概念以及三者之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，站在用戶的角度，從本領(lǐng)域的專業(yè)性對(duì)產(chǎn)品概念的可行性進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審的內(nèi)容包括成本可行性、制造可行性、可采購(gòu)性、質(zhì)量穩(wěn)定性、售后服務(wù)便利性等，評(píng)審的要素如表11所示。

表11 概念設(shè)計(jì)評(píng)審要素表

完成可行性的評(píng)估后，設(shè)計(jì)師或研發(fā)代表綜合各領(lǐng)域的意見，再次優(yōu)化產(chǎn)品概念。完成產(chǎn)品概念的優(yōu)化后，需要進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品概念驗(yàn)證，概念驗(yàn)證的對(duì)象通常包括消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者、導(dǎo)購(gòu)、銷售人員、經(jīng)銷商、專家等。概念驗(yàn)證的主要目的是確定用戶是否接受我們的設(shè)計(jì)、是否愿意為我們的產(chǎn)品買單。產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)和概念驗(yàn)證要始終堅(jiān)持“從用戶中來到用戶中去”的原則，要不斷迭代、不斷優(yōu)化。

2.6 產(chǎn)品詳細(xì)設(shè)計(jì)及開發(fā)

概念設(shè)計(jì)及驗(yàn)證后的工作主要是進(jìn)行產(chǎn)品的詳細(xì)設(shè)計(jì)及開發(fā)，進(jìn)行具體的產(chǎn)品實(shí)施以及交付工作。根據(jù)前期確認(rèn)的產(chǎn)品概念進(jìn)行產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，同時(shí)要保證滿足定位需求下的外觀、造型、配色和功能都能實(shí)現(xiàn)。整個(gè)設(shè)計(jì)開發(fā)過程中，成員協(xié)同開展工作，嚴(yán)格按照技術(shù)評(píng)審要求，逐步解決技術(shù)問題，降低產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，確保產(chǎn)品的最終順利交付。

在詳細(xì)設(shè)計(jì)開發(fā)階段，需再次組織對(duì)具體的方案或者樣品開展產(chǎn)品驗(yàn)證，驗(yàn)證的主要目的是確定市場(chǎng)接受度、用戶的喜好習(xí)慣、價(jià)格的接受度等，驗(yàn)證的對(duì)象和概念階段的人員保持一致，整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的商業(yè)目標(biāo)、產(chǎn)品交付始終圍繞市場(chǎng)和客戶的需求進(jìn)行，以做到提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率、打造暢銷產(chǎn)品。

跨部門產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)完成產(chǎn)品的質(zhì)量驗(yàn)證、生產(chǎn)穩(wěn)定性驗(yàn)證后，提前做好上市的準(zhǔn)備工作，包括產(chǎn)品包、物料供應(yīng)的及時(shí)和穩(wěn)定、制造資源、銷售話術(shù)、培訓(xùn)、宣傳物料、推廣策略、上市政策等沒有問題后，正式申請(qǐng)產(chǎn)品的上市、推廣和銷售。集成組合管理團(tuán)隊(duì)針對(duì)上市的成熟度進(jìn)行評(píng)審。

2.7 產(chǎn)品上市推廣及其他工作

產(chǎn)品正式上市后，進(jìn)入產(chǎn)品的生命周期管理，產(chǎn)品交付和服務(wù)必須同步跟上節(jié)奏，綜合各方資源，獲取產(chǎn)品價(jià)值的最大化，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

3 結(jié)語

IPD模式下的產(chǎn)品研發(fā)是真正基于需求的研發(fā)，是創(chuàng)造顧客價(jià)值最大化的交付[13]。本文通過分析IPD模式的家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新的全過程，從需求探索、需求定義、產(chǎn)品定位、概念設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)等環(huán)節(jié)解析了集成產(chǎn)品開發(fā)模式在家具產(chǎn)品研發(fā)中的應(yīng)用，并結(jié)合開發(fā)流程中不同節(jié)點(diǎn)結(jié)合案例實(shí)操進(jìn)行了詳細(xì)的解析說明。通過IPD模式家具產(chǎn)品研發(fā)模式的全流程解析，可以看出IPD產(chǎn)品研發(fā)模式的整條主線都是圍繞客戶需求進(jìn)行，通過關(guān)注顧客需求、顧客痛點(diǎn)以及提前預(yù)判顧客需求而搶占市場(chǎng)。在家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，基于IPD的產(chǎn)品研發(fā)模式將協(xié)助企業(yè)以更低成本解決顧客痛點(diǎn)，并通過給顧客提供更豐富的體驗(yàn)式消費(fèi)的模式將成為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的理想選擇。基于IPD模式的產(chǎn)品研發(fā)模式也必然會(huì)受到顧客的青睞，讓更多的潛在用戶成為企業(yè)的忠實(shí)用戶甚至裂變用戶，最終為企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。