記者 張樂(lè)妤

“這個(gè)價(jià)格，給不給力？”“還有最后200單，家人們別錯(cuò)過(guò)這波福利哦！”日前，在蘇州口水娃食品有限公司的直播間里，多位主播組成的“帶貨天團(tuán)”正在傾力推薦人氣產(chǎn)品，一周時(shí)間內(nèi)，共直播25場(chǎng)，累計(jì)成交30萬(wàn)單，銷售額超過(guò)500萬(wàn)元。

作為一家傳統(tǒng)的食品生產(chǎn)企業(yè)，如何突破地域限制，以新經(jīng)濟(jì)為沃土，實(shí)現(xiàn)品牌的快速轉(zhuǎn)型成為擺在“口水娃”面前的一道難題。90后“企二代”謝一凡接管了“口水娃”的電商直播業(yè)務(wù)后，帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)彎道超車。

線下起家，偶然觸“播”

在大眾的記憶里，“口水娃”零食經(jīng)常出現(xiàn)在超市、賣場(chǎng)等線下場(chǎng)所，跟電商渠道大火的幾個(gè)零食品牌不同，“口水娃”從一開始便專注線下。

2003年，謝一凡的父親謝東奎注冊(cè)成立了口水娃商標(biāo)，2007年，蘇州口水娃食品有限公司成立。作為一家以炒貨、豆制品、膨化食品為主的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的休閑食品實(shí)體企業(yè)，“口水娃”線下起家，有著自己的工廠以及研發(fā)團(tuán)隊(duì)，重資產(chǎn)布局下，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)。

不過(guò)，也許正是因?yàn)榫€下生意做得不錯(cuò)，這讓“口水娃”在電商業(yè)務(wù)上“起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集”。跟三只松鼠、良品鋪?zhàn)舆@些在電商渠道大火的品牌不一樣的是，“口水娃”大部分產(chǎn)品是自主研發(fā)生產(chǎn)，同時(shí)也積極開拓銷售市場(chǎng)。事實(shí)上，“口水娃”總經(jīng)理謝一凡告訴我們，“口水娃”一直在積極開拓市場(chǎng)渠道，雖然早在2009年口水娃就已經(jīng)涉足淘寶、京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)，也取得了不俗的業(yè)績(jī)，但卻沒(méi)趕上那波紅利。謝一凡表示，線下是他們的核心銷售渠道，一直以來(lái)“日子都比較好過(guò)”，這也讓公司在早期“沒(méi)有一頭扎進(jìn)電商渠道的魄力”。

“口水娃”進(jìn)入直播其實(shí)是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，1997年出生的謝一凡，是有著“網(wǎng)絡(luò)原住民”之稱的典型90后，早在讀大學(xué)期間，他就敏銳地嗅到了直播帶貨商機(jī)，2019年，大學(xué)畢業(yè)的他進(jìn)入公司車間負(fù)責(zé)生產(chǎn)工作。契機(jī)悄然到來(lái)，2020年疫情期間，宅在家里的謝一凡一直在琢磨“口水娃”如何開啟直播。6月，因?yàn)橐咔闆_擊而火起來(lái)的各類帶貨主播引起了謝一凡的注意，經(jīng)朋友介紹后他結(jié)識(shí)了一位快手的主播。參觀完他們的零食工廠后，謝一凡就決定當(dāng)晚開播，口水娃首場(chǎng)專場(chǎng)直播帶貨，臨時(shí)上架16款產(chǎn)品，短短3小時(shí)內(nèi)銷售額便達(dá)到了17萬(wàn)元。謝一凡感嘆，即便是放到人口100萬(wàn)的線下經(jīng)銷點(diǎn)所在城市，一整天也賣不出這個(gè)銷量，這讓他看到了新渠道的增長(zhǎng)潛力，也讓他對(duì)直播電商有了新的認(rèn)知。

在這個(gè)風(fēng)口，“口水娃”乘勢(shì)而上，全面開啟了新業(yè)態(tài)模式，謝一凡也開始全權(quán)負(fù)責(zé)口水娃的電商直播。自此，“口水娃”開始持續(xù)加大對(duì)直播電商領(lǐng)域的投入力度，積極加強(qiáng)與快手、抖音等短視頻平臺(tái)網(wǎng)紅達(dá)人的合作，平均每月網(wǎng)絡(luò)直播200多場(chǎng)，與上千名網(wǎng)紅達(dá)人建立了合作關(guān)系。

直播是形式，硬實(shí)力撐腰

走進(jìn)蘇州口水娃食品有限公司，可以看到，一邊是熱火朝天的帶貨直播，另一邊倉(cāng)儲(chǔ)、打包、發(fā)貨、攬收各個(gè)環(huán)節(jié)正在緊張有序地進(jìn)行著。

據(jù)謝一凡介紹，最早工廠內(nèi)沒(méi)有配備專門的直播間，謝一凡就帶著新成立的直播團(tuán)隊(duì)在工廠到處找地方做直播。去年，工廠投入資金著手改造了廠區(qū)內(nèi)的一棟樓，并邀請(qǐng)?zhí)K州設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，這才有了現(xiàn)在映入眼簾的新潮直播樓，糖果色的配色，與頂樓的“口水娃零食大玩家”相呼應(yīng)，宛如童話里的零食世界。據(jù)了解，直播樓一共有四層，四樓設(shè)有十個(gè)直播間，每個(gè)直播間140至160平方米，二樓和三樓分別是直播間配備的發(fā)貨空間和倉(cāng)儲(chǔ)空間。

“口水娃”擁有13萬(wàn)平方米的自營(yíng)工廠，為直播電商渠道定制了專屬生產(chǎn)線以及?？町a(chǎn)品。目前“口水娃”的零食產(chǎn)品有肉制品、膨化產(chǎn)品、面包糕點(diǎn)、豆類等等。“我們每個(gè)月都會(huì)研發(fā)新品，我認(rèn)為只有產(chǎn)品迭代的速度跟上，直播才能長(zhǎng)久做下去。”“口水娃”的自信來(lái)源于工廠的硬實(shí)力。

一邊是迭代創(chuàng)新，一邊還要保證產(chǎn)品質(zhì)量?！拔覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量一定要經(jīng)得起考驗(yàn)。有些主播帶貨食品他自己是不吃的，但我可以保證我們的主播從上場(chǎng)開始吃到下場(chǎng)，而且是100%全部真實(shí)地吃下去，包括我們做助播的，也在天天吃公司的產(chǎn)品?！敝x一凡自豪地表示。

雖然搭上直播的快車不算早，但依靠自身得天獨(dú)厚的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，“口水娃”在電商直播領(lǐng)域取得了不俗的成績(jī)。去年，企業(yè)實(shí)現(xiàn)年銷售收入10億元，其中，直播電商領(lǐng)域帶來(lái)的增量就達(dá)到3億元。今年“雙十一”期間，企業(yè)電商總發(fā)貨100萬(wàn)單，銷售額突破1500萬(wàn)元。

達(dá)人直播帶貨之外，“口水娃”也同樣注重長(zhǎng)效營(yíng)銷的品牌自播。今年初，受疫情影響，部分網(wǎng)紅達(dá)人出行受阻，無(wú)法前往“口水娃”公司進(jìn)行直播。企業(yè)順應(yīng)新的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，開始培養(yǎng)自己的直播團(tuán)隊(duì)，加大自有店播布局，在抖音、快手、淘寶等平臺(tái)打造店播矩陣。目前，“口水娃”自有直播團(tuán)隊(duì)擁有近20名自有主播，并在不斷地更新和補(bǔ)充。

兩次騰飛，“零食大玩家”的數(shù)智轉(zhuǎn)型之路

創(chuàng)業(yè)至今，可以說(shuō)“口水娃”經(jīng)歷了兩次騰飛，一次是企業(yè)轉(zhuǎn)型自動(dòng)化，另一次就是當(dāng)下布局電商直播賽道。

上世紀(jì)九十年代，謝東奎在上海創(chuàng)業(yè)，做炒貨生意，之后他的創(chuàng)業(yè)腳步來(lái)到了太倉(cāng)瀏河鎮(zhèn)，在這里他租廠房、設(shè)立公司，2007年，在太倉(cāng)雙鳳鎮(zhèn)，他買了地建設(shè)廠房。也正是來(lái)到雙鳳鎮(zhèn)后，公司產(chǎn)能逐步擴(kuò)大，引入自動(dòng)化設(shè)備，公司邁入極速擴(kuò)張階段，產(chǎn)品銷往全國(guó)各地。

在被新冠肺炎疫情影響的當(dāng)下，“口水娃”卻依舊能夠逆勢(shì)而上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，這得益于他們?cè)谛袠I(yè)深耕多年，并敏銳地嗅到了直播帶貨商機(jī)，選擇進(jìn)行了直播試水。首場(chǎng)直播就一舉拿下17萬(wàn)元銷售額，這一下便讓謝一凡下定決心，全力進(jìn)軍直播領(lǐng)域。

云蛙（蘇州）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司就是蘇州口水娃食品有限公司布局電商賽道的新企業(yè)。據(jù)悉，口水娃目前在石家莊、臨沂、廣州和杭州4地都設(shè)置了直播間，并且在當(dāng)?shù)嘏鋫淞藢I(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，公司也提煉出了一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售模板和話術(shù)，對(duì)于銷量在10萬(wàn)單以上的主播，他們會(huì)邀請(qǐng)其到工廠直接進(jìn)行專場(chǎng)直播。

在不到一年時(shí)間里，“口水娃”已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單月GMV破6000萬(wàn)的成績(jī)。目前，“口水娃”已經(jīng)是短視頻App快手官方極力推出的“快品牌”之一，在零食領(lǐng)域排名TOP2，單月銷量超250萬(wàn)單，領(lǐng)跑零食品牌賽道。在新業(yè)態(tài)賽道上，“口水娃”正昂首闊步，一路向前。