游華偉

中冶南方工程技術(shù)有限公司 湖北 武漢 430223

1 海外屬地化采購背景

中國工程企業(yè)在海外實(shí)施EPC工程建設(shè)中，大多數(shù)設(shè)備（材料）通過國內(nèi)市場采購并供貨。但是隨著海外業(yè)主對當(dāng)?shù)夭少彽募s定、當(dāng)?shù)卦O(shè)備材料制造標(biāo)準(zhǔn)要求以及項(xiàng)目最大化成本節(jié)約的需求，企業(yè)越來越多的主動選擇在屬地進(jìn)行采購供貨。例如某印度總包項(xiàng)目中，為響應(yīng)業(yè)主的要求，對鋼材、管道、電纜、水泵、閥門、變壓器、消防設(shè)備、吊車、工業(yè)電視等設(shè)備（材料）進(jìn)行屬地采購、制造、供貨。俄羅斯項(xiàng)目由于當(dāng)?shù)谻U-TR、PAC等認(rèn)證要求導(dǎo)致國內(nèi)供應(yīng)商無法響應(yīng)，報(bào)警器、鋼卷稱等通過屬地采購供貨。越南項(xiàng)目由于國內(nèi)出口監(jiān)管，石英砂、潤滑油等選用屬地采購。很多海外項(xiàng)目執(zhí)行過程中，由于配套件缺件、損壞等，需要緊急增補(bǔ)時(shí)，為加快供貨周期避免耽誤工程項(xiàng)目建設(shè)，往往也是優(yōu)先通過屬地市場采購供貨。

屬地采購已成為海外EPC工程設(shè)備材料采購的有效方式之一，成為工程項(xiàng)目防范采購風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，有力提高了工程總包商的國際項(xiàng)目實(shí)施能力[1]。

然而，根據(jù)國內(nèi)總包項(xiàng)目設(shè)備采購管理的特點(diǎn)，對設(shè)備采購全過程的風(fēng)險(xiǎn)識別和處置十分必要[2]。海外屬地采購面臨的國際環(huán)境與國內(nèi)差異很大，部分中國企業(yè)海外項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)欠缺、海外執(zhí)行能力參差不齊，屬地采購本身面臨的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)相比國內(nèi)采購更加復(fù)雜。本文將重點(diǎn)對屬地采購的風(fēng)險(xiǎn)因素識別和風(fēng)險(xiǎn)管控及應(yīng)對措施等進(jìn)行系統(tǒng)分析研究。

2 風(fēng)險(xiǎn)識別原則

海外屬地采購面臨的背景環(huán)境與國內(nèi)市場差異很大，風(fēng)險(xiǎn)的識別和處置難度更大，企業(yè)必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)識別能力，提前預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)，提升風(fēng)險(xiǎn)的處置能力[3]。風(fēng)險(xiǎn)識別主要有以下三項(xiàng)基本原則，分別是：

（1）全面性，即需要針對項(xiàng)目全過程進(jìn)行全覆蓋識別，做好采購各階段風(fēng)險(xiǎn)的可識別可控制，盡最大程度避免風(fēng)險(xiǎn)識別遺漏；

（2）準(zhǔn)確性，即對風(fēng)險(xiǎn)的背景、動因、影響應(yīng)該盡可能的掌握準(zhǔn)確，確保后續(xù)分析和采取措施的準(zhǔn)確性和有效性；

（3）差異性，即應(yīng)針對風(fēng)險(xiǎn)的階段性、影響大小、重要程度等進(jìn)行差異化管理，分清主次，對主要風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)重點(diǎn)分析、研究、管控，確保風(fēng)險(xiǎn)總體受控。

3 風(fēng)險(xiǎn)因素識別

結(jié)合屬地化采購特征和識別要求，屬地化采購面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)因素如下。

3.1 國際環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

在海外EPC工程項(xiàng)目管理中，國家政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差別往往會給海外工程項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理帶來很大困難[4]。當(dāng)前世界不穩(wěn)定因素增加，貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，導(dǎo)致項(xiàng)目所在國的政治風(fēng)險(xiǎn)增大，有可能會對項(xiàng)目執(zhí)行產(chǎn)生巨大影響。例如當(dāng)前西方國家對俄羅斯銀行等機(jī)構(gòu)進(jìn)行金融制裁。屬地化采購涉及的供應(yīng)商、銀行等，應(yīng)時(shí)刻關(guān)注國際和地區(qū)形勢，規(guī)避貿(mào)易的法律風(fēng)險(xiǎn)[5]。另外，屬地化采購本身聯(lián)絡(luò)的對象為當(dāng)?shù)毓?yīng)商，避免了國際物流、進(jìn)出口清關(guān)等潛在風(fēng)險(xiǎn)，反而對應(yīng)對當(dāng)?shù)赝獠繃H環(huán)境具有較強(qiáng)的抵御能力。

3.2 當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

屬地化采購涉及與當(dāng)?shù)毓?yīng)商簽訂合同實(shí)施主體、付款的貨幣、稅款繳納形式等，應(yīng)全面了解當(dāng)?shù)刎?cái)務(wù)稅務(wù)法律制度，嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)要求，規(guī)避相關(guān)稅務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)，確保合法合規(guī)經(jīng)營。例如，印度自2017年7月開始實(shí)施GST（Good and Service Tax，商品服務(wù)稅）改革，統(tǒng)一了印度原先復(fù)雜與繁瑣的稅收種類，同時(shí)為了平衡中央與地方邦的財(cái)政收入利益，中央政府和邦/中央直轄區(qū)政府各自征收GST。GST涉及四檔基本稅率（5%、12%、18%和28%）以及兩檔低稅率（0.25%和3%），稅率檔次多，對應(yīng)的稅目劃分復(fù)雜，在屬地化采購過程涉及的供應(yīng)商發(fā)票核驗(yàn)及作為納稅人會計(jì)核算和稅務(wù)申報(bào)處理提出了很高的屬地財(cái)務(wù)要求。

3.3 供應(yīng)商執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，包括制造標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量、進(jìn)度、售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

設(shè)備（材料）選擇的制造標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)滿足業(yè)主和我方技術(shù)要求，要識別確認(rèn)。例如印度IBR，IS標(biāo)準(zhǔn)，俄羅斯CU-TR，PAC認(rèn)證，歐盟CE認(rèn)證，美國ASME標(biāo)準(zhǔn)等等。不同標(biāo)準(zhǔn)的選取，直接關(guān)系到設(shè)備（材料）的后續(xù)使用和驗(yàn)收。

屬地供應(yīng)商設(shè)備制造的質(zhì)量到底如何，能否滿足業(yè)主和項(xiàng)目要求。這就提出了在選擇合作供應(yīng)商前，必須對供應(yīng)商進(jìn)行全面的評估，必要時(shí)進(jìn)行實(shí)地考察。

設(shè)備的制造進(jìn)度直接關(guān)系到最終交貨計(jì)劃，如果進(jìn)度偏差較大，將直接影響工程現(xiàn)場的設(shè)備安裝調(diào)試計(jì)劃，進(jìn)而影響工程整個(gè)進(jìn)度。為此，供應(yīng)商的制造進(jìn)度計(jì)劃必須提前約定、審核，并嚴(yán)格執(zhí)行。對于進(jìn)度滯后時(shí)，我方必須能夠采取措施，包括到廠催交、駐廠監(jiān)制等管控措施，最終確保設(shè)備按期交付。

后續(xù)現(xiàn)場服務(wù)如何確保供應(yīng)商及時(shí)到位等，也是合同執(zhí)行階段需要重點(diǎn)管理的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)加強(qiáng)識別，優(yōu)先選擇質(zhì)量服務(wù)體系完善、履約信譽(yù)良好、服務(wù)實(shí)力優(yōu)良的企業(yè)進(jìn)行合作。

3.4 采購管理風(fēng)險(xiǎn)

采購管理風(fēng)險(xiǎn)主要涉及自身屬地管理制度流程、管理能力是否滿足屬地采購的高質(zhì)量要求，包括采購團(tuán)隊(duì)對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境是否熟悉、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)是否豐富、業(yè)務(wù)能力是否達(dá)標(biāo)、與屬地供應(yīng)商交流是否順暢、采購制度流程是否規(guī)范、采購進(jìn)度是否響應(yīng)項(xiàng)目要求等。通過自身管理風(fēng)險(xiǎn)識別，找到管理的不足之處，完善規(guī)章制度，確保采購管理團(tuán)隊(duì)具備屬地化采購的實(shí)施能力。

3.5 采購成本風(fēng)險(xiǎn)

在一個(gè)嶄新的環(huán)境中開發(fā)海外EPC工程項(xiàng)目，要想保障企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，對工程的成本風(fēng)險(xiǎn)需格外重視，其中包括設(shè)備材料的采購成本風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)備及材料的采購?fù)ǔＴ谡麄€(gè)海外EPC工程項(xiàng)目占有很大的份額[6]。由于對海外屬地市場的了解不夠，很容易造成采購的成本超出預(yù)算，進(jìn)而導(dǎo)致工程項(xiàng)目總體成本超支。為此，我們要通過加強(qiáng)設(shè)備材料的全過程采購管理，減少發(fā)生成本超預(yù)算的風(fēng)險(xiǎn)。在項(xiàng)目投標(biāo)前期，我們要對項(xiàng)目需要用到的設(shè)備材料，在當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量、進(jìn)度等多方面因素的調(diào)研，進(jìn)而把握好項(xiàng)目設(shè)備材料的成本預(yù)算。在項(xiàng)目采購階段，應(yīng)通過優(yōu)化設(shè)計(jì)、引入多家供應(yīng)商競爭、加強(qiáng)制造過程監(jiān)督等方式控制采購成本。同時(shí)可以通過國內(nèi)詢價(jià)、海外當(dāng)?shù)卦儍r(jià)、國際市場詢價(jià)等多種渠道進(jìn)行價(jià)格對比，最終選擇綜合總采購成本最低的采購渠道，進(jìn)而節(jié)約項(xiàng)目總體采購成本，為工程項(xiàng)目的盈利創(chuàng)造有利條件[7]。

3.6 合同不完善風(fēng)險(xiǎn)

屬地采購與屬地供應(yīng)商的商務(wù)合同條款十分重要，應(yīng)全面準(zhǔn)確地對雙方的權(quán)力義務(wù)進(jìn)行詳細(xì)約定，將可能的風(fēng)險(xiǎn)通過合同條款進(jìn)行防范，避免由于合同條款的不完善導(dǎo)致后續(xù)合同履約風(fēng)險(xiǎn)。例如付款節(jié)點(diǎn)應(yīng)按設(shè)備交付節(jié)點(diǎn)匹配。預(yù)付款盡量要求廠家提交預(yù)付款保函；進(jìn)度款要求廠家提交外購件采購證明、生產(chǎn)進(jìn)度照片等；發(fā)貨前支付發(fā)貨款的，要求供應(yīng)商提交完整裝箱清單、物流單據(jù)證明等；需要供應(yīng)商調(diào)試服務(wù)的，應(yīng)明確調(diào)試款或者服務(wù)款，確保服務(wù)及時(shí)性。有質(zhì)保要求的，應(yīng)設(shè)置質(zhì)?？罨蛘咭髲S家提交質(zhì)保函。

3.7 供應(yīng)商違約風(fēng)險(xiǎn)

屬地采購的供貨主體即為當(dāng)?shù)毓?yīng)商，由于雙方合作較少、缺乏了解和信任，供應(yīng)商的違約風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在，為此應(yīng)提前識別風(fēng)險(xiǎn)，采取措施，包括對供應(yīng)商資質(zhì)審查、現(xiàn)場考察、合同條款約束、過程監(jiān)控檢驗(yàn)、業(yè)主介入、候選供應(yīng)商或替代方案備選等等。最大程度避免供應(yīng)商違約，同時(shí)為違約情況的可能出現(xiàn)，提前做好處置預(yù)案。例如：合同執(zhí)行過程中，供應(yīng)商以原材料價(jià)格上漲為由，要求漲價(jià)，否則不予供貨。采取的預(yù)防措施為：合同條款約定固定總價(jià)，避免非我方同意的調(diào)價(jià)，合同付款方式盡可能要求廠家提高預(yù)付款保函等，供應(yīng)商應(yīng)選擇信譽(yù)良好、規(guī)模較大，具備履約能力的。采取的解決措施為：充分溝通協(xié)商、替代方案、業(yè)主介入?yún)f(xié)調(diào)、基于合同條款正式函告。

總結(jié)上述需重點(diǎn)識別風(fēng)險(xiǎn)因素，如圖1所示。

圖1 風(fēng)險(xiǎn)因素

4 風(fēng)險(xiǎn)管控原則

屬地采購風(fēng)險(xiǎn)管控流程為：風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對、風(fēng)險(xiǎn)跟蹤四個(gè)階段[8]。風(fēng)險(xiǎn)管控原則為：

（1）管控前置原則，早預(yù)警，早識別，早應(yīng)對。

（2）分級管控原則，按設(shè)備系統(tǒng)重要性分級管控，按管理層級分級管控。

（3）實(shí)時(shí)跟蹤反饋原則，風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)動態(tài)跟蹤、動態(tài)反饋，形成定期和不定期跟蹤匯報(bào)機(jī)制。

（4）閉環(huán)管理原則，每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是持續(xù)的閉環(huán)管理，即通過預(yù)警、識別、評估、應(yīng)對、跟蹤，直至風(fēng)險(xiǎn)解除、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，形成閉環(huán)管理。

5 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施

我國承建的海外工程大多位于發(fā)展中國家，雖然這些國家在近幾年獲得了更多的發(fā)展機(jī)會，但其整體還存在發(fā)展不均衡的問題，當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境十分復(fù)雜，不同國別差異性又明顯。結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)因素識別和風(fēng)險(xiǎn)管控原則，面對屬地化采購各階段可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，需要重點(diǎn)采取以下措施進(jìn)行積極防范和應(yīng)對。

5.1 設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)因素識別和措施

標(biāo)準(zhǔn)選擇、接口界面、技術(shù)規(guī)范等應(yīng)加強(qiáng)選擇和管理，加強(qiáng)設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)、審查機(jī)制，確保采購的技術(shù)要求標(biāo)準(zhǔn)滿足項(xiàng)目要求。必要時(shí)，設(shè)計(jì)人應(yīng)進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，包括與供應(yīng)商進(jìn)行預(yù)詢價(jià)、預(yù)技術(shù)交流，以掌握當(dāng)?shù)厥袌黾夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。

5.2 屬地采購環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)因素識別和措施

通過項(xiàng)目前期市場調(diào)研等方式，充分了解當(dāng)?shù)囟悇?wù)、法律要求，避免不合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；通過業(yè)主、當(dāng)?shù)刂蟹酱笫桂^、中方企業(yè)、當(dāng)?shù)毓蛦T、合作企業(yè)等多渠道獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源；重視供應(yīng)商入圍調(diào)查、資質(zhì)審查、業(yè)績審核環(huán)節(jié)，必要時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場考察，確保供應(yīng)商質(zhì)量。合格供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)超過3家及以上，確保供應(yīng)商間充分競爭。報(bào)價(jià)前，與各家供應(yīng)商必須進(jìn)行充分技術(shù)交流，簽訂技術(shù)協(xié)議，并就設(shè)備質(zhì)量、進(jìn)度、商務(wù)條款等進(jìn)行充分溝通，形成雙方認(rèn)可的合同條款。

5.3 合同執(zhí)行階段風(fēng)險(xiǎn)和防范措施

由于對制造標(biāo)準(zhǔn)、常規(guī)習(xí)慣的解讀差異，制造廠對我方采購需求了解不夠，我方對制造廠的標(biāo)準(zhǔn)選擇不熟悉，雙方容易產(chǎn)生技術(shù)偏離。為此，合同執(zhí)行階段，必須足夠重視制造圖紙審核、制造過程節(jié)點(diǎn)見證（包括到廠檢驗(yàn)、文件審核等），充分發(fā)揮QAP質(zhì)量檢驗(yàn)計(jì)劃。對不合格事項(xiàng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)處置。為此，針對屬地化采購應(yīng)建立專業(yè)的采購團(tuán)隊(duì)，配合合適的屬地員工，做好分工組織，包括與供應(yīng)商的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制、監(jiān)制催交機(jī)制、日常工作匯報(bào)機(jī)制。屬地采購管理的發(fā)展，國內(nèi)公司支撐是關(guān)鍵[9]。企業(yè)必須為屬地化采購團(tuán)隊(duì)提供全面的支持。

5.4 設(shè)備運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)和措施

由于當(dāng)?shù)夭少忂x用當(dāng)?shù)匚锪?，重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注包裝是否滿足項(xiàng)目要求，裝箱清單是否完整，物流單據(jù)是否真實(shí)有效，運(yùn)輸保險(xiǎn)是否嚴(yán)格履行，以確保設(shè)備按約定時(shí)間裝運(yùn)和安全抵達(dá)項(xiàng)目指定地點(diǎn)。

5.5 設(shè)備質(zhì)量與服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

針對設(shè)備安裝調(diào)試或者質(zhì)量問題處置需要供應(yīng)商到場服務(wù)指導(dǎo)的，現(xiàn)場采購團(tuán)隊(duì)必須確保供應(yīng)商服務(wù)人員及時(shí)到場。由于屬地供應(yīng)商長期合作較少，很容易造成設(shè)備收款后，廠家由于沒有長期合作期望，現(xiàn)場服務(wù)不積極。為此，合同條款應(yīng)對服務(wù)要求做好明確規(guī)定和付款節(jié)點(diǎn)設(shè)置。付款須按合同約定條款及時(shí)支付給供應(yīng)商，建立雙方良好合作基礎(chǔ)。同時(shí)建立與供應(yīng)商的關(guān)系維護(hù)和溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。對項(xiàng)目部現(xiàn)場服務(wù)需求反饋時(shí)間進(jìn)行約定和策劃，確保盡早提出需求，為協(xié)調(diào)供應(yīng)商到場預(yù)留合理時(shí)間，避免影響工程進(jìn)度。

5.6 加強(qiáng)采買風(fēng)險(xiǎn)的控制

我國承建的海外工程大多位于發(fā)展中國家。雖然這些國家在近幾年獲得了更多的發(fā)展機(jī)會，但其整體還存在發(fā)展不均衡的問題。工程所在國大量的基礎(chǔ)材料依賴進(jìn)口方式，國內(nèi)物質(zhì)匱乏的問題，尤其是工程建設(shè)經(jīng)常使用的鋼材、水泥、瀝青、砂石等。另外，存在原材料價(jià)格較貴，品種規(guī)格不齊全的問題。因此，企業(yè)在采購招投標(biāo)時(shí)需要充分對這些成本因素進(jìn)行考量，避免出現(xiàn)中標(biāo)價(jià)格過低、出現(xiàn)工程虧損的現(xiàn)象。

6 總結(jié)

面對海外項(xiàng)目屬地化采購的需求提升，中國工程企業(yè)應(yīng)加快提升屬地化采購的能力建設(shè)，重點(diǎn)提高屬地化采購風(fēng)險(xiǎn)識別與管控能力。通過全面性、準(zhǔn)確性、差異性的風(fēng)險(xiǎn)識別，做好風(fēng)險(xiǎn)有效管控。在控制好屬地化采購風(fēng)險(xiǎn)的前提下，推進(jìn)屬地化采購，以利用好屬地優(yōu)質(zhì)資源，進(jìn)而實(shí)質(zhì)性的提升企業(yè)的屬地化管理能力，提高企業(yè)國際競爭力。