游華偉

中冶南方工程技術有限公司 湖北 武漢 430223

1 海外屬地化采購背景

中國工程企業(yè)在海外實施EPC工程建設中，大多數(shù)設備（材料）通過國內(nèi)市場采購并供貨。但是隨著海外業(yè)主對當?shù)夭少彽募s定、當?shù)卦O備材料制造標準要求以及項目最大化成本節(jié)約的需求，企業(yè)越來越多的主動選擇在屬地進行采購供貨。例如某印度總包項目中，為響應業(yè)主的要求，對鋼材、管道、電纜、水泵、閥門、變壓器、消防設備、吊車、工業(yè)電視等設備（材料）進行屬地采購、制造、供貨。俄羅斯項目由于當?shù)谻U-TR、PAC等認證要求導致國內(nèi)供應商無法響應，報警器、鋼卷稱等通過屬地采購供貨。越南項目由于國內(nèi)出口監(jiān)管，石英砂、潤滑油等選用屬地采購。很多海外項目執(zhí)行過程中，由于配套件缺件、損壞等，需要緊急增補時，為加快供貨周期避免耽誤工程項目建設，往往也是優(yōu)先通過屬地市場采購供貨。

屬地采購已成為海外EPC工程設備材料采購的有效方式之一，成為工程項目防范采購風險的重要手段，有力提高了工程總包商的國際項目實施能力[1]。

然而，根據(jù)國內(nèi)總包項目設備采購管理的特點，對設備采購全過程的風險識別和處置十分必要[2]。海外屬地采購面臨的國際環(huán)境與國內(nèi)差異很大，部分中國企業(yè)海外項目實施經(jīng)驗欠缺、海外執(zhí)行能力參差不齊，屬地采購本身面臨的實施風險相比國內(nèi)采購更加復雜。本文將重點對屬地采購的風險因素識別和風險管控及應對措施等進行系統(tǒng)分析研究。

2 風險識別原則

海外屬地采購面臨的背景環(huán)境與國內(nèi)市場差異很大，風險的識別和處置難度更大，企業(yè)必須加強風險識別能力，提前預判風險，提升風險的處置能力[3]。風險識別主要有以下三項基本原則，分別是：

（1）全面性，即需要針對項目全過程進行全覆蓋識別，做好采購各階段風險的可識別可控制，盡最大程度避免風險識別遺漏；

（2）準確性，即對風險的背景、動因、影響應該盡可能的掌握準確，確保后續(xù)分析和采取措施的準確性和有效性；

（3）差異性，即應針對風險的階段性、影響大小、重要程度等進行差異化管理，分清主次，對主要風險應重點分析、研究、管控，確保風險總體受控。

3 風險因素識別

結合屬地化采購特征和識別要求，屬地化采購面臨的主要風險因素如下。

3.1 國際環(huán)境風險

在海外EPC工程項目管理中，國家政治、經(jīng)濟環(huán)境的差別往往會給海外工程項目的風險管理帶來很大困難[4]。當前世界不穩(wěn)定因素增加，貿(mào)易保護主義抬頭，導致項目所在國的政治風險增大，有可能會對項目執(zhí)行產(chǎn)生巨大影響。例如當前西方國家對俄羅斯銀行等機構進行金融制裁。屬地化采購涉及的供應商、銀行等，應時刻關注國際和地區(qū)形勢，規(guī)避貿(mào)易的法律風險[5]。另外，屬地化采購本身聯(lián)絡的對象為當?shù)毓?，避免了國際物流、進出口清關等潛在風險，反而對應對當?shù)赝獠繃H環(huán)境具有較強的抵御能力。

3.2 當?shù)胤ㄒ?guī)、稅務風險

屬地化采購涉及與當?shù)毓毯炗喓贤瑢嵤┲黧w、付款的貨幣、稅款繳納形式等，應全面了解當?shù)刎攧斩悇辗芍贫?，嚴格遵守當?shù)胤ㄒ?guī)要求，規(guī)避相關稅務等風險，確保合法合規(guī)經(jīng)營。例如，印度自2017年7月開始實施GST（Good and Service Tax，商品服務稅）改革，統(tǒng)一了印度原先復雜與繁瑣的稅收種類，同時為了平衡中央與地方邦的財政收入利益，中央政府和邦/中央直轄區(qū)政府各自征收GST。GST涉及四檔基本稅率（5%、12%、18%和28%）以及兩檔低稅率（0.25%和3%），稅率檔次多，對應的稅目劃分復雜，在屬地化采購過程涉及的供應商發(fā)票核驗及作為納稅人會計核算和稅務申報處理提出了很高的屬地財務要求。

3.3 供應商執(zhí)行風險，包括制造標準、質(zhì)量、進度、售后服務的風險

設備（材料）選擇的制造標準應滿足業(yè)主和我方技術要求，要識別確認。例如印度IBR，IS標準，俄羅斯CU-TR，PAC認證，歐盟CE認證，美國ASME標準等等。不同標準的選取，直接關系到設備（材料）的后續(xù)使用和驗收。

屬地供應商設備制造的質(zhì)量到底如何，能否滿足業(yè)主和項目要求。這就提出了在選擇合作供應商前，必須對供應商進行全面的評估，必要時進行實地考察。

設備的制造進度直接關系到最終交貨計劃，如果進度偏差較大，將直接影響工程現(xiàn)場的設備安裝調(diào)試計劃，進而影響工程整個進度。為此，供應商的制造進度計劃必須提前約定、審核，并嚴格執(zhí)行。對于進度滯后時，我方必須能夠采取措施，包括到廠催交、駐廠監(jiān)制等管控措施，最終確保設備按期交付。

后續(xù)現(xiàn)場服務如何確保供應商及時到位等，也是合同執(zhí)行階段需要重點管理的風險，應加強識別，優(yōu)先選擇質(zhì)量服務體系完善、履約信譽良好、服務實力優(yōu)良的企業(yè)進行合作。

3.4 采購管理風險

采購管理風險主要涉及自身屬地管理制度流程、管理能力是否滿足屬地采購的高質(zhì)量要求，包括采購團隊對當?shù)厥袌霏h(huán)境是否熟悉、業(yè)務經(jīng)驗是否豐富、業(yè)務能力是否達標、與屬地供應商交流是否順暢、采購制度流程是否規(guī)范、采購進度是否響應項目要求等。通過自身管理風險識別，找到管理的不足之處，完善規(guī)章制度，確保采購管理團隊具備屬地化采購的實施能力。

3.5 采購成本風險

在一個嶄新的環(huán)境中開發(fā)海外EPC工程項目，要想保障企業(yè)的經(jīng)濟效益，對工程的成本風險需格外重視，其中包括設備材料的采購成本風險。設備及材料的采購通常在整個海外EPC工程項目占有很大的份額[6]。由于對海外屬地市場的了解不夠，很容易造成采購的成本超出預算，進而導致工程項目總體成本超支。為此，我們要通過加強設備材料的全過程采購管理，減少發(fā)生成本超預算的風險。在項目投標前期，我們要對項目需要用到的設備材料，在當?shù)厥袌鲞M行價格、質(zhì)量、進度等多方面因素的調(diào)研，進而把握好項目設備材料的成本預算。在項目采購階段，應通過優(yōu)化設計、引入多家供應商競爭、加強制造過程監(jiān)督等方式控制采購成本。同時可以通過國內(nèi)詢價、海外當?shù)卦儍r、國際市場詢價等多種渠道進行價格對比，最終選擇綜合總采購成本最低的采購渠道，進而節(jié)約項目總體采購成本，為工程項目的盈利創(chuàng)造有利條件[7]。

3.6 合同不完善風險

屬地采購與屬地供應商的商務合同條款十分重要，應全面準確地對雙方的權力義務進行詳細約定，將可能的風險通過合同條款進行防范，避免由于合同條款的不完善導致后續(xù)合同履約風險。例如付款節(jié)點應按設備交付節(jié)點匹配。預付款盡量要求廠家提交預付款保函；進度款要求廠家提交外購件采購證明、生產(chǎn)進度照片等；發(fā)貨前支付發(fā)貨款的，要求供應商提交完整裝箱清單、物流單據(jù)證明等；需要供應商調(diào)試服務的，應明確調(diào)試款或者服務款，確保服務及時性。有質(zhì)保要求的，應設置質(zhì)?？罨蛘咭髲S家提交質(zhì)保函。

3.7 供應商違約風險

屬地采購的供貨主體即為當?shù)毓蹋捎陔p方合作較少、缺乏了解和信任，供應商的違約風險時刻存在，為此應提前識別風險，采取措施，包括對供應商資質(zhì)審查、現(xiàn)場考察、合同條款約束、過程監(jiān)控檢驗、業(yè)主介入、候選供應商或替代方案備選等等。最大程度避免供應商違約，同時為違約情況的可能出現(xiàn)，提前做好處置預案。例如：合同執(zhí)行過程中，供應商以原材料價格上漲為由，要求漲價，否則不予供貨。采取的預防措施為：合同條款約定固定總價，避免非我方同意的調(diào)價，合同付款方式盡可能要求廠家提高預付款保函等，供應商應選擇信譽良好、規(guī)模較大，具備履約能力的。采取的解決措施為：充分溝通協(xié)商、替代方案、業(yè)主介入?yún)f(xié)調(diào)、基于合同條款正式函告。

總結上述需重點識別風險因素，如圖1所示。

圖1 風險因素

4 風險管控原則

屬地采購風險管控流程為：風險識別、風險評估、風險應對、風險跟蹤四個階段[8]。風險管控原則為：

（1）管控前置原則，早預警，早識別，早應對。

（2）分級管控原則，按設備系統(tǒng)重要性分級管控，按管理層級分級管控。

（3）實時跟蹤反饋原則，風險時時動態(tài)跟蹤、動態(tài)反饋，形成定期和不定期跟蹤匯報機制。

（4）閉環(huán)管理原則，每個風險是持續(xù)的閉環(huán)管理，即通過預警、識別、評估、應對、跟蹤，直至風險解除、經(jīng)驗總結，形成閉環(huán)管理。

5 風險應對措施

我國承建的海外工程大多位于發(fā)展中國家，雖然這些國家在近幾年獲得了更多的發(fā)展機會，但其整體還存在發(fā)展不均衡的問題，當?shù)氐氖袌霏h(huán)境十分復雜，不同國別差異性又明顯。結合風險因素識別和風險管控原則，面對屬地化采購各階段可能發(fā)生的風險，需要重點采取以下措施進行積極防范和應對。

5.1 設計環(huán)節(jié)風險因素識別和措施

標準選擇、接口界面、技術規(guī)范等應加強選擇和管理，加強設計聯(lián)絡、審查機制，確保采購的技術要求標準滿足項目要求。必要時，設計人應進行當?shù)厥袌稣{(diào)研，包括與供應商進行預詢價、預技術交流，以掌握當?shù)厥袌黾夹g標準規(guī)范。

5.2 屬地采購環(huán)節(jié)風險因素識別和措施

通過項目前期市場調(diào)研等方式，充分了解當?shù)囟悇铡⒎梢?，避免不合?guī)風險；通過業(yè)主、當?shù)刂蟹酱笫桂^、中方企業(yè)、當?shù)毓蛦T、合作企業(yè)等多渠道獲取優(yōu)質(zhì)供應商資源；重視供應商入圍調(diào)查、資質(zhì)審查、業(yè)績審核環(huán)節(jié)，必要時進行現(xiàn)場考察，確保供應商質(zhì)量。合格供應商的數(shù)量應超過3家及以上，確保供應商間充分競爭。報價前，與各家供應商必須進行充分技術交流，簽訂技術協(xié)議，并就設備質(zhì)量、進度、商務條款等進行充分溝通，形成雙方認可的合同條款。

5.3 合同執(zhí)行階段風險和防范措施

由于對制造標準、常規(guī)習慣的解讀差異，制造廠對我方采購需求了解不夠，我方對制造廠的標準選擇不熟悉，雙方容易產(chǎn)生技術偏離。為此，合同執(zhí)行階段，必須足夠重視制造圖紙審核、制造過程節(jié)點見證（包括到廠檢驗、文件審核等），充分發(fā)揮QAP質(zhì)量檢驗計劃。對不合格事項及時發(fā)現(xiàn)，及時處置。為此，針對屬地化采購應建立專業(yè)的采購團隊，配合合適的屬地員工，做好分工組織，包括與供應商的溝通協(xié)調(diào)機制、監(jiān)制催交機制、日常工作匯報機制。屬地采購管理的發(fā)展，國內(nèi)公司支撐是關鍵[9]。企業(yè)必須為屬地化采購團隊提供全面的支持。

5.4 設備運輸風險和措施

由于當?shù)夭少忂x用當?shù)匚锪?，重點應關注包裝是否滿足項目要求，裝箱清單是否完整，物流單據(jù)是否真實有效，運輸保險是否嚴格履行，以確保設備按約定時間裝運和安全抵達項目指定地點。

5.5 設備質(zhì)量與服務風險

針對設備安裝調(diào)試或者質(zhì)量問題處置需要供應商到場服務指導的，現(xiàn)場采購團隊必須確保供應商服務人員及時到場。由于屬地供應商長期合作較少，很容易造成設備收款后，廠家由于沒有長期合作期望，現(xiàn)場服務不積極。為此，合同條款應對服務要求做好明確規(guī)定和付款節(jié)點設置。付款須按合同約定條款及時支付給供應商，建立雙方良好合作基礎。同時建立與供應商的關系維護和溝通協(xié)調(diào)機制。對項目部現(xiàn)場服務需求反饋時間進行約定和策劃，確保盡早提出需求，為協(xié)調(diào)供應商到場預留合理時間，避免影響工程進度。

5.6 加強采買風險的控制

我國承建的海外工程大多位于發(fā)展中國家。雖然這些國家在近幾年獲得了更多的發(fā)展機會，但其整體還存在發(fā)展不均衡的問題。工程所在國大量的基礎材料依賴進口方式，國內(nèi)物質(zhì)匱乏的問題，尤其是工程建設經(jīng)常使用的鋼材、水泥、瀝青、砂石等。另外，存在原材料價格較貴，品種規(guī)格不齊全的問題。因此，企業(yè)在采購招投標時需要充分對這些成本因素進行考量，避免出現(xiàn)中標價格過低、出現(xiàn)工程虧損的現(xiàn)象。

6 總結

面對海外項目屬地化采購的需求提升，中國工程企業(yè)應加快提升屬地化采購的能力建設，重點提高屬地化采購風險識別與管控能力。通過全面性、準確性、差異性的風險識別，做好風險有效管控。在控制好屬地化采購風險的前提下，推進屬地化采購，以利用好屬地優(yōu)質(zhì)資源，進而實質(zhì)性的提升企業(yè)的屬地化管理能力，提高企業(yè)國際競爭力。