王玉才

（中國石油天然氣股份有限公司貴州銷售分公司，貴州 貴陽 550009）

引言

近幾年，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的不斷創(chuàng)新正在顛覆整個傳統(tǒng)行業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)不是簡單的一個概念，是企業(yè)經(jīng)營管理者必須具有的思維方式，更是重要的營銷工具和工作抓手。2015年以來，成品油零售行業(yè)陸續(xù)開始在全國應(yīng)用微信、支付寶、京東等線上充值業(yè)務(wù)，也快速實(shí)現(xiàn)了微信支付、支付寶支付在加油站的應(yīng)用。2017年實(shí)現(xiàn)了App移動支付加油，電子券支付，2021年實(shí)現(xiàn)了小程序一鍵加油，電子卡支付上線。支付方式日趨多元化，滿足了零售客戶的多樣化需求。

1 “互聯(lián)網(wǎng)+”在成品油零售行業(yè)中的營銷背景

隨著全球科技革命和產(chǎn)業(yè)變革，中國能源行業(yè)也在與時俱進(jìn)，不斷與互聯(lián)網(wǎng)理念以及先進(jìn)信息技術(shù)相互融合。尤其是十三五規(guī)劃明確規(guī)劃了能源系統(tǒng)將積極推動互聯(lián)網(wǎng)和智慧能源相互融合，共同促進(jìn)能源系統(tǒng)智能化和高效化發(fā)展。并且在“十三五“期間，我國成品油市場市場化改革取得了巨大成效，讓油價機(jī)制呈透明化，并且迎來了低油價的時代的到來。在2016年3月，國家能源局頒發(fā)的《關(guān)于推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧能源發(fā)展指導(dǎo)的意見》也正式為我國智慧能源的發(fā)展指明了方向，從此也代表著互聯(lián)網(wǎng)加能源戰(zhàn)略正式走入實(shí)踐階段。

2 “互聯(lián)網(wǎng)+”在成品油零售行業(yè)中的必要性和重要性

“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧能源的理念推動著能源行業(yè)的改革與發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)必須要適應(yīng)時代發(fā)展的潮流，考慮如何將重資產(chǎn)的使用效率進(jìn)一步提升并走向數(shù)字化。能源是國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的命脈，因此能源發(fā)展必須與時俱進(jìn)，借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢拓寬銷售渠道。首先是通過利用互聯(lián)網(wǎng)可以為產(chǎn)品銷售構(gòu)建一種多類型的銷售渠道，這對成品油零售行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展十分重要。近年來成品油零售市場競爭不斷加劇，民營油企、外資油企等紛紛布局，搶占市場份額，主要競爭對手中石化采用電子券等靈活多變的促銷手段吸引客戶。

當(dāng)前伴隨著創(chuàng)新發(fā)展趨勢和客戶互聯(lián)網(wǎng)化，“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷方式成為市場主流，各油企制定“智慧加油站”的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)對行業(yè)發(fā)展十分有益。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)與“油卡非潤汽”聯(lián)合營銷，不僅可以滿足國字號油品全面升級，推進(jìn)98號油品上市推廣，總之“油卡非潤汽”銷售一體化非常有助于營銷模式的創(chuàng)新。最后，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還可以整合優(yōu)質(zhì)資源，拓寬業(yè)務(wù)水平，例如與銀行、保險(xiǎn)、異業(yè)平臺等合作常態(tài)化，借助自有營銷平臺的支撐促進(jìn)加油站系統(tǒng)集成?？偠灾?，在成品油零售行業(yè)投入“互聯(lián)網(wǎng)+”非常必要。

“互聯(lián)網(wǎng)+”在成品油零售行業(yè)的充分應(yīng)用，是大勢所趨，能有效促進(jìn)行業(yè)升級構(gòu)建加油站3.0的發(fā)展?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”要求成品油零售行業(yè)以新技術(shù)、新工具和新理念為支撐，通過技術(shù)的支撐實(shí)現(xiàn)跨界融合、充分共享，構(gòu)建從客戶畫像、客戶洞察到產(chǎn)品交付的產(chǎn)業(yè)鏈，形成與客戶共建、共生、共贏的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，最終達(dá)到資源整合、融合、共享、跨界的目的。加油站是油品、非油業(yè)務(wù)經(jīng)營的基本場所，而線上互聯(lián)網(wǎng)平臺必然是拓展服務(wù)場景、豐富營銷渠道的重要抓手?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”在成品油零售行業(yè)的深化應(yīng)用至關(guān)重要。

3 成品油零售行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用現(xiàn)狀

加油站是一種最適宜連鎖經(jīng)營的零售行業(yè)，它也是國外最早實(shí)行連鎖經(jīng)營的行業(yè)之一。近幾年，成品油零售行業(yè)已經(jīng)意識到如果繼續(xù)按照傳統(tǒng)經(jīng)營思路發(fā)展，規(guī)模、效益和品牌將會受到重大沖擊。要將這些分散的低水平經(jīng)營的加油站改造成具有現(xiàn)代化管理水平的連鎖企業(yè)十分不易，必須要對傳統(tǒng)經(jīng)營方式進(jìn)行深層次改革，而改革的主要途徑就是依托加油站+互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈技術(shù)戰(zhàn)略。

3.1 互聯(lián)網(wǎng)支付盛行

當(dāng)下線上消費(fèi)越來越受歡迎，消費(fèi)越來越便捷。全國加油站總數(shù)量超過10萬個，每天都有近百億元的加油交易量，非現(xiàn)金交易是現(xiàn)金交易額的兩倍多，且加油交易方式的非現(xiàn)金交易趨勢愈發(fā)明顯。2016年，中國石油銷售企業(yè)同騰訊、阿里巴巴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，率先在全國加油站實(shí)現(xiàn)微信支付、支付寶支付。2017年，中國石油實(shí)現(xiàn)App加油，實(shí)現(xiàn)了加油不下車，付款不排隊(duì)。線下互聯(lián)網(wǎng)支付方式的開通，大大節(jié)省了客戶排隊(duì)等待時間，提高了勞動效率。支付方式的多元化極大滿足了不同客戶群體的需求，促進(jìn)了客戶滿意度和忠誠度不斷攀升。

3.2 加油站效益提升平臺成功踐行“互聯(lián)網(wǎng)+”模式

3.2.1 建設(shè)效益提升平臺的背景

以傳統(tǒng)加油站業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，充分利用智能化設(shè)備，結(jié)合大數(shù)據(jù)、“互聯(lián)網(wǎng)+”等信息化技術(shù)，圍繞提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)和經(jīng)營管理水平，探索研究站級營銷模式創(chuàng)新和信息資源整合，實(shí)現(xiàn)本質(zhì)安全、節(jié)能環(huán)保、人文關(guān)懷、科學(xué)營銷等管理目標(biāo)，打造適應(yīng)未來市場發(fā)展變化的智慧加油站。

隨著國內(nèi)成品油零售、批發(fā)市場的放開，國際大型石油公司和有實(shí)力的民營企業(yè)將更快進(jìn)入國內(nèi)成品油市場，國有公司、跨國企業(yè)和民營企業(yè)在國內(nèi)成品油領(lǐng)域的競爭曰益激烈。面對日益激烈的市場競爭，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)無法滿足企業(yè)的需求，勢必要利用企業(yè)的資源優(yōu)勢，充分利用先進(jìn)的“互聯(lián)網(wǎng)+”物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，搭建統(tǒng)一的智慧營銷平臺，通過平臺促進(jìn)各類信息資源的匯集、開放、共享及利用，形成集多項(xiàng)服務(wù)功能于一體的專業(yè)化、創(chuàng)新型的人車生活互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺，為建設(shè)創(chuàng)新型智慧加油站提供強(qiáng)有力的平臺支撐。

3.2.2 效益提升平臺功能架構(gòu)

以加管系統(tǒng)、智慧平臺服務(wù)器為基礎(chǔ)，連接攝像頭等外圍設(shè)備。通過抓取數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對油品、非油、卡、客戶、罐存、效率的精準(zhǔn)分析，通過跟蹤數(shù)據(jù)行為，建立客戶畫像，為精準(zhǔn)營銷提供強(qiáng)有力支持。

3.2.3 效益提升平臺實(shí)現(xiàn)的功能

1）系統(tǒng)自動對加油站油品、非油品整體銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行信息采集。通過攝像頭抓拍，加管系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)對油品非油銷售、進(jìn)站車輛、進(jìn)店人數(shù)、進(jìn)站率、進(jìn)店率、提槍次數(shù)、單次消費(fèi)時長的實(shí)時統(tǒng)計(jì)。并自動統(tǒng)計(jì)分析獲得加滿率、卡銷比、各時段銷售、支付方式占比、非油商品價格帶（非油商品價格區(qū)間銷售數(shù)量）、油非轉(zhuǎn)化率、非油商品大類消費(fèi)占比、客單價等有效數(shù)據(jù)。

2）系統(tǒng)根據(jù)車牌號碼對本月進(jìn)站客戶按照進(jìn)站次數(shù)多少進(jìn)行排行，統(tǒng)計(jì)平均每小時進(jìn)站車輛、進(jìn)店人數(shù)、進(jìn)店消費(fèi)金額。同時自動分析出客戶年齡構(gòu)成及客戶性別構(gòu)成。

3）系統(tǒng)通過罐存分析，對油高、水高、溫度、體積、油罐最低罐存、最大罐存、可發(fā)油量、安全罐存信息進(jìn)行預(yù)警。對罐存各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行合理預(yù)測，自動分析出預(yù)計(jì)銷售時間，建議配送時間。直觀看到前6個月分罐銷售升數(shù)，通過油罐利用率的相關(guān)因素的預(yù)警，實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷存合理優(yōu)化。

4）系統(tǒng)根據(jù)峰谷指數(shù)測算，按照高峰期、次高峰、平谷期、低谷期進(jìn)行分類，自動測算出每個峰谷類別持續(xù)時間、總加油筆數(shù)、總加油升數(shù)、時均加油量、占日均銷售百分比等數(shù)據(jù)。同時可以進(jìn)行峰谷分時指數(shù)測算，以小時為單位，對每個時間段，按顏色區(qū)分峰谷類別，自動統(tǒng)計(jì)平均加油筆數(shù)、平均加油升數(shù)、按時間節(jié)點(diǎn)的總銷量、分油品銷量數(shù)據(jù)。

5）全流程診斷重點(diǎn)在加油現(xiàn)場，而如何做到效率效用最大化，是擺在經(jīng)營和現(xiàn)場管理的重要課題。效益提升平臺可實(shí)現(xiàn)分時人均提槍次數(shù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)現(xiàn)對油機(jī)、油槍加油時長、加油銷量、加油頻次的自動統(tǒng)計(jì)分析。通過智能分析，確定閑置油機(jī)及油槍，為管理者全流程診斷與優(yōu)化提供決策支持。

6）系統(tǒng)自動通過相關(guān)經(jīng)營及管理指標(biāo)的綜合分析出具業(yè)務(wù)診斷報(bào)告，通過當(dāng)前油品銷量、提槍次數(shù)、單車消費(fèi)時長、進(jìn)店消費(fèi)率、油非轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，得出診斷結(jié)論，供管理人員決策參考。

4 對“互聯(lián)網(wǎng)+”未來的思考

中國經(jīng)濟(jì)正處在轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中，消費(fèi)在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長過程中將起到重要作用，提振汽車銷售也是政府促增長計(jì)劃的一部分，這將有利于汽車服務(wù)市場的擴(kuò)張。包含加油等汽車服務(wù)市場的產(chǎn)值在近兩年的規(guī)模達(dá)約3萬億元，占到整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈總利潤的60%~70%，隨著汽車消費(fèi)的不斷增長，汽車服務(wù)市場的產(chǎn)值也會越來越大。規(guī)?；推放苹瘜⑹瞧嚪?wù)領(lǐng)域發(fā)展的關(guān)鍵，而汽車服務(wù)市場與成品油零售行業(yè)息息相關(guān)，“加油站+互聯(lián)網(wǎng)”模式將會迎來巨大的發(fā)展前景。

1）目前智能手機(jī)普及率很高，智能手機(jī)用戶對利用網(wǎng)絡(luò)定位尋求服務(wù)的需求增加。現(xiàn)有加油支付方式以現(xiàn)金、加油卡、銀聯(lián)卡支付三種為主，而這三者都有著各自難以彌補(bǔ)的弊端，如忘帶加油卡等現(xiàn)象常常發(fā)生，絕大多數(shù)客戶更希望通過手機(jī)支付，得到更多優(yōu)惠信息和便捷的打印發(fā)票方式，互聯(lián)網(wǎng)無疑能很好地滿足這一要求。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展深刻改變著消費(fèi)市場客戶的行為習(xí)慣，消費(fèi)主體正在向個性化、社交化、娛樂化方向發(fā)生蛻變。

2）對于零售商而言，互聯(lián)網(wǎng)所改變的不僅是消費(fèi)者的購物習(xí)慣和生活方式，也在改變著營銷環(huán)境。移動互聯(lián)網(wǎng)讓營銷無時、無處不在，營銷呈現(xiàn)出移動化、碎片化、場景化的特點(diǎn)。銷售轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)也開始變得數(shù)字化。而互聯(lián)網(wǎng)大潮下的成品油銷售行業(yè)，其資本獲取、生產(chǎn)研發(fā)、物流、銷售等企業(yè)的各個運(yùn)行環(huán)節(jié)，也都在發(fā)生著變化。用戶至上、平臺戰(zhàn)略、快速迭代、顛覆創(chuàng)新等互聯(lián)網(wǎng)思維方式，給傳統(tǒng)零售企業(yè)提供了新的思考方向。在綜合電商中占據(jù)絕對優(yōu)勢的一些大型互聯(lián)網(wǎng)公司提出的“生態(tài)圈“大數(shù)據(jù)”“人工智能”“線上服務(wù)線下體驗(yàn)”等新零售概念，正在為傳統(tǒng)的成品油銷售業(yè)注入新思維和新活力。

3）與互聯(lián)網(wǎng)的融合，正在加速和深化加油站的變革。成品油零售行業(yè)內(nèi)部對數(shù)據(jù)資產(chǎn)的重視程度越來越高。隨著對用戶信息搜集、分析、應(yīng)用的能力不斷提升，數(shù)據(jù)正在成為成品油零售行業(yè)的新型資產(chǎn)。在互聯(lián)網(wǎng)思潮的影響下，銷售終端的營銷模式也變得越來越互聯(lián)網(wǎng)化，既有推出網(wǎng)上商城、移動客戶端App、微信公眾服務(wù)號等搭建新銷售平臺的互聯(lián)網(wǎng)化，也有開展跨界營銷、構(gòu)建“人·車·生活”生態(tài)圈、建設(shè)智慧加油站等發(fā)展戰(zhàn)略上的互聯(lián)網(wǎng)化。

近年來，成品油零售行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作變得越來越活躍。中國石油與京東集團(tuán)聯(lián)手推出昆侖加油卡線上積分商城后，又與阿里巴巴集團(tuán)、螞蟻金服集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。石油企業(yè)和電商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將立足“互聯(lián)網(wǎng)+”，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)手段，不斷深化合作渠道、拓展合作領(lǐng)域、創(chuàng)新合作模式、提升消費(fèi)體驗(yàn)，共同推動雙方業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級和創(chuàng)新發(fā)展。