王天貝，宗心玥

(南京審計(jì)大學(xué) 會(huì)計(jì)學(xué)院，南京 211815)

1 引言

經(jīng)濟(jì)與信息技術(shù)的發(fā)展，加劇了企業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)資源依賴?yán)碚?，良好的供?yīng)鏈關(guān)系是企業(yè)的寶貴資源，公司為了應(yīng)對(duì)環(huán)境不確定性帶來(lái)的挑戰(zhàn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，應(yīng)當(dāng)注重客戶關(guān)系的管理，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展?？蛻艏卸确从沉似髽I(yè)對(duì)關(guān)鍵客戶的依賴程度。在買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，客戶作為企業(yè)的主要利益相關(guān)者，將對(duì)公司的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)狀況產(chǎn)生重大影響[1]。

基于合作與競(jìng)爭(zhēng)兩種不同視角，目前國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)于客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效關(guān)系的研究發(fā)現(xiàn)存在明顯差別。合作假設(shè)認(rèn)為客戶集中度可以通過(guò)整合供應(yīng)鏈(Danny，2010)[2]，加快存貨周轉(zhuǎn)速度(Patatoukas，2010)[3]，提高客戶響應(yīng)能力(李曉明，2013)[4]等方式提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。與合作視角不同，競(jìng)爭(zhēng)假設(shè)認(rèn)為，供應(yīng)商與客戶之間實(shí)際上是存在博弈關(guān)系的，高度集中的客戶群會(huì)增加大客戶的機(jī)會(huì)主義，影響企業(yè)盈利能力(李歡，2018)[5]。此外，客戶集中度還會(huì)通過(guò)削弱企業(yè)內(nèi)部融資能力(吳祖光，2017)[6]、增加現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)(張勝，2013)[7]對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響。由此可見(jiàn)，基于合作與競(jìng)爭(zhēng)假設(shè)研究結(jié)論大相徑庭，客戶集中度對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響效果還需進(jìn)一步探討。

專(zhuān)用性資產(chǎn)與供應(yīng)鏈關(guān)系以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效密切相關(guān)。一方面，專(zhuān)用性資產(chǎn)可以通過(guò)與客戶建立承諾(Eggert，2006)[8]、創(chuàng)造異質(zhì)性資本(華東芳，2017)[9]、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(李糧，2018)[10]等方式提高企經(jīng)營(yíng)績(jī)效。但是，專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)的鎖定效果將引發(fā)大客戶的敲竹杠行為，致使企業(yè)陷入被動(dòng)局面，影響企業(yè)績(jī)效(謝盛紋，2015)[11]。綜上所示，或許正是專(zhuān)用性資產(chǎn)自身在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮作用的不確定性導(dǎo)致了客戶集中度與企業(yè)績(jī)效關(guān)系研究結(jié)論的不一致，但鮮少有文獻(xiàn)驗(yàn)證專(zhuān)用性資產(chǎn)差異對(duì)兩者關(guān)系產(chǎn)生的影響。本文旨在探究客戶集中度將如何影響企業(yè)績(jī)效，并且試圖明確專(zhuān)用性資產(chǎn)在兩者關(guān)系中發(fā)揮的調(diào)節(jié)作用。

上述研究出現(xiàn)分歧的原因，可能是因?yàn)楦鲊?guó)對(duì)客戶集中度的披露政策不同，不同于美國(guó)上市公司一對(duì)一的供應(yīng)商與客戶關(guān)系披露規(guī)則，我國(guó)證監(jiān)會(huì)要求企業(yè)披露的是前五大客戶銷(xiāo)售情況，國(guó)外的一些研究成果難以適用于中國(guó)市場(chǎng)。此外，受中美貿(mào)易摩擦加劇和一系列宏觀政策影響，我國(guó)大部分行業(yè)都出現(xiàn)了產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)象，客戶關(guān)系的管理對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展愈發(fā)重要。因此，本文選取2010-2020年來(lái)國(guó)內(nèi)A股上市公司為研究對(duì)象，分析客戶集中度對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響，以及資產(chǎn)專(zhuān)用性在客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效兩者間的調(diào)節(jié)作用，具有鮮明的中國(guó)特色和現(xiàn)實(shí)意義。

2 理論分析與研究假設(shè)

2.1 客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效

資源依賴?yán)碚撜J(rèn)為組織堅(jiān)持走自力更生的發(fā)展道路是很難在社會(huì)上存續(xù)的，它需要與外部環(huán)境保持聯(lián)系，獲得發(fā)展壯大所需的資源。但是如果組織過(guò)于依賴不確定的外部環(huán)境，會(huì)加劇自身獲取資源能力的不穩(wěn)定性。因此，有必要尋找一種既能使組織穩(wěn)定掌握關(guān)鍵性資源又能避免其受外部環(huán)境高強(qiáng)度控制的有效方法。議價(jià)能力理論是指交易雙方采用不同的博弈策略，為自身謀得更大利益的能力。其中，買(mǎi)方的議價(jià)能力主要是通過(guò)買(mǎi)方認(rèn)購(gòu)份額在供應(yīng)商總份額中的比重來(lái)觀察，若買(mǎi)方認(rèn)購(gòu)份額占比加大，則買(mǎi)方處于議價(jià)優(yōu)勢(shì)位置，能夠借助壓價(jià)、增加條款和提高服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)謀利。而賣(mài)方議價(jià)能力主要取決于可供采購(gòu)方選擇的采購(gòu)渠道的數(shù)量，如果賣(mài)方的被替代性較小，則賣(mài)方具有議價(jià)優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)提價(jià)、減少條款和降低產(chǎn)品質(zhì)量謀利。

供應(yīng)商與客戶的良性合作關(guān)系就是企業(yè)生存發(fā)展依賴的重要資源。根據(jù)資源依賴?yán)碚撆c議價(jià)能力理論，企業(yè)一方面需要重視客戶需求，優(yōu)化客戶管理從而維持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，另一方面還需要提升自身議價(jià)能力，避免客戶集中程度過(guò)高，致使企業(yè)在交易中陷入被動(dòng)地位，不利于自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展。近年來(lái)，由于政府干預(yù)微觀經(jīng)濟(jì)影響企業(yè)決策以及土地、能源等要素價(jià)格的不合理問(wèn)題，市場(chǎng)的資源配置作用并未有效發(fā)揮，加之中美貿(mào)易戰(zhàn)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，我國(guó)大部分行業(yè)尤其是制造業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩特征明顯，加速企業(yè)為穩(wěn)定客戶資源，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)局面形成[12]。在這一過(guò)程中，企業(yè)為了拉攏大客戶往往承擔(dān)更多費(fèi)用，誘發(fā)了大客戶的機(jī)會(huì)主義行為。此外，從經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的角度分析，企業(yè)將自身大部分的銷(xiāo)售項(xiàng)目都集中在幾個(gè)特定客戶手上，一旦大客戶陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，企業(yè)的現(xiàn)金流也會(huì)受到?jīng)_擊，如果選擇保守的財(cái)務(wù)杠桿和增加現(xiàn)金儲(chǔ)備來(lái)應(yīng)對(duì)，將進(jìn)一步惡化企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)[13]。因此，本文提出假設(shè)：

H1：客戶集中度與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效呈負(fù)相關(guān)關(guān)系

2.2 客戶集中度、資產(chǎn)專(zhuān)用性與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效

關(guān)系專(zhuān)用性投資理論認(rèn)為合作雙方為了形成長(zhǎng)期的交易契約，會(huì)投入專(zhuān)用性資產(chǎn)以維持合作關(guān)系。但是如果交易中的一方面臨經(jīng)營(yíng)危機(jī)或者出現(xiàn)契約變更，將會(huì)對(duì)另一方的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生較大影響。專(zhuān)用性資產(chǎn)主要是通過(guò)直接、間接兩種途徑影響企業(yè)的客戶集中度進(jìn)而對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生影響。在直接影響路徑下，企業(yè)擁有專(zhuān)用性資產(chǎn)能夠幫助企業(yè)利用自身技術(shù)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)向市場(chǎng)傳遞利好信息，吸引更多的客戶，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)[14]。而在間接影響下，專(zhuān)用性資產(chǎn)的投資可以強(qiáng)化與大客戶的隱性契約關(guān)系，通過(guò)延長(zhǎng)合作雙方的交易承諾，促進(jìn)企業(yè)供應(yīng)鏈整合發(fā)展，節(jié)省交易成本進(jìn)而提高企業(yè)盈利能力[15]。

不論是“十二五”時(shí)期提出切實(shí)轉(zhuǎn)變產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，還是“十三五”時(shí)期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都凸顯了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要性。在“大智移云物”技術(shù)創(chuàng)新時(shí)代，企業(yè)會(huì)增加專(zhuān)用性資產(chǎn)投入，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力，滿足客戶日趨多樣化、個(gè)性化的需求，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶，擺脫產(chǎn)能過(guò)剩困境。因此，本文提出假設(shè):

H2：資產(chǎn)專(zhuān)用性正向調(diào)節(jié)企業(yè)客戶集中度對(duì)企業(yè)績(jī)效的消極影響

不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和政策支持不同，對(duì)客戶資源采取的管理措施也存在差異。國(guó)有企業(yè)由于背靠國(guó)家，享受?chē)?guó)家政策優(yōu)待，客戶資源豐富，企業(yè)處于優(yōu)勢(shì)地位。因此國(guó)有企業(yè)加大專(zhuān)用性資產(chǎn)投入，能夠更加有效地發(fā)揮其正向調(diào)節(jié)作用，在滿足客戶多元化需求，與更多優(yōu)質(zhì)客戶達(dá)成建立隱性承諾，穩(wěn)定合作關(guān)系的同時(shí)，還能夠增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，減少大客戶波動(dòng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的沖擊。與之相反，民營(yíng)企業(yè)面在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中面臨“僧多粥少”的困境，在日常交易中處于劣勢(shì)地位。為了搶占市場(chǎng)份額，更依賴大客戶導(dǎo)致自身話語(yǔ)權(quán)較低，其投入的專(zhuān)用性資產(chǎn)更有可能造成機(jī)會(huì)主義，成為大客戶敲杠桿的工具，損害企業(yè)利益。所以，本文提出假設(shè)：

H3：相較于民營(yíng)企業(yè)，國(guó)有企業(yè)的專(zhuān)用性資產(chǎn)在調(diào)節(jié)客戶集中度對(duì)企業(yè)績(jī)效的負(fù)面影響時(shí)作用更為顯著

3研究設(shè)計(jì)3.1樣本選擇和數(shù)據(jù)來(lái)源

本文選取2010—2020年中國(guó)A股非ST上市公司為初始樣本，共計(jì) 30 294 個(gè)原始數(shù)據(jù)。為避免異常值干擾，對(duì)樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行了以下處理：首先，考慮到研究對(duì)象的經(jīng)營(yíng)方式和產(chǎn)品特征，剔除了金融、房地產(chǎn)這兩個(gè)特殊行業(yè)，共計(jì) 2 019 個(gè)觀測(cè)值。其次剔除當(dāng)年退市和數(shù)據(jù)缺失的 3 775 個(gè)樣本，經(jīng)過(guò)處理最終得到 24 500 個(gè)觀測(cè)值。

本文所有數(shù)據(jù)均由國(guó)泰安數(shù)據(jù)庫(kù)、同花順數(shù)據(jù)庫(kù)和公司年報(bào)披露的相關(guān)數(shù)據(jù)手工整理得到，主要借助EXCEL和Stata 15.1軟件對(duì)非平衡面板樣本進(jìn)行分析處理。此外，為了排除異常值的干擾，本文還對(duì)連續(xù)變量進(jìn)行了上下1%分位數(shù)的縮尾調(diào)整。

3.2 變量定義

企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。Yamin(1999)[16]指出經(jīng)營(yíng)績(jī)效是指企業(yè)在不完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的程度。本文參考郭倩(2020)[17]的研究方法，選取總資產(chǎn)收益率ROA來(lái)衡量節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的公司績(jī)效。

客戶集中度?？蛻艏卸菴C是公司面向主要客戶實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比重[18]。本文借鑒王迪(2016)[19]的研究，采用前五大客戶銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的百分比來(lái)衡量客戶集中度。

專(zhuān)用性資產(chǎn)。本文結(jié)合朱開(kāi)悉(2018)[20]學(xué)者的做法，用固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、在建工程和長(zhǎng)期待攤費(fèi)用之和占總資產(chǎn)的比例來(lái)計(jì)量企業(yè)資產(chǎn)專(zhuān)用性AS。

結(jié)合馮展斌(2021)[21]、李佳(2020)[22]等學(xué)者的研究，本文還選取了企業(yè)規(guī)模Size、資產(chǎn)負(fù)債率Lev、成長(zhǎng)性Growth、上市年齡Age、管理費(fèi)用AE、財(cái)務(wù)費(fèi)用FE、大股東的持股比Sharehold、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率Atr和現(xiàn)金流量Cash作為控制變量。

各變量的具體計(jì)量方法，如表1所示。

表1 變量定義

3.3 模型構(gòu)建

本文構(gòu)建模型(1)來(lái)分析客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)系，驗(yàn)證假設(shè)H1成立與否，并且在模型(1)的基礎(chǔ)上，引入專(zhuān)用性資產(chǎn)控制變量，通過(guò)加入專(zhuān)用性資產(chǎn)和客戶集中度的交乘項(xiàng)，構(gòu)建模型(2)研究資產(chǎn)專(zhuān)用性對(duì)客戶集中度和企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的調(diào)節(jié)作用，以及分析不同市場(chǎng)化程度下，客戶集中度對(duì)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生影響的差異，分別驗(yàn)證假設(shè)H2，H3成立與否。

ROA=β0+β1CC1+β2Age+β3Size+β4Sharehold+β5Lev+β6Growth+β7AE+β8FE+β9Atr+β10Cash+βtYeart+μ

(1)

ROA=β0+β1CC1+β2AS+β3CC1*AS+β4Age+β5Size+β6Sharehold+β7Lev+β8Growth+β9AE+β10FE+β11Atr+β12Cash+βtYeart+μ

(2)

其中，β0為截距項(xiàng)，β1-β12、βt為回歸系數(shù)，μ為隨機(jī)擾動(dòng)項(xiàng)

表2 主要變量的描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果

4 實(shí)證分析

4.1 描述性分析

本文選取的主要變量的描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果如表2所示，觀察該表可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)的資產(chǎn)凈利潤(rùn)率差異較大，其最大值為0.226，最小值為 -0.238，整體而言行業(yè)資產(chǎn)凈利率平均值較低，企業(yè)獲利能力還有較大進(jìn)步空間?？蛻艏卸绕骄?1.3%，中間數(shù)25.3%，即前五大客戶占企業(yè)銷(xiāo)售收入的比例約為30%，客戶集中度整體偏高。資產(chǎn)專(zhuān)用性平均值為34.8%，專(zhuān)用性資產(chǎn)在總資產(chǎn)中占比明顯。

4.2 回歸分析

本文首先根據(jù)模型(1)分析單變量回歸結(jié)果研究企業(yè)客戶集中度CC1與節(jié)能環(huán)保企業(yè)績(jī)效的影響，然后加入控制變量進(jìn)行檢驗(yàn)。其次根據(jù)模型(2)引入專(zhuān)用性資產(chǎn)和客戶集中度的交叉相AS*CC1來(lái)研究資產(chǎn)專(zhuān)用性對(duì)客戶集中度與企業(yè)績(jī)效關(guān)系的調(diào)節(jié)作用，具體回歸結(jié)果如表3所示，在對(duì)控制變量、年份和行業(yè)施加控制后，客戶集中度與企業(yè)績(jī)效在1%的水平上呈負(fù)向相關(guān)，資產(chǎn)專(zhuān)用性也在1%的水平上發(fā)揮了顯著的調(diào)節(jié)作用。

表3 回歸分析結(jié)果

①客戶集中度對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響。如表3第(1)列單變量回歸檢驗(yàn)中所示，客戶集中度的系數(shù)為 -0.019 9，且在1%的水平上顯著為負(fù)，初步說(shuō)明企業(yè)的客戶集中度會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響。表3第(2)列中引入了控制變量，再次檢驗(yàn)客戶集中度與經(jīng)營(yíng)績(jī)效的關(guān)系，結(jié)果顯示客戶集中度的系數(shù)為 -0.006 4，且在1%的水平上顯著，客戶集中度對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面顯著影響，這與第(1)列結(jié)論一致，假設(shè)H1成立。

②專(zhuān)用性資產(chǎn)對(duì)客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效影響的調(diào)節(jié)作用。如表3第(3)列所示，專(zhuān)用性資產(chǎn)與客戶集中度的交叉相對(duì)資產(chǎn)收益率的影響系數(shù)為 0.035 1，且在1%的水平上顯著為正，即交叉項(xiàng)每提高1%，企業(yè)的資產(chǎn)收益率會(huì)增加3.51%，資產(chǎn)專(zhuān)用性可以削弱客戶集中度對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的負(fù)面影響，假設(shè)H2成立。

③考慮產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的進(jìn)一步分析 。本文根據(jù)樣本企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)差異，將其分成國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)兩組數(shù)據(jù)，根據(jù)模型(1)、(2)對(duì)兩組數(shù)據(jù)分別進(jìn)行回歸分析，進(jìn)一步研究在不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)企業(yè)的客戶集中度、專(zhuān)用性資產(chǎn)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的關(guān)系，回歸結(jié)果如表4所示。

首先，根據(jù)表4第(1)、(3)列所示，客戶集中度的系數(shù)均為 -0.006 1 且在5%水平上顯著。再次驗(yàn)證假設(shè)H1，客戶集中度會(huì)負(fù)面影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

其次，根據(jù)表4第(2)列所示，客戶集中度與專(zhuān)用性資產(chǎn)的交叉項(xiàng)系數(shù)為 0.027 7，在5%水平上顯著。說(shuō)明國(guó)有企業(yè)中，專(zhuān)用性資產(chǎn)能夠發(fā)揮正向調(diào)節(jié)作用，削弱客戶集中度對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的負(fù)面影響。但是，正如表4第(4)列所示，民營(yíng)企業(yè)專(zhuān)用性資產(chǎn)的調(diào)節(jié)作用系數(shù)為 0.024 3，不顯著。這表明在國(guó)有企業(yè)中專(zhuān)用性資產(chǎn)發(fā)揮的正向調(diào)節(jié)作用要比民營(yíng)企業(yè)更明顯，假設(shè)H3成立。國(guó)有企業(yè)能夠通過(guò)企業(yè)信譽(yù)和政策扶持等優(yōu)勢(shì)，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶，在日常交易中掌握話語(yǔ)權(quán)。所以其投入的專(zhuān)用性資產(chǎn)更能夠有效發(fā)揮正向調(diào)節(jié)作用，通過(guò)滿足客戶需求，穩(wěn)定客戶關(guān)系等方式減少大客戶依賴對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的負(fù)面影響。而民營(yíng)企業(yè)由于自身議價(jià)能力較弱，其專(zhuān)用性資產(chǎn)的正向調(diào)節(jié)作用無(wú)法高效發(fā)揮，容易被大客戶加以利用誘發(fā)機(jī)會(huì)主義威脅企業(yè)利益。

表4 考慮產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的進(jìn)一步回歸分析結(jié)果

4.3 穩(wěn)健性檢驗(yàn)

首先，考慮到客戶集中度與企業(yè)績(jī)效互為因果的內(nèi)生性問(wèn)題，本文參照陳峻(2020)[23]學(xué)者的做法，將客戶集中度滯后一期，因?yàn)橄乱荒甑目蛻絷P(guān)系與本年度企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效并不相關(guān)，因此可以用來(lái)檢驗(yàn)互為因果的問(wèn)題。首先，民營(yíng)企業(yè)和國(guó)有企業(yè)滯后一期的客戶集中度系數(shù)分別為-0.006且在5%水平上顯著，-0.009 8 且在1%水平上顯著。即客戶集中度負(fù)面影響企業(yè)績(jī)效。其次，民營(yíng)企業(yè)中專(zhuān)用性資產(chǎn)的正向調(diào)節(jié)作用系數(shù)為 0.025 6 但不顯著，而國(guó)有企業(yè)專(zhuān)用性資產(chǎn)的調(diào)節(jié)系數(shù)為 0.049 4 且在1%水平上顯著，說(shuō)明國(guó)有企業(yè)的專(zhuān)用性資產(chǎn)能更好削弱客戶集中度對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的負(fù)面影響，穩(wěn)健的支持上文結(jié)論。

此外，考慮到企業(yè)可能會(huì)干預(yù)資產(chǎn)凈利潤(rùn)率ROA的對(duì)外披露，本文參照石芯瑜(2021)[24]學(xué)者的做法，引入市盈率TTM來(lái)替換ROA，作為因變量反映企業(yè)付出資本的使用效率，結(jié)果顯示民營(yíng)企業(yè)和國(guó)有企業(yè)的客戶集中度與市盈率的回歸系數(shù)分別為 -0.129 7 和 -0.089 9，且均在1%水平上顯著。雖然民營(yíng)企業(yè)與國(guó)有企業(yè)的專(zhuān)用性資產(chǎn)均在1%水平上發(fā)揮正向調(diào)節(jié)作用，但國(guó)有專(zhuān)用性資產(chǎn)的調(diào)節(jié)系數(shù)為 0.221 6，大于民營(yíng)企業(yè)系數(shù) 0.154 8，即國(guó)有企業(yè)專(zhuān)用性資產(chǎn)的調(diào)節(jié)作用更明顯，該回歸結(jié)果與上文一致，再次驗(yàn)證假設(shè)成立。

5 研究結(jié)論與建議

本文以2010—2020年我國(guó)A股上市公司為研究對(duì)象，通過(guò)實(shí)證研究客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的關(guān)系，以及資產(chǎn)專(zhuān)用性對(duì)客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效關(guān)系的調(diào)節(jié)作用，以期完善企業(yè)的客戶管理，提高公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。研究發(fā)現(xiàn)，客戶集中度抑制企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的提升，而專(zhuān)用性資產(chǎn)可以削弱該負(fù)面作用。此外，較之民營(yíng)企業(yè)，國(guó)有企業(yè)的專(zhuān)用性資產(chǎn)在正向調(diào)節(jié)客戶集中度對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的負(fù)面影響時(shí)效果更明顯。

針對(duì)以上研究，本文提出如下政策建議：

首先，企業(yè)要重視客戶關(guān)系管理，結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r，選取合適的客戶比例，優(yōu)化供應(yīng)鏈。雖然企業(yè)擁有一定比例的集中客戶可能為企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品節(jié)省交易成本，加快公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速率。但是，企業(yè)要重視客戶集中度產(chǎn)生的潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，防止大客戶利用自身機(jī)會(huì)主義優(yōu)勢(shì)，通過(guò)壓價(jià)、敲竹杠等方式影響企業(yè)自身盈利能力。

其次，要合理利用公司的專(zhuān)用性資產(chǎn)，發(fā)揮其正向調(diào)節(jié)作用，減少企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)尤其是民營(yíng)企業(yè)，要充分發(fā)揮專(zhuān)用性資產(chǎn)的正向調(diào)節(jié)作用，提高企業(yè)優(yōu)勢(shì)地位。一方面，企業(yè)通過(guò)投入專(zhuān)用性資產(chǎn)，與客戶建立隱性契約，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，減少大客戶波動(dòng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響。另一方面，企業(yè)還要注意合理規(guī)劃、投放專(zhuān)用性資產(chǎn)，避免其淪為大客戶敲杠桿的工具，誘發(fā)機(jī)會(huì)主義問(wèn)題。

最后，企業(yè)應(yīng)重視自身的研發(fā)創(chuàng)新能力，在交易中獲得話語(yǔ)權(quán)。企業(yè)要擴(kuò)大研發(fā)創(chuàng)新投入，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，掌握話語(yǔ)權(quán)。在滿足客戶需求的同時(shí)，減少大客戶的機(jī)會(huì)主義行為。上述研究證明不論是國(guó)企還是民營(yíng)企業(yè)，過(guò)高的客戶集中度均對(duì)其經(jīng)營(yíng)發(fā)展產(chǎn)生了不利影響。為此，企業(yè)更應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展需求，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過(guò)增加自身產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)含量，發(fā)揮資產(chǎn)專(zhuān)用性的正面調(diào)節(jié)作用，加快實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)，減少被同行競(jìng)爭(zhēng)者替代的風(fēng)險(xiǎn)，降低主要客戶對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響。