■文/吳壽仁(上海市科學(xué)學(xué)研究所)
A大學(xué)張三(化名)教授“十年磨一劍”研制完成的一項(xiàng)便攜式檢測儀技術(shù)成果G,擬出售給一家生產(chǎn)飲用水的B公司。張三開價(jià)300萬元,B公司還價(jià)60萬元,且買斷知識(shí)產(chǎn)權(quán)(即受讓該成果的所有權(quán))。B公司是一家上市公司,每年賺幾十億元,卻對(duì)價(jià)格不肯松口,不肯提高受讓價(jià)格。張三一再作出讓步,說可以分期付款,在項(xiàng)目研制成功并賺了錢以后再付錢。但B公司還是不為心動(dòng),守住60萬元不肯松口。最后雙方?jīng)]有成交。
在這種情況下,張三選擇自己投資開辦公司C,以轉(zhuǎn)化成果G。張三開辦C公司,是迫于無奈的選擇。他十分清楚,但凡教授創(chuàng)業(yè)辦公司的,成功的只有少數(shù),十之八九是會(huì)失敗的,但他不能眼看花了十多年心血研制完成的這樣一項(xiàng)技術(shù)成果被束之高閣。
這個(gè)案例不復(fù)雜,但反映的情況卻是深刻的,是比較典型的,是值得深思的。
1.從案例反映的情況看,B公司對(duì)G成果及該檢測設(shè)備不是剛需,是可要可不要的情形,因而并不是真有需求。在商品交易中,如果買家有多種選擇,其選擇越多,出價(jià)就會(huì)越低,合意的話,就順便買下來。至少可以說,B公司對(duì)G成果的需求是不迫切的。在技術(shù)商品交易中,往往存在以下情形現(xiàn)象:
(1)企業(yè)的出價(jià)與其選擇的數(shù)量成反比,與其剛需程度成正比,與其需求的迫切程度成正比。
(2)企業(yè)的出價(jià)與其對(duì)知識(shí)、技術(shù)的敏感度、尊重程度密切相關(guān)。企業(yè)越尊重知識(shí)、尊重技術(shù)、尊重人才,就越愿意出高價(jià)獲取知識(shí)、技術(shù)和人才。
(3)企業(yè)的出價(jià)與企業(yè)的發(fā)展路徑有關(guān)。凡是以科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)起家的,就更重視科學(xué)技術(shù),因?yàn)樗麄兩钪?,科技?chuàng)新創(chuàng)業(yè)是很不容易的,也是其成功的關(guān)鍵所在。
(4)企業(yè)的出價(jià)與其發(fā)展基因有關(guān),即與其產(chǎn)品的技術(shù)含量、技術(shù)基礎(chǔ)等有很大的關(guān)系。
(5)B公司的主營業(yè)務(wù)是飲用水,并不是檢測儀器設(shè)備,B公司購買G成果的目的,并不是要生產(chǎn)制造并銷售檢測儀器設(shè)備,很可能是使用檢測儀器設(shè)備。也就是說,B公司并不是用G成果來盈利,而可能是為了降低經(jīng)營成本。目的不同,其收益不同,因而出價(jià)不同。B公司擬受讓成果G的價(jià)格,與其預(yù)期收益密切相關(guān)。
(6)B公司作為一家生產(chǎn)飲用水的公司,其核心能力不是技術(shù)的創(chuàng)新性、先進(jìn)性,其生產(chǎn)飲用水所需要技術(shù)的含量以及復(fù)雜性、先進(jìn)性程度并不高,技術(shù)基礎(chǔ)并不很雄厚,因而對(duì)技術(shù)含量、技術(shù)先進(jìn)性、技術(shù)創(chuàng)新性等認(rèn)知是比較有限的。
綜上所述,B公司不愿意提高成果G的購買價(jià)格,是在情理之中的。
2.“十年磨一劍”取得的技術(shù)成果,是否有技術(shù)含量?有否技術(shù)創(chuàng)新性、先進(jìn)性?有否很大的市場價(jià)值?其衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么?對(duì)于這一系列的問題,張三必須很清楚。
(1)技術(shù)是商品,商品買賣的價(jià)格是由供求關(guān)系決定的,是否有真需求、剛性需求等,決定了其成交價(jià)。如果是剛需,才可賣出好價(jià)錢。至少,張三沒有讓B公司感到成果G是其剛需。
(2)技術(shù)在不斷進(jìn)步,隨時(shí)有被新技術(shù)替代的可能。一旦出現(xiàn)更新的技術(shù),成果G就會(huì)大大貶值,甚至分文不值了,類似的案例不少,錯(cuò)過了一次交易機(jī)會(huì),就很可能失去了機(jī)會(huì)。有人將科技成果比作棒冰,捂著是會(huì)融化的。因此,張三必須抓緊時(shí)間,及時(shí)轉(zhuǎn)化G成果。
(3)技術(shù)的價(jià)值,不同的人對(duì)其認(rèn)識(shí)是不一樣的,感知也不一樣。要賣出一個(gè)好價(jià)錢,必須找到識(shí)貨者,但這很不容易。B公司不一定識(shí)貨,不肯出高價(jià),張三完全可以擴(kuò)大選擇面,只要G成果是好成果,應(yīng)該可以找到更好的買家。
(4)技術(shù)的價(jià)值很難直觀看出來,具有隱藏性。它是不是一匹好“馬”,必須“牽”出來蹓蹓,即要在技術(shù)的應(yīng)用中顯現(xiàn)其創(chuàng)造價(jià)值的能力,才能被人們所知道。張三選擇自主創(chuàng)業(yè)方式轉(zhuǎn)化G成果,不失為一個(gè)明智選擇。當(dāng)把G成果的價(jià)值充分呈現(xiàn)出來以后,可以實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。
(5)技術(shù)的價(jià)值與其成熟度有關(guān),越成熟的技術(shù),其價(jià)格越高。張三以自主創(chuàng)業(yè)方式轉(zhuǎn)化G成果,可進(jìn)一步提高其成熟度,并在市場上實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。到那時(shí),張三對(duì)成果G的價(jià)值更有信心,更能賣出一個(gè)好價(jià)。同時(shí),經(jīng)過一段時(shí)間的創(chuàng)業(yè)洗禮以后,張三對(duì)市場、對(duì)成果G的價(jià)值、對(duì)成果轉(zhuǎn)化會(huì)有更理性的認(rèn)識(shí)。
(6)技術(shù)的價(jià)值與其預(yù)期收益有關(guān),預(yù)期收益越大,其價(jià)值越大,而預(yù)期收益與其市場空間有關(guān)。張三可進(jìn)一步梳理該技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域,并分析每一個(gè)技術(shù)領(lǐng)域的進(jìn)入門檻及轉(zhuǎn)化成本,選擇其中一個(gè)領(lǐng)域作為實(shí)現(xiàn)價(jià)值的切入點(diǎn)。
張三要擺正心態(tài),換位思考。B公司肯出價(jià),表明認(rèn)可成果G是有價(jià)值的,只是對(duì)其價(jià)值的認(rèn)可度遠(yuǎn)低于張三的預(yù)期。
3.雙方?jīng)]有成交,是雙方對(duì)其價(jià)值認(rèn)知不一致,彼此間存在較大的差距。
張三從花了十余年心血出發(fā)來評(píng)價(jià)成果G的價(jià)值,即從科技成果的研制成本出發(fā)來評(píng)價(jià)該成果的價(jià)值。這是最常用的評(píng)價(jià)方法,也帶有比較強(qiáng)烈的感情色彩??蒲腥藛T往往自覺不自覺地從付出的心血、代價(jià)出發(fā)評(píng)價(jià)科技成果價(jià)值,即成本觀念。
企業(yè)往往從其功用角度,包括能解決多大的問題,實(shí)現(xiàn)多大的預(yù)期收益等,來理性地評(píng)價(jià)科技成果的價(jià)值,即預(yù)期收益觀念。
交易雙方對(duì)G成果出價(jià)相差如此之大,根本原因在于各自所持觀念不同,立足點(diǎn)不同,采用的評(píng)估方法不同。一項(xiàng)交易之所以成立,是因?yàn)殡p方先達(dá)成共識(shí)。要達(dá)成共識(shí),需要雙方先換位思考,站在對(duì)方的角度看問題。否則,南轅北轍,是無法走不到一起的。
怎樣讓對(duì)方轉(zhuǎn)換角度看問題呢?張三首先要轉(zhuǎn)換角度、改變思路,多從自己身上找原因。從感情轉(zhuǎn)為理性,從成本觀念轉(zhuǎn)到價(jià)值觀念或預(yù)期收益觀念。例如,可深入分析成果G有多大的用途?可在哪些領(lǐng)域推廣應(yīng)用?各個(gè)領(lǐng)域的進(jìn)入門檻有多高?每個(gè)領(lǐng)域的市場容量有多大?進(jìn)入各領(lǐng)域有哪些條件、需要多大的投資?等等。如果觀念很難轉(zhuǎn)變過來,可尋求專業(yè)人員(如技術(shù)經(jīng)理人)的幫助。
張三只有將成果G分析到位,才能分兩步走:一是不斷完善成果G,并提高其成熟度;二是根據(jù)成果G的應(yīng)用領(lǐng)域,尋找意向企業(yè),B公司絕對(duì)不是它的唯一目標(biāo)客戶,也不是其理想客戶。
交易雙方如何形成共識(shí)?技術(shù)經(jīng)理人可以發(fā)揮媒介作用,幫助交易雙方轉(zhuǎn)換角度,更好地認(rèn)識(shí)成果G的價(jià)值。
4.張三以兼職創(chuàng)業(yè)或離崗創(chuàng)業(yè)方式創(chuàng)辦企業(yè),轉(zhuǎn)化G成果,實(shí)現(xiàn)其技術(shù)價(jià)值,不失為一條可選擇的成果轉(zhuǎn)化路徑。
教授以兼職創(chuàng)業(yè)方式,實(shí)施科技成果轉(zhuǎn)化,可以提高該成果的技術(shù)成熟度。
教授以科技創(chuàng)業(yè)方式轉(zhuǎn)化科技成果,可開辟技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域或市場前景,找準(zhǔn)合作伙伴,共同實(shí)施該成果的轉(zhuǎn)化。
在科技創(chuàng)業(yè)的過程中,張三仍可繼續(xù)尋找識(shí)貨者,目標(biāo)仍然是把成果G賣出一個(gè)好價(jià)錢。
當(dāng)然,教授自主創(chuàng)業(yè),教學(xué)、科研與成果轉(zhuǎn)化可能難以兼顧,易顧此失彼,導(dǎo)致十之八九不成功。因此,教授創(chuàng)業(yè)往往是迫不得已而為之。但張三可有多種選擇,包括以成果G加盟對(duì)該成果感興趣的企業(yè),共同實(shí)施該成果的轉(zhuǎn)化。
專業(yè)的事,應(yīng)由專業(yè)人員去做。技術(shù)轉(zhuǎn)移要講究策略,可借助技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)賣出一個(gè)好價(jià)錢,或者找到一條實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的捷徑,等等。盡管要讓出一部分收益,但也是值得的。
筆者在一次培訓(xùn)課堂上拿該案例與企業(yè)學(xué)員進(jìn)行討論,學(xué)員普遍認(rèn)為:一是張三出價(jià)300萬元不算高;二是企業(yè)與高校院所開展技術(shù)合作時(shí),通常的做法是,雙方一簽訂技術(shù)合同,企業(yè)就支付一筆費(fèi)用,再根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況支付相應(yīng)費(fèi)用,這樣的做法,有助于督促高校院所履行技術(shù)合同,也可降低技術(shù)合同履行給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn);三是企業(yè)支付的項(xiàng)目合作經(jīng)費(fèi)與該項(xiàng)目給企業(yè)帶來的收益直接掛鉤,這對(duì)于雙方均比較公平,可降低企業(yè)引進(jìn)技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn);四是企業(yè)與高校院所合作,堅(jiān)持問題導(dǎo)向、市場導(dǎo)向,一般圍繞企業(yè)存在的問題或者市場需求進(jìn)行;等等。對(duì)于B公司出價(jià)60萬元,與會(huì)者表示了不同的看法,但都認(rèn)為B公司出價(jià)偏低,可能是B公司對(duì)該成果沒有比較強(qiáng)烈的需求等等。
1.高校院所的科研人員與企業(yè)合作,要站在企業(yè)的角度,看能給企業(yè)解決什么問題,解決多大的問題,能否解決其問題,等等。企業(yè)是營利性組織,對(duì)于能給企業(yè)解決問題的技術(shù),或者能為企業(yè)實(shí)現(xiàn)收益的技術(shù),企業(yè)一定會(huì)根據(jù)問題解決情況及實(shí)現(xiàn)的預(yù)期收益大小,支付相應(yīng)的費(fèi)用,一般不會(huì)讓科研人員白忙活。
2.企業(yè)與高校院所合作,既與單位合作,更與科研人員合作,對(duì)于能為企業(yè)解決技術(shù)難題、能給企業(yè)帶來預(yù)期收益的好技術(shù),一般都愿意支付費(fèi)用,愿意進(jìn)行較大的投入,愿意承擔(dān)較大的投資風(fēng)險(xiǎn)。
3.企業(yè)與高校院所合作,一般更看重未來,并不是在十拿九穩(wěn)時(shí)才肯投入,愿意冒較大的風(fēng)險(xiǎn)。看到科技成果有比較好的前景時(shí),愿意放手一搏。但不會(huì)盲目投資,而是在進(jìn)行充分的調(diào)研論證,在有一定的把握以后,既看到其巨大的收益,又看到其潛在的巨大風(fēng)險(xiǎn),權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)收益及得失利弊之后再作出投資決策。
4.企業(yè)不愿意出高價(jià)購買科技成果,就是沒有看到該項(xiàng)目能給企業(yè)帶來多大的收益,或者該收益不夠大,不具有較大吸引力,不足以作出投資決策。本案例就是如此,便攜式檢測設(shè)備能給B公司帶來的收益,與其年收益幾十億元相比,顯然是微不足道的,是沒有較大吸引力的。至少有上億元的收益,才足以引起B(yǎng)公司的重視。B公司不重視,自然不愿意出高價(jià)購買。也就是說,一項(xiàng)技術(shù)的能級(jí)大小,要與企業(yè)規(guī)模相匹配。
5.一項(xiàng)技術(shù)要賣出好價(jià)錢,必須找到適合的買家。所謂“適合”,一是技術(shù)成果給企業(yè)帶來的預(yù)期收益大小,應(yīng)與該企業(yè)的規(guī)模大小相匹配;二是應(yīng)與企業(yè)的實(shí)施能力相匹配,切不可“殺雞用牛刀”;三是應(yīng)與企業(yè)的主營業(yè)務(wù)直接相關(guān)。而對(duì)于本案例,張三提供的技術(shù)成果G,不屬于B公司的主營業(yè)務(wù)范圍,與B公司的經(jīng)營規(guī)模和實(shí)施能力不匹配。
總之,張三找到B公司,并不是最優(yōu)選擇,B公司不是成果G的理想的成交對(duì)象。
1.張三選擇自主創(chuàng)業(yè),看起來是迫不得已的。既然成果G賣不出去,就干脆自己干吧?!懊髦接谢ⅲ蚧⑸叫??!贝颂幍摹盎ⅰ?,就是自主創(chuàng)業(yè)不一定能成功,會(huì)遇到各種艱難險(xiǎn)阻。但花了十多年的功夫研制的成果,不能眼睜睜地看著它不受待見,絕不能讓它“黃”了。
2.張三選擇自主創(chuàng)業(yè),某種程度上是帶著情緒的。B公司出價(jià)60萬元,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自己期望的300萬元,最后沒有談成,是有很大的挫折感的。如果理性一點(diǎn)的話,B公司出價(jià)低,要理性分析其原因。找到了原因,才能找到解決辦法。只要成果G足夠好,B公司不看好,也許能找到看好它的其他公司。再找找,也許可以找到理想的買家。
3.張三選擇自主創(chuàng)業(yè),必須理性分析其利弊和優(yōu)劣勢(shì),切不可盲目創(chuàng)業(yè)。其利是,有充分的成果轉(zhuǎn)化自主權(quán),可獲得成果轉(zhuǎn)化的全部收益;其弊是,沒有充分的時(shí)間與精力進(jìn)行成果轉(zhuǎn)化,要承擔(dān)成果轉(zhuǎn)化的全部風(fēng)險(xiǎn),易與教學(xué)科研發(fā)生沖突;其優(yōu)勢(shì)是,可充分利用學(xué)校的資源,并發(fā)揮學(xué)生的作用;其劣勢(shì)是,資源整合能力很有限,缺乏企業(yè)家思維和商業(yè)頭腦,對(duì)市場需求不敏感等等。自主創(chuàng)業(yè),必須揚(yáng)長避短,興利除弊。
張三之所以碰壁,是因?yàn)闆]有借力借勢(shì),借助技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)的力量。技術(shù)經(jīng)紀(jì)、技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)機(jī)構(gòu)的好處在于:
1.張三是否與B公司達(dá)成共識(shí),需要先借助技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)的力量摸清B公司的底數(shù)。B公司對(duì)成果G是否感興趣,有多大的興趣,大致出價(jià)多少,等等,應(yīng)該做到心里有數(shù)才行。沒有摸清其底數(shù),貿(mào)然出價(jià),一旦對(duì)方拒絕,沒有回旋余地。
2.B公司是否是自己的理想合作伙伴,可借助技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)的力量搞清楚。很顯然,B公司并不是張三理想的合作伙伴。要讓B公司成為張三理想的合作伙伴,必須校正B公司對(duì)成果G的觀念和態(tài)度。
本案例是關(guān)于科技成果定價(jià)問題,因張三和B公司對(duì)成果G的定價(jià)差異很大,沒有成交。這也充分說明國家鼓勵(lì)科技人員兼職與離崗創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)政策是非常必要的?;诒景咐姆治?,提出以下建議:
1.B公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念,高度重視科技成果轉(zhuǎn)化對(duì)公司發(fā)展的影響和作用。B公司須改變以資源取勝的觀念,飲用水領(lǐng)域不需要較高的技術(shù)含量,是典型的資源型企業(yè),但以未來競爭取勝的,還得依靠技術(shù)創(chuàng)新、依靠科技成果轉(zhuǎn)化。依靠資源優(yōu)勢(shì)取勝的,不可持久;依靠技術(shù)創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化取勝的,才是長遠(yuǎn)之計(jì)。
2.張三不能因?yàn)橐粫r(shí)受挫而自暴自棄,必須對(duì)自己的科技成果充滿信心。對(duì)于科技成果G,仁者見仁,智者見智。成果G在B公司不受待見,可能有待見它的人或公司,張三對(duì)此應(yīng)該充滿信心。
3.從B公司的實(shí)際情況看,B公司對(duì)成果G的價(jià)值認(rèn)可度較低。無論B公司的成長經(jīng)歷如何,是否有投資的能力等,建議B公司進(jìn)行理性分析。B公司對(duì)成果G是否適合自己轉(zhuǎn)化,應(yīng)有清晰的標(biāo)準(zhǔn)和做法。以成果G作價(jià)投資,或者受讓成果G,不能僅僅從公司目前情況出發(fā),還要看看可否成為公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。一個(gè)好的成果,一個(gè)好的項(xiàng)目,是有可能成長為公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的,沒有及時(shí)抓住就意味著錯(cuò)失了發(fā)展機(jī)遇。
4.張三與B公司洽談價(jià)格的過程過于直接、簡單。其實(shí)B公司出價(jià)了就表明對(duì)成果G很感興趣。雙方可以選擇多種方式進(jìn)行交易或合作,如許可、合作等。科技成果轉(zhuǎn)讓是最簡單的交易方式,雙方可以設(shè)計(jì)更多更好的轉(zhuǎn)化方式,包括綜合運(yùn)用許可、合作等轉(zhuǎn)化方式來達(dá)到自己的目的。
5.善于借助專業(yè)機(jī)構(gòu)的力量。張三與B公司直接交流,一是彼此觀念不一定很對(duì)路,如果觀念不對(duì),可能南轅北轍;二是如果雙方直接交流出現(xiàn)偏差,卻沒有回旋余地,很容易談僵。如果有第三方機(jī)構(gòu)的介入,使交易雙方觀念一致并形成共識(shí),設(shè)計(jì)出符合雙方共同利益的轉(zhuǎn)化方式,那么,有了共識(shí),后續(xù)就很容易交流,就可以設(shè)計(jì)雙方均可接受的轉(zhuǎn)化方案。