劉會(huì)亮

（瑞康醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司，山東 煙臺(tái) 264001）

一、引言

供應(yīng)鏈視角下醫(yī)藥流通企業(yè)優(yōu)化資金管理工作具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。資金是企業(yè)發(fā)展的命脈，也關(guān)系到企業(yè)的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，資金管理水平會(huì)對(duì)投融資活動(dòng)產(chǎn)生一定的影響。隨著新冠肺炎疫情的暴發(fā)，各個(gè)行業(yè)都遭受了較大的沖擊，同時(shí)部分行業(yè)也得到了良好的發(fā)展機(jī)遇。醫(yī)藥行業(yè)屬于民生健康產(chǎn)業(yè)，發(fā)揮著保障社會(huì)穩(wěn)定、維護(hù)人民生命健康的作用。雖然行業(yè)發(fā)展?jié)摿^大，但產(chǎn)業(yè)鏈比較長(zhǎng)，研發(fā)成果轉(zhuǎn)化效率有待提升，因此醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)資金管理提出明確的要求?；诖耍牒侠砝脙?nèi)部資金與外部資金，就需要做好供應(yīng)鏈價(jià)值分析工作，增強(qiáng)資金的流動(dòng)性，確保上游供應(yīng)商擁有良好支付能力，下游客戶擁有收回能力。醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際的環(huán)境變化情況，做好資金管理工作，貫徹精細(xì)化管理理念，達(dá)到良好的資金管理效果。

二、相關(guān)理論概述

（一）供應(yīng)鏈管理

第一，供應(yīng)鏈管理基本上就是對(duì)各個(gè)節(jié)點(diǎn)的企業(yè)進(jìn)行管理。新興的供應(yīng)鏈管理需要與企業(yè)財(cái)務(wù)績(jī)效直接融合。企業(yè)供應(yīng)商采購額、占據(jù)采購總額比例、銷售金額、銷售總額比例等都可以展現(xiàn)上游供應(yīng)商的支付能力與下游客戶的集中度，各項(xiàng)指標(biāo)可以將醫(yī)藥流通企業(yè)與供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)的關(guān)系反映出來。第二，信息管理可以為優(yōu)化供應(yīng)鏈管理提供技術(shù)支持。基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展的背景，企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到信息管理的重要意義，而梳理信息可以加強(qiáng)內(nèi)部員工與客戶、供應(yīng)商的溝通。優(yōu)化工作流程，需要借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)，以促進(jìn)信息共享，及時(shí)傳遞信息，避免信息不對(duì)稱引發(fā)系列風(fēng)險(xiǎn)。從整體上看，供應(yīng)鏈管理就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行綜合性管理，使供應(yīng)鏈上下游達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，并有效提升供應(yīng)鏈管理水平。

（二）企業(yè)資金管理

不管是從狹義角度，還是從廣義角度分析，資金管理的本質(zhì)就是對(duì)流動(dòng)資產(chǎn)與負(fù)債的管理。從靜態(tài)角度看，資金管理是管理企業(yè)內(nèi)部貨幣資金、應(yīng)收款項(xiàng)、存貨、應(yīng)付款項(xiàng)等，需要做好資金項(xiàng)目管理工作。從動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)角度看，主要就是對(duì)收款與銷售、付款與采購、貨幣資金收支等業(yè)務(wù)循環(huán)的動(dòng)態(tài)化管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的資金消耗情況，做好供應(yīng)鏈視角下的資金管理工作。

三、醫(yī)藥企業(yè)的供應(yīng)鏈構(gòu)成

（一）上游采購環(huán)節(jié)

上游采購環(huán)節(jié)的管理是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵，要想保證資金鏈暢通，就需要從根源入手，在采購環(huán)節(jié)提升管理水平，推出分類采購、流動(dòng)采購的策略。針對(duì)醫(yī)院純銷品種，運(yùn)用流動(dòng)采購的方式，而分類采購也可以運(yùn)用地方采購、醫(yī)院采購互相融合的方式。核心理念是滿足多種類型客戶的用藥需求，提高品種滿足率。但是可能存在與客戶基本需求不匹配、供給過量等問題，甚至出現(xiàn)原材料堆積、庫存積壓等一系列問題。所以，科學(xué)分析下游客戶的基本需求并編制合理的采購計(jì)劃，才是提升采購環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈管理水平的關(guān)鍵。

（二）運(yùn)營(yíng)及生產(chǎn)環(huán)節(jié)

醫(yī)藥流通企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)并不是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，但是與醫(yī)藥流通企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)有緊密的關(guān)系。基于銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大的背景，企業(yè)為了有效滿足下游客戶的多元化需求，就需要大量增加存貨儲(chǔ)備。所以，醫(yī)藥流通企業(yè)需要提升藥品生產(chǎn)能力，并積極開展生產(chǎn)、加工業(yè)務(wù)。

（三）下游銷售環(huán)節(jié)

醫(yī)藥流通企業(yè)大多以民營(yíng)醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售藥店等市場(chǎng)化客戶為關(guān)鍵的銷售對(duì)象，主要提供普通藥品的快批式配送服務(wù)，特點(diǎn)就是賬期較短、配送周轉(zhuǎn)速度較快、毛利率較低等，這是醫(yī)藥流通企業(yè)擴(kuò)大自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。但隨著兩票制政策的實(shí)施，醫(yī)藥流通企業(yè)不得不與下游有話語權(quán)的大型公立醫(yī)院對(duì)接，這對(duì)企業(yè)面向中小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)分銷模式造成一定的影響。在藥品市場(chǎng)的份額占比中，公立醫(yī)院的藥品銷售份額超過了80%，企業(yè)需要開辟公立醫(yī)院銷售渠道，才能提升銷售額，增強(qiáng)自身的綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

四、醫(yī)藥流通企業(yè)資金管理存在的主要問題

（一）采購環(huán)節(jié)存在的問題

醫(yī)藥流通企業(yè)原材料采購過量與利用不合理的采購模式、采購計(jì)劃關(guān)系緊密。醫(yī)藥流通企業(yè)主要的采購方式是分類采購與流動(dòng)采購。其中流動(dòng)采購是針對(duì)醫(yī)院純銷品種，分類采購則可以劃分為地方采購、醫(yī)院采購等模式。采購模式的覆蓋面比較廣，同時(shí)還需要推進(jìn)地方公司與集團(tuán)企業(yè)共同開展工作，具有多批次、小批量的核心特點(diǎn)，可以送貨上門。但在市場(chǎng)需求不斷變化的情況下，分公司、集團(tuán)在制訂采購計(jì)劃的時(shí)候，可能存在不注重市場(chǎng)需求變化的情況，出現(xiàn)盲目進(jìn)貨的問題，原材料堆積占用大量資金。但隨著市場(chǎng)化程度的提升，上游供應(yīng)商更加依賴醫(yī)藥流通企業(yè)，供應(yīng)商廠家可以借助企業(yè)開展專業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售，并在企業(yè)談判中擁有話語權(quán)，可以拖欠貨款，占用企業(yè)的資金。但是，應(yīng)付款項(xiàng)周轉(zhuǎn)緩慢，雖然在短期內(nèi)可以為企業(yè)爭(zhēng)取資金周轉(zhuǎn)時(shí)間，但長(zhǎng)此以往會(huì)對(duì)供應(yīng)商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)帶來直接的影響，引發(fā)一系列償債風(fēng)險(xiǎn)，無法與供應(yīng)商維持良好的合作關(guān)系。

（二）運(yùn)營(yíng)及生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在的問題

醫(yī)藥流通企業(yè)的應(yīng)收回款較為困難。一方面，企業(yè)可能存在占用供應(yīng)商資金的情況，導(dǎo)致供應(yīng)商資金能力下降。廠家為了維持資金的順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可能出現(xiàn)拖欠企業(yè)采購返利的情況，占用企業(yè)的資金。另一方面，兩票制政策的實(shí)施加大了企業(yè)對(duì)下游市場(chǎng)的開發(fā)力度。收取醫(yī)院客戶保證金，奠定了醫(yī)藥流通企業(yè)在供應(yīng)鏈條上的穩(wěn)固地位，企業(yè)可能面臨應(yīng)收款回款困難的問題。

（三）銷售環(huán)節(jié)存在的問題

從主觀角度分析，醫(yī)藥流通企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)率低下，與以市場(chǎng)分銷為主要經(jīng)營(yíng)模式的倉儲(chǔ)管理有直接的關(guān)系。醫(yī)藥流通企業(yè)一般都是以市場(chǎng)分銷為主要的經(jīng)營(yíng)模式?；诳炫镜臓I(yíng)銷背景，企業(yè)提出了200千米范圍內(nèi)當(dāng)日送貨上門的模式，所以客戶會(huì)選擇多批次、小批量的采購形式。因此，醫(yī)藥流通企業(yè)為滿足顧客的基本要求，存貨儲(chǔ)備充足。但就實(shí)際的倉儲(chǔ)管控情況進(jìn)行分析，醫(yī)藥流通企業(yè)沒有對(duì)庫位進(jìn)行精細(xì)規(guī)劃，存在忽視藥品存貨特殊性的問題。而在藥品入庫的環(huán)節(jié)，叉車行進(jìn)的路線較為混亂。工作人員需要在入庫藥品上手工張貼標(biāo)簽，會(huì)消耗大量時(shí)間，直接影響存貨周轉(zhuǎn)率。

五、醫(yī)藥流通企業(yè)資金管理優(yōu)化策略

（一）上游采購環(huán)節(jié)資金管理的優(yōu)化

1.實(shí)行一站式采購模式，制訂精細(xì)的采購計(jì)劃

醫(yī)藥流通企業(yè)在優(yōu)化上游采購環(huán)節(jié)資金管理工作時(shí)，需要引入一站式采購模式，其是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展背景下誕生的，主要是以客戶需求為核心導(dǎo)向。實(shí)行一站式采購模式不僅能夠促進(jìn)供應(yīng)商、客戶以及企業(yè)的互相聯(lián)系，還可以促進(jìn)三方信息公開透明。同時(shí)利于醫(yī)藥流通企業(yè)有效把控市場(chǎng)需求，避免出現(xiàn)采購過量的問題，幫助企業(yè)結(jié)合客戶的需求編制采購計(jì)劃。此外，企業(yè)還可以設(shè)立專門的需求部門，并通過一站式采購平臺(tái)反映客戶需求信息，定期整理總結(jié)，把握市場(chǎng)動(dòng)向。采購需求部門需要結(jié)合獲得的反饋信息，編制針對(duì)性較強(qiáng)的采購計(jì)劃，以此解決采購量過大的問題。

2.加強(qiáng)供應(yīng)商關(guān)系管理，積極建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系

供應(yīng)商是醫(yī)藥流通企業(yè)在采購環(huán)節(jié)需要接觸的對(duì)象，與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，能夠切實(shí)提升采購環(huán)節(jié)的資金管理水平。醫(yī)藥流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍比較廣泛，供應(yīng)商的選擇也有很多。所以，采購部門在采購之前，需要編制詳細(xì)的供應(yīng)商篩選方案。例如，企業(yè)專業(yè)采購人員可以結(jié)合原材料報(bào)價(jià)、付款期限、供應(yīng)商信用資質(zhì)等選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，還需要達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。在簽訂的協(xié)議中，明確企業(yè)的付款時(shí)間，還應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注供應(yīng)商資金動(dòng)態(tài)。若供應(yīng)商出現(xiàn)資金能力下降問題，就需要控制與供應(yīng)商的款項(xiàng)往來。此外，企業(yè)要切實(shí)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，這不僅可以提升議價(jià)能力，還可以吸引供應(yīng)商合作，實(shí)現(xiàn)提升采購環(huán)節(jié)資金管理水平的基礎(chǔ)目標(biāo)。

（二）企業(yè)運(yùn)營(yíng)及生產(chǎn)環(huán)節(jié)資金管理的優(yōu)化

受到兩票制政策的影響，供應(yīng)商將開票模式從原有的低價(jià)開票轉(zhuǎn)變?yōu)楦唛_高返模式，使企業(yè)獲取的供應(yīng)商折讓款金額增加。雖然不會(huì)對(duì)資金充足的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商產(chǎn)生較大影響，但是對(duì)于資金周轉(zhuǎn)困難的供應(yīng)商來說，其更加傾向于拖欠企業(yè)采購返利金額，占用企業(yè)大量的資金，使企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收款回款困難的問題。所以，醫(yī)藥流通企業(yè)需要根據(jù)供應(yīng)商實(shí)際的資金周轉(zhuǎn)情況，修改與調(diào)整折讓協(xié)議，對(duì)于資金不足的供應(yīng)商要降低合同約定折讓比率。此外，企業(yè)還要盡快結(jié)算供應(yīng)商應(yīng)付款項(xiàng)，并為供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)創(chuàng)設(shè)良好的空間。

（三）下游銷售環(huán)節(jié)資金管理的優(yōu)化

1.引入RFID技術(shù)，提升存貨倉儲(chǔ)管理水平

醫(yī)藥流通企業(yè)以市場(chǎng)分銷作為關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)模式，需求呈現(xiàn)出多元化且分散的特點(diǎn)。面對(duì)終端客戶提出的多批次、小批量采購需求，需要儲(chǔ)備充足的存貨。企業(yè)需要對(duì)庫位進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，劃分為常溫區(qū)、冷藏區(qū)、陰涼區(qū)，在各個(gè)分類下細(xì)化出發(fā)貨區(qū)、不合格區(qū)等。在此基礎(chǔ)上，醫(yī)藥流通企業(yè)合理利用電子信息化技術(shù)，發(fā)揮RFID 射頻識(shí)別技術(shù)的作用，掃描出入庫貨物，張貼電子標(biāo)簽。在減輕工作人員壓力的同時(shí)，提升工作效率與質(zhì)量，優(yōu)化倉儲(chǔ)作業(yè)基本流程，提高存貨周轉(zhuǎn)率。

2.修訂信用管理方案，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)

醫(yī)藥流通企業(yè)需要針對(duì)下游不同客戶做好信用評(píng)級(jí)的工作，還需要編制合理的信用管理方案。例如，可以將客戶分為信用期客戶、貨到付款客戶。授信客戶還可以細(xì)化為二級(jí)以上的醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)化客戶等。針對(duì)供應(yīng)鏈上具有明顯優(yōu)勢(shì)的大型醫(yī)院，醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分了解其實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況，還需要組織信用評(píng)估人員開展評(píng)級(jí)工作，避免出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

3.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

醫(yī)藥流通企業(yè)大多是以市場(chǎng)分銷模式為主，存在許多下游客戶、市場(chǎng)化客戶。其對(duì)當(dāng)前應(yīng)收賬款的回收較為困難，容易出現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)營(yíng)運(yùn)資金管理效率不高的問題，因此企業(yè)需要做好客戶關(guān)系管理工作，注意優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘、已有客戶的維護(hù)等。針對(duì)已有的客戶，醫(yī)藥流通企業(yè)需要結(jié)合客戶的實(shí)際信用評(píng)價(jià)等級(jí)做好分類工作，還需要針對(duì)評(píng)級(jí)靠后的客戶群設(shè)立及時(shí)通報(bào)制度。信用管理人員每周都需要向應(yīng)收賬款催收人員通報(bào)應(yīng)收賬款的變化趨勢(shì)，還需要報(bào)送信用評(píng)級(jí)報(bào)告、應(yīng)收賬款的實(shí)際催收結(jié)果等，促進(jìn)信息的交流與溝通。此外，在開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的過程中，醫(yī)藥流通企業(yè)需要選擇賬期較短的客戶，還需要提升下游客戶對(duì)企業(yè)的依賴度，切實(shí)提升綜合水平，與下游醫(yī)院加強(qiáng)交流，切實(shí)提升企業(yè)收款能力。

（四）銷售環(huán)節(jié)資金管理的優(yōu)化

第一，醫(yī)藥流通企業(yè)需要做好應(yīng)收賬款管理工作，并切實(shí)提升應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，避免產(chǎn)生應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)資金正常流動(dòng)。從具體情況分析，企業(yè)需要合理利用信用管理制度，并對(duì)信用賒銷審批情況進(jìn)行嚴(yán)格的控制，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行分析。在合理設(shè)置賒銷額度的同時(shí)，規(guī)避盲目賒銷問題的出現(xiàn)。一旦出現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款擠占大量資金的情況，會(huì)對(duì)企業(yè)的資金管理效率產(chǎn)生直接的影響。第二，建立健全的責(zé)任制度，要了解各個(gè)部門的基本職責(zé)，避免出現(xiàn)職能重疊的情況，否則會(huì)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理效果產(chǎn)生影響。在建設(shè)基本責(zé)任制的同時(shí)，及時(shí)催收到期欠款，切實(shí)提升資金周轉(zhuǎn)率。第三，醫(yī)藥流通企業(yè)需要建立合理分銷渠道。我國管控、改革醫(yī)藥行業(yè)的力度持續(xù)加大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。企業(yè)應(yīng)合理分配分銷渠道資源，并減少醫(yī)藥流通企業(yè)產(chǎn)成品庫存，加快資金催收速度，并提升銷售環(huán)節(jié)的管控能力。第四，結(jié)合自身基本情況，合理利用銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品整合上下游資源。在擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)貨款及早變現(xiàn)的目標(biāo)，并有效提升運(yùn)營(yíng)資金綜合管理質(zhì)量與效率。

六、結(jié)語

資金管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分，對(duì)于屬于資金密集型企業(yè)的醫(yī)藥流通企業(yè)來說十分重要?；趦善敝普呗鋵?shí)的背景，供應(yīng)鏈各個(gè)節(jié)點(diǎn)與醫(yī)藥流通企業(yè)的資金往來較為緊密。所以，在供應(yīng)鏈視角下，醫(yī)藥流通企業(yè)做好自身資金管理優(yōu)化工作可以系統(tǒng)地解決存在的問題，并對(duì)銷售、采購、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的資金動(dòng)向進(jìn)行把控。不僅要應(yīng)用合理的采購模式，還要編制合理的采購計(jì)劃，避免出現(xiàn)占用內(nèi)部資金的問題。還需要篩選供應(yīng)商方案，與供應(yīng)商達(dá)成良好的合作關(guān)系。針對(duì)存貨積壓的問題，需要合理規(guī)劃庫位，并引入電子信息化技術(shù)，切實(shí)提升庫存管理水平。對(duì)應(yīng)收賬款的規(guī)模進(jìn)行控制，注重開拓優(yōu)質(zhì)客戶，有效提升應(yīng)收賬款回款能力，從而創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。