唐 利 （1.江蘇大學 管理學院，江蘇 鎮(zhèn)江 212013；2.廣東美博制冷設備有限公司，廣東 佛山 528000）

1 家用空調(diào)的銷量背景

中國家用空調(diào)行業(yè)在經(jīng)過20多年高速發(fā)展后，產(chǎn)銷量基本趨于平緩，國內(nèi)外市場容量逐漸飽和，行業(yè)集中度不斷提高，加之近年來，國內(nèi)外銷售環(huán)境日益惡劣，造成空調(diào)總體銷售態(tài)勢呈現(xiàn)緩慢甚至回落趨勢，雖然在過去一年受國內(nèi)雨水天氣較多、原材料價格波動等客觀因素影響，但毋容置疑的是家用空調(diào)銷量逐步呈現(xiàn)出企業(yè)銷售寡頭的走向。據(jù)最新權威推總數(shù)據(jù)，2021年我國空調(diào)全年零售額1527億元，同比下降1.2%，零售量4689萬臺，同比下降8.7%，量額雙降的背景下，空調(diào)企業(yè)不得不以高要求的供應鏈管理來贏得更加挑剔的市場。目前，很多中小型空調(diào)企業(yè)為求生存和發(fā)展不斷搶占消費市場，不僅在供應鏈中具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的一、二線城市大出“馳名牌”，也在極具新興潛力的三、四線地區(qū)猛打“價格戰(zhàn)”，競爭內(nèi)容和形式異常激烈。就家用空調(diào)產(chǎn)品而言，既要考慮中年消費人群的實用主義，也要兼顧年輕消費人群的“時尚風暴”，產(chǎn)品需要兼顧通用性和多樣性，企業(yè)需要在諸多產(chǎn)品矛盾中謀劃發(fā)展出路，尋求流程化和定制化的銷售平衡，只有這樣才能穩(wěn)中取勝。為優(yōu)化空調(diào)供應鏈經(jīng)營環(huán)境，提升家用空調(diào)企業(yè)競爭力，營造空調(diào)企業(yè)間的良好氛圍，改善目前空調(diào)銷售萎靡的態(tài)勢，本文就空調(diào)企業(yè)的外部銷售環(huán)境、內(nèi)部硬性條件和自身軟性實力三個層次，統(tǒng)計、分析和梳理對空調(diào)銷量有影響的因素，得出的結(jié)論可為空調(diào)企業(yè)銷售的恢復、發(fā)展和壯大提供理論策略依據(jù)。

2 分析方法介紹

供應鏈管理就是使以核心企業(yè)為中心的供應鏈運作達到最優(yōu)化，以最低的成本，令供應鏈從采購開始到最終滿足顧客的所有過程，包括工作流、實物流、資金流和信息流等高效率操作，將合適的產(chǎn)品以合理的價格及時送至消費者手上。供應鏈管理步驟主要涵蓋前端設計、中端生產(chǎn)和末端維護，而作為家用空調(diào)銷售則關系到整個供應鏈管理系統(tǒng)，涉及的因素和環(huán)節(jié)相對較多，企業(yè)需要在前端設計生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，同時中端生產(chǎn)制造硬性條件和新陳代謝內(nèi)生能力等方面也會影響銷售結(jié)果，且企業(yè)售后的末端維護能力也至關重要。加之國家空調(diào)銷售政策的大環(huán)境，其中包括偶然因素與必然因素，且影響因素之間還存在交互和邏輯關系，這就使得空調(diào)銷售研究顯得格外復雜，但企業(yè)要發(fā)展、社會要進步、國家要調(diào)控，因此深入研究復雜的管理系統(tǒng)確有必要。為此，本文引入ISM（解釋結(jié)構(gòu)模型）法，這是美國J·華費爾特教授于1973年為分析復雜的社會經(jīng)濟系統(tǒng)相關問題而開發(fā)的一種新方法，其特點是根據(jù)系統(tǒng)中各要素間的相互關系，建立鄰接矩陣、可達矩陣、結(jié)構(gòu)簡圖和遞階結(jié)構(gòu)模型，用文字加以解釋說明，明確問題層次，提高人們對問題的認識和理解程度。ISM適用于分析和理解具有多重影響因素，且因素間有復雜關系的系統(tǒng)。

3 研究分析過程

要想優(yōu)化供應鏈經(jīng)營環(huán)境，需要分析銷售的影響因素之間的關系，家用空調(diào)銷量受到外部銷售環(huán)境、內(nèi)部硬性條件、自身軟性實力等多方面因素影響，且各因素之間關系復雜，空調(diào)銷售影響因素可以借助ISM系統(tǒng)梳理內(nèi)部各因素的層次關系，直觀反映層級關系，使得系統(tǒng)研究更加便捷、清晰，是分析復雜影響因素關系的實用工具。

3.1 分析影響因素

由于影響空調(diào)銷售的因素眾多，加之存在家用空調(diào)業(yè)獨特的銷售特性，所以需要專業(yè)理論和實踐經(jīng)驗相結(jié)合以綜合獲取影響因素。本文一方面通過中國知網(wǎng)、百度等檢索網(wǎng)站，搜索主題為“家用空調(diào)供應鏈管理”或“家用空調(diào)銷量影響因素”，并通過查閱檢索的摘要及刊文，初步挑選出大致影響因素；另一方面通過拜訪空調(diào)經(jīng)理人、請教空調(diào)技術行家、約談銷售精英人士等方式，獲取空調(diào)實踐屬性的經(jīng)驗因素，并對上述兩方面因素進行綜合歸納、合并和整理，最終提取出家用空調(diào)銷量的影響因素，并根據(jù)屬性劃分為3個維度、9項因素，且對每項因素做出相應解釋說明，具體如圖1所示。

圖1 家用空調(diào)銷量的影響因素

3.2 建立模型矩陣

此前將列出的各個影響因素進行編號，并就3個維度、9項因素及相互關系，請教與拜訪家用空調(diào)銷售相關的2位經(jīng)理人員、3位技術行家、5位銷售精英，按照咨詢各因素間的影響權重進行梳理，參照行業(yè)銷售規(guī)則和特性，得出各因素之間的影響邏輯關系，最終建立每兩個因素之間的鄰接矩陣，如表1所示，a表示在關系矩陣中任意的第行和第列的元素，代表影響因素S對S的作用影響關系，如果S對S有直接影響關系，那么a=1，如果S對S沒有直接的影響關系，則a=0。

依據(jù)表1的鄰接矩陣，在此基礎上建立可達矩陣，即將鄰接矩陣與單位矩陣進行求和，得（+） （為單位矩陣），再對（+）進行冪運算，當（+）≠（+）=（+）時，得到可達矩陣=（+），如表2所示。

表1 家用空調(diào)銷量影響因素的鄰接矩陣A

續(xù) 表

表2 家用空調(diào)銷量的影響因素的可達矩陣M

3.3 劃分影響因素層級

由表2的可達矩陣，梳理匯總每個因素的先行集（S）、可達集（S）和交集（S）=（S）∩（S），其中先行集（S）在可達矩陣中S所在列中值為1的所有行，可達集（S）表示可達矩陣中S所在行中值為1的所有列；交集（S）為可達集和先行集的相同部分元素，如果某個因素的可達集（S）與交集（S）一致，那么此因素屬于相同的這一層。第一層梳理匯總的層級如表3所示。

根據(jù)表3顯然可以得到該因素位于梳理層級的第一層。按照此步驟把因素刪除，再整理匯總一個新的層級梳理表，以此類推，再經(jīng)過一定次數(shù)的循環(huán)可梳理出某個數(shù)量的層級，最后推導出家用空調(diào)銷量的影響因素層級劃分結(jié)果，如表4所示。

表3 家用空調(diào)銷量的影響因素的層級梳理表

基于表4劃分后的結(jié)果，再經(jīng)過表1鄰接矩陣中兩元素之間的邏輯機理，演算出如圖2所示的家用空調(diào)銷量影響因素的遞階結(jié)構(gòu)關系模型。

表4 家用空調(diào)銷量的影響因素的層級劃分結(jié)果

根據(jù)圖2所示的家用空調(diào)銷量影響因素遞階結(jié)構(gòu)關系模型，能清楚看到各層級影響因素在整個關系模型中所在的位置、遞進關系和影響級別。經(jīng)過搭建的關系模型可知，家用空調(diào)銷量的影響因素有至五個等級，等級越高，影響程度越大。位于最初的單個第一層、第二層的影響因素分為銷售價格（）和品牌效應（）兩個因素，屬于空調(diào)銷量的最直接影響因素；位于最低層的研發(fā)設計（）因素，屬于空調(diào)銷量最本質(zhì)、最基礎的影響因素；而剩余6個影響因素位于中間層級，起到承接直接影響因素和本質(zhì)影響因素的紐帶作用。同時影響空調(diào)銷售的因素分為內(nèi)因和外因，內(nèi)因主要是通過自身的基礎研發(fā)、售后服務和產(chǎn)品質(zhì)量來提升產(chǎn)品口碑和售價，達到增加銷售的目的，同時需要同步關注國家時事政策和國際之間的貿(mào)易環(huán)境來隨時調(diào)整生產(chǎn)資源和物料供應資源，這也需要企業(yè)供應鏈管理具備一定抗風險能力。

圖2 家用空調(diào)銷量的影響因素的遞階結(jié)構(gòu)關系模型

4 研究結(jié)論和建議

4.1 研究結(jié)論

綜上所述，家用空調(diào)銷量的影響因素有很多，本文利用解釋結(jié)構(gòu)模型的簡潔性和直觀性，陳列復雜的影響因素關系，歸納和推導出各因素等級的重要程度，并找出關鍵環(huán)節(jié)，可以得出以下結(jié)論。

其一，家用空調(diào)銷量以銷售價格和品牌效應為直接依賴，而且二者相輔相成，而企業(yè)供應鏈資源的優(yōu)化程度、生產(chǎn)制造能力、空調(diào)產(chǎn)品使用質(zhì)量是對品牌最大且最直接的支撐，也正是這些直接關聯(lián)的因素，促使企業(yè)制造出消費者口中的“好空調(diào)”，才能使產(chǎn)品在市場中具備頑強生命力，進一步平衡好產(chǎn)品價格，促進空調(diào)銷量的良性增長。

其二，企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新水平是維持空調(diào)銷量的根基保障，而國家政策的穩(wěn)定與利好、市場環(huán)境的清澈與優(yōu)越、售后服務的健全與熱誠，也是保持產(chǎn)品銷量高速增長的必備條件。只有夯實研發(fā)設計的底層基礎，提高企業(yè)內(nèi)生能力，依托國家強大的調(diào)節(jié)機制，才能把產(chǎn)品質(zhì)量做好，把產(chǎn)量效益做高，把產(chǎn)銷平衡做穩(wěn)。

其三，企業(yè)供應鏈管理狀況是空調(diào)銷售量最直接的體現(xiàn)。企業(yè)間競爭的加劇和利潤的減少，促使企業(yè)增加供應鏈管理和物流領域管控比重，企業(yè)管理者開始意識到未來的競爭將是企業(yè)聯(lián)盟之間的對抗，即供應鏈之間的抗衡。供應鏈管理無論從企業(yè)生產(chǎn)的前、中和末端維度出發(fā)，還是兼顧內(nèi)、外部環(huán)境和自身層次的因素，都能充分彰顯出企業(yè)優(yōu)秀銷售業(yè)績的潛質(zhì)。

4.2 研究建議

企業(yè)的品牌力度和研發(fā)水平直接決定了家用空調(diào)銷量的首尾兩端，依靠企業(yè)自身適應與調(diào)整外部環(huán)境，以及企業(yè)內(nèi)部對管理的高標準要求，會輔助企業(yè)良性發(fā)展，為更好地提升家用空調(diào)銷量水平，本文提出以下四項建議。

其一，加強技術研發(fā)創(chuàng)新水平。企業(yè)要實行“走出去，帶回來”的方針，參加家用空調(diào)行業(yè)內(nèi)認可度高、含金量高、知名度廣的學術協(xié)會探討，學習和引入外部同行先進、成熟的產(chǎn)品開發(fā)模式，及時了解行業(yè)信息和動態(tài)，與知名實力大學院校開展深入合作，以拓展研發(fā)人員知識寬度，提升技術研發(fā)能力，保持與外界的信息暢通。從設計源頭降本增效，堅定不移地推進標準化流程，聚焦技術、產(chǎn)品、資源，聯(lián)合各方資源引入行業(yè)成熟、先進具有優(yōu)勢的創(chuàng)新工藝，做到技術領先，手中有活。打造學習型技術團隊，學習應該與時俱進，共享有能力、有經(jīng)驗的技術資源，定期內(nèi)訓，訂制和收集專業(yè)書刊，接受專業(yè)的技術課程教育，參加外部高水平專業(yè)老師的授課培訓活動，加大特色產(chǎn)品的預研力度，組織企業(yè)內(nèi)部集體研究討論，并形成相關分析報告?zhèn)鏖唽W習，使成果沉淀傳承。

其二，明確前端產(chǎn)品的市場定位。正所謂品牌決定產(chǎn)品發(fā)展方向，產(chǎn)品映襯品牌定位，二者之間相輔相成，缺一不可，企業(yè)要想發(fā)展謀進步，必須樹立清晰的市場定位，既要親民的市場路線，也要保障產(chǎn)品使用質(zhì)量，為產(chǎn)品開發(fā)的定位及研發(fā)趨勢預判奠定堅實基礎。要站在市場管理角度看整體，只有良好的產(chǎn)品價值，才能有好的口碑和價格。消費者是聰明的，也是公平的，好的產(chǎn)品消費者自然會傳遞品牌，在供應鏈內(nèi)持續(xù)發(fā)酵，而企圖通過坑蒙拐騙和弄虛作假來獲取消費者青睞的銷售手法顯然已經(jīng)過時且不能長久，企業(yè)只有實事求是地認真研發(fā)產(chǎn)品，設身處地為消費者著想，真正把消費者放在首位，摸準市場地位，這樣的企業(yè)才能贏得市場認可，從而做大做強。

其三，提升企業(yè)內(nèi)部管理能力。正所謂即便有再好的銷售平臺和研發(fā)團隊，如果企業(yè)內(nèi)部缺乏優(yōu)秀的管理人員，企業(yè)也難以持續(xù)經(jīng)營。企業(yè)要想做好管理，就要做好遞階結(jié)構(gòu)模型的中間層次，發(fā)揮好承上啟下的紐帶作用。無論從國家政策的正確解讀和落地實施，還是應對千變?nèi)f化的市場環(huán)境；無論是企業(yè)制造生產(chǎn)的計劃排單合理性，還是供應鏈管理綜合利益的最大化，都需要依托企業(yè)內(nèi)部完善的管理流程和體制。對此，企業(yè)應構(gòu)建并完善管理機制，加大人才培養(yǎng)力度，廣聽各方意見和建議，群策群力，加強評審，貫徹落實目標和指標責任制，參照“能者上、平者讓、庸者下”的優(yōu)勝劣汰原則。

其四，優(yōu)化企業(yè)供應鏈管理結(jié)構(gòu)。企業(yè)產(chǎn)品制造和品質(zhì)顯然是制約空調(diào)銷量的關鍵“咽喉”，而這需要企業(yè)擁有良性的供應鏈管理結(jié)構(gòu)：合理的產(chǎn)品庫存需要供應鏈有快速的反應速度和信息共享機制，保持及時和良好的溝通原則是重點，同時企業(yè)也不能過度發(fā)展“縱向一體化”管理模式，經(jīng)營自身不擅長的領域，這樣既無法保障核心供應商的合理利益，也可能在關鍵的生產(chǎn)旺季中出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。因此，穩(wěn)定企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量水平，維護供應商長期的合作關系，才能避免引發(fā)供應鏈中惡性的“牛鞭效應”。

企業(yè)發(fā)展要相信科學，企業(yè)在經(jīng)歷過供應鏈管理體制的完善和洗禮后，要以創(chuàng)新的研發(fā)水平，優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，迅速的市場調(diào)節(jié)能力，實惠的產(chǎn)品價格，在市場中爭取良好口碑，贏得消費者信賴，同時要充分利用市場經(jīng)濟能動性，解放經(jīng)營理念，考慮企業(yè)整體格局立場，向優(yōu)質(zhì)平臺要效益，向精簡變革要發(fā)展，向科技創(chuàng)新要競爭力，從而顯著提升空調(diào)銷量，獲得滿意成績。