□ 王曉蘭郝 鋼駱泳吉

截至2021年底，全國鐵路營業(yè)里程超過15萬公里，其中，高速鐵路里程超4萬公里，約占世界高鐵總里程的2/3。高速度、大密度開行的動(dòng)車組列車大幅提升了鐵路旅客運(yùn)輸能力，有效緩解了一票難求現(xiàn)象，但也同時(shí)產(chǎn)生了供過于求情況下的席位浪費(fèi)問題。尤其在客流淡季，高鐵列車票額分配量大于旅客出行需求量，大量車次上座率不佳，造成高鐵席位極大浪費(fèi)，嚴(yán)重影響了高鐵運(yùn)輸企業(yè)效益。為了促進(jìn)高速鐵路市場化發(fā)展，國家已將高鐵票價(jià)制定權(quán)下放至企業(yè)。在此背景下，如何應(yīng)對(duì)愈加激烈的運(yùn)輸市場競爭環(huán)境，改善運(yùn)營效益，已成為當(dāng)下高鐵運(yùn)輸企業(yè)亟待解決的重要問題。

一、高速鐵路發(fā)展收益管理的必要性

收益管理是有策略地控制資源，在合適的時(shí)間以合適的價(jià)格將產(chǎn)品銷售給合適的顧客，從而提高企業(yè)收益。收益管理方法誕生于20世紀(jì)70年代，目前已廣泛應(yīng)用于民航運(yùn)輸、酒店、汽車租賃等諸多行業(yè)。隨著鐵路市場化改革的不斷深入，高速鐵路公司對(duì)運(yùn)營效益的重視程度逐步提高。通過發(fā)展收益管理來提升企業(yè)市場競爭力，進(jìn)而改善運(yùn)營效益已變得尤為重要。

1.高速鐵路運(yùn)營效益亟需改善

我國高速鐵路采用委托運(yùn)營管理模式，路網(wǎng)資產(chǎn)歸高鐵公司所有，列車開行及線路養(yǎng)護(hù)維修等業(yè)務(wù)由公司委托各鐵路局或其他專業(yè)單位負(fù)責(zé)，由公司向委托方支付委托管理費(fèi)用。在這種經(jīng)營模式下，高鐵公司運(yùn)營成本由固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、維修支出費(fèi)用、電力消耗費(fèi)及委托運(yùn)營支出等構(gòu)成，相比既有鐵路的運(yùn)營成本更高，其運(yùn)營效益面臨更大壓力。在運(yùn)營收入方面，票款收入占據(jù)較高比例，因此運(yùn)用收益管理方法來提升高鐵票款收入進(jìn)而改善高鐵運(yùn)營效益不失為一種重要且必要的手段。

2.相對(duì)單一的票價(jià)形式造成高鐵收益的損失

長期以來，我國鐵路客運(yùn)票價(jià)形式較為單一，高鐵線路上運(yùn)行的多趟平行列車存在“同價(jià)不同質(zhì)”的問題，造成不同列車之間的客流分布不均衡、冷門車次運(yùn)力浪費(fèi)的現(xiàn)象。例如，高鐵線路上停站較少、運(yùn)行時(shí)間較短的“標(biāo)桿車”，與停站較多、運(yùn)行時(shí)間較長的其它高鐵列車相比，品質(zhì)更高但票價(jià)率相同。在“先到先得”的情況下，容易將優(yōu)質(zhì)的列車席位分配給低支付意愿的旅客，造成潛在收益上的損失。同時(shí)，旅客選擇上的偏好容易在平行車次上產(chǎn)生不均衡客流，熱門車次一票難求，冷門車次無人問津。因此，可以采用差異化的票價(jià)體系引導(dǎo)乘客購票需求在不同高鐵車次間的選擇，即熱門車次采用全價(jià)票來保證票款收入，冷門車次實(shí)行折扣票來吸引更多旅客。這不僅可以讓利于旅客，還能減少席位能力浪費(fèi)，提升高鐵的整體票款收入。

3.實(shí)施收益管理的政策及技術(shù)條件已基本滿足

為適應(yīng)高速鐵路市場化運(yùn)營的發(fā)展需求，國家發(fā)展與改革委于2016年發(fā)布的《關(guān)于改革完善高鐵動(dòng)車組旅客票價(jià)政策的通知》指出，鐵路運(yùn)輸企業(yè)制定高鐵動(dòng)車組一、二等座旅客票價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)制定無折扣的公布票價(jià)，同時(shí)可根據(jù)運(yùn)輸市場競爭狀況、服務(wù)設(shè)施條件差異、客流分布變化規(guī)律、旅客承受能力和需求特點(diǎn)等實(shí)行一定折扣，確定實(shí)際執(zhí)行票價(jià)。高鐵票價(jià)管制的空前放松意味著我國高速鐵路已具備實(shí)施收益管理的宏觀環(huán)境。此外，近年來鐵路客票系統(tǒng)經(jīng)歷了多代的更新，最新版本的客票系統(tǒng)不僅能夠?qū)崿F(xiàn)復(fù)雜的席位控制，還能統(tǒng)計(jì)分析各預(yù)售時(shí)段客流量、實(shí)際席位分配收益等歷史數(shù)據(jù)，為客流預(yù)測提供數(shù)據(jù)支撐，因此客票系統(tǒng)在技術(shù)層面已經(jīng)能夠支撐收益管理方法的運(yùn)用。

二、高速鐵路收益管理的主要難點(diǎn)

差異化票價(jià)是實(shí)施收益管理的核心要素，高速鐵路的票價(jià)差異化可以體現(xiàn)為不同列車產(chǎn)品之間的票價(jià)差異和預(yù)售期內(nèi)不同時(shí)段的票價(jià)差異。由于我國高速鐵路運(yùn)輸組織較為復(fù)雜，引入差異化票價(jià)后的高鐵售票組織工作存在諸多難點(diǎn)。

1.差異化票價(jià)下旅客購票過程更為復(fù)雜

在差異化票價(jià)體系下，高鐵旅客的購票行為和過程更為復(fù)雜，這給高鐵購票需求的預(yù)測工作帶來更大挑戰(zhàn)。由于高鐵線路上的多趟列車具有相互可替代性，同一個(gè)方向上存在多趟平行車次可供旅客選擇，而不同列車的差異化票價(jià)方案勢必會(huì)影響旅客選擇過程。在統(tǒng)一票價(jià)率下，停站少、運(yùn)行時(shí)間短的熱門車次通常是旅客首選。但在差異化票價(jià)下，如果其它車次為旅客提供了更便宜的折扣車票，將會(huì)吸引一部分旅客轉(zhuǎn)移至此類折扣車次，分流熱門車次的部分旅客，并且分流程度和折扣程度密切相關(guān)。由此可見，若引入收益管理的差異化票價(jià)，高鐵購票需求的預(yù)測不能將不同車次分開考慮，因此目前鐵路客票系統(tǒng)主要采用的單一車次客流量預(yù)測方法將難以滿足差異化票價(jià)下的需求預(yù)測要求。更合理的需求預(yù)測方法是從多列車的整體角度預(yù)測高鐵購票需求量及旅客在不同列車、不同價(jià)格等級(jí)之間的轉(zhuǎn)移行為。

2.現(xiàn)行票額分配方法難以適應(yīng)差異化票價(jià)體系

我國鐵路長期以來采用的票額分配方法，將列車有限的席位能力分配至不同的站間OD（Origin-destination，即上車站、下車站組合），使每一個(gè)OD擁有一部分票額。由于被分割的各部分票額彼此獨(dú)立，一個(gè)OD的分配票額只能被該OD的購票需求預(yù)定。這種票額控制方法在單一票價(jià)體系下較為合理，但卻難以解決差異化票價(jià)下列車票額在空間維度（多個(gè)OD之間）和價(jià)格維度（多個(gè)價(jià)格等級(jí)之間）上的分配難題。尤其當(dāng)列車停站數(shù)、價(jià)格等級(jí)種類較多時(shí)，席位能力會(huì)被劃分得過于零碎。隨著列車停站數(shù)或價(jià)格等級(jí)數(shù)的增加，每個(gè)產(chǎn)品的平均分配票額還會(huì)變少。如此零碎的分配方案難以適應(yīng)購票需求的隨機(jī)性，并且當(dāng)出現(xiàn)“高價(jià)格等級(jí)票額售完，低價(jià)格等級(jí)尚有余票”情況時(shí)，會(huì)存在“為保護(hù)低價(jià)票額而拒絕高價(jià)值旅客”的怪象，這顯然是不合理的。因此，探索適用于差異化票價(jià)體系的高鐵票額控制策略是收益管理運(yùn)用必須克服的一個(gè)難題。

3.傳統(tǒng)的收益管理存量控制方法難以直接應(yīng)用于高速鐵路

為適應(yīng)差異化票價(jià)體系，民航等傳統(tǒng)收益管理行業(yè)提出席位嵌套控制方法。在嵌套控制方法下，高價(jià)格等級(jí)的票額嵌套低價(jià)格等級(jí)的票額，各個(gè)價(jià)格等級(jí)的分配席位不再獨(dú)立，高價(jià)格等級(jí)的需求可以預(yù)定低價(jià)格等級(jí)的分配席位，因而在民航業(yè)得到廣泛應(yīng)用。但是，民航嵌套控制主要基于單航段，盡管有研究將單航段嵌套控制擴(kuò)展到網(wǎng)絡(luò)問題，即一種名為虛擬嵌套的控制方法，但該方法也只是多個(gè)單航段嵌套控制方法的簡單組合。這種基于航段的嵌套控制方法適用于民航業(yè)，因?yàn)榻^大多數(shù)聯(lián)程航班不超過3個(gè)航段。然而，列車多停站的特點(diǎn)使得大部分OD占用多個(gè)甚至10個(gè)以上列車區(qū)間，將一個(gè)OD拆分成多個(gè)區(qū)間單元來控制顯然是不合理的。因此，傳統(tǒng)收益管理行業(yè)的存量控制方法無法直接應(yīng)用于我國高速鐵路，探索符合高鐵運(yùn)輸特點(diǎn)的存量控制策略極為迫切。

三、高速鐵路收益管理發(fā)展對(duì)策

針對(duì)上述高速鐵路收益管理難點(diǎn)，從需求分析與預(yù)測、差異化票價(jià)體系制定、預(yù)售期內(nèi)折扣票額控制、多元化票種票制4個(gè)方面提出發(fā)展對(duì)策。

1.精準(zhǔn)預(yù)測高鐵出行需求量及購票轉(zhuǎn)移行為

需求分析與預(yù)測是收益管理存量控制策略的基礎(chǔ)，對(duì)購票需求預(yù)測的準(zhǔn)確度和可靠性直接影響決策方案的優(yōu)劣。我國鐵路客票系統(tǒng)中的海量售票存根數(shù)據(jù)、席位狀態(tài)數(shù)據(jù)等均可用于對(duì)高鐵旅客購票需求的分析及預(yù)測。在購票需求總量預(yù)測方面，通過統(tǒng)計(jì)不同空間維度、時(shí)間維度的歷史客流量，構(gòu)建短時(shí)客流預(yù)測模型，預(yù)測未來一段時(shí)間的客流量；利用預(yù)售期內(nèi)的余票狀態(tài)判定是否存在未被滿足的購票需求，進(jìn)而對(duì)客流量進(jìn)行修正，生成高鐵旅客的實(shí)際購票需求量。在旅客選擇行為預(yù)測方面，可以采用離散選擇模型來刻畫旅客在不同列車、不同價(jià)格等級(jí)之間的選擇偏好，也可采用選擇順序集構(gòu)建高鐵旅客的選擇順序及轉(zhuǎn)移概率。

2.制定列車間的差異化票價(jià)體系

為實(shí)現(xiàn)高鐵運(yùn)輸產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格相匹配，避免客流不均衡、高鐵收益損失等弊端，應(yīng)根據(jù)出行需求量及高鐵旅客選擇行為，探索以高鐵收益最大化為目標(biāo)的票價(jià)等級(jí)優(yōu)化方法。通過分析一段時(shí)期內(nèi)高鐵線路上不同列車的歷史客座率、客座收益等關(guān)鍵指標(biāo)，通過聚類等方法將不同列車進(jìn)行分類，進(jìn)而初步制定各類列車的公布票價(jià)及折扣價(jià)格等級(jí)。構(gòu)建基于旅客選擇行為的列車客流分配方法，用于評(píng)估差異化票價(jià)體系下高鐵線路總體收益。最后，以總收益最大化為目標(biāo)，在初步票價(jià)體系基礎(chǔ)上不斷調(diào)整不同類型列車的票價(jià)等級(jí)，從而確定最優(yōu)的差異化票價(jià)方案。

3.靈活控制預(yù)售期內(nèi)不同折扣等級(jí)票額

票價(jià)的差異化不局限于不同車次之間，還可體現(xiàn)在預(yù)售期內(nèi)的不同時(shí)段，票價(jià)在時(shí)間上的動(dòng)態(tài)變化正是收益管理方法的主要特征之一。預(yù)售期內(nèi)的差異化票價(jià)控制主要有動(dòng)態(tài)定價(jià)和多級(jí)票價(jià)存量控制兩種方式。

（1）高鐵列車的動(dòng)態(tài)定價(jià)方式通常需要將預(yù)售期劃分為若干個(gè)時(shí)段，并控制每一個(gè)時(shí)段的折扣票價(jià)等級(jí)。通常情況下，價(jià)格敏感型旅客會(huì)提前訂票，而商務(wù)型旅客相對(duì)較晚購票，因此票價(jià)等級(jí)一般是隨著預(yù)售期的推移而逐漸升高。區(qū)別于民航收益管理問題，由于高鐵列車一般存在多個(gè)停站，高鐵的動(dòng)態(tài)定價(jià)依然要解決票額分配問題。因此，針對(duì)預(yù)售期內(nèi)的每個(gè)時(shí)段，需要同時(shí)決策各個(gè)站間OD的分配票額以及該OD的票價(jià)，此類控制問題通常需要采用動(dòng)態(tài)規(guī)劃方法解決。

（2）高鐵列車的多級(jí)票價(jià)存量控制方式則不再將票價(jià)作為決策變量，而是事先設(shè)定多種可能的票價(jià)等級(jí)（如全價(jià)票、9折扣票、8折票等），然后再?zèng)Q策預(yù)售期內(nèi)各個(gè)OD、各個(gè)價(jià)格等級(jí)上的分配票額數(shù)量。預(yù)售期內(nèi)隨著低價(jià)票票額的售罄，旅客訂票所需支付的費(fèi)用逐漸升高，最終也體現(xiàn)為預(yù)售期內(nèi)票價(jià)的動(dòng)態(tài)變化，此類控制問題可以通過構(gòu)建票額分配模型得以求解。

4.探索多元化鐵路票種票制

目前我國高鐵票種票制相對(duì)單一，絕大部分售出車票為直達(dá)票，該類車票的發(fā)車日期、乘坐車次、席別、上車站、下車站均已指定。由于運(yùn)輸市場上旅客屬性特征復(fù)雜，不同旅客的出行意愿、支付能力、消費(fèi)特征不盡相同，但相對(duì)單一的高鐵票種票制難以適應(yīng)多樣化的旅客類型，導(dǎo)致很多潛在的出行需求流失。高速鐵路可以借鑒國內(nèi)外運(yùn)輸行業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在深入調(diào)研旅客運(yùn)輸市場、劃分旅客類型的基礎(chǔ)上，探索多元化的票種票制，如計(jì)次票、計(jì)時(shí)票、計(jì)次計(jì)時(shí)票、不指定車次票、不指定席位票等。不同類型車票可以采用差異化的價(jià)格，從而更好地迎合不同類型旅客的意愿，激活潛在的購票需求。

四、結(jié)語

收益管理作為企業(yè)改善運(yùn)營效益的一種重要方法，在我國高速鐵路具有很好的應(yīng)用前景。雖然我國已在一定程度上放松了對(duì)高鐵票價(jià)的管制，但由于高鐵運(yùn)輸組織較為復(fù)雜，高鐵發(fā)展收益管理仍面臨諸多壁壘，尤其是引入收益管理的差異化票價(jià)體系后，高鐵旅客需求預(yù)測將會(huì)變得更加困難?，F(xiàn)行售票組織策略也無法適應(yīng)新的票價(jià)體系，而傳統(tǒng)的收益管理存量控制方法又難以直接應(yīng)用。針對(duì)這些困難，進(jìn)一步提出高速鐵路收益管理發(fā)展對(duì)策，包括深入分析旅客購票行為、合理制定列車間的差異化票價(jià)體系、靈活設(shè)置預(yù)售期內(nèi)的售票控制策略，以及探索多元化高鐵票種票制，為高速鐵路收益管理發(fā)展提供參考。