毛仁翰

（北京斯利安藥業(yè)有限公司）

在市場經濟條件下，醫(yī)藥營銷企業(yè)之間存在著激烈的商業(yè)競爭，為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產品質量、改善售后服務外，還要運用賒銷方式來擴大銷售。當前，商品與勞務的賒銷、賒供已成為當代經濟的一個基本特征，而商品、勞務賒銷的結果，一方面擴大了企業(yè)產品的銷路，增加了產品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經濟效益，另一方面形成了一定的應收賬款，增加了企業(yè)的經營風險。因此，企業(yè)必須采取切實可行的措施，制定合理有效的管理辦法，做好應收賬款的事先預防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應收賬款的合理占用水平和安全，盡可能減少壞賬損失，降低企業(yè)經營風險。本文就當前企業(yè)應收賬款的管理及應收賬款風險產生的原因及應采取的對策進行了分析。

一、醫(yī)藥營銷企業(yè)應收賬款產生的原因

應收賬款是企業(yè)重要的流動資產，是企業(yè)資本循環(huán)中的重要一環(huán)，其回收情況（包括能否收回、如數(shù)收回、收回所用時間等）直接影響到企業(yè)資金的周轉速度和流動性，甚至影響到企業(yè)的安全。企業(yè)應收賬款的產生是市場經濟發(fā)展到一定階段的產物，是伴隨著買方市場和社會化大生產的出現(xiàn)而出現(xiàn)的，具體原因如下：

目前大部分醫(yī)藥產品均是供大于求的市場格局，買方市場已成規(guī)?；?。由于社會化大生產帶來的高效率，產品供過于求是必然趨勢，這不僅加劇了市場競爭，更重要的是產生了買方市場，即買方在市場交易中有話語權。這也間接導致了企業(yè)為了迎合買方（客戶）的需求，制定出一系列的營銷策略，以達到吸引終端顧客，擴大產品銷售，挖掘企業(yè)現(xiàn)有的生產能力，增加產品市場份額的目標。

二、醫(yī)藥營銷企業(yè)應收賬款管理及存在的問題

（一）醫(yī)藥營銷企業(yè)應收賬款管理的現(xiàn)狀

目前我國大部分的醫(yī)藥營銷企業(yè)賒銷比例呈逐年上升之勢，應收賬款總體水平居高不下。據(jù)專業(yè)機構統(tǒng)計，我國醫(yī)藥營銷企業(yè)的賒銷比例在逐年上升，目前約占企業(yè)銷售收入的50%左右。一些醫(yī)藥營銷企業(yè)賒銷的比例甚至占到企業(yè)銷售收入的80%以上。企業(yè)之間相互拖欠嚴重，造成企業(yè)的流動資金嚴重不足。企業(yè)間“債務鏈”等問題普遍存在，大部分醫(yī)藥營銷企業(yè)資金不足，特別是中小型醫(yī)藥營銷企業(yè)因為融資困難，加上應收賬款居高不下，更使得資金嚴重不足。這種狀況的存在無疑增加了企業(yè)的經營成本。如何有效地管理應收賬款，已成為醫(yī)藥營銷企業(yè)管理和生死存亡的重要課題。

（二）應收賬款管理中存在的問題

1.盲目給予客戶折扣導致銷量增長

企業(yè)為了擴大自身的銷量，打開市場，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價銷售，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵客戶提早付款而采用的一種收款政策，無論如何，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。但是企業(yè)在確定客戶時，往往存在著一定程度上的盲目性。我國的市場經濟正處于初級階段，商業(yè)信用體系并不似發(fā)達國家那樣完善，法律保護也比較薄弱，醫(yī)藥營銷企業(yè)在確定是否賒銷以及確定折扣政策時必須考慮各個方面的因素，將客戶的情況調查清楚才能進行賒銷。但有些企業(yè)為了追求銷售量，經營者并沒有把注意力放在對客戶的信用調查上，往往存在僥幸心理，沒有派有關人員展開調查就同客戶進行商業(yè)往來，這樣做會出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售量逐漸擴大，但是利潤并沒有隨之有所提升。安全邊際額減去其自身變動成本后才是企業(yè)的利潤，盲目擴大銷量并不能保證一定能獲利，這是企業(yè)的一大誤區(qū)。另外，盲目進行賒銷也容易導致呆賬、壞賬的發(fā)生，而且盲目為了擴大銷售，給予對方折扣，并不一定會為企業(yè)帶來應有的利潤，這對于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的，嚴重的情況下企業(yè)很可能被應收賬款給拖垮。

2.大量的應收賬款會影響企業(yè)流動資金的周轉

應收賬款是資金流通的緩沖形式，但是，大量應收賬款的存在導致企業(yè)大量流動資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實現(xiàn)，從而影響企業(yè)再生產過程的實現(xiàn)。企業(yè)在賒銷產品時，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時收回，而企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應措施，致使企業(yè)流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產經營。如果應收賬款被長期拖欠，既會影響企業(yè)資金周轉與有效利用還會增加企業(yè)的利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費用。如果應收賬款最終成為壞賬，企業(yè)將遭受更大的損失。

3.壞賬的計提夸大經營成果

目前，我國企業(yè)確認收入時遵循權責發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務處理為，借記“應收賬款”科目，貸記“主營業(yè)務收入”科目，將賒銷收入全部計入當期收入，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實現(xiàn)的現(xiàn)金流入。根據(jù)謹慎原則，企業(yè)可根據(jù)實際情況對應收賬款自行計提壞賬準備，但在實務中，為了便于納稅，有關法規(guī)中明確規(guī)定，計提比例一般為3‰～5‰。如果企業(yè)應收賬款大量存在，壞賬的可能性也會隨之增加，即實際發(fā)生的壞賬損失可能遠遠超過提取的壞賬準備。這樣等于夸大了企業(yè)的經營成果，對可能發(fā)生的損失不能充分估計。

4.績效考核機制不科學

目前，從醫(yī)藥營銷企業(yè)內部績效考核方面來看，企業(yè)的考核制度并不合理，目前營銷人員的工資是同自身的銷量相掛鉤的，這樣，企業(yè)就只會注重銷售額，銷售人員也會為了提高自己的工資努力對外賒銷，進而企業(yè)應收賬款越來越多，再加上催收力度不夠，壞賬也越來越多，就會造成企業(yè)擁有高銷售額但是低利潤的局面。而這些情況使得企業(yè)的營業(yè)周期延長，導致企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響了企業(yè)的資金循環(huán)，嚴重影響了企業(yè)的正常生產經營。

三、加強應收賬款管理的對策

（一）合理地使用銷售折扣

商業(yè)信用的采用產生了應收賬款，應收賬款是企業(yè)擁有的，經過一定期間才能收回的債權。作為一項流動資產，他具備或有的特性。因此在銷售的時候公司會毫不猶豫地采用現(xiàn)款銷售。因而要鼓勵客戶及時回款或盡早付款，銷售折扣這一手段是個不錯的選擇。銷售折扣的確會減少應收賬款的風險，但是在使用中應注意使用的客戶，使用的方式和提供折扣的范圍，否則，銷售折扣就不能靠近公司所希望的結果，比如現(xiàn)金折扣一般不用于普通客戶，而商業(yè)折扣盡量少用于賒銷方式。

（二）制定有效的銷售回款管理制度

為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務而強銷盲銷，應制訂嚴格的資金回款考核制度，以實際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務從簽訂合同到回收資金的全過程負責任。財務部門應定期對應收賬款的回收、賬齡等情況進行分析，而不能將所有責任都交給主要負責確定賒銷授信額度和資信調查的信用管理部門，這是內控制度的重要環(huán)節(jié)。因此，必須對應收賬款進行細致的核算和嚴密的監(jiān)督。定期編制應收賬款賬齡分析表，是一種比較有效的方法。財務部門應編制一定期間的賒銷客戶的銷售、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理部門。在分析中應利用比率、比較、趨勢、結構等分析方法。分析逾期債權的壞賬風險及對財務狀況的影響，以便確定壞賬處理及當前賒銷策略。這樣可使銷售人員明確風險意識，加強貨款回收的進程，最大限度減少壞賬損失。

為減少醫(yī)藥營銷企業(yè)壞賬的發(fā)生額或者客戶拖延付款的情況，首先，要嚴格控制應收賬款，加強企業(yè)內部控制，財務部門和信用管理部門要加強對應收賬款的管理，并不僅僅局限于銷售部門銷售的情況，這樣才能嚴格控制應收賬款的發(fā)生。其次，要加強銷售部門的管理，銷售部門在同客戶簽訂合同時，要保持嚴謹?shù)膽B(tài)度，盡可能在合同中設置保護性條款。這樣企業(yè)可以根據(jù)合同的規(guī)定享有自身的權利，以防信用欺詐現(xiàn)象的發(fā)生。第三，財務部門應該派專人對應收賬款項目進行管理，定時分析應收賬款的結構、賬齡等情況，及時同往來單位進行應收賬款的對賬，以方便及時了解應收賬款的發(fā)生情況。一些壞賬的形成是由于供應商與客戶之間賬目混亂造成的。有時在無法提供確鑿的證據(jù)的情況下為了保持繼續(xù)合作，供應商不得不吞下賬目混亂的“惡果”。相信如果保持周期性的對賬制度，就可以大大減少此類風險。同時定期對賬的另一個重要作用就是可以盡早發(fā)現(xiàn)客戶惡意賴賬的意圖。第四，要加強對應收賬款管理的監(jiān)督。要發(fā)揮內部審計監(jiān)督的作用，當然首先要完善企業(yè)的內部審計管理，內部審計可以檢查企業(yè)的內部控制是否有效執(zhí)行，能夠隨時檢查應收賬款有無異?，F(xiàn)象，相關交易人員是否同客戶相互勾結，破壞企業(yè)自身的利益，這都是完善應收賬款管理的有效對策。另外，也要發(fā)揮注冊會計師審計的作用，通過他們的監(jiān)督以及審計中發(fā)現(xiàn)的問題，及時給予企業(yè)積極的對策，保證企業(yè)經濟利益。

（三）建立專門的信用管理機構，建立有效的考核評定體系

大量的應收賬款長期掛賬，不但虛增了企業(yè)的資產，而且影響了有關部門對企業(yè)經營者業(yè)績的考核和評定。企業(yè)在對客戶進行賒銷，要有專門人員對客戶的信用情況進行調查，對賒銷的管理需要大量的專業(yè)人員進行調查、分析以及進行專業(yè)化的管理和控制，這對于企業(yè)的生存發(fā)展是十分必要的。企業(yè)在信用管理系統(tǒng)中要對客戶情況進行詳細的記錄，建立客戶資源管理系統(tǒng)，這樣更加便于對客戶的風險信用情況進行評價，而且信用管理部門要及時了解客戶的情況，及時更新目前的客戶狀況，對客戶的信用以及當前的風險做出合理的評價，這樣企業(yè)才能收集更多的資料，如果客戶出現(xiàn)延遲交款的情況，企業(yè)有足夠的資料可以保護自身的利益。賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。

（四）加強應收賬款的事后管理

這個階段是應收賬款回籠后的總結階段，即企業(yè)根據(jù)該筆應收賬款的一個循環(huán)，從中提取出與建立企業(yè)信用檔案數(shù)據(jù)庫等方面的信息或者與企業(yè)應收賬款管理制度有關的反饋信息，完善應收賬款管理的過程。這一階段的主要工作包括：

首先，嚴格執(zhí)行應收賬款催收責任制度。即將應收賬款催收工作責任化到個人，將應收賬款回收與個人績效考核掛鉤，對造成未收回賬款的項目負責人予以警示，而對完成收款任務的個人予以獎勵。

其次，更新企業(yè)有關客戶的資信檔案，以便進行下一輪的賒銷業(yè)務。企業(yè)相關信用管理機構應當根據(jù)本輪應收賬款發(fā)生情況，及時更新客戶資信檔案，以便再與其進行賒銷業(yè)務往來時，提高信用決策的效率和效果。

最后，針對惡意欠款的企業(yè)或者個人，企業(yè)應當采取必要的訴訟程序，最大限度地收回貨款。這里一定要注意訴訟時效問題，因為案件一旦超出了訴訟時效，訴權喪失，企業(yè)就很難要回貨款。

四、結論

綜上所述，應收賬款是企業(yè)資產的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著醫(yī)藥營銷企業(yè)的發(fā)展。應收賬款的風險無處不在，能否管理好應收賬款關系到企業(yè)的資金周轉，影響到企業(yè)的生死存亡。企業(yè)應把它當作一項長期的、制度化的工作來抓，加強對應收賬款的核算和管理，使得各項措施落到實處，力求將應收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。因此，企業(yè)要努力預防和控制應收賬款的攀升，采用積極態(tài)度對應收賬款進行管理，減少應收賬款的資金占用，對于逾期應收賬款要加大催收力度，最大限度地降低營銷企業(yè)的應收賬款損失，完善企業(yè)內部信用管理機制，這是增強企業(yè)競爭力的有效手段，也是醫(yī)藥營銷企業(yè)財務管理的重要組成部分。