記者 鄒孝聽

作為一個十年沒有使用過英文的人，劉洪字沒有想到再次開口說英語，竟然是在跨境直播間，將產(chǎn)自中國東海的水晶銷售給遠(yuǎn)在大洋彼岸的英國人。盡管他的英文講得并不怎么流利，卻也能把直播間的氣氛調(diào)動起來，三五天的時間里，直播間在線觀看的人數(shù)就從幾十人漲到了兩千多人。

其實(shí)劉洪字的“下海試水”是跨境直播行業(yè)的一個時代縮影，跨境直播間藏著無數(shù)追夢青年的未來，更蘊(yùn)藏著直播電商這個新消費(fèi)領(lǐng)域的無限商機(jī)。

直播行業(yè)興起，貨架電商衍生興趣電商

八年前，蘇州易康萌思有限公司在蘇州國際科技園起步，從事進(jìn)口貿(mào)易業(yè)務(wù)。2018年，伴隨著以李佳琦、薇婭等為代表的主播帶貨模式讓興趣電商進(jìn)入大眾視野，易康萌思思辨之后著手布局直播業(yè)務(wù)。

作為抖音/Tiktok（抖音海外版）合伙人，劉洪字參與了公司從貨架電商到興趣電商的業(yè)務(wù)拓展，他說：“2018年以后我們的業(yè)務(wù)主要分為兩大板塊，一塊是基于傳統(tǒng)電商模式，運(yùn)營天貓、京東等店鋪，另一塊則以直播為主，從最初的淘寶直播，到初期的抖音、拼多多直播，從做品牌直播代運(yùn)營到自播，雖說是摸著石頭過河，但也享受到了直播時代的紅利?！?/p>

家居清潔、個護(hù)、母嬰、服裝、珠寶……“經(jīng)過三年多的沉淀，我們的團(tuán)隊(duì)實(shí)力和行業(yè)資源有了一定積累，這時候就該考慮往更高的領(lǐng)域拓展了?！币虼?，在2021年下半年，借著Tiktok商業(yè)化的東風(fēng)，易康萌思順勢進(jìn)入跨境直播領(lǐng)域，“正好國內(nèi)有團(tuán)隊(duì)在東海做水晶，我們發(fā)現(xiàn)這個在未來會是個增量市場，索性搭建了兩組團(tuán)隊(duì)，在Tiktok直播賣水晶?！?/p>

劉洪字告訴記者，從2021年下半年到現(xiàn)在，經(jīng)過一年的摸索，易康萌思在珠寶直播賽道已經(jīng)掌握了一定的邏輯，并且建立了方法論，從零開始，十個人的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在月成交量達(dá)到了100萬元左右。一場三四個小時的直播，較高紀(jì)錄的銷售額能達(dá)到二三十萬元。

八年前從單一進(jìn)口貿(mào)易，到現(xiàn)在進(jìn)出口貿(mào)易同時開展，直播行業(yè)的興起，為易康萌思帶來了新的生機(jī)。據(jù)介紹，目前興趣電商占比公司業(yè)務(wù)的20%，明年計(jì)劃將占比提升至50%。未來，除了水晶之外，童裝、陶瓷等商品也將被列入跨境直播業(yè)務(wù)范圍。

“新”“奇”“特”，解鎖流量密碼

跨境直播一派欣欣向榮，然而，并非所有人都能“下?！保粌H需要主播具備英文能力，同時還要有直播間上播的能力，面向全球15億左右的用戶，如何解鎖流量密碼？劉洪字給出了一份數(shù)據(jù)：公司水晶類目頭部主播月收入已經(jīng)超過了10萬元。

他用“新”“奇”“特”三個關(guān)鍵字一語道破其中奧秘：之前Tiktok爆過“鏟水晶”行為，這可以算作是一個流量密碼?！芭d趣電商與貨架電商最大的區(qū)別是前者需要深層次跟用戶做交流，一個直播間怎樣能吸引客戶并且能留住他，還是需要花心思的。首先你得盡可能地去找到爆款產(chǎn)品，將其放到鏡頭前展示，并能講清產(chǎn)品邏輯；其次，表現(xiàn)形式得有趣，比如我們曾扮演過哈利波特，屏幕前的用戶是英國人，對哈利·波特有天然的親切感，這樣就很容易產(chǎn)生互動，尤其用魔法杖變出水晶的時候，直播間的氣氛一下子被推向了高潮?！?/p>

易康萌思向東20公里，三人行跨境直播電商產(chǎn)業(yè)園，阿迪達(dá)斯的品牌直播間，一周的GMV（直播間成交金額）達(dá)到30萬元，月平均GMV在150萬元至300萬元區(qū)間。據(jù)了解，這是一個新起的直播賬號，并且啟用素人主播。成交量為何能做到這么高？顯而易見，和強(qiáng)品牌鏈接密切相關(guān)。三人行跨境直播電商產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營總監(jiān)郭小鳳表示，基地地處保稅區(qū)，先天的地理優(yōu)勢使得其更容易鏈接到一線國際品牌并取得直播授權(quán)，強(qiáng)品牌和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈貨源加持，或?yàn)榻怄i流量密碼提供了更多可能。

電商新媒體，帶動老百姓創(chuàng)就業(yè)

事實(shí)上，無論是易康萌思還是三人行，跨境直播作為電商新媒體，不僅為自己帶來了流量，同時也帶動了老百姓創(chuàng)就業(yè)。今年初，三人行跨境直播電商產(chǎn)業(yè)園發(fā)起成立蘇州工業(yè)園區(qū)跨境企業(yè)聯(lián)盟，推動制造業(yè)企業(yè)利用跨境電商布局海外市場，發(fā)揮高貿(mào)片區(qū)運(yùn)營海外倉近1000平方米的資源優(yōu)勢，支持傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)“品牌出海”。在此過程中，不斷引進(jìn)孵化跨境電商項(xiàng)目，并為入駐的個人及企業(yè)提供新媒體培訓(xùn)、內(nèi)容運(yùn)營、直播帶貨、人才輸送及專業(yè)指導(dǎo)等綜合服務(wù)，提升產(chǎn)業(yè)園跨境電商全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)能力。

“目前已有蘇州、深圳、上海、常州等地27家企業(yè)入駐，業(yè)務(wù)涵蓋小家電、鞋服箱包、萌寵、居家個護(hù)、母嬰產(chǎn)品等，基地不僅有選品中心，也有直播電商運(yùn)營服務(wù)中心，還有聯(lián)合省內(nèi)外22所院校打造的商學(xué)院，無論是達(dá)人主播還是創(chuàng)業(yè)者，都能在這里找到自己所需?！惫▲P告訴記者，因受疫情影響，房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，蘇州的兩位房產(chǎn)行業(yè)前銷售，來到三人行轉(zhuǎn)型做帶貨主播，今年七月份入駐，經(jīng)過內(nèi)部孵化，直播銷售云南菌菇類產(chǎn)品，目前積累了5000多名粉絲，算是跨行業(yè)轉(zhuǎn)型的成功案例。

易康萌思服務(wù)的某知名母嬰品牌，從直播間搭建到直播團(tuán)隊(duì)配置，僅僅兩周時間，就做到了相同類目第一名，一場三小時的直播實(shí)現(xiàn)銷售額十萬元?！艾F(xiàn)在很多年輕人有著強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲望，如果能通過自己的表現(xiàn)力，把東西賣出去的同時又傳播了中國文化，他們會覺得這是一件很酷的事兒！”劉洪字頗為興奮地遐想著一個熱火朝天的未來。