◎文/徐國旗

近年來，伴隨著我國經(jīng)濟社會的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位越來越高。為了緩解公眾的“看病難”“看病貴”等問題，促進醫(yī)藥行業(yè)健康有序發(fā)展，近年來，國家出臺了一系列政策，對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展進行管控，也給醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營帶來了一系列挑戰(zhàn)。應對挑戰(zhàn)，醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)需擯棄傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，實施有序、戰(zhàn)略性的可持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略性提升；此外，還要實施戰(zhàn)略轉型，從以簡單的產(chǎn)品銷售提升到戰(zhàn)略管理的層面上。

建立新型營銷體系，擴展多元化的營銷渠道并做好營銷渠道的維護，已成為現(xiàn)代醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的必然要求。

何為醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道

營銷渠道就是企業(yè)商品或服務從生產(chǎn)轉向消費者的過程中所采用的通道與途徑。近年來，醫(yī)藥企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展使得行業(yè)競爭愈加激烈，大部分企業(yè)都想通過改進工藝、提升產(chǎn)品性價比以及市場營銷方式等獲取競爭優(yōu)勢，但收效并不明顯。造成醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)營銷建設不足的原因主要有以下幾點：

第一，從產(chǎn)品方面分析，不同廠家之間的產(chǎn)品在包裝、功能等方面趨同，醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)與其他同行企業(yè)的產(chǎn)品沒有顯著差別，因此也沒有獨特優(yōu)勢。除非某個企業(yè)能夠生產(chǎn)出市場上極少的能夠治療疑難疾病的原材料或產(chǎn)品，否則即使采取了多元化的營銷手段，也難以在市場上獨占鰲頭。

第二，從產(chǎn)品質量來看，在實施了嚴格的行業(yè)標準后，各個企業(yè)產(chǎn)品質量也較為接近，醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)想要依靠“價格戰(zhàn)”提高市場競爭力的可行性也在降低。在這種情況下，企業(yè)不僅難以找到有效擴展營銷渠道的突破點，還容易陷入營銷怪圈。

第三，從營銷手段來看，鑒于行業(yè)的特殊性，醫(yī)藥類產(chǎn)品的廣告受到嚴格管控，且不同醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)的促銷手段較為相似，即使有企業(yè)開辟出新的營銷渠道，在短時間內也容易被其他企業(yè)所模仿，因此要實現(xiàn)營銷手段的差異化、個性化較為困難。

如何創(chuàng)新醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道建設

互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道建設伴隨著信息技術的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始著重建設線上營銷渠道，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺突破時空的限制并降低營銷成本。醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)也可通過建設互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道持續(xù)擴大企業(yè)知名度，獲取更多的客戶資源并提升市場占有率。例如，企業(yè)可通過各大著名網(wǎng)絡平臺進行推廣，并可通過搜索引擎優(yōu)化等方式加速企業(yè)與產(chǎn)品的市場推廣。

展會營銷渠道建設展會是醫(yī)藥類產(chǎn)品最重要的營銷渠道之一。通過展會，醫(yī)藥中間體企業(yè)既可以樹立良好形象，對外展示與宣傳新產(chǎn)品，又可以進一步了解市場動向，還能促成一定的交易量。因此，可通過參與具有一定知名度的展會的方式，如著名的CPHI 和API 原料藥展等，擴大知名度、提升銷量。如此，不但能夠拓展企業(yè)的營銷渠道，還能為企業(yè)研發(fā)、改進產(chǎn)品提供技術指導，并且進一步積累經(jīng)驗。

價值鏈營銷渠道建設價值鏈營銷指的是企業(yè)針對其客戶提供具有價值的產(chǎn)品的一種營銷活動，是以產(chǎn)品的有效價值讓客戶感到滿意，并以此擴大產(chǎn)品市場占有率的營銷渠道。價值鏈營銷渠道的建設主要從以下三方面入手：一是醫(yī)藥中間體企業(yè)應當持續(xù)提升品牌價值，建立客戶資料庫，針對市場變化、客戶需求及時作出有效反應，確保產(chǎn)品與市場預期相匹配；二是企業(yè)應選擇最接近客戶的銷售模式與營銷方式，從企業(yè)戰(zhàn)略一體化管理的角度出發(fā)，整合企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與供應，幫助客戶通過靈活多樣的方式購買產(chǎn)品；三是要不斷完善銷售管理與售后、技術、營銷服務等多元化服務手段，從而構建完整、多元且動態(tài)發(fā)展的價值鏈營銷渠道。

供應鏈營銷渠道建設供應鏈營銷指的是企業(yè)對上游關鍵原材料和下游重點用戶構建戰(zhàn)略聯(lián)盟的營銷活動，是以產(chǎn)品為紐帶穩(wěn)定需求使用基本盤和占有率的一種營銷策略。通過對企業(yè)內外部環(huán)境分析，研究產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈重點原材料和下游關鍵醫(yī)藥企業(yè)的市場占比及需求優(yōu)勢，從而有效構建上下游產(chǎn)品企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，發(fā)揮各自優(yōu)勢形成綜合市場核心競爭力，在條件成熟時，可進行企業(yè)組織結構和管理制度的創(chuàng)新。如與上下游關鍵原材料、下游重點用戶等優(yōu)勢企業(yè)組建合資公司，進行所有權和經(jīng)營權分離，各企業(yè)分工協(xié)作合作生產(chǎn)，在確保各自基本盤的前提下，發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟的協(xié)作優(yōu)勢，增強各個企業(yè)的核心競爭力。

如何維護醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道

建立專業(yè)化營銷隊伍醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道建設需要高素質、專業(yè)化的營銷人才隊伍發(fā)揮基礎性作用?？赏ㄟ^招聘與培訓等方式獲取既具有醫(yī)藥知識，又具有營銷經(jīng)驗與能力的復合型人才。在招聘方面，要根據(jù)企業(yè)的實際需求設立招聘標準， 例如需要具有較強溝通、學習能力，掌握較為全面的醫(yī)藥知識的人才等。在培訓方面，要從醫(yī)藥與產(chǎn)品專業(yè)知識、企業(yè)文化與發(fā)展理念、客戶關系建立與維護等方面入手，以此強化人才隊伍。

建立與健全營銷管理制度 建立科學、完整且適用的企業(yè)內部制度管理體系能夠為醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道建設提供有力支持。為了維護企業(yè)的營銷渠道，要合理調配各個部門的人力、信息、管理資源，及時了解市場動向以及客戶需求，從而快速調整營銷策略，開辟新的營銷渠道。

優(yōu)化售后服務及客戶維護體系企業(yè)必須持續(xù)改進營銷模式，堅持以客戶為本的理念。醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)的營銷人員不僅要進行產(chǎn)品的推廣銷售，還要承擔售后服務與客戶維系等職責，通過對產(chǎn)品信息跟蹤，全面、及時地了解客戶對產(chǎn)品的態(tài)度以及進一步的需求，并將信息反饋給生產(chǎn)部門，幫助生產(chǎn)部門針對客戶意見改進產(chǎn)品。同時，營銷人員還要通過定期聯(lián)絡、生日祝福、舉辦活動等方式維系客戶，防止客戶流失。

總而言之，在我國醫(yī)藥行業(yè)轉型的大背景下，醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)要洞察先機，緊跟市場步伐，積極調整與擴展營銷渠道，并采取多元化措施創(chuàng)新營銷渠道，不斷提升產(chǎn)品的市場占有率，提高企業(yè)的核心競爭力，促進企業(yè)的穩(wěn)定與可持續(xù)發(fā)展。