杜少輝 中國電建集團江西省水電工程局有限公司

1 前言

隨著建筑行業(yè)的市場競爭日益激烈，建筑企業(yè)的市場營銷能力將直接影響建筑企業(yè)的發(fā)展。而對建筑施工企業(yè)市場營銷特點與營銷能力提升進行研究分析，能為建筑企業(yè)營銷能力提升提供依據(jù)，繼而為提高建筑企業(yè)的市場競爭力提供支撐。

2 建筑施工企業(yè)和市場營銷工作的特點

2.1 市場供求關系長期不平衡

現(xiàn)階段，很多商品在市場上都出現(xiàn)供求關系不平衡的現(xiàn)象。而在建筑市場當中，一直保持著供不應求的情況。究其原因，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，我國用工制度出現(xiàn)改革，建筑企業(yè)的生產(chǎn)方式發(fā)生了翻天覆地的變化，越來越多的農(nóng)民成為建筑行業(yè)的工人。相對于其他行業(yè)，建筑行業(yè)從業(yè)要求低，對于勞動力需求較大，從而造成我國建筑行業(yè)的工作人員數(shù)量龐大，導致我國建筑行業(yè)的產(chǎn)能過剩，市場上出現(xiàn)供大于求，加劇了建筑行業(yè)的競爭。

甚至有些建筑企業(yè)為了提高市場競爭力，故意壓低施工報價，造成市場上出現(xiàn)惡性競爭現(xiàn)象。不僅損害了建筑企業(yè)的經(jīng)濟效益，還讓市場上的供求關系長期處于不平衡狀態(tài)，為建筑企業(yè)的營銷工作帶來嚴重壓力[1]。

2.2 建筑行業(yè)生產(chǎn)與營銷的一體化特性

建筑行業(yè)產(chǎn)品屬于不動產(chǎn)，而且相較于其他商品的生產(chǎn)方式，建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)方式會直接呈現(xiàn)在客戶的面前。而且產(chǎn)品生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)過程具有開放性等特點，使得建筑行業(yè)的生產(chǎn)與營銷息息相關，呈現(xiàn)一體化特性，導致市場營銷貫穿整個施工過程。因為建筑產(chǎn)品在建設時會將整個施工過程呈現(xiàn)在客戶面前，讓客戶準確掌握產(chǎn)品的實際情況，客戶在接收建筑產(chǎn)品時不僅要檢驗產(chǎn)品的質量，還要對建筑企業(yè)在建設過程中各方面能力進行判斷。因此為了更好開展市場營銷工作，建筑企業(yè)要做好項目履約管理工作，并轉變思想觀念，將現(xiàn)場與市場看成一個整體，使建筑企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)以及產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)一體化，促進建筑企業(yè)市場營銷工作的開展，擴大企業(yè)市場競爭力，促進企業(yè)不斷發(fā)展進步。

2.3 建筑施工企業(yè)全員化營銷的特點

由于建筑企業(yè)的生產(chǎn)方式，使市場營銷工作還具有全員化營銷特點。因為客戶在檢查建筑產(chǎn)品生產(chǎn)過程時，也會查驗工作人員的態(tài)度及技術水平，這些都直接影響著建筑產(chǎn)品的質量，左右市場營銷的結果，因此企業(yè)的市場營銷工作跟工作人員息息相關，緊密聯(lián)系在一起。

建筑企業(yè)人員的一言一行都代表著建筑企業(yè)形象，客戶透過其服務水平及精神風貌便能感受到企業(yè)文化，并以此評判建筑企業(yè)，影響市場營銷工作的開展。企業(yè)各級管理人員要積極參與到市場營銷中，使市場營銷工作能夠有序進行，推動企業(yè)不斷發(fā)展進步，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2.4 建筑施工企業(yè)全過程營銷的特點

因為建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)過程與市場營銷工作緊密聯(lián)系，所以建筑企業(yè)還具有全過程營銷這一特點。也就是從項目立項、項目施工、竣工交付及后續(xù)的管理工作都必須做好市場營銷工作，如此才能有效提高企業(yè)的市場競爭力，促進企業(yè)不斷發(fā)展。而且企業(yè)的市場營銷工作直接決定了企業(yè)的經(jīng)濟效益，為了促進經(jīng)濟不斷發(fā)展，企業(yè)需樹立市場營銷觀念，讓市場營銷貫穿整個工程建設中，為市場營銷的開展打下基礎。

隨著人們對施工安全重視程度不斷加深，為了保障建筑產(chǎn)品質量，建筑企業(yè)在建設過程中必須嚴格把控施工質量，以此來促進營銷工作的開展。同時企業(yè)還要做好顧客關系維護服務工作，現(xiàn)階段優(yōu)質的顧客關系維護服務已經(jīng)成為提高市場營銷的重要方法。并且如果企業(yè)沒有做好顧客關系維護服務，便會造成客戶丟失，不利于市場營銷工作的開展。

2.5 差異化營銷的特點

建筑產(chǎn)品具有單件性特點，能夠有效滿足客戶的個性化以及特殊化要求。營銷人員在開展市場業(yè)務時，要根據(jù)不同客戶的需求對建筑產(chǎn)品開展差異化營銷，以此提高企業(yè)市場營銷能力。為此企業(yè)需要加強對客戶信息的收集，準確把握客戶喜好，更好地進行差異化營銷工作，為客戶提供更適合的建筑產(chǎn)品，滿足客戶的需求。例如，水利水電以及住宅等工程更加注重產(chǎn)品的質量及價格，因此企業(yè)在進行以上業(yè)務營銷時，便可以通過產(chǎn)品的質量和價格進行營銷工作，使營銷更具有針對性。為了更好滿足客戶的需求，營銷人員在進行開展市場業(yè)務時，必須根據(jù)客戶的實際情況采取不同的營銷方式，有針對性進行市場營銷工作，以此來提高企業(yè)的市場營銷能力，促進企業(yè)不斷發(fā)展進步[2]。

2.6 建筑產(chǎn)品的不可退換性

和大部分產(chǎn)品不同，建筑企業(yè)建設的產(chǎn)品具有不可退換性這一特點，客戶在接收產(chǎn)品之后，哪怕產(chǎn)品出現(xiàn)問題也無法進行退換。這導致產(chǎn)品的質量和性能將直接決定客戶對企業(yè)的評價，并對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響。為了促進企業(yè)發(fā)展，提高市場營銷能力，建筑企業(yè)要確保產(chǎn)品質量和性能符合相關標準，避免對企業(yè)形象造成損害，如此不僅影響企業(yè)市場營銷工作的開展，還會對企業(yè)經(jīng)濟效益造成影響，不利于企業(yè)自身發(fā)展。

2.7 建筑施工企業(yè)營銷工作系統(tǒng)化、復雜化特點

與其他行業(yè)商品營銷不同，建筑企業(yè)的營銷工作會涉及多個方面，使得建筑企業(yè)的影響工作具有復雜化特點。企業(yè)在開展市場營銷工作時，要嚴格做好各環(huán)節(jié)工作，并確保所有環(huán)節(jié)都準確無誤，符合相關標準，這樣才能確保市場營銷工作有序進行。因此建筑企業(yè)的市場營銷工作需各部門共同參與相互配合，系統(tǒng)性進行，所以建筑企業(yè)營銷工作還具有系統(tǒng)化特點。為此建筑企業(yè)在開展市場營銷工作時，要協(xié)調(diào)好各部門之間的關系，使各部門緊密聯(lián)系在一起，相互配合，以此提升市場營銷能力。

2.8 建筑產(chǎn)品營銷工作的長周期性

由于建筑產(chǎn)品的特殊性，使得建筑產(chǎn)品的營銷周期長，通常來講一個產(chǎn)品的營銷工作，要花費大概1～2年的時間，而企業(yè)要想在這么長的營銷周期中做好市場營銷工作，必須根據(jù)項目的實際情況科學、合理制定營銷計劃，以此確保營銷工作能夠有序進行。但需要注意的是，因為建筑產(chǎn)品營銷工作的周期性長，建筑企業(yè)需要時刻掌握市場變化，及時調(diào)整營銷計劃，保證營銷工作不會受到影響。工作人員還應該具備責任心及耐心，以更好完地成產(chǎn)品營銷，提高企業(yè)的市場競爭力。

2.9 生產(chǎn)活動程序化、規(guī)范化特點

建筑產(chǎn)品是一種特殊產(chǎn)品，對客戶利益影響較大，為保障客戶利益不受到損害，我國出臺相關法律法規(guī)，用于規(guī)范建筑行業(yè)，保證建筑產(chǎn)品符合相關標準。同時，各地方政府也根據(jù)當?shù)貙嶋H情況制定相應的政策，各地建筑企業(yè)生產(chǎn)營銷活動須按照相關標準開展，因此建筑企業(yè)生產(chǎn)活動具有程序化及規(guī)范化的特點。

正因為如此，建筑企業(yè)要想做好市場營銷工作，提高市場競爭力，必須對相關法律以及政策有個充足的了解，并嚴格按照規(guī)章制度進行生產(chǎn)活動，確保建筑產(chǎn)品符合相關標準，以促進營銷工作有序進行。

2.10 競爭手段及競爭方式的多變性

現(xiàn)階段我國建筑市場屬于漸進型經(jīng)濟體制，這種經(jīng)濟體制還不夠完善，存在很大問題。為了保障建筑市場實現(xiàn)公平、公正、公開，有關部門不斷優(yōu)化市場管理辦法，以此加強市場管理。但建筑市場的優(yōu)化活動會對建筑企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生直接的影響，建筑企業(yè)要想更好地開展營銷活動，促進企業(yè)發(fā)展，須不斷提升自身市場營銷能力，積極適應頒布的政策，只有這樣才能有效提高建筑企業(yè)的市場競爭力，促進建筑企業(yè)發(fā)展進步。在市場競爭時，企業(yè)要根據(jù)政策變化及時調(diào)整競爭方式及手段，因此其具有多變性這一特點。

3 提升施工企業(yè)市場營銷能力的措施

3.1 改變傳統(tǒng)營銷理念

我國許多大型國有建筑企業(yè)都在計劃經(jīng)濟時期成立，這些企業(yè)對市場營銷的理解和認識還停留在過去，只是簡單將營銷工作當作賣商品，缺乏對市場營銷工作完整的認識，使得很多建筑企業(yè)的市場營銷效果不佳，難以最大程度上發(fā)揮出市場營銷的作用，影響了企業(yè)的發(fā)展進步，不利于提高企業(yè)的市場競爭力。要想提升建筑施工企業(yè)營銷能力，必須轉變傳統(tǒng)營銷理念，讓建筑企業(yè)的管理人員認識到市場營銷的重要性，加深對市場營銷工作的理解和認識，最大程度上確保市場營銷工作有序進行[3]。

建筑企業(yè)管理人員要不斷學習，轉變自己的思想觀念，明確市場營銷工作的內(nèi)容，將市場營銷工作與建筑產(chǎn)品生產(chǎn)聯(lián)系在一起，正確認識營銷與項目履約之間的關系。還要建立以客戶為中心的服務意識，為客戶提供更高水平服務，以此促進營銷工作的開展，提高企業(yè)市場營銷能力，推動建筑企業(yè)發(fā)展進步。為了確保建筑企業(yè)的營銷理念符合社會發(fā)展要求，應立足于市場經(jīng)濟，并根據(jù)建筑行業(yè)的特點建立新的營銷理念，以此提高企業(yè)市場營銷能力。

3.2 全面提高市場競爭力

要想提升建筑企業(yè)市場營銷能力，必須全面提升市場競爭力，使企業(yè)在市場競爭中有序開展營銷活動。對處在疫情常態(tài)化管理階段的各類建筑企業(yè)，需充分研究國家、地區(qū)、行業(yè)的經(jīng)濟政策及建筑市場，以此為基礎制定科學、合理的營銷計劃，且確保營銷計劃有序進行。企業(yè)還要控制建設成本，以有效提高企業(yè)價格競爭能力及市場競爭力。在控制建設成本的同時還應保障施工質量，確保產(chǎn)品質量符合相關標準，最大程度上提高企業(yè)的市場競爭力，并提升企業(yè)的營銷能力。

建筑企業(yè)要樹立一個良好的企業(yè)形象，并做到信守承諾，保障企業(yè)的信譽，還要做好宣傳工作，讓更多的客戶了解企業(yè)，提高企業(yè)的社會影響力。建筑企業(yè)應根據(jù)企業(yè)自身實際情況制定科學、合理的激勵機制，以此調(diào)動全體員工的積極性，提高營銷效率。讓市場營銷理念深入所有企業(yè)員工心中，養(yǎng)成全過程營銷理念，促進企業(yè)發(fā)展[4]。

3.3 建立健全科學的信息收集與分析體系

信息是營銷工作正常有序進行的基礎，也是各項決策制定的重要依據(jù)，在整個營銷領域，對信息的處理能力都是影響企業(yè)盈利的重要因素。隨著信息化時代到來，信息的價值正在不斷升高，建筑企業(yè)要想提高市場營銷能力，促進建筑企業(yè)發(fā)展進步，必須建立完善的信息收集與分析體系，不僅可以加快信息收集效率，還可以為企業(yè)制定市場營銷計劃提供數(shù)據(jù)支持，確保市場營銷計劃的準確性。建筑企業(yè)的營銷具有競爭方式多變及營銷差異化的特點，需要做好信息收集與分析工作，準確掌握客戶信息，有針對性為客戶提供服務，以此滿足客戶的需求，提高企業(yè)的服務水平與市場營銷能力，促進企業(yè)發(fā)展。

3.4 加強對企業(yè)員工的培訓

因為建筑企業(yè)市場營銷具有全員化特點，且營銷工作與生產(chǎn)活動緊密聯(lián)系在一起，所以建筑企業(yè)應加強對市場營銷以及投融資專業(yè)知識的培訓，讓員工樹立正確的營銷理念，為營銷工作的開展打下堅實基礎。企業(yè)應定期加強培訓，提高全員的專業(yè)水平和綜合素質，使其具備專業(yè)的知識與技能，確保項目質量符合相關標準，使后續(xù)市場營銷工作有序進行。建筑專業(yè)還要轉變營銷人員的思想觀念，樹立正確的營銷意識，提升市場營銷水平，促進企業(yè)發(fā)展進步。

3.5 改變傳統(tǒng)的營銷手段

由于很多建筑企業(yè)的營銷理念落后，使得企業(yè)的營銷手段也無法滿足激烈的市場競爭環(huán)境，因此企業(yè)需要變市場營銷手段，以提高企業(yè)的市場競爭能力。企業(yè)應積極引進先進人才，不僅可以提高企業(yè)市場營銷能力，還可以豐富企業(yè)的人才儲備，建立一支高水平、高素質的專業(yè)隊伍，提高建筑企業(yè)核心競爭力。同時建立一個科學、合理的激勵機制，以有效調(diào)動工作人員的積極性，使其積極參與到市場營銷當中，最終在企業(yè)內(nèi)部形成全體營銷這一理念，推動企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)自身經(jīng)濟效益。

3.6 建設企業(yè)文化

目前，很多建筑企業(yè)在提高市場營銷能力，增加市場競爭力時，往往沒有意識到企業(yè)文化的重要性。因此忽視了對企業(yè)文化建設，沒有樹立良好的企業(yè)形象，導致企業(yè)的影響力偏低。所以，建筑企業(yè)必須加強企業(yè)文化建設，并樹立一個良好的企業(yè)形象，通過這種方式不僅可以最大程度上提高企業(yè)影響力，使更多的客戶了解企業(yè)的品牌，獲取客戶的信賴，還可以提升企業(yè)核心競爭力，以此提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

另外，企業(yè)文化也是企業(yè)經(jīng)營方式以及價值觀的體現(xiàn)，能夠讓客戶準確掌握企業(yè)所具備的優(yōu)勢，是提高企業(yè)競爭力的重要手段[5]。例如，海爾公司能夠成為電器行業(yè)當中的龍頭企業(yè)，就是因為其建立的企業(yè)文化，讓客戶更加信賴海爾公司生產(chǎn)的電器，使海爾公司擁有良好的市場營銷能力以及市場競爭力，能夠從激烈的市場競爭中脫穎而出。提高企業(yè)自身經(jīng)濟效益，促進企業(yè)不斷發(fā)展進步。

4 結束語

總而言之，要想提升建筑施工企業(yè)市場營銷能力，還需要綜合考慮各種提升市場營銷能力的方法和市場營銷特點，從而選擇有利方案。在此基礎上，將各種提升市場營銷能力的方法和市場營銷特點加以有效整合，進而提升建筑施工企業(yè)市場營銷能力，需要相關業(yè)內(nèi)人士高度重視。