□文/蔣一帆

（桂林信息科技學(xué)院商學(xué)院 廣西·桂林）

［提要］ 本文通過對(duì)電子分銷企業(yè)艾睿電子公司信用管理案例進(jìn)行分析，針對(duì)其信用管理體系中存在的問題，從組織結(jié)構(gòu)、ERP信息系統(tǒng)應(yīng)用、商業(yè)保險(xiǎn)等方面提出優(yōu)化建議，以期完善信用管理在實(shí)踐范圍的應(yīng)用。

2020年至今的新冠肺炎疫情給全球各產(chǎn)業(yè)帶來不可忽視的打擊，多地元器件生產(chǎn)商停產(chǎn)，引起下游終端產(chǎn)品停產(chǎn)停工，加之中美貿(mào)易戰(zhàn)帶來的巨大影響，給整個(gè)元器件產(chǎn)業(yè)帶來極大不穩(wěn)定。雖然芯片市場(chǎng)面臨著供不應(yīng)求的局面，價(jià)格水漲船高，但缺貨風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定性，使電子元器件分銷企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)與之劇增。

商業(yè)信用幫助電子分銷商減少存貨，提升銷售額，給終端產(chǎn)品制造商提供了融資，使整條產(chǎn)業(yè)鏈上廠商的聯(lián)系更為緊密。由于供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定性加強(qiáng)，下游廠商停產(chǎn)、資金周轉(zhuǎn)困難，增加了企業(yè)的商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。2021年《國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告》指出，2022年世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)復(fù)蘇的難度加大。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2021年規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款較上年增長(zhǎng)13.3%，產(chǎn)成品存貨增長(zhǎng)17.1%?？梢娢磥砥髽I(yè)面臨的商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)將不斷加劇，為積極應(yīng)對(duì)隨之而來的商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要盡快建立完善的信用管理體系。艾睿電子為美資電子元器件分銷商在中國(guó)深圳成立的子公司，主要為客戶提供電子元器件產(chǎn)品、服務(wù)及相關(guān)解決方案。艾睿電子的母公司在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，擁有多家電子元器件供應(yīng)商獨(dú)家代理權(quán)，提供的服務(wù)和產(chǎn)品涉及醫(yī)療電子、信息系統(tǒng)、消費(fèi)電子、工業(yè)等多種行業(yè)和市場(chǎng)。本文對(duì)艾睿電子當(dāng)前信用管理體系存在的問題進(jìn)行分析，旨在為現(xiàn)有企業(yè)建立完善信用管理體系提供參考。

一、文獻(xiàn)綜述

（一）商業(yè)信用影響因素研究。從商業(yè)信用的使用動(dòng)機(jī)上可分為降低交易成本動(dòng)機(jī)、融資動(dòng)機(jī)、價(jià)格歧視動(dòng)機(jī)、質(zhì)量保證動(dòng)機(jī)和促銷動(dòng)機(jī)等。商業(yè)信用分為商業(yè)信用融資和商業(yè)信用供給。在商業(yè)信用融資方面，王魯昱、李科（2022）認(rèn)為供應(yīng)鏈資產(chǎn)專用性能提升公司商業(yè)信用融資水平；宋小保、郭春（2022）認(rèn)為關(guān)聯(lián)供應(yīng)商占比越高，企業(yè)的商業(yè)信用融資越多；修宗峰、劉然（2022）研究了企業(yè)財(cái)務(wù)重述對(duì)商業(yè)信用融資具有負(fù)面影響。

商業(yè)信用供給方面，吳育輝、黃飄飄（2017）等認(rèn)為產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能刺激企業(yè)給上下游企業(yè)提供更多商業(yè)信用支持；方紅星、楚有為（2019）研究了公司戰(zhàn)略與商業(yè)信用之間的關(guān)系，戰(zhàn)略激進(jìn)的公司會(huì)給客戶提供更多商業(yè)信用；陳世來、李青原（2021）發(fā)現(xiàn)企業(yè)在IPO后商業(yè)信用供給相比IPO前有所增加。

（二）信用評(píng)價(jià)模型研究。當(dāng)前信用評(píng)價(jià)模型大體上分為傳統(tǒng)信用風(fēng)險(xiǎn)模型和現(xiàn)代信用風(fēng)險(xiǎn)模型，傳統(tǒng)信用風(fēng)險(xiǎn)模型如5C評(píng)價(jià)法、Z-score模型、財(cái)務(wù)比率模型應(yīng)用廣泛，現(xiàn)代信用風(fēng)險(xiǎn)模型包括KMV公司提出的KMV信用檢測(cè)模型，通過檢測(cè)股票市值、負(fù)債價(jià)值等數(shù)據(jù)來估算公司違約概率；J.PMorgen提出的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值模型（VaR）被眾多金融機(jī)構(gòu)所應(yīng)用，依據(jù)公司信用等級(jí)對(duì)信用違約風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)。

（三）信用管理在非金融企業(yè)中的應(yīng)用。非金融企業(yè)在商業(yè)信用管理上和金融企業(yè)有著極大差別，各學(xué)者也從各行業(yè)的角度提出了信用管理相關(guān)建議。殷建紅、杜亞懷等（2014）運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法優(yōu)化信用評(píng)級(jí)模型，提升了石油企業(yè)評(píng)級(jí)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性；許振宇、雷勇等（2019）將ERP信用自動(dòng)化系統(tǒng)應(yīng)用于煤炭貿(mào)易企業(yè)，提高了企業(yè)信用管理的工作效率；代勇、單來支（2019）從健全環(huán)保體系建設(shè)管理機(jī)制、規(guī)范企業(yè)環(huán)保行為、加大咨詢單位信用約束等三個(gè)方面對(duì)環(huán)保信用體系建設(shè)進(jìn)行了研究。目前，文獻(xiàn)較少針對(duì)電子元器件企業(yè)進(jìn)行信用管理分析，且在貿(mào)易信用保險(xiǎn)的實(shí)際運(yùn)用方面缺乏相關(guān)的實(shí)踐文獻(xiàn)，筆者采用案例研究的方法擴(kuò)展這些方面的研究。

二、艾睿電子信用管理存在的問題

（一）信用審批流程存在漏洞。艾睿電子在中國(guó)上海、深圳、香港各公司均設(shè)立信用管理部門，僅在香港設(shè)立信用總監(jiān)崗位，上海、深圳設(shè)立信用分析師、信用專員崗位，統(tǒng)一歸由信用總監(jiān)管理。信用總監(jiān)負(fù)責(zé)從戰(zhàn)略層面把控公司信用管理情況，與銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等其他部門負(fù)責(zé)人溝通調(diào)整信用策略，根據(jù)客戶財(cái)務(wù)報(bào)表、過去資信情況做出相關(guān)決策。信用分析師會(huì)與財(cái)務(wù)經(jīng)理定期拜訪重點(diǎn)客戶，信用分析師負(fù)責(zé)對(duì)客戶資信情況進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估，檢查客戶過去如期付款的情況，在賬期、額度更改調(diào)整方面給出建議，給新客戶建立檔案等；信用專員負(fù)責(zé)出貨信用審批、對(duì)職責(zé)內(nèi)客戶的應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行管理，跟進(jìn)催款情況，定期匯報(bào)應(yīng)收款回收情況，在計(jì)提壞賬方面給出建議，同時(shí)向財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用分析師報(bào)告其他工作情況。圖1為艾睿電子信用管理組織構(gòu)架。（圖1）

圖1 艾睿電子信用管理組織構(gòu)架圖

艾睿電子授信審批流程如圖2，客戶在給定的信用額度內(nèi)可以自由出貨，同一個(gè)客戶在不同產(chǎn)業(yè)鏈下的賬戶可以共用一個(gè)額度。在超過信用額度或有應(yīng)收賬款形成的條件下，客戶需要還款才能出貨，如果客戶不還款需要繼續(xù)出貨，就需要由銷售人員向信用專員發(fā)送審批申請(qǐng)，超出額度并在5，000元內(nèi)的出貨，信用專員可根據(jù)客戶過往回款情況決定是否出貨，超出5，000元出貨額度的，信用專員要向信用分析師提交審批申請(qǐng)，信用分析師審批通過后，再出貨。超出額度500萬元，由信用總監(jiān)審批是否出貨。（圖2）

圖2 艾睿電子授信審批流程圖

艾睿電子的財(cái)務(wù)部門和信用管理部門不對(duì)公辦理業(yè)務(wù)，即信用管理部門是通過銷售部門進(jìn)行信貸審批和催收管理，不直接面對(duì)客戶，信息不對(duì)稱給了銷售人員可乘之機(jī)，為后續(xù)款項(xiàng)的收回埋下風(fēng)險(xiǎn)隱患。例如，銷售人員常常為獲得高額業(yè)績(jī)單方面申請(qǐng)出貨，客戶本身并沒有用料需求，貨物到達(dá)之后只能申請(qǐng)退貨退款，此過程中可能導(dǎo)致更多應(yīng)收款項(xiàng)的形成，從后續(xù)來看可能會(huì)影響客戶未來的出貨情況，也造成此類客戶的信用數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，進(jìn)而影響其在艾睿電子內(nèi)部的信用評(píng)估狀況。

（二）ERP應(yīng)用效率不高。當(dāng)前艾睿電子主要使用的ERP軟件為Oracle，輔以SAP作為數(shù)據(jù)儲(chǔ)存調(diào)取支撐。但是，艾睿電子ERP軟件的使用集中在銷售、物流和倉(cāng)儲(chǔ)方面，在信用管理方面僅使用了部分功能，造成了軟件其他功能閑置浪費(fèi)；并且，海量信息處理仍由人工通過郵件完成，信用人員負(fù)擔(dān)基礎(chǔ)、重復(fù)的工作，增加了工作量，工作重心難以集中在授信審批等重要環(huán)節(jié)上，造成人力物力的浪費(fèi)情況。目前，艾睿電子在信用管理方面開啟了客戶檔案管理、信用額度管理、逾期欠款管理等模塊，但對(duì)各模塊功能的使用并不完整。信用分析師需要定期監(jiān)控每個(gè)客戶近期的信用情況，遇到需要調(diào)整額度、賬期的客戶需要向信用總監(jiān)進(jìn)行申請(qǐng)，信用總監(jiān)審批完畢后由信用分析師在系統(tǒng)中進(jìn)行更改，這一流程完全通過郵件實(shí)現(xiàn)，所以提交的相關(guān)信息，包括客戶財(cái)報(bào)、生意額度等都暫存在郵件，或由信用分析師單獨(dú)進(jìn)行記錄和保管，并沒有做統(tǒng)一管理，這就導(dǎo)致每一次對(duì)客戶進(jìn)行審批或監(jiān)控時(shí)，相關(guān)人員無法在系統(tǒng)中直接看到客戶的資信信息，不僅降低了信用管理人員的工作效率，也不利于公司信息的統(tǒng)一管理。除此之外，客戶每個(gè)月的對(duì)賬單也只通過郵件進(jìn)行交流，沒有存入系統(tǒng)進(jìn)行記錄，這也導(dǎo)致客戶對(duì)賬單不透明，無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，因?yàn)樨?cái)務(wù)不對(duì)公，所以艾睿電子的對(duì)賬工作是由銷售團(tuán)隊(duì)完成的，由于專業(yè)性的欠缺以及利益相關(guān)性的存在，使得對(duì)賬單常出現(xiàn)錯(cuò)誤而無法得到及時(shí)的修正，引起信用風(fēng)險(xiǎn)的增加。這些支持性文件都應(yīng)得到統(tǒng)一集中的管理，才能保證效率的提高和信息透明度。

（三）商業(yè)保險(xiǎn)效果有待評(píng)估。艾睿電子為轉(zhuǎn)移商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，給部分客戶公司的應(yīng)收款購(gòu)買貿(mào)易信用保險(xiǎn)。主要包括三種保險(xiǎn)類型：一是組合保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司承保整個(gè)公司的銷售營(yíng)業(yè)額，保險(xiǎn)范圍覆蓋所有買方客戶，買方客戶被作為完整的組合受到持續(xù)監(jiān)控。二是單一買方信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保，針對(duì)單個(gè)買家無法支付貨款的情況進(jìn)行保障，適用于只有一個(gè)客戶或下游集中于單一客戶的企業(yè)。三是選擇承保，保險(xiǎn)公司承保某些特定風(fēng)險(xiǎn)。

貿(mào)易信用保險(xiǎn)能分散買家不付款的違約風(fēng)險(xiǎn)，通過收集客戶相關(guān)資信信息對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)的監(jiān)控。保險(xiǎn)的索賠只有一次機(jī)會(huì)，索賠之后保險(xiǎn)公司將不再對(duì)此客戶承保，其承保的期限大于30天，不超過180天，所以對(duì)信用管理人員要求較高，要有精準(zhǔn)的判斷力，及時(shí)報(bào)險(xiǎn)。如果索賠，就要做好失去客戶的機(jī)會(huì)，保險(xiǎn)公司只承擔(dān)80%的違約貸款，同樣，如果錯(cuò)過保險(xiǎn)索賠的時(shí)機(jī)，公司就無法拿到違約賠付，客戶的應(yīng)收款將無法拿回，公司只能自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

艾睿電子選擇的保險(xiǎn)方式為選擇承保，針對(duì)特定客戶的應(yīng)收款進(jìn)行保護(hù)，由于艾睿電子客戶眾多，客戶質(zhì)量良莠不齊，保險(xiǎn)公司無法提供組合保險(xiǎn)，對(duì)整個(gè)公司銷售營(yíng)業(yè)額進(jìn)行保護(hù)。且由于客戶規(guī)模十分龐大，艾睿電子內(nèi)部控制程序及人員專業(yè)素質(zhì)使得信用額度的實(shí)施和監(jiān)控面臨一定困難。自2015年來，保險(xiǎn)的索賠率一直處于較低的趨勢(shì)，同時(shí)還需要負(fù)擔(dān)較高的保險(xiǎn)成本，保費(fèi)為投保額度的0.1%，除了保險(xiǎn)成本之外，還有與保險(xiǎn)公司的溝通成本，保險(xiǎn)公司承保的額度常常達(dá)不到公司的要求，需要信用總監(jiān)與相關(guān)人員維持良性的關(guān)系及溝通關(guān)系，溝通成本較高。并且，通過給客戶的信用評(píng)級(jí)，保險(xiǎn)公司給予每個(gè)客戶不同的信用額度，此信用額度大大低于大部分公司每年預(yù)期生意額度，客戶每次出貨都需要進(jìn)行信用審批，從戰(zhàn)略的角度來看，購(gòu)買保險(xiǎn)不利于維持客戶關(guān)系，一定程度上限制了銷售規(guī)模。

三、艾睿電子信用管理體系的優(yōu)化

（一）完善信用管理流程。艾睿電子信用總監(jiān)應(yīng)適當(dāng)下放權(quán)力，定期給信用分析師、信用專員進(jìn)行培訓(xùn)，提高信用管理人員的信用管理知識(shí)和意識(shí)，適當(dāng)提升各人員所負(fù)責(zé)的審批額度，使信用管理人員的工作重心轉(zhuǎn)移到審批和監(jiān)督上。信用專員可負(fù)責(zé)給新客戶建立檔案，對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，除按照5C信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)收集信息之外，還可以收集包括信用機(jī)構(gòu)報(bào)告、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控表、走訪評(píng)估記錄等信息。

在考慮成本收益原則情況下引入第三方咨詢公司，信用專員直接對(duì)接客戶，處理客戶出貨申請(qǐng)，輔以第三方咨詢公司根據(jù)催款政策進(jìn)行催款，這樣不僅能消除出貨、賬款催收過程中的信息不對(duì)稱，還能減輕信用管理人員和銷售人員工作量，將工作重心轉(zhuǎn)入更能把控回款的關(guān)鍵點(diǎn)上，銷售人員因?yàn)橛辛说谌降谋O(jiān)督，也能站在公司和客戶雙方的角度進(jìn)行談判，促進(jìn)出貨、款項(xiàng)回收的良好循環(huán)。同時(shí)，也能通過引入第三方咨詢公司的催款自動(dòng)化設(shè)置，根據(jù)不同客戶設(shè)置預(yù)警值，客戶欠款在到達(dá)一定范圍時(shí)，根據(jù)相關(guān)催收政策自動(dòng)進(jìn)行處理，降低了多方信息溝通的成本。信用專員只需要審核第三方咨詢公司標(biāo)記的不同反饋，根據(jù)追款政策采取相應(yīng)措施即可，這樣既減少了軟件開發(fā)的成本，又提升了本公司信用管理人員的對(duì)客戶的管理能力，讓信用管理人員能在出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候能有更敏銳的判斷力，及時(shí)采取行動(dòng)。

（二）提升ERP系統(tǒng)在信用管理過程中的效率。艾睿電子應(yīng)該加強(qiáng)使用并擴(kuò)展ERP系統(tǒng)的信息集成能力，譬如信用專員收集的客戶信息，包括企業(yè)資信信息、財(cái)務(wù)報(bào)表信息等，都應(yīng)該更新在ERP系統(tǒng)中，可以借助一些拓展開發(fā)軟件，將所有信息整合成客戶信息表。

客戶集成信息表應(yīng)包括以下內(nèi)容：過往信用批復(fù)郵件、近兩年財(cái)務(wù)報(bào)表、過去三年交易情況、地區(qū)評(píng)級(jí)信息、外部媒體信息、負(fù)責(zé)審批的信用管理人員、每期對(duì)賬單、走訪信息等。這樣，就能在ERP系統(tǒng)中進(jìn)行信息備份和搜索，方便后續(xù)信用管理人員進(jìn)行復(fù)核時(shí)追蹤相關(guān)信息，每步操作都有據(jù)可查，維護(hù)信息的透明化和效率使用性。當(dāng)然，在信息備份過程中要注意相關(guān)人員的權(quán)限設(shè)置，如銷售人員只能看到客戶的對(duì)賬單、財(cái)報(bào)、交易情況等基礎(chǔ)信息，看不到評(píng)級(jí)及保險(xiǎn)內(nèi)容，以免影響追款進(jìn)度。

（三）優(yōu)化商業(yè)信用保險(xiǎn)評(píng)估。艾睿電子應(yīng)該組成專家小組，運(yùn)用專家打分的方法，重新對(duì)貿(mào)易信用保險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估與分析，在重新評(píng)估保險(xiǎn)的有效性和選擇過程中，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)原則：收益成本原則，即應(yīng)同時(shí)考慮保費(fèi)、人力、機(jī)會(huì)成本等成本與所獲得的收益問題；戰(zhàn)略性原則，即保險(xiǎn)在擴(kuò)大銷售和控制風(fēng)險(xiǎn)的過程中的平衡問題；可行性原則，即公司內(nèi)部控制或風(fēng)險(xiǎn)管理框架等因素是否能支持保險(xiǎn)政策達(dá)成保險(xiǎn)本應(yīng)起到的作用。

基于以上原則，應(yīng)從艾睿電子內(nèi)部選擇10位專家，選擇的專家需滿足以下條件：在信用風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)崗位至少工作5年；對(duì)公司整體貿(mào)易業(yè)務(wù)有全面的了解。請(qǐng)10位專家對(duì)當(dāng)前信用保險(xiǎn)對(duì)企業(yè)信用管理的有效性進(jìn)行打分，按照程度分為0～10分，并在最后提出相關(guān)問題和建議。收集整理調(diào)查數(shù)據(jù)，計(jì)算相關(guān)問題的權(quán)重，得出結(jié)論。專家打分法有助于調(diào)動(dòng)信用管理人員的積極性和信用管理意識(shí)，更能直接反映信用管理過程中遇到的問題，但是專家打分也具有主觀性，所以每年末要對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)支付、應(yīng)收款回款率等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，重新評(píng)估保險(xiǎn)的有效性。

四、研究結(jié)論

本文通過分析AE企業(yè)信用管理體系中存在的不足，希望能完善信用管理在實(shí)踐范圍的應(yīng)用情況。本研究的不足在于缺乏系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，如果能有具體的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可在保險(xiǎn)的有效性和效率方面進(jìn)行進(jìn)一步研究。