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深圳玩具展作為中國玩具市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)，每年都會(huì)吸引來自各地的專業(yè)觀眾進(jìn)場(chǎng)參觀采購。受新冠肺炎疫情影響，今年展會(huì)雖然不少歐美客進(jìn)場(chǎng)受到影響，但東南亞客商仍千方百計(jì)入場(chǎng)觀展買貨?！安贿^，他們有些是專門來考察市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)同行；東南亞人的采購與歐美客也不同，但往往要求多多，訂單數(shù)量不大，很難有過千萬的。”有業(yè)界人士這樣吐槽。關(guān)于亞洲玩具市場(chǎng)前景怎樣？如何能更好與東南亞客商往來，商家們分享了他們的經(jīng)驗(yàn)和心得。

東南亞玩具市場(chǎng)富有潛力

《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》今年起實(shí)施，中國、日本、新西蘭、澳大利亞和東盟成員國均承諾要降低關(guān)稅、開放市場(chǎng)、減少標(biāo)準(zhǔn)壁壘等以利貿(mào)易發(fā)展，亞太地區(qū)自由貿(mào)易有望迎來新一輪增長(zhǎng)。實(shí)際上，亞洲經(jīng)濟(jì)近年迅速發(fā)展，今年1—9 月，中國與東盟貿(mào)易總值達(dá)4.7 萬億元，成功取代歐盟成為我國第一大貿(mào)易伙伴。

就玩具產(chǎn)業(yè)而言，東南亞國家像越南、印度尼西亞、馬來西亞、泰國、印度、孟加拉國等的玩具產(chǎn)業(yè)雖然也有一定規(guī)模，但中國產(chǎn)品仍在其市場(chǎng)大行其道。如越南，盡管該國玩具業(yè)發(fā)展快速，但超市玩具貨架上擺賣的品牌產(chǎn)品不少仍是中國制造，深圳玩具展是他們采購的重要渠道。中國廣東作為世界最大的玩具生產(chǎn)和出口基地，今年上半年，僅傳統(tǒng)玩具對(duì)亞洲的出口便達(dá)149.96 億元人民幣。

觀察近年亞洲玩具市場(chǎng)，日本、韓國、新加坡這三個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)體一直是中國玩具重要的消費(fèi)區(qū)，馬來西亞、印度尼西亞、越南、泰國、菲律賓、孟加拉國、印度等也是中國重要的玩具貿(mào)易伙伴，這些東南亞國家不僅大量進(jìn)口中國玩具，并且大量采購?fù)婢吲浼筒牧弦灾С炙麄儑业耐婢弋a(chǎn)業(yè)發(fā)展，從而令中國玩具“品目9503 所列貨品的零件、附件”生意連年增長(zhǎng)。

實(shí)際上，中國玩具物美價(jià)廉、新穎時(shí)尚，深圳作為地處于世界最大玩具生產(chǎn)和出口基地——廣東的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，深圳玩具展是近水樓臺(tái)先得月，許多企業(yè)的玩具新品都會(huì)在這個(gè)展會(huì)上發(fā)布展示，精明的東南亞玩具商自然不愿錯(cuò)過，越來越多人前來觀展采購將會(huì)成為新常態(tài)。

東南亞客商做生意各有特點(diǎn)

面對(duì)越來越多東南亞客商前來采購的趨向，如何更好與他們交往洽談，根據(jù)他們不同的特點(diǎn)建立長(zhǎng)久貿(mào)易關(guān)系，資深人士也分享了他們的經(jīng)驗(yàn)和心得：

馬來西亞——馬來西亞人談生意不喜歡正襟危坐，就算進(jìn)入會(huì)議室開始正式談判，他們也喜歡從無關(guān)痛癢的小話題開始，說說天氣及物產(chǎn)之類的東西，然后過渡到正題。對(duì)馬來西亞人而言，談判伊始就直接切入正題，會(huì)被認(rèn)為不禮貌。即使事情已大致確定，他們也往往會(huì)說：“我要和我的合伙人再商議一下?！逼鋵?shí)，他根本沒有合伙人。盡管如此，你也不必追問緊逼，逼得太緊，可能會(huì)適得其反，因?yàn)轳R來西亞客商從不打算匆忙做決斷。

越南——越南人商業(yè)往來十分看重個(gè)人交情，與越南商家做生意，建議積極對(duì)合作伙伴進(jìn)行感情投資，盡快成為他們的“自己人”。如果他們覺得你是“自己人”，許多事都好辦。而想成為他們的自己人，其實(shí)也不太復(fù)雜，越南人非常注重禮節(jié)往來，每逢節(jié)日可多走動(dòng)，往往事半功倍。另外，越南商家有點(diǎn)自我，他們前來拜訪，會(huì)要求你安排住宿、交通、吃飯等，并且常會(huì)在談好的價(jià)格基礎(chǔ)上附加額外條件。

泰國——泰國是佛教國度，君主制國家，尊卑思想濃厚，員工信服老板，而老板對(duì)員工也很信賴，采購產(chǎn)品一般是采購人員說了算，產(chǎn)品質(zhì)量則由管技術(shù)的話語。多數(shù)泰國人不愿意與他們不了解的人進(jìn)行商業(yè)來往，但展覽會(huì)是他們樂意結(jié)識(shí)新商家的場(chǎng)所。泰國客戶通常愿意嘗試新產(chǎn)品，只要有新產(chǎn)品，泰國客都樂意一試。如果，你真的很想開拓結(jié)識(shí)某個(gè)泰國商家，最好通過權(quán)威組織例如商會(huì)或熟人介紹引見，不然的話，難以奏效。

印度尼西亞——印尼商人很強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神，待人彬彬有禮，不講別人壞話，但卻較難成為知心朋友。不過一旦建立了推心置腹的交情，與他合作就比較容易，而且可靠。印度尼西亞人不喜歡討價(jià)還價(jià)，所以為確保生意成功，必須充分了解市場(chǎng)行情和同行情況，能讓對(duì)方心悅誠服接受你的報(bào)價(jià)。另外，還要有足夠耐性，一宗簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，許多時(shí)候談判常常也會(huì)持續(xù)數(shù)周甚至幾個(gè)月。

菲律賓——在菲律賓商家的潛意識(shí)中，凡是中國生產(chǎn)的產(chǎn)品就一定要便宜。菲律賓商人通常喜好價(jià)格便宜的東西，不太在乎產(chǎn)品的質(zhì)量，他們更有一些人為攫取更豐厚利潤，喜歡買傍大款的東西甚至找山寨產(chǎn)品。菲律賓外匯管理制度較松，外匯可以自由匯入?yún)R出，所以菲律賓商人一般采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等付款方式進(jìn)行交易。但與他們做生意，安全第一，沒有把握時(shí)寧愿不做。

印度——印度客喜歡討價(jià)還價(jià)并且善變，一宗生意幾經(jīng)洽商眼看快談成了，但一轉(zhuǎn)眼，他會(huì)離開你與隔壁的公司簽約。而即使簽了合同，也不要以為萬事大吉，因?yàn)槭潞笏麄円廊粫?huì)提各種要求或質(zhì)疑，從而借機(jī)修改合同。與印度客做貿(mào)易，一定要多個(gè)心眼，錢不到賬不發(fā)貨。生產(chǎn)廠家如果沒有收到訂單預(yù)付款前，千萬不要組織生產(chǎn)，哪怕合同規(guī)定了明確的交貨期。另外，客戶付多少貨款就做多少貨。

“當(dāng)然，以上所談的心得經(jīng)驗(yàn)，不過是一些個(gè)人感受，未免存有謬誤，”業(yè)界人士不忘提醒說，“現(xiàn)實(shí)中，每個(gè)人都有不同個(gè)性，不能一概而論，如何與不同客戶建立關(guān)系，一定要因人而異，隨機(jī)應(yīng)變?！?/p>

需要提防貿(mào)易陷阱

所謂林子大了什么鳥都有，隨著中國對(duì)外開放不斷深入，越來越多的人會(huì)到中國來尋找商機(jī)發(fā)家致富，也就難免會(huì)出現(xiàn)一些居心叵測(cè)的人，雖然為數(shù)極少，機(jī)率很低，但大家還是要長(zhǎng)個(gè)心眼——資深人士這樣忠告。

賒貨銷售必須謹(jǐn)慎。許多東南亞客戶都是小商家，剛開始時(shí)業(yè)務(wù)量小，金額少，生意通常會(huì)比較順利，從而成為雙方都較為熟悉的?？?，但如果某一天，對(duì)方稱業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，需增加購貨量，但貨款不足要分期付款，你就要多加警惕，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中大量賒貨后，貨款很難足額收回的例子不勝枚舉。

謹(jǐn)防騙貨或棄貨行為。訂單確定后，一定要找信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的船運(yùn)公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物。付款方式一定要堅(jiān)持TT（電匯）或者信用證為主，避免拖收，F(xiàn)OB（Free On Board 裝運(yùn)港船上交貨）條款能不用就不用，以防貨到無單放貨。對(duì)超出合理需求的貨板數(shù)量，要么不給，要么堅(jiān)持要對(duì)方付款，以防有人專騙樣板。