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高科技企業(yè)是我國(guó)科技領(lǐng)域發(fā)展的重要力量，也是我國(guó)突破西方技術(shù)封鎖的關(guān)鍵。但科技企業(yè)的生存需要消費(fèi)者認(rèn)同和銷售產(chǎn)品獲利，市場(chǎng)營(yíng)銷工作效果不佳，企業(yè)就很難生存，更遑論支撐起社會(huì)責(zé)任。提高科技企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷效果勢(shì)在必行，這是市場(chǎng)的選擇，也是企業(yè)生存的關(guān)鍵。

一、高科技企業(yè)的社會(huì)責(zé)任

(一)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展

促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展是高科技企業(yè)承擔(dān)的重要社會(huì)責(zé)任?？萍脊居小翱萍肌敝蛻?yīng)當(dāng)擁有真正的核心科技以推動(dòng)本國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以國(guó)家利益、未來利益、社會(huì)利益為重。以智能手機(jī)領(lǐng)域?yàn)槔?，華為在麒麟芯片方面有獨(dú)立的研發(fā)，擁有參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，具有未來控制產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的能力，打破芯片行業(yè)受制于人的局面。所以發(fā)展核心科技、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展是我國(guó)高科技企業(yè)重要的社會(huì)責(zé)任之一。

(二)提高人民生活水平

新時(shí)代企業(yè)的根本使命是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，高科技企業(yè)存在和發(fā)展的根本是在所屬領(lǐng)域內(nèi)開拓創(chuàng)新，提高生產(chǎn)力水平和產(chǎn)品質(zhì)量，使人民群眾過上更美好的生活。比如，清華同方這樣的科技企業(yè)致力于支持和發(fā)展“科教興國(guó)、產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”，致力于孵化科技成果和高科技企業(yè)，承擔(dān)國(guó)家重大的科研項(xiàng)目，使科技真正服務(wù)于社會(huì)、服務(wù)于人民。

(三)推動(dòng)綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展

綠色經(jīng)濟(jì)將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要支柱，大力發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)，堅(jiān)決遏制高耗能、高排放項(xiàng)目盲目發(fā)展，推動(dòng)粗放經(jīng)營(yíng)綠色轉(zhuǎn)型，需要高科技的支持和助力。所以推動(dòng)綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展是我國(guó)高科技企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任之一。以粵科新材料為例，利用先進(jìn)增材制造技術(shù)為智能制造裝備核心部件提供高性能的涂層產(chǎn)品，替代高污染的電鍍鉻技術(shù)，實(shí)現(xiàn)綠色生產(chǎn)，同時(shí)涂層產(chǎn)品高耐磨、高耐腐等性能使設(shè)備壽命大大延長(zhǎng)，減少停機(jī)維修時(shí)間，提高了生產(chǎn)效率，促進(jìn)了制造業(yè)綠色發(fā)展。

(四)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益

保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益是企業(yè)應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任，對(duì)于高科技企業(yè)而言更是如此。隨著社會(huì)不斷發(fā)展，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅局限于產(chǎn)品、資金、人才，而是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。高科技企業(yè)一方面要誠(chéng)信對(duì)待消費(fèi)者，另一方面需要掌握真正的核心科技才能為消費(fèi)者帶來更好的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)打破西方企業(yè)的壟斷，使我國(guó)消費(fèi)者能夠用更實(shí)惠的價(jià)格購(gòu)買到相同科技含量的產(chǎn)品。

(五)滿足利益相關(guān)方的需求

社會(huì)責(zé)任語境下的利益相關(guān)方并非僅指企業(yè)股東，而是指在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中付出了代價(jià)，或是分擔(dān)了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)的那部分群體，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策應(yīng)該要考慮他們的利益。比如，投資者、員工、供應(yīng)商、銷售商、媒體、顧客等都屬于利益相關(guān)方。高科技企業(yè)的發(fā)展需要兼顧利益相關(guān)方的需求，以獲得更好的發(fā)展。

二、高科技企業(yè)的營(yíng)銷特征

(一)技術(shù)是第一生產(chǎn)力－－高投入

高科技企業(yè)的核心特征在于對(duì)核心科技的掌握。以智能手機(jī)領(lǐng)域?yàn)槔?，美?guó)之所以能夠通過臺(tái)積電的銷售量來對(duì)華為“卡脖子”，就是因?yàn)樵谥悄苁謾C(jī)生產(chǎn)研發(fā)的核心在于芯片。想要真正擁有國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)高科技企業(yè)必須在科技研發(fā)上進(jìn)行大量的資金和人才投入，充分發(fā)揮科技是第一生產(chǎn)力的積極作用。但科技研發(fā)的高投入也就意味著科技產(chǎn)品的高研發(fā)成本，科技產(chǎn)品投入市場(chǎng)后如何讓消費(fèi)者愿意為高研發(fā)成本導(dǎo)致的高價(jià)格買單，是科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)[1]。

(二)創(chuàng)新是核心競(jìng)爭(zhēng)力－－高風(fēng)險(xiǎn)

在一款新科技產(chǎn)品從實(shí)驗(yàn)室進(jìn)入市場(chǎng)的那一刻起，就面臨著來自同行業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力。如何在同類產(chǎn)品中保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力，牢牢吸引住消費(fèi)者的目光，是科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。一旦科技產(chǎn)品的創(chuàng)新不被消費(fèi)者買賬，或創(chuàng)新速度不夠快被同行業(yè)產(chǎn)品搶占先機(jī)，就會(huì)面臨著市場(chǎng)被擠壓、研發(fā)投入回收難的窘境，所以科技企業(yè)的營(yíng)銷面臨著較高的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。

(三)快速響應(yīng)是企業(yè)生命力－－高速度

科技潮流在不斷變化，沒有一家科技企業(yè)能保證自己一直站在潮流的前沿，做吃到市場(chǎng)紅利最多的那一個(gè)?？焖夙憫?yīng)就成為一家科技企業(yè)的生命力，是科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要抓手。當(dāng)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)同行業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)有強(qiáng)烈的響應(yīng)時(shí)，科技企業(yè)需要在保持自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷中盡可能揚(yáng)長(zhǎng)避短，并在接下來的產(chǎn)品更新?lián)Q代研發(fā)中進(jìn)行相應(yīng)方向的研發(fā)和創(chuàng)新，不僅要跟上市場(chǎng)的潮流，還要有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決心。能否快速對(duì)市場(chǎng)變化做出響應(yīng)，是科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵之一[2]。

(四)科學(xué)規(guī)劃管理是持續(xù)發(fā)展力－－高競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于市場(chǎng)潮流的快速響應(yīng)、時(shí)刻保持與同行業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，使科技企業(yè)的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但同時(shí)也容易讓科技企業(yè)的產(chǎn)品失去持續(xù)發(fā)展的能力，在競(jìng)爭(zhēng)中迷失方向。保持對(duì)自身科技產(chǎn)品未來發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃管理能力，是科技企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)定發(fā)展方向的關(guān)鍵，也是讓企業(yè)保持高競(jìng)爭(zhēng)能力的因素。

三、高科技企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在的弊端

(一)重技術(shù)，輕市場(chǎng)

高科技企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)出的科技產(chǎn)品需要得到消費(fèi)者的認(rèn)可和購(gòu)買，才能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。但傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式中企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶的定位劃分并不清晰，往往在前期只注重技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)，對(duì)于未來的銷售方式和市場(chǎng)推廣考慮不多，也沒有明確的市場(chǎng)策略和預(yù)算，好不容易等到產(chǎn)品研發(fā)成功了，才去著手找客戶，或傾向于廣而告之、等待客戶上門的營(yíng)銷方式，目的在于掌握議價(jià)權(quán)。這樣的營(yíng)銷方式不利于企業(yè)科技研發(fā)成本的快速變現(xiàn)，也不利于企業(yè)科技產(chǎn)品快速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

(二)重眼前，輕長(zhǎng)遠(yuǎn)

科技產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)目的在于改善生產(chǎn)生活現(xiàn)狀，提升人民生活水平，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，很多科技企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷跟隨市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)同行進(jìn)行變化，市場(chǎng)需要什么就研發(fā)什么，同行都在研究什么就研發(fā)什么。這種現(xiàn)象是技術(shù)與產(chǎn)品長(zhǎng)期規(guī)劃缺失的表現(xiàn)，企業(yè)對(duì)自身定位不明確。

(三)重關(guān)系，輕渠道

很多高科技企業(yè)在誕生之初有社會(huì)影響力高的關(guān)系力量，利用關(guān)系在早期的產(chǎn)品營(yíng)銷中占有優(yōu)勢(shì)，可以快速打開市場(chǎng)。但隨著科技企業(yè)的成長(zhǎng)，單一關(guān)系和單一渠道不利于科技企業(yè)占領(lǐng)更大的營(yíng)銷市場(chǎng)，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷成本上升，市場(chǎng)滲透不足。

(四)重實(shí)干，輕推廣

“酒香不怕巷子深”已經(jīng)不適用于當(dāng)今市場(chǎng)，推廣工作非常重要，讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品、營(yíng)造口碑更有利于科技企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和繼續(xù)研發(fā)。目前，不少科技企業(yè)在推廣、促銷方面的手段還比較保守，在節(jié)假日打折、送配套組件等手段對(duì)消費(fèi)者和目標(biāo)客戶群體的吸引力比較有限?？萍计髽I(yè)應(yīng)當(dāng)向其他領(lǐng)域企業(yè)學(xué)習(xí)一下市場(chǎng)營(yíng)銷策略，充分利用融媒體時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行有效推廣。

(五)重產(chǎn)品，輕服務(wù)

購(gòu)買科技產(chǎn)品的消費(fèi)者并不都是這一領(lǐng)域中的資深，有不少消費(fèi)者需要相應(yīng)的售前售后服務(wù)才能真正用好產(chǎn)品，因?yàn)槭矍笆酆蠓?wù)工作不到位影響科技企業(yè)口碑的情況并不鮮見。服務(wù)好才能真正體現(xiàn)出產(chǎn)品好，這一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)被科技企業(yè)認(rèn)識(shí)到。

(六)重個(gè)體，輕管理

科技企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中傾向于單對(duì)單解決用戶的產(chǎn)品問題，忽視了同一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)用問題可能正在困擾著一群用戶。企業(yè)沒有把產(chǎn)品問題、處理方式及時(shí)傳遞給購(gòu)買了同款產(chǎn)品的用戶，輕視系統(tǒng)客戶管理的結(jié)果往往是受到大量的產(chǎn)品投訴和負(fù)面評(píng)價(jià)，直接影響潛在消費(fèi)者對(duì)科技企業(yè)、科技產(chǎn)品的感觀，影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

四、高科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新策略

(一)更新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷思維

高科技企業(yè)想要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，需要首先創(chuàng)新自身的營(yíng)銷思維?？萍计髽I(yè)想要用較低的成本獲得較好的市場(chǎng)營(yíng)銷成果，需要關(guān)注用戶群體、自身方向、營(yíng)銷模式、服務(wù)體系、客戶管理五個(gè)方面[3]。例如，用戶群體方面需要根據(jù)企業(yè)自身科技產(chǎn)品的方向進(jìn)行定位，服務(wù)于生產(chǎn)方向的產(chǎn)品與生活方向的產(chǎn)品需要不同的營(yíng)銷思維和方案。前者需要企業(yè)主抓領(lǐng)域內(nèi)的目標(biāo)大客戶進(jìn)行精準(zhǔn)推銷，在小客戶群體中進(jìn)行宣傳，兩手都要抓，小客戶也有成長(zhǎng)起來的可能；后者需要盡可能拓寬用戶群體，讓更多潛在用戶注意到自己的產(chǎn)品，才有可能獲得更高的銷售量。

(二)注重市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方法

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是科技企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，其關(guān)鍵在于明確自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不被與自身優(yōu)勢(shì)相悖的市場(chǎng)氛圍所影響，不被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)牽著鼻子走 。以定位芯片、定位系統(tǒng)科技領(lǐng)域?yàn)槔诰珳?zhǔn)定位導(dǎo)航、自動(dòng)駕駛火熱的市場(chǎng)氛圍中企業(yè)需要看到自身的優(yōu)勢(shì)在移動(dòng)定位還是高精度定位。若技術(shù)優(yōu)勢(shì)在高精度定位卻因?yàn)槭袌?chǎng)火熱而選擇在移動(dòng)定位方面加大研發(fā)，無疑是以自己的短板對(duì)比他人的長(zhǎng)處，不利于科技企業(yè)自身發(fā)展。企業(yè)應(yīng)堅(jiān)定自身在高精度定位方面的優(yōu)勢(shì)，在高精度定位方面進(jìn)行深度研發(fā)，將定位精度從分米、厘米向更小的尺寸推進(jìn)，提升定位芯片、定位系統(tǒng)在工廠復(fù)雜環(huán)境中的抗干擾能力，為智能工廠的運(yùn)行提供更穩(wěn)妥的技術(shù)產(chǎn)品支持。同時(shí)企業(yè)應(yīng)在面向用戶的營(yíng)銷中重點(diǎn)宣傳自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，吸引用戶前來購(gòu)買或更新迭代。

(三)科學(xué)營(yíng)銷組合，創(chuàng)新營(yíng)銷模式

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上線下組合式營(yíng)銷更符合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷利益?？萍计髽I(yè)的產(chǎn)品除了折扣、送配套組件等傳統(tǒng)營(yíng)銷方式外，還可以通過拍攝產(chǎn)品微電影、與其他品牌做聯(lián)名等方式來進(jìn)行營(yíng)銷。比如，某研發(fā)生產(chǎn)智能廚具的企業(yè)選擇與百事可樂做聯(lián)名，能夠吸引部分百事可樂的忠實(shí)消費(fèi)者前來關(guān)注智能廚具，還能吸引部分抱有“這都可以做聯(lián)名”“還有什么不能聯(lián)名”觀點(diǎn)的網(wǎng)友關(guān)注到智能廚具。如果消費(fèi)者本身有需求或愿意嘗試，就能夠幫助企業(yè)拓寬用戶群體，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的銷售額和利潤(rùn)。

(四)合理利用新媒體，加大營(yíng)銷推廣

大數(shù)據(jù)時(shí)代，營(yíng)銷廣告的精準(zhǔn)投放有利于科技企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?？萍计髽I(yè)除了在網(wǎng)絡(luò)媒體中投放廣告、在線下體驗(yàn)店中進(jìn)行促銷推廣外，還可以借助大數(shù)據(jù)計(jì)算結(jié)果向潛在客戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。比如，家用電器類的科技產(chǎn)品可瞄準(zhǔn)剛剛交付的樓盤進(jìn)行電梯間廣告投放、地廣投放，使正在或準(zhǔn)備進(jìn)行家電產(chǎn)品采購(gòu)的消費(fèi)者了解到企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而增加該地區(qū)產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)。

(五)搭建服務(wù)體系，提升服務(wù)水平

科技企業(yè)在為自家產(chǎn)品做市場(chǎng)營(yíng)銷前應(yīng)提前預(yù)估消費(fèi)者需要的售前售后服務(wù)，搭建相應(yīng)的服務(wù)體系，提升服務(wù)水平，讓消費(fèi)者在購(gòu)買消費(fèi)過程中有更好的體驗(yàn)感。以自帶基站的掃地機(jī)器人為例，它不僅需要有處于低位的電源接口，還需要安裝自動(dòng)上下水組件，安裝完整后才能夠?yàn)橛脩籼峁┝己玫牡孛媲鍧嵎?wù)。但很多消費(fèi)者的動(dòng)手能力不高，企業(yè)若能夠提供售前咨詢參考、上門安裝等服務(wù)，就能避免消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品卻用不上、用不好轉(zhuǎn)而給企業(yè)差評(píng)的情況。企業(yè)售前客服需要充分了解消費(fèi)者應(yīng)用掃地機(jī)器人產(chǎn)品的環(huán)境，根據(jù)環(huán)境情況推薦更符合客戶需求的產(chǎn)品，而不是一味推薦最新款、最高價(jià)的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者感受到科技對(duì)生活的改善效果。售后服務(wù)需要在消費(fèi)者收到產(chǎn)品的同時(shí)提供上門安裝和跟蹤調(diào)查的服務(wù)，了解消費(fèi)者在安裝使用中遇到的問題，幫助消費(fèi)者盡快解決問題，使消費(fèi)者感到產(chǎn)品購(gòu)買的物有所值。

(六)融洽客戶關(guān)系，構(gòu)建管理系統(tǒng)

科技企業(yè)應(yīng)構(gòu)建針對(duì)客戶的管理系統(tǒng)，將客戶分門別類進(jìn)行維護(hù)，提供能夠讓客戶感到暖心的服務(wù)。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中存在普遍性問題及時(shí)通知用戶，根據(jù)問題嚴(yán)重性判斷是否采取回收操作，維護(hù)企業(yè)與客戶關(guān)系；向長(zhǎng)期保持關(guān)系的客戶提供專屬服務(wù)，如系統(tǒng)的維護(hù)、更新或生日禮物的贈(zèng)送等。科技企業(yè)與客戶之間的關(guān)系大多不是一錘子買賣，融洽與客戶的關(guān)系是科技企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一環(huán)。

五、結(jié)語

高科技企業(yè)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展、產(chǎn)品的持續(xù)研發(fā)難以形成有效助力，企業(yè)需要調(diào)整營(yíng)銷思路，規(guī)劃好自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷模式，采用組合營(yíng)銷手段來擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)。此外，在售前售后服務(wù)、客戶管理方面，科技企業(yè)需投入更多精力進(jìn)行體系建設(shè)和管理，維護(hù)好在用戶群眾的口碑和形象，充分發(fā)揮出科技產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值?！?/p>