謝萌

（河南水投資本管理有限公司，河南 鄭州 450000）

1 水利工程與鋼貿(mào)行業(yè)背景

1.1 起步階段（1949-1977）

這段時期新中國剛剛成立，百廢待興，在完成社會主義改造后國家將發(fā)展重工業(yè)作為重點，河南省的黃河三門峽大壩工程與1957年4月13日開工，1961年建成，是中國在黃河干流興建的第一座大型水利樞紐工程，被譽為“萬里黃河第一壩”，在這段時期處于行業(yè)發(fā)展的起步階段。

1.2 發(fā)展階段（1978-2001）

在1978 年十一屆三中全會后，一系列的改革開放政策的出臺，相繼改革了分稅制和匯率制度，進一步釋放了鋼材行業(yè)發(fā)展活力，伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展以及人民幣貶值中國的出口競爭力顯著提升，這段時間內(nèi)鋼貿(mào)行業(yè)在工程建設方面得到了快速發(fā)展，這段時期的黃河小浪底工程、三峽大壩、葛洲壩水電站等國內(nèi)重點水利工程，防止洪澇災害的同時也滿足了人民生活和生產(chǎn)對水資源的需要。

1.3 起飛階段（2002-2010）

2002 年伴隨著中國加入WTO，進一步促進了中國的國際市場化，擴大出口利用外資在更有利的情況下參與國際競爭；2003年國務院將房地產(chǎn)列為“支柱行業(yè)”在政策加持下持續(xù)刺激著鋼材的市場需求，各類基建項目的紛紛落地，鋼材市場需求持續(xù)火熱。盡管在這期間受到金融危機的沖擊，但在之后的4萬億基建刺激計劃再次拉起鋼材需求，這段時間的南水北調(diào)工程正是這段時期的優(yōu)秀成果。

1.4 產(chǎn)能過剩階段（2011-2015）

2011年之后，中國的人口紅利逐漸消退，國內(nèi)需求增長開始下降，伴隨著人民幣匯率升值、國外鋼材的競爭等因素，中國鋼材的出口競爭力漸漸下降，鋼材產(chǎn)能過剩的問題開始慢慢顯現(xiàn)，鋼材價格逐漸回落，鋼材行業(yè)更是在2015 年出現(xiàn)了全面虧損。

1.5 供給側改革階段（2015-至今）

在國家正式提出供給側改革之前，國家就有序的發(fā)布了一系列的相關減產(chǎn)能的政策。于2013 年10 月國務院發(fā)布了《關于化解產(chǎn)能嚴重過剩矛盾的指導意見》，提出“四個一批”地化解產(chǎn)能過剩新思路，在2015 年之前國內(nèi)鋼材行業(yè)處于“邊增邊減”的處境。2016 年國務院印發(fā)的《關于鋼鐵行業(yè)化解過剩產(chǎn)能實現(xiàn)脫困發(fā)展的意見》提出從2016 年利用5 年的時間進一步壓減鋼材產(chǎn)能，正式拉開了鋼鐵行業(yè)去產(chǎn)能的序幕。

2020年提出的“雙碳”政策要求在2030年“碳達峰”與2060年“碳中和”目標，鋼材行業(yè)不僅要保持減產(chǎn)能的同時，控制好碳達峰，因此快速提升生產(chǎn)技術以轉型升級成了鋼材行業(yè)的新出路。

2022 年7 月10 日，河南省委書記樓陽生提出了要鮮明確立起“項目為王”的工作導向！建設現(xiàn)代化河南，必須立足新發(fā)展階段，全面準確完整貫徹新發(fā)展理念，緊抓構建新發(fā)展格局戰(zhàn)略機遇，把新基建作為基礎設施建設的戰(zhàn)略工程，加快推進互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等基建項目建設，為現(xiàn)代化河南建設提供新平臺、新支撐。要把完善供應鏈提供投資拉動力作為現(xiàn)代經(jīng)濟體系建設的牽引性任務。深入分析河南省大體量投資對產(chǎn)業(yè)鏈上下游的帶動作用，在遵循法制統(tǒng)一、市場統(tǒng)一、規(guī)則統(tǒng)一的前提下，采取精準措施，加強供需對接，做優(yōu)供應鏈，充分發(fā)揮投資對經(jīng)濟增長的關鍵性作用。

2 鋼貿(mào)發(fā)展趨勢

2.1 傳統(tǒng)單一貿(mào)易向綜合服務轉型升級

隨著國際國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境趨于平穩(wěn)，鋼材市場熱度有所下降，加上各種不穩(wěn)定因素，鋼材市場波動浮動較大，傳統(tǒng)的簡單低買高賣的貿(mào)易模式在無法保證利潤的情況下還要面臨巨大的市場風險，已經(jīng)被行業(yè)市場所淘汰了。因此想要適應新的市場環(huán)境，必須轉變思路，跳出固有的圈子，不斷拓展業(yè)務范圍，其中提供綜合集成化產(chǎn)業(yè)鏈服務便是其中一種方法，通過搭建鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈，利用科技平臺技術來集中整合上游供應商、下游客戶、物流倉儲、銀行等金融機構以及其他類金融公司的各類優(yōu)質(zhì)資源，提供專業(yè)化、個性化服務實現(xiàn)產(chǎn)品升值，以各種咨詢服務費用取代原有的價差利潤，在降低成本的同時實現(xiàn)了新的可持續(xù)的利潤增長點。

2.2 傳統(tǒng)線下貿(mào)易向線上電商平臺轉型升級

如今大型的企業(yè)都將自己的商業(yè)平臺搭建作為自身的發(fā)展重點，通過互聯(lián)網(wǎng)的滲入，將傳統(tǒng)的線下貿(mào)易、物流等轉移到線上，利用數(shù)據(jù)庫、智能服務、物聯(lián)網(wǎng)等推動貿(mào)易轉型。通過轉型不僅有效提高了整體盈利，進一步規(guī)避了傳統(tǒng)貿(mào)易的風險，更方便了監(jiān)督和流程跟蹤管理。利用大數(shù)據(jù)將各類優(yōu)質(zhì)資源合理配置，排除劣質(zhì)資源，通過綜合計算實現(xiàn)運用成本最低化，為鋼貿(mào)行業(yè)帶來無限的發(fā)展活力。

3 風險防范

行業(yè)市場風險，資金融資風險，現(xiàn)金流風險，其他風險。

4 實際操作中風險把控

4.1 上游客戶涵蓋鋼廠、鋼材經(jīng)銷商

4.1.1 物流倉儲

物流和倉儲關系到貨物安全以及貨權轉移的問題，物流公司和倉儲的選擇在整個交易環(huán)節(jié)是不可忽視的部分。物流公司主要關注其貨運能力、協(xié)調(diào)車輛及時性、司機安全保險風險、貨物在途遺失或損壞風險等以及運輸成本問題。倉儲倉庫的選擇要對貨物管理有嚴格的制度及流程，對提貨指令嚴格執(zhí)行，管理合規(guī)、手續(xù)齊全，出現(xiàn)風險概率較小，租金公允。關注其倉庫的位置是否便于運輸、盤貨；更值得關注的是倉庫與上下游的內(nèi)在關聯(lián)關系核查，防止出現(xiàn)信息不對稱的風險。

4.1.2 下游客戶涵蓋分銷商、使用終端

分銷商發(fā)揮著拓展銷售渠道的作用，因此選擇行業(yè)口碑好、信用風險低、營銷能力強、經(jīng)營管理完善的公司，進一步降低信用風險。使用終端選擇可把控回款風險和項目終端，重點關注項目施工進度、回款進度，貨品價格差合理，確保最終回款有所保障。

隨著知識經(jīng)濟時代的來臨，高等教育規(guī)模的擴大，高等教育大眾化的性質(zhì)稀釋了高等教育曾經(jīng)在政治、科技、文化方面所代表的精英屬性。在高等教育入讀機會容易獲得的背景下，高等教育學術質(zhì)量容易產(chǎn)生“格雷欣法則”，導致高等教育價值在某種程度上被貶值，“新讀書無用論”主要認為隨著文化資本的貶值，教育的效用不具有實用性，學生開始關注大學場域中其他能夠給自己增值的因素和機會。

4.2 盡職調(diào)查及完善交易結構

4.2.1 盡職調(diào)查

通過同行調(diào)研、實地走訪考察等手段核查客戶信息、經(jīng)營能力真實性。業(yè)務合作前，業(yè)務經(jīng)辦人員必須對客戶進行實地走訪和考察，收集客戶資信，通過對資信的判斷分析制定擬合作模式，報分管領導審核。業(yè)務經(jīng)辦人員根據(jù)走訪情況填寫《客戶實地走訪登記表》，盡職調(diào)查內(nèi)容包括但不限于：第一、記錄走訪洽談的重要事項，包括擬合作模式、合作規(guī)模和待解決問題；第二、對客戶發(fā)展歷程和股東背景進行了解，包括發(fā)展歷程、股東組成、出資比例、股東之間的關系、管理人員的從業(yè)背景和實際控制人的作風口碑等；第三、對生產(chǎn)經(jīng)營情況進行了解，包括行業(yè)形勢、經(jīng)營品種、經(jīng)營模式、周轉水平、月采銷規(guī)模，上下游客戶組成、付款方式、管理架構及管理流程等；第四、對資產(chǎn)負債等情況進行了解，包括自有土地、房產(chǎn)、設備、庫存、在建項目投資和銀行負債及社會融資等。第五、綜合以上信息提出合作意見及建議。

業(yè)務經(jīng)辦人員根據(jù)走訪情況填寫《客戶實地走訪登記表》，盡職調(diào)查內(nèi)容包括但不限于：第一、記錄走訪洽談的重要事項，包括擬合作模式、合作規(guī)模和待解決問題；第二、對客戶發(fā)展歷程和股東背景進行了解，包括發(fā)展歷程、股東組成、出資比例、股東之間的關系、管理人員的從業(yè)背景和實際控制人的作風口碑等；第三、對生產(chǎn)經(jīng)營情況進行了解，包括行業(yè)形勢、經(jīng)營品種、經(jīng)營模式、周轉水平、月采銷規(guī)模，上下游客戶組成、付款方式、管理架構及管理流程等；第四、對資產(chǎn)負債等情況進行了解，包括自有土地、房產(chǎn)、設備、庫存、在建項目投資和銀行負債及社會融資等；第五、綜合以上信息提出合作意見及建議。

4.2.2 交易結構完善及風險把控

通過在合同中明確表明各方責任，從而降低法律風險。上游延期交貨責任（一般交貨周期1-2 周，排除不可控因素）、違約交貨需支付違約金，因此造成的損失；物流期間產(chǎn)生的貨物風險、人員風險由物流公司承擔、倉儲風險由倉庫承擔（噸差由下家承擔）；下游提貨最晚時間（不超2個月）、價格下跌風險追補保證金，超期不提貨扣除保證金（與貨物狀態(tài)有關，若生銹了立刻進入風險處置階段）。

對下游客戶可以要求鎖價預定，支付預付款15%～20%，提貨每一批貨物時支付100%貨款，最后一次提貨扣除預付款后結算剩余款項。同時重點關注價格下跌時客戶的提貨違約風險。

4.2.3 后續(xù)跟蹤監(jiān)督

由于鋼貿(mào)價格市場波動頻繁，因此需要建立及時有效的跟蹤監(jiān)督體系，嚴格落實各項制度和工作，包括緊盯市場行情、信息面、期貨行情、價格走勢等做到及時反饋、通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計進行行情預測避免風險；確保每項業(yè)務開展都在國家法律規(guī)定下有序開展進行。還需加強對于內(nèi)部的管理，監(jiān)督各項工作，營造相互監(jiān)督、相互約束，避免出現(xiàn)違規(guī)操作而帶來的法律風險。

4.3 實際違約情景分析和風控方式

4.3.1 客戶需求端出現(xiàn)了問題

若客戶需求端出現(xiàn)問題，可能受到施工環(huán)境或施工進度影響，暫時不需要貨物。可通過要求客戶支付剩余貨款，并將貨權轉移給客戶，貨物可暫存原地倉庫，由客戶支付租金。若客戶資金不足以支付剩余貨款，則簽訂補充協(xié)議，按照貨物狀態(tài)，分期支付，按月度支付30%，當貨物質(zhì)量無法保證時加付，付款完畢后轉移貨權。若上述兩種方案難以進行，則按照原約束條件，超過提貨最晚日期一定時間，由我方進行貨物處置。

4.3.2 客戶資金周轉出現(xiàn)問題

判斷客戶是否有繼續(xù)履約的意愿及延期履約時間。若客戶愿意繼續(xù)履約，則追加部分保證金，并增信（擔保、質(zhì)押、抵押），簽訂展期協(xié)議。若客戶不愿履約，則我方就要進行貨物處置。

4.3.3 鋼材價格下跌幅太大

若鋼材下跌幅太大，客戶未能及時追加保證金，或到期不愿繼續(xù)履約，則我方進行貨物處置。在這種情況下要先對比轉售給其他客戶與鋼廠回收鋼材價格那種方式損失更小，如果采用轉售的方式，通過尋找本地同行業(yè)貿(mào)易商，以略低于市場價賣給其他客戶，抵扣額低于預付款即可。如果鋼廠回收鋼材則可以通過采購合同來進行約定，在一定時期內(nèi)，我方可按采購價格的一定比例出售給鋼廠。除了以上兩種方案，現(xiàn)貨倉單交易是指利用電子化、網(wǎng)絡化的手段，利用電子商務平臺，充分發(fā)揮現(xiàn)貨市場優(yōu)化資源配置、調(diào)節(jié)生產(chǎn)生活的功能和作用。此情景在實際執(zhí)行中難度較大，符合現(xiàn)貨倉單交易的條件首先需要交割的貨物嚴格按照交易所的要求進行交割，一般在貨物進入交割倉庫是需要附帶質(zhì)量說明書等必要證明，檢查合規(guī)的方可進入交割倉庫，同時公司需在期貨市場有賬戶，并將倉單交易賣出方可完成。實際操作中，由于貨物出廠時本身目的不是進行現(xiàn)貨倉單交易，故貨物未經(jīng)過嚴格篩選，并且經(jīng)歷運輸、一段時間的倉儲，質(zhì)量于倉單貨物相對較低，執(zhí)行難度較大。

4.4 建立風險預警機制

通過建立有效的風險預警機制、完善管理制度是鋼貿(mào)業(yè)務順利開展的有力保障，利用科學技術的發(fā)展為依托，運用大數(shù)據(jù)、云平臺等建立數(shù)字化信息化智能管控體系，串聯(lián)縱向、橫向各個環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，將數(shù)據(jù)建模與歷史大數(shù)據(jù)統(tǒng)計為企業(yè)發(fā)展提供技術支持和數(shù)據(jù)佐證，并設立關鍵的風險預警節(jié)點來進行重點把控，對可能出現(xiàn)的各種風險提前制定相關策略來應對可能發(fā)生的風險。

4.5 提高風險防范意識

由于鋼貿(mào)行業(yè)特點不適合尋常的傳統(tǒng)的粗放型管理，必須嚴格把控各個環(huán)節(jié)的細節(jié)，加強全員風險防范意識，在業(yè)務開展前、中、后做好風險管理，從客觀實際出發(fā)，站在不同角度對其進行全方位分析；加強對不同崗位員工的培訓，從業(yè)務、投資、財務角度進行專業(yè)培訓，通過聘請外部專業(yè)、開展座談會等方式分享經(jīng)驗強化風險意識。

5 結論

鋼貿(mào)企業(yè)參與產(chǎn)業(yè)鏈的深度和程度將決定其市場競爭力和品牌影響力。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)要成為產(chǎn)業(yè)鏈上的服務提供者，就必須從簡單的商品貿(mào)易轉變?yōu)橘Y金和資源的合理有效配置，整合資金流、物流和信息流，為鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出真正的貢獻，也是為建設現(xiàn)代化河南，推動高質(zhì)量發(fā)展，堅持準入標準，著力抓好項目、大項目、新項目，為河南省水利工程提供保質(zhì)保量，保障各項重大水利工程運行安全、效益充分發(fā)揮。