■ 白洋

作為廚電行業(yè)的一個品類分支，與傳統(tǒng)廚電相比，集成灶行業(yè)目前呈現(xiàn)出整體基數(shù)低、品類依然處于導(dǎo)入期、品牌跑馬圈地以及網(wǎng)點(diǎn)布局尚需完善等特點(diǎn)。同時(shí)，也因?yàn)槭袌隹臻g的不飽和，顯示出極大的增長機(jī)會。

引子：頭部品牌入局的思考

從今年3月份老板電器（以下簡稱老板）宣布入局集成灶市場，推出其兩大集成灶代表品類消毒柜款和一體機(jī)款以來，作為廚電行業(yè)的藍(lán)海品類，對集成灶的關(guān)注再度受到行業(yè)熱議。

從品牌維度來看，老板以自身品牌加入集成灶陣營，一方面印證著集成灶藍(lán)海商機(jī)的屬性；另一方面，也進(jìn)一步強(qiáng)化了集成灶的品牌效益，和溢價(jià)能力。例如，老板入局集成灶，以超過整個集成灶目前市場單品零售價(jià)20～30%的終端指導(dǎo)價(jià)亮相，在價(jià)格支撐點(diǎn)方面無疑對整個集成灶行業(yè)有所推進(jìn)。當(dāng)然，工廠指導(dǎo)價(jià)的最終落地還要看終端代理商們的實(shí)際售價(jià)和如何推進(jìn)。

對于老板代理商而言，目前分體機(jī)的利潤空間更高?；旧?，相對廚電行業(yè)其他品牌代理商，頭部品牌的代理商在運(yùn)營時(shí)有更高的溢價(jià)空間，一般兩大頭部品牌的分體機(jī)毛利以進(jìn)價(jià)的2倍起步，平均加價(jià)率在2.5倍以上，而整個集成灶品類的加價(jià)率在1.8～2.0。相比頭部品牌代理商，集成灶行業(yè)的經(jīng)銷商往往是以縣級市場為單位，直接與工廠合作，基本是一縣一名經(jīng)銷商。比較聚焦，雖然體量小，也意味著更低的經(jīng)營成本，在毛利空間的訴求上1.8～2.0完全可以支撐其經(jīng)營。

老板集成灶的具體市場推進(jìn)，啟用的依然是原有的代理商群體。如何調(diào)動原有合作伙伴的推進(jìn)積極性，實(shí)際上是老板集成灶推進(jìn)中需要解決的第一個課題。相對集成灶經(jīng)銷商，以及其他廚電品牌商家，頭部品牌的代理商要承擔(dān)更高的運(yùn)營成本，所以追求更高的毛利產(chǎn)品和毛利空間無可非議。在終端實(shí)際操作中，也不排除將集成灶作為一個過渡型產(chǎn)品，或者引流產(chǎn)品，最終達(dá)成毛利更高的分體機(jī)銷售。

另一方面，如果想要快速推進(jìn)集成灶市場的布局，終端和渠道的全面建設(shè)需要加速。目前，老板集成灶的商家和終端依然與原有的分體機(jī)專賣店共屬一個門店，與專業(yè)的集成灶品牌專賣店相比，如何突出老板自身在集成灶領(lǐng)域的話語權(quán)，非終端大面積改進(jìn)和推進(jìn)不可解決。如何解決上排煙和下排煙在客戶選擇過程中的平衡問題，亦需要藝術(shù)和話術(shù)。所以從終端渠道建設(shè)層面來看，老板對集成灶品類的挺進(jìn)依然處于釋放訊號階段。

第三，從過去的兩件套到蒸箱、烤箱、蒸烤一體機(jī)、洗碗機(jī)，可以看出，老板廚電的發(fā)展軌跡是有著循序漸進(jìn)的過程，一般先從一款單品進(jìn)行突破。此次發(fā)布的集成灶只推出兩款，同期發(fā)布的還包括冰箱以及大廚系列其他新品，消毒柜款和一體機(jī)兩款產(chǎn)品，也可以看出在集成灶品類上，老板依然處于試水階段。

與此同時(shí)，可以看出，頭部廚電品牌的入局也好，試水也罷，也在印證著集成灶市場將進(jìn)入下一個競逐階段。在這個階段里，將發(fā)生市場重心、渠道經(jīng)營以及服務(wù)方面的諸多變化。

值得關(guān)注的變化和布局重點(diǎn)

集成灶的發(fā)展軌跡，呈現(xiàn)出典型的“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略色彩。而聚焦一二線城市的老板電器此次推出集成灶，目標(biāo)依然鎖定既有的中心城市市場。

從這個角度而言，在一二級市場存在大量、且更大的上升空間，亟待開發(fā)。而對于集成灶行業(yè)和品牌而言，真正的競技場，也必將鎖定在一二級市場。從集成灶產(chǎn)品本身的高溢價(jià)屬性來講，一二級市場有足夠的消費(fèi)力和市場容量，促成一線品牌的誕生。

過去，在集成灶市場發(fā)展初期，一二級市場的渠道建設(shè)、品牌推廣和銷售推動確實(shí)存在一定的難度和壓力。向來，這些中心城市是傳統(tǒng)廚電三件套的天下，市場足夠成熟，無論產(chǎn)品還是品牌，終端認(rèn)知度足夠高。想要突破傳統(tǒng)的消費(fèi)認(rèn)知，存在很大難度。所以最初集成灶在中心城市的發(fā)展并不順利，甚至是壓力重重。

這種壓力在近兩年得到緩解。

一方面，是傳統(tǒng)廚電在一二級中心城市正在逐漸趨于飽和。

另一方面也得益于越來越多品牌介入集成灶這一品類，行業(yè)共同的合力效益逐漸顯現(xiàn)，終端和消費(fèi)客戶開始對集成灶有了更新的認(rèn)知和更高的接受度。尤其對重裝和新裝客戶而言，出于廚房空間和產(chǎn)品集成化功能的考慮，選擇集成灶作為升級產(chǎn)品的概率越來越高。

實(shí)際上，渠道布局重點(diǎn)與品牌目標(biāo)客群有關(guān)。高端客群一直是頭部廚電品牌的目標(biāo)所在，而中國更多的高端客群一定集中在中心城市。雖然中心城市這兩年隨著房地產(chǎn)政策的調(diào)整，在新房交易量持續(xù)走低的情況下，新增市場較為乏力。但依然存在著高于三四級市場幾倍的高端消費(fèi)空間，無論新裝還是重裝客戶，高端客群的剛性需求依然在正常釋放。抓住這部分有剛性需求的高端客群，也就決定了集成灶未來的重點(diǎn)戰(zhàn)略方向必然聚焦在一二級市場。

目前，集成灶銷售的渠道結(jié)構(gòu)主要分為建材、家居賣場；家裝公司帶單；專賣店零售以及家電賣場的銷售。其中，有超過一半的銷售份額來自于建材家居賣場和家裝公司的帶單。

例如，中心城市以老房翻新和改造項(xiàng)目的二次重裝客戶為主。渠道多側(cè)重建材家居和家裝公司。而且，在這個比例中，與家裝公司的合作將成為持續(xù)重點(diǎn)，展開與當(dāng)?shù)豑OP10的高端家裝品牌達(dá)成合作，提前鎖定目標(biāo)客群?？梢?，無論在一二級市場，還是在三四級城市，與連鎖家裝或者地方家裝公司的合作將成為集成灶品牌的重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目。

與此同時(shí)，專賣店、地方家電連鎖賣場和高端百貨也成為高端集成灶的重點(diǎn)布局場所。

例如，在中心城市，一些高端品牌的的選址集中在當(dāng)?shù)氐貥?biāo)的高端百貨商場和當(dāng)?shù)刂B鎖賣場，成立面積在100～200平米的品牌專賣店，通過借勢當(dāng)?shù)貎?yōu)勢商圈氛圍樹立高端品牌氣場。

在核心城市布局的另一個重點(diǎn)，是家電連鎖賣場。

實(shí)際上，在整個集成灶行業(yè)，家電連鎖賣場的占比越來越低，早期及集成灶在連鎖賣場的經(jīng)營較為困難，但這種情況在去年下半年和今年上半年開始好轉(zhuǎn)。

一方面，家電連鎖、包括地方連鎖品牌在本地市場有一批高端客群的擁躉者，這部分客戶對連鎖品牌的忠誠度非常高，是找到高端客群較為有效的渠道；另一方面，集成灶行業(yè)之所以沒有大面積進(jìn)駐連鎖賣場，概在于利益分配。連鎖賣場較高的扣點(diǎn)和費(fèi)用對于品牌廠商而言的確是一種壓力，這種壓力的化解和釋放需要以產(chǎn)品銷售為出口。無論是高端百貨還是連鎖賣場，品牌定位和產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)至關(guān)重要，對于集成灶品類而言，如果想在賣場這些高端渠道和高費(fèi)用渠道盈利，單品零售價(jià)不能低于15000元，才可以保證收支平衡。做好定價(jià)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，配合相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)主推，實(shí)際上家電賣場依然可以成為集成灶、尤其是高端產(chǎn)品有效的產(chǎn)出渠道。

除了在地級城市進(jìn)行重點(diǎn)布局之外，在三四級重點(diǎn)區(qū)域市場，集成灶品牌以協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營為要務(wù)，目前較為有效的銷售方式是社群營銷。目前來看，社群營銷在三四級市場的應(yīng)用效果非常好，基于當(dāng)?shù)氐娜饲樯鐣涂诒袌觯鐓^(qū)模式一直是在區(qū)域市場的推廣重點(diǎn)。

一般，在中心城市和重點(diǎn)市場布局，均采取廠家辦事處直營的方式。這些中心城市負(fù)擔(dān)重，運(yùn)營成本高，同時(shí)也是品牌的戰(zhàn)略要地，無論從資金投入和運(yùn)營能力方面而言，工廠直營顯然要優(yōu)于目前實(shí)力有限的商家經(jīng)營。

品牌采取辦事處或者分公司的形式專門重點(diǎn)開發(fā)中心城市，一方面為了資金和資源的投放力度更大、更為聚焦；另一方面，有著更深層面的、關(guān)于品牌建設(shè)的想法，即解決服務(wù)痛點(diǎn)。

痛點(diǎn)的另一個位面是機(jī)會

與傳統(tǒng)廚電行業(yè)所不同，集成灶屬于廚電類目，但又具有更強(qiáng)的服務(wù)屬性?？梢哉f，集成灶是典型的服務(wù)行業(yè)。

從終端客戶角度來看，一方面，集成灶品類的購買頻率不高，但使用頻率非常高；另一方面，客戶的個性化需求和裝修的整體訴求需要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一和平衡。這其中需要集成灶產(chǎn)品扮演多個角色，即是滿足客戶烹飪需求的耐用品，也是顏值與家裝風(fēng)格統(tǒng)一的裝飾品，還是便于配送、安裝和后期維護(hù)的廚電一體化產(chǎn)品。

從商家層面來看。一方面，很多三四級市場的商家本身并不具備綜合服務(wù)能力；另一方面，當(dāng)出現(xiàn)市場切換時(shí)，下一位商家并不愿意全盤接收服務(wù)，很容易導(dǎo)致原有的市場口碑和服務(wù)斷層。

可以說，服務(wù)的綜合能力，是集成灶行業(yè)的短板，也是目前絕大部分商家缺失的一種能力。但又恰恰是整個行業(yè)前行中必須突破、且最有意義的增值點(diǎn)。如何在原有的廚電三件套市場有所突破，持續(xù)放大集成灶的產(chǎn)品和市場優(yōu)勢，服務(wù)是不可逾越的環(huán)節(jié)。

但搭建服務(wù)體系的過程，是一個相對漫長和綜合的過程，既包括裝配等基礎(chǔ)服務(wù)的落地，也包括管理的落地、尤其是各個環(huán)節(jié)的利益分配比例，還包括規(guī)范化的營銷戰(zhàn)略，等等一系列綜合問題的落地和解決。

以營銷規(guī)范化為例，例如每個月著手進(jìn)行一次服務(wù)項(xiàng)目的落地和復(fù)盤，不斷發(fā)現(xiàn)和總結(jié)服務(wù)落地癥結(jié)，進(jìn)行服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、積累和不斷完善。

服務(wù)癥結(jié)最主要的是解決利益分配問題，從而解決服務(wù)一線人員的綜合素質(zhì)問題。尤其是面向高端消費(fèi)客群，不僅需要專業(yè)的服務(wù)技能，還包括態(tài)度、溝通等在內(nèi)的整體服務(wù)素質(zhì)，這不僅意味著能夠?qū)崿F(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化，更是品牌形象的輸出。這就意味著針對集成灶行業(yè)而言，服務(wù)不能僅僅停留在口號階段，而是需要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行對服務(wù)工程師的落地賦能，除了培訓(xùn)，最能夠?qū)崿F(xiàn)服務(wù)素質(zhì)提升的無疑是物質(zhì)獎勵。

目前，市場上高端集成灶單品均價(jià)在15000元以上，如此高的溢價(jià)不僅包括產(chǎn)品本身，更是包含了高端服務(wù)在內(nèi)的、能夠提供給客戶更多更具品質(zhì)的綜合體驗(yàn)。

服務(wù)帶來的效益顯而易見，最明顯的，是服務(wù)口碑帶來的銷售轉(zhuǎn)化。某集成灶品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，目前，其品牌銷售通過服務(wù)和增值項(xiàng)目帶來的訂單轉(zhuǎn)化率高達(dá)70%。例如，為客戶舉辦搬家宴，請大廚到客戶家中為其制作宴席。一方面，搬家宴是一場現(xiàn)場的產(chǎn)品使用指導(dǎo)；另一方面，也是和客戶持續(xù)建立情感連接、樹立和傳播品牌口碑的有效實(shí)踐。也正是得益于服務(wù)的極致，該區(qū)域市場目前整個服務(wù)訂單的轉(zhuǎn)化率是最高的，服務(wù)帶來的訂單轉(zhuǎn)化率最高超過80%。

服務(wù)對于集成灶行業(yè)的發(fā)展推進(jìn)成效初現(xiàn)，但相信這只是一個開始，服務(wù)帶給品牌、帶給整個集成灶產(chǎn)業(yè)的賦能和增值，更具想象空間。

誠然，服務(wù)目前依然還是行業(yè)存在的痛點(diǎn)之一，但也正是因?yàn)橥袋c(diǎn)的存在，才讓行業(yè)得以找到再發(fā)展的突破點(diǎn)。對服務(wù)的持續(xù)投入和打造，也是整個集成灶行業(yè)的思考和需要加速推動建設(shè)的環(huán)節(jié)。而依托服務(wù)的不斷完善和升級所帶來的價(jià)值轉(zhuǎn)化效益，集成灶行業(yè)才有能力再次進(jìn)入一個新的研發(fā)制造發(fā)展階段。

后續(xù)：從集成灶到套系廚電、智能廚房

集成灶產(chǎn)品符合當(dāng)下中國小廚房多功能的組合訴求和集成屬性。目前，一臺集成灶產(chǎn)品基本可以集合四款功能。對于中國家庭而言，從面積和功能上都能滿足廚房的使用性和實(shí)用性。

對于商家而言，雖然毛利空間沒有一線品牌的分體機(jī)高，但經(jīng)營成本也更低，扁平化的渠道結(jié)構(gòu)也沒有過多的中間環(huán)節(jié)，1.8左右的加價(jià)率也可以支撐甚至實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營。

從這兩個角度來講，集成灶在渠道中和終端市場，依然有著不錯的生存和發(fā)展空間。但對于品牌和企業(yè)而言，集成灶只是廚電當(dāng)中的品類之一，小品類如何掀起大漣漪，就涉及到品牌未來發(fā)展是走單品類的專業(yè)化路線，還是向廚電品牌再次進(jìn)階。

綜合來看，目前專業(yè)集成灶品牌絕大多數(shù)不再為自己設(shè)限。繼以集成灶切入的1.0發(fā)展的同時(shí)，以套系為發(fā)展動線的2.0階段正在推進(jìn)。主打套系，也是目前整個廚電行業(yè)最熱門和主推的產(chǎn)品組合。即通過一臺集成灶解決煙灶消和蒸烤的功能訴求，也包括通過第二臺集成水槽解決廚房清洗，以及廚房凈水、熱水問題。

可見，2.0發(fā)展階段的關(guān)鍵詞是廚電全品類。

在這一階段，集成灶作為先行的引流產(chǎn)品，在高端客群中形成品牌信任，繼而通過這種信任度的傳播，帶動其他產(chǎn)品的嵌入，提高整體廚房的產(chǎn)品配套率。事實(shí)上，目前越來越多的品牌發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入第二階段，通過集成灶作為前期導(dǎo)流產(chǎn)品，高端客群的使用和體驗(yàn)滿意度非常高，繼而會主動購買或者主動進(jìn)行品牌傳播，帶動全品類和新客群的復(fù)購。

3.0版本的發(fā)展中，定制化和智能化是關(guān)鍵詞，即個性廚房和智能廚房。實(shí)際上，目前個性集成和智能也是整個廚電行業(yè)兩個發(fā)展關(guān)鍵詞，越來越多的品牌在這兩方面發(fā)力，試圖躋身廚電市場下一輛發(fā)展列車。