趙玲 浙江光越傳動(dòng)科技有限公司

隨著科技的進(jìn)步和時(shí)代的發(fā)展，各行各業(yè)都迎來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)運(yùn)營模式是企業(yè)戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式，對于銷售企業(yè)而言，要能夠了解市場動(dòng)態(tài)，掌握消費(fèi)者需求，面對變化多樣的國際市場形勢，需要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷調(diào)整經(jīng)營理念。本文通過有關(guān)理論研究，闡述了阿米巴模式在企業(yè)管理中的實(shí)際應(yīng)用，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期經(jīng)營目標(biāo)，就需要不斷地實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式和管理理念的更新和變革，面對成本增加、市場經(jīng)營壓力增大、品牌缺失等問題，需要從根本上解決企業(yè)內(nèi)部員工與企業(yè)中高層管理者的協(xié)調(diào)問題，實(shí)現(xiàn)雙方利益的高度統(tǒng)一，構(gòu)建榮譽(yù)共同體，針對產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)、財(cái)務(wù)管理、績效測評管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等展開分析，并分析企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中的不足之處，以提出阿米巴模式具體的落實(shí)方案，保障阿米巴模式在銷售企業(yè)的自我管理、自我激勵(lì)和績效透明等方面的有效實(shí)施，使銷售企業(yè)在市場競爭中脫穎而出，擴(kuò)大市場占有率。

一、阿米巴模式與管理理論

阿米巴本是一種單細(xì)胞原生生物，具有較強(qiáng)的裂變能力。阿米巴模式就是一種各部門協(xié)調(diào)合作，為了實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)高效輸出的管理模式，也是一種多組織共同發(fā)展相互協(xié)同的經(jīng)營理念。在高速發(fā)展的市場背景下，銷售企業(yè)通過應(yīng)用阿米巴模式，可以更好地應(yīng)對市場變化，作出快速的調(diào)整戰(zhàn)略。阿米巴模式將企業(yè)按照組織職能細(xì)致劃分為獨(dú)立的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測算單位，然后采取公開透明的核算方式，對每個(gè)獨(dú)立的職能部門進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)核算工作，使得企業(yè)內(nèi)部員工對企業(yè)戰(zhàn)略和各階段任務(wù)的參與度大大提高，有助于企業(yè)對人、財(cái)、物等各項(xiàng)資源的效用最大化，實(shí)現(xiàn)銷售企業(yè)的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。

在傳統(tǒng)的組織架構(gòu)中，經(jīng)營者往往會將企業(yè)組織架構(gòu)發(fā)展為直線型、事業(yè)部或者矩形式，而阿米巴模式要求銷售企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)多點(diǎn)并行，達(dá)成扁平化發(fā)展，一方面降低了信息在層級間傳遞的失誤率，實(shí)現(xiàn)更快捷高效的傳遞信息和管理；另一方面借助于網(wǎng)絡(luò)和信息化管理優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)群體、需求層次和用戶市場的資源共享，落實(shí)縱向橫向一體化經(jīng)營，逐漸實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大化。在阿米巴模式下，企業(yè)更注重集權(quán)和分權(quán)的合理協(xié)調(diào)，給予員工一定的權(quán)利，激發(fā)員工的工作熱情，并提供給員工展示個(gè)人能力的機(jī)會和平臺。

（一）阿米巴戰(zhàn)略評估體系

阿米巴模式下的企業(yè)，可以更好地將企業(yè)戰(zhàn)略與員工個(gè)人需求相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)員工和企業(yè)的榮譽(yù)共同體。通過將企業(yè)按照職能進(jìn)行劃分，針對市場變動(dòng)，各個(gè)部門可以相繼作出不同的判斷和調(diào)整，使企業(yè)可以迅速調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略的不斷調(diào)整，是為了更好地實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理者的目標(biāo)，戰(zhàn)略評估體系主要從財(cái)務(wù)業(yè)績評估、戰(zhàn)略業(yè)績評估兩個(gè)角度展開。

財(cái)務(wù)業(yè)績評估是需要以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)表為依據(jù)來進(jìn)行判斷的，例如投資回報(bào)率、權(quán)益回報(bào)率，對于企業(yè)而言，企業(yè)收益是不斷發(fā)展和擴(kuò)大市場占有率的關(guān)鍵。阿米巴模式的應(yīng)用使得企業(yè)對各個(gè)部門進(jìn)行賦權(quán)，實(shí)現(xiàn)各部門獨(dú)立經(jīng)營，并且通過設(shè)定一致協(xié)調(diào)的經(jīng)營目標(biāo)，使得各部門與企業(yè)綜合戰(zhàn)略相一致，而財(cái)務(wù)業(yè)績評估成為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要評判指標(biāo)。而單純的財(cái)務(wù)業(yè)績評估容易導(dǎo)致企業(yè)只看到短期的目標(biāo)和收益，忽視了長遠(yuǎn)目標(biāo)，因此企業(yè)需要將財(cái)務(wù)業(yè)績評估工作與戰(zhàn)略業(yè)績評估工作同時(shí)運(yùn)行，設(shè)定關(guān)鍵績效指標(biāo)即KPI，來判定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)。通過財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)和關(guān)鍵績效指標(biāo)，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)更加穩(wěn)定長遠(yuǎn)地發(fā)展下去。

阿米巴模式將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分為財(cái)務(wù)、消費(fèi)者、流程和學(xué)習(xí)四個(gè)維度展開評估分析，通過企業(yè)內(nèi)部流程改造和企業(yè)員工綜合素質(zhì)提升等來促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)進(jìn)程。

（二）阿米巴經(jīng)營會計(jì)體系

通過阿米巴運(yùn)營模式，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在每個(gè)模塊都能夠得到更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持，為企業(yè)中高層的決策提供幫助。阿米巴的經(jīng)營會計(jì)同時(shí)具有成本會計(jì)和管理會計(jì)的職能，附加價(jià)值的核算可以幫助員工了解自身價(jià)值的提升以及對于企業(yè)發(fā)展的意義所在，一定程度上提高了員工對于企業(yè)發(fā)展的參與度和自豪感，提升員工的忠誠度；通過該模式，可以更好地實(shí)現(xiàn)成本最低、銷售收益最高的企業(yè)目標(biāo)，通過單位時(shí)間核算，引進(jìn)時(shí)間成本來核算收益，幫助企業(yè)管理者和員工了解單位時(shí)間成本和單位時(shí)間收益，來提高各項(xiàng)工作的實(shí)際效益，加快實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的進(jìn)程。

阿米巴模式下企業(yè)通過內(nèi)部協(xié)商定價(jià)的方式，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績與產(chǎn)品定價(jià)的實(shí)時(shí)調(diào)整，有效保障成本最低、效益最高、服務(wù)提升，團(tuán)隊(duì)通過結(jié)合市場變動(dòng)和企業(yè)經(jīng)營的實(shí)際情況，能夠?qū)⑹袌鐾獠康淖儎?dòng)信息及時(shí)傳達(dá)到企業(yè)內(nèi)，自主調(diào)控經(jīng)營方針，大大縮短了針對市場變動(dòng)的企業(yè)反應(yīng)時(shí)間。阿米巴經(jīng)營會計(jì)體系主要分為三個(gè)部分：成本會計(jì)管理理念、應(yīng)用會計(jì)指標(biāo)將衡量業(yè)績進(jìn)行數(shù)據(jù)化、應(yīng)用整體協(xié)調(diào)性提高企業(yè)的應(yīng)變能力。

（三）阿米巴營銷創(chuàng)新管理

對于營銷管理而言，首先是營銷理念管理，通過組織化的引導(dǎo)和企業(yè)氛圍的熏陶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工價(jià)值觀的高度一致，以營銷任務(wù)的完成達(dá)成企業(yè)長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展的目標(biāo)，同時(shí)提升營銷人員的自我認(rèn)可度。其次是營銷產(chǎn)品管理，注重產(chǎn)品的精益生產(chǎn)，通過精細(xì)化生產(chǎn)大大提高企業(yè)的品牌知名度。在整個(gè)營銷體系中，阿米巴模式給予各子公司或者部門一定的權(quán)利，合理地放權(quán)以提高中層人員的工作積極性。與此同時(shí)，使企業(yè)所有經(jīng)營工作圍繞整體戰(zhàn)略開展，合理地集權(quán)以保障企業(yè)朝著正確的方向發(fā)展。在變動(dòng)的市場背景下，只有主動(dòng)迎面變動(dòng)，并不斷提高自身調(diào)節(jié)機(jī)制，才能夠把握市場機(jī)遇，了解市場需求，不斷擴(kuò)大市場占有率。

二、銷售企業(yè)阿米巴模式實(shí)施方案

阿米巴模式要求企業(yè)家使命、企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)經(jīng)營管理理念高度一致，只有這樣銷售企業(yè)的中高層管理者才能站在企業(yè)長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展的角度去作出最精準(zhǔn)的決策，并綜合考量企業(yè)內(nèi)所有資源，努力實(shí)現(xiàn)資源效用的最理想化。銷售企業(yè)中高層管理者重視阿米巴模式的有效實(shí)施，以項(xiàng)目推進(jìn)的方式來落實(shí)，前期做好可行性分析，對同行業(yè)企業(yè)的實(shí)際現(xiàn)狀、市場近期變動(dòng)、供應(yīng)商和代理商的基本情況等都做好基礎(chǔ)了解，確定企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營戰(zhàn)略；重視企業(yè)內(nèi)宣傳工作，通過會議等方式培訓(xùn)學(xué)習(xí)阿米巴模式與績效、財(cái)務(wù)、營銷各模塊的銜接和成功應(yīng)用案例；并將銷售企業(yè)按照職能部門進(jìn)行劃分，例如人事中心、財(cái)務(wù)中心、生產(chǎn)中心、營銷中心、制度中心、成本中心、行政中心等，各模塊獨(dú)立經(jīng)營，但是又歸企業(yè)決策層統(tǒng)一管理，共同為了實(shí)現(xiàn)銷售企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)而努力。

（一）健全績效薪酬機(jī)制

人事中心作為人員統(tǒng)籌規(guī)劃的部門，重視人崗匹配、員工績效考核工作，在整個(gè)阿米巴模式中有著重要的統(tǒng)籌作用。在阿米巴模式的影響下，績效考核需要以關(guān)鍵績效指標(biāo)為主要測評工具，而該指標(biāo)的選擇不僅需要從各崗位工作的實(shí)際出發(fā)，也需要從員工的真實(shí)需求出發(fā)，才能保障該KPI 真正發(fā)揮作用，激勵(lì)員工的同時(shí)提高企業(yè)的核心競爭能力。

銷售企業(yè)針對每個(gè)崗位明確崗位說明書，對權(quán)利和職責(zé)進(jìn)行明確劃分，為關(guān)鍵績效指標(biāo)的選定奠定基礎(chǔ)；針對每個(gè)崗位的職能特點(diǎn)來設(shè)定不同的KPI 指標(biāo)，例如銷售經(jīng)理的考核需要包含市場素材收集、外觀設(shè)計(jì)與開發(fā)、客戶跟蹤服務(wù)、費(fèi)用控制在內(nèi)的業(yè)績考核指標(biāo)，通過KPI 引導(dǎo)各個(gè)職位的具體工作重點(diǎn)，針對各項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定不同的權(quán)重比例，強(qiáng)調(diào)工作重點(diǎn)，例如對于設(shè)計(jì)部人員，要增加客戶設(shè)計(jì)的權(quán)重，強(qiáng)調(diào)對于設(shè)計(jì)稿件的高要求。通過KPI 測評，對企業(yè)內(nèi)經(jīng)理等中高層管理者提出新要求，要承擔(dān)起企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理的責(zé)任，例如需要關(guān)注企業(yè)經(jīng)營效益和成本費(fèi)用管控，同時(shí)兼顧企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)等，這為企業(yè)的中高層管理者提供了更廣闊的發(fā)展平臺和機(jī)會，實(shí)現(xiàn)了全能型人才培養(yǎng)。

隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，依據(jù)馬斯洛需求理論，人們的物質(zhì)需求已經(jīng)逐漸被自我價(jià)值需求所替代，應(yīng)用晉升機(jī)制來激勵(lì)員工更能達(dá)到效果。應(yīng)用KPI 績效，為員工提供公開透明的職位晉升機(jī)制，員工可以依靠個(gè)人的努力達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，并可以依據(jù)個(gè)人意愿去帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，組織在人、財(cái)、物等方面進(jìn)行分權(quán)，培養(yǎng)個(gè)人的管理能力，通過阿米巴績效管理，在保障員工個(gè)人價(jià)值提升的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略性目標(biāo)。

（二）實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)精細(xì)化管理

財(cái)務(wù)中心就是財(cái)務(wù)管理、成本控制、資產(chǎn)管理的合理協(xié)調(diào)，作為企業(yè)運(yùn)營成果的核心評判部門，能夠?qū)ζ髽I(yè)內(nèi)資產(chǎn)進(jìn)行盤查，出具有關(guān)報(bào)表，了解各項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營管理工作的真實(shí)收益，幫助領(lǐng)導(dǎo)判斷各項(xiàng)工作的可行性。在國際化形勢背景下，銷售企業(yè)的市場領(lǐng)域在不斷拓寬，銷售品類也在逐漸多元化發(fā)展，阿米巴模式經(jīng)營會計(jì)需要通過周報(bào)表等形式對各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行實(shí)時(shí)更新和調(diào)控。

銷售企業(yè)在報(bào)價(jià)機(jī)制方面，通過各部門協(xié)商實(shí)現(xiàn)內(nèi)部報(bào)價(jià)的形式，同時(shí)考量產(chǎn)品成本、附加成本、既定利潤等，細(xì)化內(nèi)部定價(jià)的機(jī)制，提高產(chǎn)品定價(jià)的精確度。財(cái)務(wù)中心需要協(xié)調(diào)來自各部門的數(shù)據(jù)，例如營銷中心需要出具最低的成本、利潤和傭金等；成本中心需要出具產(chǎn)品出廠成本、經(jīng)銷代理商成本等，只有合理協(xié)調(diào)才能出具最具有市場競爭力的價(jià)格。阿米巴模式下，銷售企業(yè)需要出具精細(xì)的經(jīng)營報(bào)表，用于高層管理者進(jìn)行精準(zhǔn)決策和市場定位。這個(gè)報(bào)表需要集中各個(gè)獨(dú)立經(jīng)營的組織，將各項(xiàng)成本費(fèi)用都?xì)w納其中，例如基本工資、提成等人工成本，銷售宣傳等經(jīng)營成本等。

（三）拓寬客戶營銷模式

營銷中心主要負(fù)責(zé)市場和銷售，能夠?qū)Ξa(chǎn)品市場、消費(fèi)者市場進(jìn)行充分調(diào)研，了解消費(fèi)需求，通過合理的營銷策略，提高企業(yè)在同行業(yè)內(nèi)的核心競爭力。

針對市場開發(fā)與客戶關(guān)系維護(hù)，成立專門的客戶維護(hù)部門，針對客戶接待流程、客戶溝通技巧、客戶跟蹤走訪等進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高營銷部門人員在產(chǎn)品專業(yè)性、溝通技巧、談判技能等方面的熟練度，在同行業(yè)市場內(nèi)打造專業(yè)的品牌知名度，提高銷售部門的業(yè)務(wù)水平。針對營銷模式，銷售企業(yè)需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行不斷調(diào)整。例如浙江光越傳動(dòng)科技有限公司下設(shè)多個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，都是獨(dú)立經(jīng)營的，針對經(jīng)營的不同產(chǎn)品細(xì)分不同市場，開展市場調(diào)研工作，了解消費(fèi)者市場的需求，采取代理商、經(jīng)銷商經(jīng)營的銷售模式，以滿足消費(fèi)需求目的，不斷研究消費(fèi)者的行為模式等。借助關(guān)系營銷，實(shí)現(xiàn)同區(qū)域內(nèi)市場信息共享，通過合理分銷等方式來擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，但要注意銷售業(yè)務(wù)的回款問題，避免由于長期合作而導(dǎo)致應(yīng)收賬款不易收回問題，為企業(yè)的擴(kuò)張發(fā)展保存流動(dòng)資金。

三、結(jié)語

文章闡述了阿米巴模式下銷售企業(yè)的經(jīng)營模式，及在各個(gè)模塊方面的具體實(shí)施策略。在激烈的市場競爭和國際形勢下，阿米巴模式能夠幫助銷售企業(yè)成功規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，對市場動(dòng)態(tài)迅速作出反應(yīng)。在阿米巴模式正式運(yùn)行之前，需要企業(yè)的中高層管理者正確認(rèn)知阿米巴模式的管理理念，需要合理分析阿米巴模式運(yùn)營的可行性。應(yīng)用該模式，能合理地調(diào)動(dòng)各個(gè)崗位的人員積極性，激勵(lì)員工充分發(fā)揮個(gè)人才能，為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和組織戰(zhàn)略而共同努力。通過將人性管理與KPI 績效測評相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)各模塊自主經(jīng)營管理，提高銷售企業(yè)對于市場機(jī)制的反應(yīng)速度，從而更好地適應(yīng)市場變動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)。